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      2. 銷售心理培訓課程

        時間:2020-10-31 09:36:46 銷售心理學 我要投稿

        銷售心理培訓課程

          銷售心理學是一門專門研究商品銷售過程中,商品經營者與購買者心理現象的產生、發展的一般規律,以及雙方心理溝通的一般過程的科學。以下是小編收集的銷售心理培訓內容,歡迎查看!

        銷售心理培訓課程

          培訓大綱:

          一、認識銷售心理學

          何謂“銷售心理學”?

          “銷售心理學”與一般銷售的區別

          “銷售心理學”的特點

          “銷售心理學”學習方法

          “銷售心理學”指導方針

          銷售人員五問

          銷售心理學人員的正確認識

          銷售心理學的適用范圍

          銷售心理學人員的角色

          銷售心理學人員與價值創造

          銷售心理學人員應有之心態

          分析:銷售心理學培訓案例!

          解析:銷售心理學內訓案例!

          案例:銷售心理學課程案例分析!

          二、制定銷售心理學拜訪計劃

          關心焦點

          所關心的.業務問題

          中間商

          最終用戶

          設定拜訪目標的原則

          有效的開場白

          成功的開場白

          強化來訪的目的

          信賴維持的支柱

          討論:銷售心理學經典案例討論!

          分組:銷售心理學培訓案例學習指南

          分析:銷售心理學學習中的八大陷阱!

          三、確定客戶優先考慮的問題

          問題的類型

          開放式及封閉式問題

          銷售心理學提問策略

          咨詢性的問題

          何謂SPIN模式?

          如何開發需求

          互動:銷售心理學培訓案例評估

          分享:某集團銷售心理學培訓案例

          分享:哈佛經典銷售心理學案例分析示范

          四、 闡述并強化產品利益

          特性及利益

          強化利益點

          展現增值利益

          增值利益

          四種增值利益

          增值利益量化法則

          分享:企業銷售心理學培訓三步走!

          案例:聯想(中國)公司的銷售心理學培訓案例

          討論:明天的道路——企業如何做好銷售心理學?

          五、獲得反饋并做出回應

          取得客戶反饋并做出反應

          取得客戶反饋的方式

          處理負面反饋

          負面反饋的類型

          未能贏得客戶的四大原因

          了解客戶的障礙

          銷售心理學方式

          如何建立信任

          建立信任的行為

          如何發掘需求

          了解客戶動機:任務動機和個人 動機

          發掘需求的提問范圍

          發掘需求的有效聆聽

          如何有效提案

          有效提案SAB

          邀請客戶參與

          提案的關鍵時刻

          積極主動出擊

          提案中的異議處理-LSCPA原則

          分享:銷售心理學培訓四部曲!

          分享:銷售心理學內訓五步驟!

          分享:企業銷售心理學六技巧!

          分析:某藥業集團所面臨的銷售心理學難題!

          六、獲得承諾

          何時獲得承諾

          如何獲得承諾

          重述決策者優先考慮的問題

          獲得反饋

          按客戶優先考慮的問題闡述關鍵的利益

          要求決策者做出承諾

          請求決策者做出承諾

          成交協商

          等值交換

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            銷售心理培訓課程

              培訓大綱:

              一、認識銷售心理學

              何謂“銷售心理學”?

              “銷售心理學”與一般銷售的區別

              “銷售心理學”的特點

              “銷售心理學”學習方法

              “銷售心理學”指導方針

              銷售人員五問

              銷售心理學人員的正確認識

              銷售心理學的適用范圍

              銷售心理學人員的角色

              銷售心理學人員與價值創造

              銷售心理學人員應有之心態

              分析:銷售心理學培訓案例!

              解析:銷售心理學內訓案例!

              案例:銷售心理學課程案例分析!

              二、制定銷售心理學拜訪計劃

              關心焦點

              所關心的.業務問題

              中間商

              最終用戶

              設定拜訪目標的原則

              有效的開場白

              成功的開場白

              強化來訪的目的

              信賴維持的支柱

              討論:銷售心理學經典案例討論!

              分組:銷售心理學培訓案例學習指南

              分析:銷售心理學學習中的八大陷阱!

              三、確定客戶優先考慮的問題

              問題的類型

              開放式及封閉式問題

              銷售心理學提問策略

              咨詢性的問題

              何謂SPIN模式?

              如何開發需求

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              強化利益點

              展現增值利益

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              取得客戶反饋并做出反應

              取得客戶反饋的方式

              處理負面反饋

              負面反饋的類型

              未能贏得客戶的四大原因

              了解客戶的障礙

              銷售心理學方式

              如何建立信任

              建立信任的行為

              如何發掘需求

              了解客戶動機:任務動機和個人 動機

              發掘需求的提問范圍

              發掘需求的有效聆聽

              如何有效提案

              有效提案SAB

              邀請客戶參與

              提案的關鍵時刻

              積極主動出擊

              提案中的異議處理-LSCPA原則

              分享:銷售心理學培訓四部曲!

              分享:銷售心理學內訓五步驟!

              分享:企業銷售心理學六技巧!

              分析:某藥業集團所面臨的銷售心理學難題!

              六、獲得承諾

              何時獲得承諾

              如何獲得承諾

              重述決策者優先考慮的問題

              獲得反饋

              按客戶優先考慮的問題闡述關鍵的利益

              要求決策者做出承諾

              請求決策者做出承諾

              成交協商

              等值交換