商務談判時必會的心理策略
在商務談判的時候，心理戰略非常關鍵，所以有什么樣的談判技巧呢?下面是應屆畢業生小編收集整理好的商務談判時必會的心理策略 ,我們一起來看看吧!
1. 察言觀色，隨機應變
很多營銷人只知道一味地去向對方講述自己產品的優點和特點，但是卻忽略了對方其實并不想聽你所說的內容。你講的點根本不是對方在意的點，你說的再多也沒用。所以，商務談判必須要認真地傾聽對方的發言，在意他說話的內容，然后再進行提問和闡述。
商務談判中對提問也有很強的要求，你在提問前，必須在腦海中有這樣的一個思路。
(1)問什么
(2)怎么問
(3)何時問
明白了自己的提問思路后，利用一些談判的技巧，會令你的談判變得輕松許多。在談判中察言觀色，才能摸清對方的真實意圖。
2.善用威脅，逼迫對方
進行過商務談判的人都知道，威脅策略在談判中運用得非常普遍。只是有些人用了威脅策略后絲毫沒有效果，但是一些人運用了以后就能達到所想的目的。成功與否，就在于你采取的時機準確與否，你應該在對方猶豫不定的時候突然拋出這一招，這樣對方也許就能當真。
威脅策略最大的好處就在于，就算對方再不情愿，他也必須權衡利弊，重新作出選擇。而這個選擇往往就是你對他的要求。所以，在談判的關鍵時刻運用威脅的方法，通常可以使對方讓步，從而達到自己想要的效果。
3.關心對方，給予利益
商務談判的目的是什么?不是你贏，不是我贏，而是共贏。所以，商務談判最佳的結果就是雙方都獲益。那么怎么實現共贏呢?
那就需要你在談判的時候關心對方的利益，站在對方的角度去思考一下問題，如果是你，你能接受你提出的條件嗎?要談判中不要貪心，真誠合作才會換來下一次的合作機會。
4.投其所好，加以贊賞
人人都是有情感的，人的情感分為積極情感和消極情感兩大類。積極情感包括喜歡、愉悅、興奮等，消極情感則是指討厭、憎惡、氣氛等。眾多的心理學研究表明，積極的情感能夠引發理解、接納、合作的行為效果;而消極的情感則會讓人對外界產生排斥和拒絕。
通過上面的'研究表明，我想你已經知道我想強調的是什么了吧。在談判中，你一定不要用不禮貌的言語去嘲諷對方，這是大忌。在談判中一定要尊重人，在一個談判桌上就代表你和對方的身份地位相同。你要多多贊賞對方，這樣對方的心情才會愉悅，才更有利于談判的進行。
5..留足后路，避免死路
前面說過在必要的時候可以采取威脅的策略進行商務談判，但是心理策略的采取是分場合的。不同的談判現場需要采取不同的策略，你在表明你的條件的時候，注意，一定不要把話說死，要給自己留足后路。
運用迷糊語言是商務談判經常用到的留有余地的方法。因為模糊語言的靈活性高，適應性強。在商務談判中，對于某些比較復雜的論點或者出乎意料的狀況，如果不能馬上做出判斷，這時就要使用模糊的語言避其鋒芒，以爭取時間進行必要的研究并制定相應的對策。
6.加以誘導，激發欲望
在你說明條件的時候，可以適當的利用對方的心理，加以誘導。強調這次談判結果對他的好處，不斷強化，讓他在腦海中形成談判成功的場景。
在不損害自己的利益的前提下，可以適當的為了對方，給予一些政策和優惠，這樣才會更加激發對方的欲望，實現談判的雙贏。
拓展閱讀
商務談判技巧
第一則、語言技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
表達方式婉轉
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。
靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
恰當地使用無聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風格
理性判斷型
此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關信息，并加以深入分析，對未來的發展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個環節都會反復推敲，對每一階段所要完成的程度會體現在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進度也要進行有效的規劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數據齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關系所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創造價值。
在了解對方的個性和談判風格后，你能預見他們處理問題的方法，從容地使用相應的策略來改變對方的立場，把雙方的關注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說，他以8，000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量。”
實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場所、適當的時間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協聯系在一起的，而妥協就意味著要付出代價，犧牲利益。
2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實地評估自己的預期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。
3、認清底線。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線，并多創造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務等都可以是談判的話題，關鍵是讓價格的價值體現出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成后。
4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發現他無意透露出來的重要信息。
5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認真聽他說話，你要時常停下來，總結一下之前的結論，取得對方的認同。
6、力求雙贏。有三種價值，一種是產品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現。而且你太快地答應，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預期。但萬一對方反過來問你的預期，請參見技巧2。
9、警惕“切臘腸戰術”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術”，以免對方以牙還牙。
10、把最棘手的問題留在最后。
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