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產品銷售相關環境下的提成率研究
摘 要：以往多產品銷售的最優提成率研究多基于多產品銷售相互獨立的假設之上。本文將一種多產品銷售的合同模型拓展到產品銷售相互影響的環境中，對不同的銷售相關性情況下銷售提成率的設置進行了分析，推出了不同情況下各產品提成率之間的關系特點和指導性結論。最后研究了當廠商兼顧短期利潤和長期利潤時對主副產品銷售提成率的影響，提出了根據產品所處生命周期的不同階段，用價值權重向量來動態調整、優化負責銷售主、副產品的銷售人員薪酬合同參數設計的方法。關鍵詞：企業管理；薪酬機制；代理理論；銷售相關環境；最優提成率
Abstract:Traditional researches on the optimal commission rates of compensation plan for multi-product sales force are mainly based on the assumption of relatively independent sale situations. This paper develops a multi-product sales force contract model，which can be used to study the effect of interactions ?among? products on the compensation plan. The setting of the optimal commission rates across products under different sale interaction conditions is discussed, and the features of their relationships among the products are derived, from which some instructive conclusions are drawn. The design of product commission rates of prime product and byproduct according to their different phases in product life cycle when the firm takes long term profit into account is also discussed.
Key words:business management; compensation plan; agency theory; sale interaction condition; optimal commission rate
0 引言
在商務實踐中，一個銷售人員往往要負責某個地區的多種產品的銷售，而這些產品的銷售時常是彼此相關的。根據產品銷售相互作用的性質又可分為正相關和負相關。例如兩個產品是配套產品或互補產品，則在銷售上是相互促進的；如果兩個產品是互為替代產品，則兩產品在銷售上是互相制約的。即使兩產品的銷售的相關的性質確定了，但彼此相關的程度也可能大不相同。例如，兩產品的功能上有交叉，從而銷售上相互制約，但是重疊功能的多少（產品銷售的相關程度），對兩產品的銷售也有很大影響。以往對于多產品銷售的提成率研究多基于多產品銷售相互獨立的假設之上［1～7］，而且都沒有明確地區分非銷售人員努力因素對銷售量的影響和銷售努力對銷售的影響，從而不能使產品的提成基于銷售人員對產品銷售的貢獻。本文將筆者所著文獻［6,7］提出的一種多產品銷售薪酬合同拓展到銷售相關環境中，系統研究了多產品銷售時的產品銷售相關性和薪酬合同中提成率參數設計之間的關系，對幫助廠商分析如何優化薪酬合同參數無疑具有重要的指導意義。
1 多產品銷售的理論模型
作者（2006）文獻［7］中建立了一個負責某地區多種產品銷售的銷售人員的薪酬合同。這個模型假設委托方廠商無法觀察到代理方銷售人員的行動，只能觀察到銷售人員的銷售結果。雙方的行動順序為:首先，廠商向銷售人員出示薪酬合同菜單；然后，銷售人員選擇上報各產品銷售定額并確定在各產品銷售中投入的精力之后貫徹執行；在銷售周期結束時，銷售人員根據銷售結果和上報的定額按合同獲得報酬。薪酬合同如下
實際銷售量、銷售人員上報的定額、偏離懲罰系數。
在這個薪酬合同中銷售人員的薪酬由底薪和各產品的線性銷售提成以及實際產品銷量偏離定額的懲罰項三個部分組成。該合同主要依靠懲罰項使合同具有引導銷售人員如實上報與實際銷售量吻合的定額的特征。文獻［7］運用代理理論［8］推導出了廠商在考慮了銷售人員通過上報產品定額和投入不同精力來尋求自身效用最大化的基礎上，為了追求最大的銷售利潤應該設置的最優提成率和銷售人員最優反應的精力投入分別如下
結論 有基礎銷售量的產品應給予較小的提成率，而無基礎銷售量的產品則要給予較高的提成率。因為產品銷售是多種因素共同作用的結果，不僅包括銷售人員的努力程度，而且還受到企業的廣告、營業推廣、公共關系等多種促銷舉措的影響。在有基礎銷售量的產品銷售中非銷售人員努力因素起了較大作用�？赡艹霈F這一現象的情況是在銷售人員同時負責銷售一種成熟產品和一種與之有互補功能的新產品的時候。這時，銷售人員可能更愿意銷售有一定銷路的成熟產品，但從企業利益來考慮，必須根據產品的生命周期［9］，盡快讓新產品從微利甚至是虧本的導入期過渡到銷售量和銷售增長率高速增加的成長期。這時，有必要提高新產品的提成率，鼓勵銷售人員打開新產品的市場。
結論 當一產品有基礎銷售量，另一產品無基礎銷售量，兩產品的提成率的設置較為復雜：當有基礎銷售量的產品的銷售努力對本產品銷售的促進作用小于對另一產品的阻礙作用，而無基礎銷售量產品的銷售努力對本產品的推動作用大于對另一產品的阻礙作用。廠商可對前者不提供提成，而給后者一定的提成。當銷售人員負責新舊兩種替代產品時，會出現類似情況。進入衰退期的舊產品仍有一定的銷路，但銷售舊產品會嚴重影響新的替代產品的銷售。企業為了提高市場競爭力，希望全力推動新產品銷售。但是若不及時調整薪酬合同，則銷售人員仍有熱情推銷老產品，客觀上阻礙了企業新產品更新戰略的實施。這時，從企業利潤出發，應對老產品果斷采取放棄策略，只給新的替代產品提成，迅速打開新產品的銷路。
�。�3） 四種只有一個參數不同的情況
情景1、2與產品銷售正相關時結論相同。
情景3的結論變為:當a
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