商務談判的技巧與策略

時間：2020-10-15 19:23:20 Negotiation 我要投稿

商務談判的技巧與策略

　　如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。下面由yjbys就由小編為大家整理的商務談判的技巧與策略，歡迎查看~

商務談判的技巧與策略

　　技巧隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿易爭端的日益激增，商務談判活動的地位日益突出。商務談判幾乎滲入了商戰的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實現“雙贏”，更顯得愈發重要。商務談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關系，是一個協調行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰斗，非要論個輸贏，那么都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結果往往是談判破裂。

　　商務談判是一門操作性極強的科學。在商務談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點，善于發揮己方主觀和客觀上的某些優勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發生的情況及產生的后果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預擬1方案，然后實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。常見的商務談判，根據談判者所采取的態度和方針可將談判分為軟型談判、

　　硬型談判、價值型談判三種類型。

　　1、實施軟型談判的技巧

　　型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協議，回避一切可能發生的沖突，追求雙方滿意的結果談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。事前做好讓步的計劃，所有的`讓步應該是有序的，將具有實際

　　值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　例舉：

　　07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠2000噸航空煤油后，發現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000

　　噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價值近萬元;由于該批航空煤油占據庫容，短期無法正常發運，因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日后正常輸送合格航空煤油。翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過，并將當時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向對方表達。談判中，對方中一員突然提出觀看現場;然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據消失了，對方談話明顯強硬了。鑒于將近中午

　　休息時間，我方及時提出：暫時休會，并提出下午到對方罐區現場檢查及繼續會談。中午，我方人員舉行內部會議：若對方現場出現無利于我方證據時，應以建快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。下午，對方庫區全部油罐內基本無水，但個別罐有微生物。當我方提出：2 鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日后正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應。休會是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關系的一種技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以致談判無法繼續的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當的時間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統一認識，商量對策。

　　2、實施硬型談判的技巧和方法

　　在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時，確定了一個非常明確的目標后，需策劃好每一個細節，這樣無論談判中出現什么情況，你都能胸有成竹，輕松應對。硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態度越強硬，其最后收獲也就越多。

　　例舉：

　　在06年7月初，鑒于內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道，盡快向內陸機場輸送航煤

　　，確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發運站按

　　運輸費用4‟繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統一保險，降低各地保險費

　　支出，節約經營成本的方針策略相脖。為貫切集團公司加強全面預算管理，落實低成本戰略，我處需就“貨物保價”問題與鐵

　　路進行業務談判。為避免談判初期引起壟斷企業的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現象，影響我開通運輸線，不能及時解

　　決長沙機場供油的問題，我處決定采取邊發運，邊談判。

　　7月23日，第一專列發出，成功開通運輸線;我業務員即用電話通知對方業務員：因我集團公司已購買了貨物運輸商業統一保險，故不參與貴處實行鐵路貨物保價。對方業務員即回話：站場經理不同意，必須購買鐵路的貨物保價。我方即回話：主管經理出差，幾日后回來再定;首列的鐵路貨物保價暫不付款。三天后的上午，第二專列在裝，對方經理緊急約見我方經理談判：鐵路貨物保價關系到鐵路的安全生產問題，是我鐵路上級要求統一執行。我方經理表態：根據《中華人民共和國鐵路法》當中第十七條關于“保價自愿”的規定，明確規定，„„托運人或者旅客根據自愿申請辦理保價運輸的，按照實際損失賠償，但最高不超過保價額。„„托運人或者旅客根據自愿可以向保險公司辦理貨物運輸保險，保險公司按照保險合同的約定承擔賠償責任。托運人或者旅客根據自愿，可以辦理保價運輸，也可以辦理貨物運輸保險;還可以既不辦理保價運輸，也不辦理貨物運輸保險。不得以任何方式強迫辦理保價運輸或者貨物運輸保險。另《鐵路貨物保價運輸辦法》中第二條關于“保價自愿”的規定，也明確闡述了，托運人托運貨物時，根據自愿的原則，可向發站要求辦理保價運輸，并按本辦法規定支付貨物保價費。以上鐵路法規及管理辦法清晰明確了貨物保價是自愿的，且我集團公司已辦理了貨物運輸商業保險。因此，我方有權選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價。談判到此，對方以請示上級為由，暫停談判。實際上是以暫停發運，迫我方就范。我方一方面做好繼續談判的準備，一方面聯系石化廠貨場，加緊裝車，使貨物裝載完畢，進入待發狀態。第二天談判繼續，對方經理表示：鐵路貨物保價關系到鐵路站場員工的利益。談話中沒有表示上級的答復。這與我方提前了解到的，鐵路貨物保價中的折扣返還利益有關(實際上鐵路貨物保價有一部份折扣直接返還到鐵路站場)。對方最后的底牌露了出來!我方經理表示：我集團公司根據經濟發展需要，開通新的運輸線，為貴公司創造新的效益點，相信貴處的員工工資收入會“水漲船高”;對雙方來說鐵路保價相對微小，若要我方強制購買，不合理亦不合法。不愿再浪費更多地時間和金錢在此問題上糾纏，鐵路貨物保價不會購買。連續兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車的集結，迫于現實，站場不得不發運;同時見我方態度堅決，對我方鐵路貨物保價也予以取消。

　　此案例說明：

　　1)談判前的準備工作對于談判成功與否至關重要。善于利用收集到信息的好處使不言而喻的，如果談判代表能在成行前，探知對方的底線、目標，甚至能夠掌握到對方談判者的習性、嗜好等，那么在談判桌上將有更大的發揮空間。

　　2)談判是講雙贏的事業，是有規則的競爭，市場經濟既是法制經濟，亦是規則經濟，熟悉規則，將游刃有余。談判中，光靠講求情理，只能將議題進行到一個程度，惟有遵循相關的法規，并且注重承諾，把發揮的空間建立在依法辦事的基礎上。

　　3)“時間就是金錢”，談判桌上，時間就是壓力。對于對方不合理的要求，采取視而不見的態度，堅守自己的立場，讓時間迫使對方讓步。

　　3、實施價值型談判的技巧和方法

　　商務談判雙方當事人在追求各自商業目標、實現各自商業利益的整個過程中不斷化解沖突，實現談判最大利益的手段。談判的結果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的觀念，一場談判的結局應該使談判雙方都要有“贏”的感覺。

　　在價值型談判過程中，談判的雙方往往都很重視與對方保持良好人際關系，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種都有所獲的方案。

　　當雙方利益沖突時，堅持公平的原則來作評判，使談判者認識及體會到共同性利益往往多于沖突性利益，共同利益意味著商業機會，強調共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結局。

　　案例：

　　2006年8月，廣石化千萬噸煉油改擴建工程完工，其中百萬噸航煤生產裝置正式投入使用。隨后的半年里，航煤質量一直不穩定，腐蝕試驗結果在1-2級內波動，超出國家標準要求;對民航、部隊正常生產帶來潛在危險。我們了解到百萬噸航煤生產裝置單元設計以加工沙中原油和阿曼原油混合原料為主方案，采用航煤臨氫脫硫醇專利技術，生產滿足GB6537-94要求的優質航空煤油。通過分析：裝置單元設計只針對含硫輕質原油，對含硫輕質和含硫重質原油相混和練制是不足以保證能生產優質航煤;同時，在其他練廠也了解到，相同工藝中添加精脫硫裝置，可解決此生產問題。我處與軍代室決定聯合與廠方多部門進行談判。首次與石化質管部、煉油部進行談判。對方陳述，該裝置單元采用的國家級專利技術，設計完全符合生產要求，裝置生產運轉參數完全符合設計、生產要求，絲毫不讓步。首次談判的失利，并沒有使我方氣餒。我們對練廠生產監控中了解到：由于原油的采購并沒有按照生產裝置設計要求來進行，大量的高硫、重質原油進入生產裝置，是致使產品無法達到GB6537標準要求的根本原因。12月中，在廠內有大量不合格品積壓時，我們舉行第二次的談判。石化采購成本相對低的重質原油，會給企業帶來一定的利潤;但由此生產出不合格產品，造成不合格產品積壓，堵塞庫容，反而給企業生產增加了成本;由于減小了合格產品出廠，亦導致我方采購成本的增加。若貴廠能用微小的代價來改造，添加精脫硫裝置，小比例地混合練制，來生產合格的航空煤油，避免不合格產品出現，避免堵塞庫容，從而給企業創造利潤;同時我方采購成本得到有效控制。最后，得到對方的響應。在談判中，運用利益引導，告訴對方自己提出的方案是對他有好處的，此方案將給對方帶來最大的利益，是理想的選擇。

　　4、總結

　　一般來說，談判策略是涉及全局利益的指導性的決策，是實現談判總目標的原則性方案與途徑;它亦是為實現總目標的具體方案和手段，它旨在獲得全局的利益和實現長遠利益。商務談判中，談判人員會存在被動、主動或平等地位，亦會遇上強硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風格對手，談判人員應選擇不同的技巧和方法，在“通曉”、“周密謀劃”、“反應靈活，急中生智”、“有理、有利、有節”、“業精于勤”五個原則下，靈活運用，來實現自己的談判目的。盡管每一次談判的內容都是不同的，并且最終的結果也是不同的，但是你仍可以從對手那里，以及所談的業務和所處的環境中學到很多;對要做的事情，要多加以權衡，多問幾個為什么;多進行討論是沒有壞處的，談判桌前的討論可以使我們更好地相互了解、相互尊重。

　　如果你想在談判中做得更好，你就得從自己做起，要敢于正視自己的弱點并發揮自己的優勢，對手就是對手，不可能去改變對手。但我們可以學習如何更好地與人溝通與對手溝通，最終使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，為將來奠定可持續發展的基礎。談判的技巧說到底來源于實踐而用于實踐，只有在實踐中摸索不斷積累經驗才可掌握最好的談判技巧，才可在各種商務談判桌上戰無不勝。

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