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產(chǎn)品銷售相關(guān)環(huán)境下的提成率研究
摘 要：以往多產(chǎn)品銷售的最優(yōu)提成率研究多基于多產(chǎn)品銷售相互獨立的假設(shè)之上。本文將一種多產(chǎn)品銷售的合同模型拓展到產(chǎn)品銷售相互影響的環(huán)境中，對不同的銷售相關(guān)性情況下銷售提成率的設(shè)置進行了分析，推出了不同情況下各產(chǎn)品提成率之間的關(guān)系特點和指導(dǎo)性結(jié)論。最后研究了當(dāng)廠商兼顧短期利潤和長期利潤時對主副產(chǎn)品銷售提成率的影響，提出了根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段，用價值權(quán)重向量來動態(tài)調(diào)整、優(yōu)化負責(zé)銷售主、副產(chǎn)品的銷售人員薪酬合同參數(shù)設(shè)計的方法。關(guān)鍵詞：企業(yè)管理；薪酬機制；代理理論；銷售相關(guān)環(huán)境；最優(yōu)提成率
Abstract:Traditional researches on the optimal commission rates of compensation plan for multi-product sales force are mainly based on the assumption of relatively independent sale situations. This paper develops a multi-product sales force contract model，which can be used to study the effect of interactions ?among? products on the compensation plan. The setting of the optimal commission rates across products under different sale interaction conditions is discussed, and the features of their relationships among the products are derived, from which some instructive conclusions are drawn. The design of product commission rates of prime product and byproduct according to their different phases in product life cycle when the firm takes long term profit into account is also discussed.
Key words:business management; compensation plan; agency theory; sale interaction condition; optimal commission rate
0 引言
在商務(wù)實踐中，一個銷售人員往往要負責(zé)某個地區(qū)的多種產(chǎn)品的銷售，而這些產(chǎn)品的銷售時常是彼此相關(guān)的。根據(jù)產(chǎn)品銷售相互作用的性質(zhì)又可分為正相關(guān)和負相關(guān)。例如兩個產(chǎn)品是配套產(chǎn)品或互補產(chǎn)品，則在銷售上是相互促進的；如果兩個產(chǎn)品是互為替代產(chǎn)品，則兩產(chǎn)品在銷售上是互相制約的。即使兩產(chǎn)品的銷售的相關(guān)的性質(zhì)確定了，但彼此相關(guān)的程度也可能大不相同。例如，兩產(chǎn)品的功能上有交叉，從而銷售上相互制約，但是重疊功能的多少（產(chǎn)品銷售的相關(guān)程度），對兩產(chǎn)品的銷售也有很大影響。以往對于多產(chǎn)品銷售的提成率研究多基于多產(chǎn)品銷售相互獨立的假設(shè)之上［1～7］，而且都沒有明確地區(qū)分非銷售人員努力因素對銷售量的影響和銷售努力對銷售的影響，從而不能使產(chǎn)品的提成基于銷售人員對產(chǎn)品銷售的貢獻。本文將筆者所著文獻［6,7］提出的一種多產(chǎn)品銷售薪酬合同拓展到銷售相關(guān)環(huán)境中，系統(tǒng)研究了多產(chǎn)品銷售時的產(chǎn)品銷售相關(guān)性和薪酬合同中提成率參數(shù)設(shè)計之間的關(guān)系，對幫助廠商分析如何優(yōu)化薪酬合同參數(shù)無疑具有重要的指導(dǎo)意義。
1 多產(chǎn)品銷售的理論模型
作者（2006）文獻［7］中建立了一個負責(zé)某地區(qū)多種產(chǎn)品銷售的銷售人員的薪酬合同。這個模型假設(shè)委托方廠商無法觀察到代理方銷售人員的行動，只能觀察到銷售人員的銷售結(jié)果。雙方的行動順序為:首先，廠商向銷售人員出示薪酬合同菜單；然后，銷售人員選擇上報各產(chǎn)品銷售定額并確定在各產(chǎn)品銷售中投入的精力之后貫徹執(zhí)行；在銷售周期結(jié)束時，銷售人員根據(jù)銷售結(jié)果和上報的定額按合同獲得報酬。薪酬合同如下
實際銷售量、銷售人員上報的定額、偏離懲罰系數(shù)。
在這個薪酬合同中銷售人員的薪酬由底薪和各產(chǎn)品的線性銷售提成以及實際產(chǎn)品銷量偏離定額的懲罰項三個部分組成。該合同主要依靠懲罰項使合同具有引導(dǎo)銷售人員如實上報與實際銷售量吻合的定額的特征。文獻［7］運用代理理論［8］推導(dǎo)出了廠商在考慮了銷售人員通過上報產(chǎn)品定額和投入不同精力來尋求自身效用最大化的基礎(chǔ)上，為了追求最大的銷售利潤應(yīng)該設(shè)置的最優(yōu)提成率和銷售人員最優(yōu)反應(yīng)的精力投入分別如下
結(jié)論 有基礎(chǔ)銷售量的產(chǎn)品應(yīng)給予較小的提成率，而無基礎(chǔ)銷售量的產(chǎn)品則要給予較高的提成率。因為產(chǎn)品銷售是多種因素共同作用的結(jié)果，不僅包括銷售人員的努力程度，而且還受到企業(yè)的廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等多種促銷舉措的影響。在有基礎(chǔ)銷售量的產(chǎn)品銷售中非銷售人員努力因素起了較大作用�？赡艹霈F(xiàn)這一現(xiàn)象的情況是在銷售人員同時負責(zé)銷售一種成熟產(chǎn)品和一種與之有互補功能的新產(chǎn)品的時候。這時，銷售人員可能更愿意銷售有一定銷路的成熟產(chǎn)品，但從企業(yè)利益來考慮，必須根據(jù)產(chǎn)品的生命周期［9］，盡快讓新產(chǎn)品從微利甚至是虧本的導(dǎo)入期過渡到銷售量和銷售增長率高速增加的成長期。這時，有必要提高新產(chǎn)品的提成率，鼓勵銷售人員打開新產(chǎn)品的市場。
結(jié)論 當(dāng)一產(chǎn)品有基礎(chǔ)銷售量，另一產(chǎn)品無基礎(chǔ)銷售量，兩產(chǎn)品的提成率的設(shè)置較為復(fù)雜：當(dāng)有基礎(chǔ)銷售量的產(chǎn)品的銷售努力對本產(chǎn)品銷售的促進作用小于對另一產(chǎn)品的阻礙作用，而無基礎(chǔ)銷售量產(chǎn)品的銷售努力對本產(chǎn)品的推動作用大于對另一產(chǎn)品的阻礙作用。廠商可對前者不提供提成，而給后者一定的提成。當(dāng)銷售人員負責(zé)新舊兩種替代產(chǎn)品時，會出現(xiàn)類似情況。進入衰退期的舊產(chǎn)品仍有一定的銷路，但銷售舊產(chǎn)品會嚴重影響新的替代產(chǎn)品的銷售。企業(yè)為了提高市場競爭力，希望全力推動新產(chǎn)品銷售。但是若不及時調(diào)整薪酬合同，則銷售人員仍有熱情推銷老產(chǎn)品，客觀上阻礙了企業(yè)新產(chǎn)品更新戰(zhàn)略的實施。這時，從企業(yè)利潤出發(fā)，應(yīng)對老產(chǎn)品果斷采取放棄策略，只給新的替代產(chǎn)品提成，迅速打開新產(chǎn)品的銷路。
�。�3） 四種只有一個參數(shù)不同的情況
情景1、2與產(chǎn)品銷售正相關(guān)時結(jié)論相同。
情景3的結(jié)論變?yōu)?當(dāng)a
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