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加強營銷企業(yè)應(yīng)收賬款的管理
摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，加強應(yīng)收賬款管理，對提高資金使用率、降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險具有十分重要的意義。企業(yè)為了擴大銷售，必須承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險，同時加強風(fēng)險控制和應(yīng)收賬款的管理，在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡.關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 信用政策 日常管理
目前，大部分流通領(lǐng)域的營銷企業(yè)，應(yīng)收賬款總居高不下，過大的應(yīng)收賬款，不僅影響到企業(yè)的現(xiàn)金流，而且還夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，影響企業(yè)的發(fā)展。營銷企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營特點制訂一個有效的應(yīng)收賬款管理制度，降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險。
一、信用政策的建立
1、信用標(biāo)準(zhǔn)的建立。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。
�。�1）客戶資信檔案的建立和信用等級評估。客戶資信程度的高低通常取決于以下五個方面，即人們常說的5C：信用品質(zhì)（Character）、償付能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押品（Collateral）、經(jīng)濟狀況（Conditions）。根據(jù)這五個方面設(shè)計一組具有代表性，能夠說明客戶信用品質(zhì)、付款能力和財務(wù)狀況的定量指標(biāo)和定性指標(biāo)，作為信用風(fēng)險評級指標(biāo)，根據(jù)各項指標(biāo)的重要性確定其相應(yīng)的風(fēng)險權(quán)數(shù)，然后對客戶資信展開調(diào)查，計算各客戶累計風(fēng)險系數(shù)，按照客戶累計風(fēng)險系數(shù)進行排隊，給客戶打分，評定客戶的信用等級。建立這些完整的檔案亦可防止因業(yè)務(wù)人員的離職而導(dǎo)致客戶資源流失的情況。信用部門應(yīng)逐步完善自身對客戶的信用評估職能，根據(jù)已收集的信用資料，對客戶的信用等級進行評定。
�。�2）企業(yè)管理層根據(jù)客戶信用等級確定資信額度。企業(yè)對應(yīng)收賬款客戶的資信進行評級以后，根據(jù)企業(yè)不同時期以及市場的具體情況，確定各個信用等級的具體額度，以確保收益和風(fēng)險的基本匹配。此項額度在確認后，將作為一個標(biāo)準(zhǔn)和參照，并將視企業(yè)的發(fā)展和客戶的變動情況，在一定的時期內(nèi)保持穩(wěn)定。每一個往來客戶都有專門的業(yè)務(wù)員負責(zé)，一旦客戶的資信等級進入計算機ERP系統(tǒng)后，將由經(jīng)過授權(quán)的專人（資信負責(zé)人）進行控制。超出信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶銷售，由計算機自動停止開具銷售發(fā)票。由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績考核不僅根據(jù)銷量，還根據(jù)貨款回籠率，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)等指標(biāo)掛鉤，這樣可以及時督促業(yè)務(wù)員催討應(yīng)收賬款。
企業(yè)應(yīng)對客戶檔案資料實行動態(tài)管理，實時更新客戶的資信額度。根據(jù)客戶情況進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以適應(yīng)不斷變化的環(huán)境。半年（或一年）定期審核調(diào)整：如付款及時且銷量已經(jīng)超過或有望超過原資信額度的客戶――提高等級；付款基本及時且銷量平穩(wěn)的客戶――維持額度；銷量大但付款不及時的客戶或銷量遠遠小于原資信額度的客戶――適當(dāng)降低；逾期帳款過多的客戶或財務(wù)狀況明顯惡化的客戶――大幅降低或取消等等。建立了動態(tài)的資信評審和賬款跟蹤管理體系保障公司及時了解每個客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的客戶。
對于一些特殊的業(yè)務(wù)，經(jīng)過充分分析后可以對資信額度臨時開放，由主管資信的負責(zé)人進行控制，資信員進行資信控制的日常管理。資信額度的臨時開放需由業(yè)務(wù)人員填制“資信額度臨時開放申請表”，經(jīng)分管應(yīng)收帳務(wù)的人員核定財務(wù)數(shù)據(jù)后，簽字報分管經(jīng)理審核簽字由資信員對申請表進行簽收編號，交負責(zé)人審批；如同意臨時開放額度，經(jīng)資信負責(zé)人簽字同意后，由資信管理員將本申請表中的相關(guān)內(nèi)容記入“信用額度臨時開放統(tǒng)計臺帳”中，并將申請表轉(zhuǎn)申請部門和客戶服務(wù)部門進行后續(xù)銷售處理。根據(jù)“信用額度臨時開放申請表”和“信用額度臨時開放統(tǒng)計臺帳”的各項有關(guān)要素，由資信管理員對已開放臨時信用額度進行單筆跟蹤，及時了解開放后的后續(xù)情況。如果出現(xiàn)臨時開放額度的賒銷資金未能在規(guī)定期限內(nèi)回籠的，將對該客戶信用彈性予以取消，并對該業(yè)務(wù)人員處以一定量的考核扣罰。
2、信用條件的制定。對大額賒銷的客戶一定要簽定銷售合同，銷售合同里的一項重要內(nèi)容就是給客戶什么樣的信用條件。信用條件包括信用期限、信用額度和現(xiàn)金折扣。寬松的信用條件會產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，反之，偏緊的信用條件會減少應(yīng)收賬款的資產(chǎn)占有率。企業(yè)應(yīng)當(dāng)以客戶為我們所創(chuàng)造的邊際收益作為主要標(biāo)準(zhǔn)。邊際收益是賒銷額扣除變動成本和信用成本后的余額。綜合客戶的年購貨額、信用等級，比較不同信用條件下客戶為企業(yè)帶來的經(jīng)濟收益和企業(yè)為客戶付出信用的機會成本、壞賬損失、收賬費用，選擇給企業(yè)帶來收益最大、壞賬風(fēng)險最小的方案，最大限度地防止客戶拖欠賬款。制定信用條件時，還應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的資金運轉(zhuǎn)能力和承受風(fēng)險的能力以及同行業(yè)競爭對手的情況加以考慮。
3、建立應(yīng)收賬款催收制度。企業(yè)在收到全額貨款前，一定要把所有的銷售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據(jù)。
�。ǎ保┯馄趹�(yīng)收賬款的處理原則。與客戶的良好關(guān)系是企業(yè)維持市場份額的關(guān)鍵。因此，對于非惡意的客戶應(yīng)繼續(xù)保持業(yè)務(wù)往來，力爭以最低的成本完整收回欠款，并獲得客戶違約金或其他補償；對不良客戶應(yīng)采取一切合法手段，將應(yīng)收賬款的損失降到最低；對資信很好的客戶，了解客戶的實際情況，如果客戶僅僅處于暫時的付款困難，可以適當(dāng)延長信用期，不能輕易得罪客戶。
�。ǎ玻┯馄趹�(yīng)收賬款的收款方式。企業(yè)的收款方式并無明確標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況靈活機動地運用各種手段，既要維護企業(yè)利益，減少企業(yè)損失，又要盡可能地維持與客戶的關(guān)系。企業(yè)可以按國際上通行的劃分標(biāo)準(zhǔn),將債權(quán)劃分為6 個等級:正常債權(quán)；要注意債權(quán)；問題債權(quán)；危險債權(quán)；實際破產(chǎn)債權(quán)；已破產(chǎn)債權(quán)。對于要注意債權(quán)和問題債權(quán)首先要分析拖欠的原因,如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)積極與對方有關(guān)部門聯(lián)系,爭取能解決雙方糾紛；如屬于對方短期資金困難,不應(yīng)過多地干擾,而應(yīng)最大限度地爭取顧客,保持市場份額,為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)。對于危險債權(quán)和實際破產(chǎn)債權(quán)清收小組要加大催討力度,爭取在債務(wù)人進行破產(chǎn)程序前收回債權(quán),并尋求債務(wù)重組的可能性。對于已破產(chǎn)債權(quán)清收小組應(yīng)積極進行司法程序,盡可能收回部分債權(quán)。
�。ǎ常┍仨毧紤]收賬成本。在收款過程中，有一個重要的方面是必須考慮收賬成本，也就是要從效益的角度考慮。因此，企業(yè)應(yīng)盡可能采取最低的收賬成本，將企業(yè)的損失減少到最小。
二、應(yīng)收賬款的日常管理
對于已發(fā)生的應(yīng)收賬款，我們還應(yīng)當(dāng)加強日常管理工作，采取有力的措施進行分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策。日常管理的工作需要財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門分工協(xié)作完成。
1、應(yīng)收賬款追蹤分析。市場供求關(guān)系瞬息萬變，客戶以賒銷方式購入商品后，客戶所賒購的商品能否順利地實現(xiàn)銷售與變現(xiàn)，履行賒購企業(yè)的信用條件，取決于以下幾個方面：市場供求狀況；客戶的信用品質(zhì)；客戶的現(xiàn)金持有量與調(diào)劑程度。但不管何種原因，每一筆賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生后，為了按期收回應(yīng)收賬款，順利地完成從商品到貨幣的轉(zhuǎn)換過程，防止應(yīng)收賬款遭受拖欠甚至發(fā)生壞賬損失，都需要對應(yīng)收賬款的運行過程進行追蹤分析，對于營銷企業(yè)而言，由于客戶數(shù)量比較多，為了降低成本，可以選取金額比較大、評估等級較低以及新客戶作為應(yīng)收賬款的追蹤對象。
2、定期分析應(yīng)收賬款賬齡，及時收回應(yīng)收賬款。企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生的時間不一，有的尚未超過信用期，有的已經(jīng)逾期。一般來講，逾期時間越長，越容易形成壞賬。所以財務(wù)部門應(yīng)定期分析應(yīng)收賬款賬齡，向業(yè)務(wù)部門提供應(yīng)收賬款賬齡數(shù)據(jù)及比率，催促業(yè)務(wù)部門收回逾期的賬款。財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門都應(yīng)把逾期的應(yīng)收賬款作為工作的重點，分析逾期的原因：客戶的信用品質(zhì)發(fā)生變化了嗎？還是因為市場變化，客戶賒銷商品造成庫存積壓？客戶的財務(wù)資金狀況因什么原因惡化？等等。考慮每一筆逾期賬款產(chǎn)生的原因，采取相應(yīng)的收賬方法。
3、實行滾動收款。根據(jù)每一筆應(yīng)收賬款發(fā)生時間的先后滾動收款，可以及時了解客戶賒購商品的銷售動態(tài)，及時了解客戶的財務(wù)資金狀況，及時處理有關(guān)業(yè)務(wù)事宜，還可以減少對賬的工作量，這一點對于應(yīng)與營銷企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁的客戶信用評估結(jié)合起來，根據(jù)客戶的付款情況，修正客戶信用等級。
4、建立壞賬準(zhǔn)備金制度。無論一個企業(yè)的貨款回收政策制定得多么完善，落實得多么徹底，在市場經(jīng)濟條件下，壞賬損失仍然是無法避免的，有的是因為債務(wù)人發(fā)生重大自然災(zāi)害，有的是因為債務(wù)人破產(chǎn)，有的是因為債務(wù)人突然死亡，有的是因為債務(wù)人涉及訴訟案件，有的是因為新實施的法律法規(guī)對債務(wù)人不利，有的是因為市場供求發(fā)生變化、商品供過于求等等原因而導(dǎo)致債務(wù)人財務(wù)狀況暫時或長期的惡化。這些都會導(dǎo)致該項應(yīng)收賬款部分或全部無法收回。因此，按照財務(wù)謹(jǐn)慎性原則要求，應(yīng)根據(jù)賬齡逾期的程度或應(yīng)收賬款的總額合理地估計壞賬的風(fēng)險，并建立壞賬準(zhǔn)備金制度。當(dāng)發(fā)生壞賬時，用提取的壞賬準(zhǔn)備金抵補壞賬損失。
5、企業(yè)應(yīng)落實內(nèi)部催收賬款的責(zé)任。將應(yīng)收賬款的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎懲掛鉤。對于造成逾期應(yīng)收款項的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部以恰當(dāng)方式予以警示，接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理制度扣減其獎勵工資。
三、應(yīng)收賬款的處置
在加強日常管理的同時，企業(yè)還可以采用以下幾種積極的方式合理處置應(yīng)收賬款。
1、債務(wù)重組。債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收賬款的一種有效方法,主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。
(1) 采取貼現(xiàn)方式收回賬款。貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴(yán)重缺乏而購貨者又無力償還的情況下,可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。通過這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權(quán),但收回了大部分現(xiàn)金,對于盤活營運資金降低壞賬風(fēng)險是一種較為實際的方法。
(2) 債轉(zhuǎn)股。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收賬款持有人與債務(wù)人通過協(xié)商將應(yīng)收賬款作為對債務(wù)人的股權(quán)投資,從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問題的一種方法。由于債務(wù)人一般為債權(quán)人的下游產(chǎn)品線流通渠道的銷售商,債權(quán)人把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對產(chǎn)品市場深度和廣度的推廣很有利。但是,債轉(zhuǎn)股應(yīng)當(dāng)滿足國家規(guī)定條件。
(3) 以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)。是指債務(wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償債的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有:存貨、短期投資、固定資產(chǎn)、長期投資、無形資產(chǎn)等。以這種方式收回應(yīng)收賬款,其前提是:債權(quán)人不缺乏現(xiàn)金流量,而債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)又能為債權(quán)人利用,或者債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場和確定的參考價格。
2、出售債權(quán)。出售債權(quán)是指應(yīng)收賬款持有人(出讓方) 將應(yīng)收賬款所有權(quán)讓售給代理
商或信貸機構(gòu),由他們直接向客戶收賬的交易行為。隨著外資金融機構(gòu)涌入我國,應(yīng)收賬款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應(yīng)收賬款的主要手段之一。
參考文獻：
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