成功的銷售心理學
多數(shù)的銷售人員，往往是以產品為中心的：我的產品怎么好，如何優(yōu)秀。接下來要給大家分享的是成功的銷售心理學，歡迎大家的借鑒閱讀!
在懂得心理學的銷售人眼里，是以客戶為中心的：我的產品可以給你帶來什么，可以幫助你怎樣怎樣……
懂得銷售的人真正從客戶的角度，發(fā)現(xiàn)他們內在的需求，并給出他們想要的答案。
舉個好玩的例子：
在你面前，有兩個橙子，你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A，一個是不帶葉子的B，你會選哪一個?90%的人會選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時你會選哪一個?
90%的人會選擇B;
那么，客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒有?
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，精英銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產品賣給客戶的人所想不到的，因為，健康良性的銷售，是怎么幫助用戶購買，用你產品的某個細節(jié)去打動客戶。
把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認為重要的東西銷售給他們。這也就是銷售心理學的秘訣所在。
為什么這么多人覺得銷售難，其實，銷售的難點無外乎三個：
1、盯著用戶的錢包，難以發(fā)現(xiàn)用戶的需求
剛入行的銷售菜鳥。容易只看到客戶從錢包掏錢的動作，看不到客戶對你的產品或服務的糾結，產生疑惑，而問題卻得不到解決。如果你盯著用戶的錢包，你是在銷售。如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產品的價值鏈接起來，你是幫助用戶解決問題，會給你帶來幫助用戶后的價值感。
眼里要有客戶，并和他們建立親和感，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷售的滿足感，并且與客戶建立長久友好的關系。
2、搞不懂用戶的價值觀
有時候，你搞不懂用戶的價值觀–對我們而言什么是重要的`，就會把銷售行為搞砸。
比如，客戶想健身!他們真正的需求是什么?大多數(shù)人會說客戶的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時候，他們才覺得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉�？沙鲈汉螅麄円琅f不會去健身房。在這個案例中，客戶其實真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點嗎?其實只要堅持運動2個星期，你的身材會更棒!
挖掘需求和確定價值是每個銷售人員要學習的。用戶很多時候他的需求不一定是真實的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實的需求，你后面的銷售行為才會勢如破竹，不然你永遠在和客戶打太極，因為幾乎沒有客戶會為自己虛假的需求買單。
只有真正知道用戶想要的是什么，你才會聰明的在你的“橙子”(產品)上加上幾片“葉子”(客戶需求)。
3、強硬式的銷售技不見效
如何去賣?是一個方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂里一位銷售總監(jiān)說，大家學過太多強硬式的銷售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶已經有很強的抵觸心理了，如果銷售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。
世界上沒有兩個一樣的葉子，世界上也沒有兩個一樣的客戶。
不同類型客戶他們各自的特點，并將心理學中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨等技巧很好融入到銷售中去。
和“滿天風雨下西樓”強硬式銷售不一樣，銷售該是“隨風潛入夜，潤物細無聲”的柔性銷售，前者會給客戶很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶覺得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個例子，你知道大家甚至可以通過回憶去讓用戶購買你的產品嗎?每個人的記憶都是一座寶庫，開心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開客戶的某段回憶與你產生共鳴，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當下的狀態(tài)，成功接納你這個人，接納你的產品和服務。
就如同80后，每個人都一段共同的集體回憶，跟80后的客戶講述小時候折紙飛機看誰飛得遠，分享玩彈珠的的樂趣，跟他們描述大大泡泡糖，超級瑪麗游戲……在這時候，你給他們介紹適合他們80后文化的產品家具，他們會大多數(shù)會樂意接受!
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