銷售心理學(xué)：給客戶真正想要的東西
讓客戶開心并不是非常困難的事情。事實(shí)上，他們通常想向你要的就是一樣?xùn)|西。以下是提供這個(gè)東西的三種方法。
不管你賣什么東西，不管你把東西賣給誰，有一樣?xùn)|西是你的客戶比任何其它東西都更想要的：他們想讓你的產(chǎn)品容易。關(guān)于這個(gè)問題，有三個(gè)方面：
1.容易理解。
客戶不斷地處在信息超載的狀態(tài)下，由于現(xiàn)在智能手機(jī)和平板電腦到處都是，這種情況變得更加嚴(yán)重。客戶不再有耐心甚至是能力聽完一項(xiàng)產(chǎn)品描述。
除非你直接把東西銷售給工程師，否則客戶在你開始滔滔不絕地講述特性和功能的那一刻就會(huì)停止傾聽或者閱讀。即使是工程師對(duì)此的容忍度也非常低;如果你不能描述出讓他們感興趣的真正特性，那么你就是歷史。
當(dāng)你炫耀模糊的聲明(我們擁有最高的質(zhì)量)或者胡扯商業(yè)信息(我們擁有最先進(jìn)的技術(shù))。他們沒有耐心或者興趣艱難地理解你那毫無意義的廢話。
當(dāng)你說或者寫關(guān)于你自己以及你怎么想的或者關(guān)于你的公司及其歷史的事情時(shí)，你就讓情況變得復(fù)雜了，當(dāng)你開始說或者寫這些東西的`那一刻，客戶就停止傾聽了。他們沒有時(shí)間去考慮那些廢話。他們絕對(duì)沒有時(shí)間。
經(jīng)驗(yàn)法則：你必須能用25個(gè)或少于25個(gè)單詞描述你的產(chǎn)品對(duì)于客戶來說意味著什么，他們?yōu)槭裁磻?yīng)該從你這里購買，以及他們?yōu)槭裁磻?yīng)該現(xiàn)在就買。如果你不能做到，最終你將會(huì)被能做到的人搞垮。
2.容易購買。
當(dāng)客戶們決定要購買某種東西時(shí)，他們想現(xiàn)在就要。他們不想在各種選擇、申請(qǐng)貸款、提供個(gè)人數(shù)據(jù)、傾聽升級(jí)的推銷或者考慮領(lǐng)取包裹之間掙扎。
大多數(shù)人談?wù)撎O果的成功時(shí)，會(huì)把它的成功歸功于蘋果公司的產(chǎn)品質(zhì)量。他們忘記了強(qiáng)大、設(shè)計(jì)精美的MP3播放器、智能手機(jī)和平板電腦在蘋果公司進(jìn)入這些產(chǎn)品領(lǐng)域之前就早已存在了。
蘋果所做的事情就是讓內(nèi)容和軟件容易購買。iTunes推動(dòng)蘋果成功的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其設(shè)備本身，蘋果的設(shè)備盡管結(jié)構(gòu)很完善，但是往往落后于其它技術(shù)行業(yè)規(guī)范。
商業(yè)世界里到處都是公司——電信、有線電視提供商、銀行等等——這就讓客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)不必那么復(fù)雜。有一天所有這些公司都會(huì)被“獲得”客戶真正想要的東西的公司所取代。
經(jīng)驗(yàn)法則：客戶們應(yīng)該通過單擊鼠標(biāo)或者是簡單的握手就能購買你的產(chǎn)品。如果他們不能這樣從你這里購買東西，最終他們將會(huì)從能讓事情變得更簡單的人那里購買。
3.容易使用。
客戶不愿意花幾天、幾個(gè)小時(shí)甚至是幾分鐘的時(shí)間學(xué)習(xí)如何使用你的產(chǎn)品。他們尤其不愿意幾個(gè)小時(shí)不掛斷電話試圖得到客戶支持。
是的，當(dāng)客戶別無選擇的時(shí)候，他們會(huì)容忍這種廢物。這就是人們繼續(xù)使用像Windows和Quicken這樣非常難以使用的產(chǎn)品的原因，也是人們?nèi)匀还忸櫤娇展竞推囎赓U公司的原因。
那些公司和壟斷組織不明白的事情是被俘的客戶并不是忠誠的客戶。例如，除了得到報(bào)酬支持Windows的IT團(tuán)隊(duì)之外沒有人喜歡它。一旦可行的選擇出現(xiàn)，人們會(huì)立即停用。
同樣，有人在不增加成本的情況下讓商務(wù)旅行變得更容易只是時(shí)間問題。同樣網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也會(huì)變得更加簡單;見證這個(gè)簡單的應(yīng)用程序，它使辦理銀行業(yè)務(wù)像玩憤怒的小鳥一樣簡單。
經(jīng)驗(yàn)法則：如果使用你的產(chǎn)品需要客戶參加一項(xiàng)課程或者閱讀手冊(cè)，一旦有人搞清楚如何提供你為客戶提供的東西同時(shí)又不考驗(yàn)客戶的耐心，你就會(huì)被迫停止?fàn)I業(yè)。
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