商務談判時如何把握客戶心理
在現代,只要涉及業務,請客吃飯是避免不了的,對于客戶來說,桌面豪言壯語,桌下一抹嘴走人。如果你不能很好的把握客戶的心理需求,就只能白花冤枉錢。接下來小編為您帶來了商務談判時如何把握客戶心理,歡迎閱讀!
一、從傾聽開始。
在聽客戶傾訴的時候,不僅要聽他表達的內容還要把握客戶語言背后的'內在情緒。同時,要通過解釋與澄清,確保你真正了解客戶的問題。再向客戶解釋他所表達的意思并請教客戶我們的理解是否正確,都是向客戶表明了你的真誠和對他的尊重。
二、認同客戶的感受。
客戶在傾訴時表現出的煩惱、失望、泄氣、憤怒等各種情感,你不應當把這些表現理解成是對你個人的不滿,特別是當客戶發怒時?蛻舻那榫w是完全有理由的,理應得到極大的重視和最迅速、合理的解決。所以你要讓客戶知道你非常理解他的心情,關心他的問題。
三、找準客戶的最佳突破點。
中國是一個講究情感的國家,如果您所談判的對象您找不到突破口,您可以從他的家人“下手”,比如說,決策權在誰手里,家里是否有孩子,您可以適當贈送孩子一些玩具、禮品或者是紀念品等。
四、善于觀察客戶的喜好。
談判的重中之重就是抓住客戶的心理,而客戶的喜好就是重點。如客戶喜歡喝茶,您可以每次拜訪時帶上一些好茶;如果喜歡運動,可以一起出去娛樂,這就是所謂的投其所好。
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