對壽險營銷員轉成員工的經濟學分析

對壽險營銷員轉成員工的經濟學分析

摘要：由于壽險營銷主要采取的是壽險公司與營銷員簽訂個人代理合同的方式，壽險營銷人員沒有得到“職工”這種傳統經濟模式下的身份確認;壽險營銷人員的計酬方式——根據勞動結果(成功銷售保單)來確定，使營銷人員沒有歸屬感。由此因身份及歸屬導致了壽險營銷人員高速流動?銷售誤導已顯現為一定的社會問題。因此，業界多年來一直在探討壽險營銷員的轉制道路，而新華人壽公司作為第一個探索者對此進行了嘗試，可結果并沒有達到預期。而對壽險營銷員轉成員工進行經濟學分析，找到上述問題的根源性原因既有理論價值更具滿足實踐所需的要求。
　　關鍵詞：壽險營銷制;員工制;委托代理關系;銷售風險;分析
　　　　
　　一?引言
　　
　　自1995年我國壽險公司借鑒國外壽險公司營銷經驗，全面采用個人壽險代理制這一國外通行的營銷制度以來，個人壽險營銷制度深刻影響了我國壽險市場的發展，持續快速地推動了壽險業務的增長。但由于壽險營銷主要采取的是壽險公司與營銷員簽訂個人代理合同的方式，壽險營銷人員沒有得到“職工”這種傳統經濟模式下的身份確認;壽險營銷人員的計酬方式——根據勞動結果(成功銷售保單)來確定，使營銷人員沒有歸屬感。由此因身份及歸屬導致了壽險營銷人員高速流動?銷售誤導已顯現為一定的社會問題。
　　在個人壽險營銷資源成為壽險公司競爭力的同時?壽險公司也為此付出了高額的社會成本，以致在一定程度上人們評判壽險營銷制度的標準變成了是否維持社會秩序及是否承擔對銷售人員的社會保障責任。于是在保險業界引進壽險營銷制的同時也在進行壽險營銷制轉軌的制度模式探索，新華人壽于2004年7月率先在重慶和云南對壽險營銷員進行了員工制的改革，即通過成立保險代理公司的形式將傳統的代理人轉變為代理公司的員工。但事隔一年從新華人壽高層傳出新華人壽正在為這場改革承擔著意想不到的經濟成本。本文從經濟學的角度對此進行了分析。
　　
　　二?個人壽險營銷制與員工制在經濟制度上存在的差異不大
　　
　　傳統的個人壽險營銷制度中，保險公司和營銷員之間是委托代理關系，這既是法律意義上的委托代理關系，同時也是經濟學上的委托代理關系。在法律上，當A授權B代表A從事某項活動時，A就是委托人，而B則是代理人。在經濟學上，委托代理關系則泛指任何一種涉及非對稱信息的交易，交易中擁有信息優勢的一方被稱為代理人，相對的另一方則被稱為委托人。在保單的銷售過程中，保險公司無法完全了解營銷員的行動和客戶情況，是不具有信息優勢的一方，所以保險公司既是法律上的委托人，也是經濟學上的委托人，而法律上的壽險代理人了解客戶和自己的行動，是擁有信息優勢的一方，因此也是經濟學上的代理人。^[1]
　　改為員工制后壽險公司和營銷員之間的關系與個人壽險營銷制相比發生了一些變化：在法律關系上不再表現為委托代理關系，而是表現為在法律框架下的制度經營，即在《公司法》的規范和要求下的企業經營行為，這時，營銷人員與壽險公司的關系變為在《公司法》?《勞動法》等法規調整下的權利?義務主體。但是，從經濟學的意義上看，作為壽險公司內部的經營，公司所有者(或管理者)與員工身份的營銷員之間仍然存在信息的不對稱，在保單的銷售過程中，保險公司還是無法完全了解營銷員的行動和客戶情況，基于信息不對稱而表現的還是委托代理關系。
　　由兩種制度的比較而言，可以看到它們的區別僅僅在于法律關系上的變化，即當事人雙方主體的地位改變及由此而導致的彼此權利?義務的變化。如果這種改變不以經濟為基礎(制度效率維持原狀或下降)，則可以推論出這種改變僅僅就是增加了壽險公司的成本，而壽險公司作為理性人參與市場經濟活動，那么它是不會選擇這樣的結果。
　　
　　三?委托代理關系的制度經濟學基礎
　　
　　如果認為員工制的公司經營是對個人壽險營銷制的一種制度變遷的話，那么這種變遷的效率如何體現?能否體現?是非常關鍵的問題。
　　在解釋制度形成的演進方面，博弈論顯示了它“令人著迷”的一面。它的理論基礎及邏輯推理是：傳統微觀經濟學在分析個人決策時，就是個人的最優選擇，只是價格和收入的函數而不是其他人選擇的函數。但是，在博弈論里，個人效用函數不僅依賴于自己的選擇，而且依賴于其他人的選擇，個人的最優選擇是其他人選擇的函數。換句話說，一種制度存在是由制度中的人在雙方選擇過程中，在彼此博弈的過程中而逐步達成均衡，由于均衡而表現為對一種制度的選擇。下面筆者分析一下壽險公司與營銷員之間的博弈。
　　在壽險公司與營銷員的博弈模型中，他們分別是博弈雙方，由于博弈的決策活動是依次選擇行為，表現為三階段，每階段都有兩種選擇的動態博弈。對動態博弈的分析一般用“逆推歸納法”，其邏輯基礎是：動態博弈中先行為的理性的博弈方，在前面階段選擇行為時必然會先考慮后行為博弈方在后面階段中將會怎樣選擇行為，只有在博弈的最后階段選擇的?不再有后續階段牽制的博弈方，才能直接做出明確選擇。而當后面階段博弈方的選擇確定以后，前一階段博弈方的行為也就容易確定了。
　　把壽險公司設定為博弈方1，營銷員設定為博弈方2。由于個人壽險營銷制與員工制都是委托代理關系，它們的區別僅表現為委托方與代理方關系的松散程度，在經濟行為的表現中最關鍵的差異是監督的難易。因此，可以用一個模型描述，其差別是針對不同的監督難度給予模型不同的調整。
　　第一階段是壽險公司的選擇階段，選擇內容為是否委托，R(0)表示沒有營銷人員的服務時委托人的利益。營銷人員先在第二階段選擇是否接受委托，如果營銷員選擇接受委托，那么他還要在第三階段選擇是否努力。如果營銷員選擇努力，那么壽險公司得到較高產出R(E)，營銷員得到較高的報酬W(E)，但營銷員有較高的負效用-E(比如遭受更多的挫折，承受更多的心理壓力)，因此壽險公司和營銷員的得益分別是R(E)-W(E)和W(E)-E。如果營銷員選擇偷懶，那么委托人得到較低產出R(S)，給代理人支付較低報酬W(S)，而營銷員只有較低的負效用-S，此時雙方得益分別為R(S)-W(S)和W(S)-S。博弈的過程如圖1：
　　
　　　
　　根據理性博弈方的決策原則，如果W(E)-E

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