商鋪銷售技巧案例分析

時間：2020-09-27 20:08:13 銷售心理學我要投稿

商鋪銷售技巧案例分析

　　商鋪銷售的目標是獲得最大的銷售業績，對一般消費者所作的廣告宣傳及各種促銷方案都是為了吸引更多顧客，有關商鋪環境、維持店內秩序、注意待客禮貌等都能給予顧客好感，并且提高銷售業績。以下是商鋪銷售技巧案例分析，歡迎閱讀。

商鋪銷售技巧案例分析

　　店面營業人員的職業化訓練非常重要，營業人員的職位雖然不高，卻代表了店面的形象。他們從早晨開業到晚上打烊，面對的人、事、物，所作的一切都代表了企業，代表了店面的形象。店面花費大量的人力、物力、財力，精心設計制訂出來的各種經營決策和標準，最終都要在店面日常工作中體現出來。對成功的店面管理來說，不能忽視營業員的職業化訓練。

　　提高店面的銷售機能

　　營業人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據顧客的需求和心理來設計店面的銷售的方式和手段。經營是工具，人們講"公欲善其事，必先利其器"，只有事先提高了店面營業人員的銷售技能，才有可能相應地獲取高額的銷售業績。

　　1.商品陳列要豐富，能醒目地達到陳列的基本要求

　　一家普通店的商品種類大概在20～80種左右，一家個體商店，商品種類大概是80～200種，并且隨著季節變換而及時地有所調整，冬天賣保暖鞋墊、除臭鞋墊......夏天賣涼拖鞋，去汗鞋墊......只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。

　　【舉例】

　　一位顧客擦鞋的過程中想買一雙鞋墊，發現這家商店只賣幾種普通的鞋墊，顧客的感覺就不會很好。如果不僅有好幾種可選擇的鞋墊，而且有不同的使用效果，從除臭、保健、去汗、舒適......都有，相應地也必然會使顧客的選擇機率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購買機率也就相應地提高了。如果提高單品的銷售金額，那么整家商店商品的銷售金額也自然會隨之提升。

　　所以店面商品陳列的豐富性是一個很重要的因素。但是要注意一點，庫存量要適當，避免過分囤積貨物，否則對資金的周轉會造成很大的壓力。

　　店面干凈、陳列整潔也是一個基本要求。制服的端莊、清潔，營業人員講話的態度是否都能做到對顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關于店面營業人員的培訓內容。

　　【舉例】

　　在逢年過節前，店面大量進貨，店面忙不過來，整個店面堆的簡直就像一個倉庫，商品沒有做適當的分類，常常出現很多不同類的產品堆在一起，旁邊貨架上甚至還擺了還沒有清洗的鞋。顧客一看自然會覺得讓人非常惡心，至少也會感到十分別扭，沒耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢必會到更干凈更整潔的其它店面去了，并且很可能從此就再也不到此店面露面了，這樣你的店面就失去了很多顧客。

　　2.不斷地補充符合顧客需求的商品

　　市場上的商品種類非常多，如何找到最能適應顧客需求的商品?市場調查是一個有效的方法。例如在一個小區開擦鞋店，這個小區到底需要什么類型、多少價位的商品。又如鞋墊，全國有上百種鞋墊，要弄清楚這個小區居民那方面的人群的比較多，如國老年人比較多，那么就多進一些，具有保健效果的鞋墊，現在的老年人，更注重身體健康。經常會出去運動，保健鞋墊，他們會很容易接受。諸如此類，這是一件很重要的事情，可以用市場調研的方法來解決。

　　3.售價合理并富有吸引力

　　價格的合理性也是一個很重要的因素。價格如何合理化呢?要實現價格合理化的目標，就必須做到以下兩點：①市場的參考價;②供貨商提供的價格。任何商品的價格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價格會越來越高，當到達一個頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。商品的售價如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。

　　店面的利潤是指扣除管銷費用之后剩余的凈利。

　　4.利用最少的人員達到最佳的營業額

　　擦鞋店一般是早晨9點開門，晚上9點打烊，實行12個小時工作時間。一家店面要配置最佳人數，人員越多，開銷也就越大。一家個體商店的工作人員大概在2-3個人左右。大型的擦鞋店，面積可達50平方米以上，甚至還會更大，就要用上6-10人。

　　5.創造舒適的購物環境

　　舒適的購物環境能讓顧客產生親切感，有利于增加顧客的`忠誠度。

　　【案例】

　　逢年過節時，百貨商場勢必也因逢年過節的原因而隨之會非常熱鬧，人頭攢動，然而空氣卻常常很污濁，因為有些店面為了節省電費，不開空調，又不重視和改善店面的通風條件。擦鞋店腳臭味彌漫。在發達國家，這種情況就極為少見。事實上，只要花少量必須花的電費，打開空調，讓顧客即使在擁擠的環境下，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣，顧客在此商場滯留的時間自然就會延長，購物的機率也相應地就隨之而更大，商場的盈利會更多，比起節省出的一點兒空調通風費來說更劃算得不知要強出幾百倍。

　　6.多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門

　　不論是發的DM，或墻上掛的POP，或通過報紙傳遞、宣傳單等等，目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來消費。要講究廣告宣傳效果，而不是徒有其表地做一些沒有實際效果的廣告宣傳。

　　7.店員應掌握商品知識

　　營業人員要掌握正確的商品知識，熟練的操作技能，熟悉商品的性能，有禮貌地對待顧客。商品知識很重要，如果營業人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚、做好銷售呢?

　　一個商店的裝潢設計經常所費不貲，其效果決定著這家商店的視覺形象良窳，也經常影響甚至決定一個商店經營的成敗.同時，透過設計也透露出經營者的經營理念‘風格'品味與用心

　　一個商店的裝潢設計也可看出經營著對待顧客的態度，許多的商店在裝潢及設計時，放入許多經營者甚至設計者個人的想法，或者僅從經營效率的角度或成本的考量，而未考慮到顧客的需要甚至整體社會的責任.因此，我們便經常可以看到許多華而不實.怪誕不經的設計，也有滿街為了醒目以吸引消費者卻不肯用心設計只求比大的招牌，更有許多為了增加使用面積或管理方便而犧牲掉應有的安全措施甚至占用公共場所如人行道或防火巷等。

　　事實上，從顧客滿意的角度來看，一個商店的裝潢設計應從顧客的立場來考慮，其需要的滿足加以思考，運用接觸點的觀念分析每一設施應提供給消費者的服務是什麼?

　　如招牌通常是消費者抵達商店時的第一個接觸點，招牌除了告知顧客商店的位置外同時也讓顧客感受這家商店經營的行業與風格;日本東京知名文具商伊東屋在銀座一棟大樓外掛上一個紅色回紋針做為招牌，既有創意又醒目而一目了然.臺北金山南路上也有一家眼鏡行以很可愛的眼鏡造型招牌讓人印象深刻，當消費者按著招牌的引導來到店門口時，消費者由門外櫥窗告示判斷你是否能提供令他滿意的商品或服務，因此;除了考慮美感與創意外，更要考慮提供給顧客的資訊是否足以吸引顧客.而店內的裝潢無論擺設‘燈光'動線‘貨架或座位的高度寬度等，除了考慮消費者使用之便利及機能性需求的滿足外，更需照顧到心理之滿足感，如氣氛之塑造'美感‘舒適感等一個商店如果能在規畫之初便能從顧客角度思考，提供一個在資訊告知‘視覺美感及舒適的消費空間，商店形象從而建立更何患顧客不來!

　　店面衛生是擦鞋店工作重點之一，食品行業尤為重要，擦鞋店也是如此工作在清清爽爽、干干凈凈的環境中，不但能讓顧客滿意，同時覺得心曠神怡。

　　顧客購買心理的八個階段

　　盡管顧客的購買需求在不斷變化，其購買心理仍然可以分為8個階段：

　　◆注意。吸引目光，注視觀看，也可通過廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來達到目的。

　　◆興趣。產生、引發興趣，可通過廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來達到目的。

　　◆聯想。購買時和購買后的聯想，可通過廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來達到目的。

　　◆需求。想要擁有、購買，也可通過廣告宣傳、商品陳列和店員說明等措施來達到目的。

　　◆比較。與類似的同種商品比較，做出選擇，可通過商品陳列、店員的接待和銷售技巧等措施來而達到目的。

　　◆決定。經過上述5個階段的活動過程，顧客在頭腦里經過反復的醞釀和思考后最后才決定購買。

　　◆實行。付款。

　　◆滿足。顧客購買后的滿意感。

　　【案例】

　　一家人或幾個同事一起去擦鞋店，看到展柜里擺著一雙很好的鞋墊，大家看到后，就開始討論，店員為他們作了詳細的介紹，大家覺得很好，這時有人就會產生購買的欲望了，再看看價格，雖然高了一點兒，但是營業員針對顧客的這一心理就耐心地解釋：這是新產品，保健效果好，拿出一雙主動讓消費者放在鞋里用，雖然價格高了一點兒，還是很劃算的。放到他的鞋里后，如果沒有太大的問題。就可能會購買。

　　所以說顧客的心態是從注意、產生興趣、詢問、需求，直到花錢購買這樣幾個階段。

　　購買心態的轉變

　　聰明的消費者不論在購物還是在使用金錢方面，都有新的消費心理。

　　1.購買"必要性"的商品

　　現代人購買商品比以前要理智，更趨向于必要的物品，以維持目前的生活或達到一定的生活水準，促使生活合理化以避免浪費。

　　【案例】

　　夏天到了，顧客來到擦鞋店擦鞋的過程中看看鞋墊。在顧客擦鞋的過程中，店員就可以向顧客了解一些與客人有關的信息，顧客購買產品基本上都有目的性，店員從攀談和觀察顧客鞋情況中可以了解顧客究竟需要什么樣的鞋墊，為其提供幾種選擇方案，這樣交易成功的機率就會相應地隨之而大大增加。

　　2.購買"感覺上占便宜"的商品

　　顧客一般都愿意購買物美價廉的商品。事實上，給顧客制造一種"便宜"的感覺，可以有效地刺激顧客的購買欲望。擦鞋店里經常利用海報宣傳，宣傳單制造大規模的降價聲勢，就是讓顧客從感覺上產生了若購買這里的大規模降價的所需商品，一定比買別的商場的這些商品更"占便宜"，從而產生了購買欲望。

　　3.購買"安全性高"的商品

　　在有條件的情況下，人們越來越傾向于購買品牌商品。原因在于：

　　◆價格雖然高，但保值;

　　◆品質好;

　　◆售后服務好。

　　所以顧客寧可花錢多一點兒，也要追求商品的高安全性。

　　店面和商品的知名度、店面規模、經營態度等都是評價安全性的標準，尤其是在商品品質和技術水平方面，建立售后服務制度是保證安全性的前提條件。

　　【案例】

　　一位顧客在擦鞋店里買了一瓶鞋油，回家打開之后，里面居然空了半瓶。實際可能是廠家出廠的時候出現了極個別的行為，但顧客自然會認為店面是故意欺騙，可能會回來要求退貨。即使是因嫌麻煩，不要求退貨，他以后也勢必不會再去這家店面消費了。對店面而言，既損害了自己店面的名譽，又失去了這一顧客，更嚴重的惡果是：由此而毀掉了該商場在顧客心中曾樹立過的來之不易的高大店面形象。

　　"公欲善其事，必先利其器"，要想獲得店面銷售的成功，必須做好各方面的準備，而店員的職業化訓練是其中非常重要的一項。店員代表了店面的形象，是店面銷售的直接執行者，對其進行職業化訓練是提高店面銷售業績的重要保障。

　　商業社會的競爭越來越激烈，尤其是店面競爭，有的店面顧客川流不息，財源滾滾;有的店面卻如曇花一現，淹沒在市場競爭中。其中一個非常重要的原因就在于店面店員的服務態度和技術水平能力是否能使廣大顧客確實感到非常滿意。

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