銷售心理學(xué)：有效處理客戶抱怨或者投訴
時下，不少員工在處理客戶投訴方面常常感到束手無策，往往導(dǎo)致客情關(guān)系冷漠。要想避免這種尷尬，不妨試試下面六個步驟：
1讓客戶“破口大罵”。
通常情況下，客戶表示不滿時，常常會帶著怒氣投訴，這是十分正常的現(xiàn)象。此時，你首先應(yīng)當(dāng)態(tài)度謙遜地接受客戶的投訴，引導(dǎo)客戶說出事由，讓客戶盡情地宣泄不滿情緒。在客戶“破口大罵”的過程中，你要做到以下兩點：一是學(xué)會傾聽。要雙眼正視客戶，面帶微笑，不時點頭，表現(xiàn)出全神貫注的聆聽姿態(tài)。在傾聽的同時，要做好必要的記錄，不要打斷客戶的陳述，不要表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭，等等;二是保持冷靜。不管客戶如何批評，你永遠不要與客戶爭辯，因為爭辯只會更加激怒客戶，于事無補。
2表達對客戶的理解。
等客戶宣泄了他的不滿之后，他的激憤情緒開始回落，這時，就要表達出對客戶遭遇的理解，以進一步緩解客戶的情緒。總之，不管客戶的投訴是否合理，你都不能責(zé)備客戶。這樣一來，客戶就會感覺到他已經(jīng)受到了重視。
3分析投訴原因。
聆聽客戶的抱怨后，必須冷靜地分析事情發(fā)生的原因與重點。經(jīng)驗不豐富的員工往往似懂非懂地貿(mào)然斷定，甚至說些不必要的話而使事情更加嚴重。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有真正了解了客戶投訴的具體原因，才能采取有效的措施來處理問題。客戶投訴的原因很多，但主要的'是因服務(wù)而投訴。客戶對服務(wù)產(chǎn)生的異議十分常見，也多種多樣，比如，客戶可能對員工或其他服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)方式表示不滿，也可能對銀行的政策、規(guī)章制度等有不同看法，還有可能是因自身原因而投訴。有時候客戶的投訴是由自身的疏忽和誤解引發(fā)的。
4積極解決問題。
在了解客戶產(chǎn)生異議的原因之后，你要判定客戶的投訴理由是否充分，投訴要求是否合理，異議是由產(chǎn)品或服務(wù)引起的，還是由客戶自身引起的?如果是產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量不能令客戶滿意，就應(yīng)當(dāng)承認錯誤，立即向客戶道歉，并爭取客戶諒解，而不能推卸責(zé)任，或者尋找借口，任何推諉都會使矛盾激化。接下來，應(yīng)當(dāng)在明確承諾的基礎(chǔ)上迅速解決問題，不能拖延時間。對較小的投訴，你有權(quán)解決的應(yīng)馬上答復(fù)客戶;對于當(dāng)時無法解答的，要做出時間承諾。在處理過程中無論進展如何，到承諾的時間一定要給客戶答復(fù)，直至問題解決。如果客戶的投訴不是銀行的失誤，或者明顯缺乏事實根據(jù)，或者本身就是無事生非，這時候你要心平氣和地運用旁敲側(cè)擊、啟發(fā)和暗示等方法，澄清客戶的錯誤想法，陳述自己的觀點。
5核查客戶滿意度。
接到客戶投訴時，要用積極的態(tài)度去處理，最好在客戶聯(lián)系你之前先與客戶溝通，讓他了解每一步進程，爭取圓滿解決問題，并使最終結(jié)果超出客戶的預(yù)期，讓客戶滿意。投訴處理完畢后，要對客戶進行跟蹤調(diào)查，了解他的滿意程度。如果客戶仍然不滿意，就要重新審視處理結(jié)果�？傊�，在處理客戶投訴的時候，你一定要將與客戶長期合作、共贏共存作為一個前提，有了這個前提，你才會想方設(shè)法提升客戶的滿意度。
6尋根求源徹底消滅問題。
客戶的合理投訴顯示了銀行的弱點所在，除了要隨時解決問題外，更應(yīng)讓同樣的錯誤不再發(fā)生。要將客戶的投訴在全行通告，找出并糾正問題的根源，防止再度出現(xiàn)同類問題。對投訴處理過程進行總結(jié)與綜合評價，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改進對策，不斷完善經(jīng)營管理和運作機制，努力提高客戶服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，有效降低客戶投訴率。
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