關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的技巧
打電話(huà)----是所有銷(xiāo)售都具備的一項(xiàng)技能,以下是專(zhuān)門(mén)為你收集整理的關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的技巧,供參考閱讀!
一、準(zhǔn)備工作
知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝么!所以打電話(huà)之前準(zhǔn)備工作必不可少。
首先要明確電話(huà)的目的,是為了拓客、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約、還是轉(zhuǎn)介紹等等。
其次就是對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的了解,并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調(diào)節(jié),同時(shí)注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速和情感態(tài)度!
二、開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員:你好,朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)小王,打擾你工作/休息,能否幫我們做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查呢?
顧客朱:沒(méi)關(guān)系,是什么事情?
—---顧客也可能回答:我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓王。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶(hù)距離感。
自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險(xiǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)小王。不過(guò),這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà),我想你不會(huì)一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱:推銷(xiāo)產(chǎn)品,專(zhuān)搞欺騙,我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答:你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員:那我還真的要小心了,別讓您再增添一個(gè)討厭的人了,呵呵。
顧客朱:呵呵,小伙子,還挺幽默的,準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品,說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員:是這樣的。。。
他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險(xiǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)小王,您的好友李四是我們的忠實(shí)用戶(hù),他覺(jué)得您也非常適合這樣的保障,所以就把您介紹給我了
顧客朱:李四?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員:是嗎?真不好意思,估計(jì)李先生最近因?yàn)槠渌颍沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱:沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員:那真不好意,我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問(wèn)小王,最近可好,不知您還記得我嗎?
顧客朱:還好,你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員:是這樣的,半年前我們給您打過(guò)電話(huà),推薦給您一款產(chǎn)品,您當(dāng)時(shí)說(shuō)考慮一下,現(xiàn)在我們這款產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí),更加符合您的需求,您要不要再聽(tīng)一下呢?
三、異議處理
異議處理是必不可少,也是最難的部分!常見(jiàn)的異議處理有哪些呢?
客戶(hù):我沒(méi)時(shí)間,你有什么事情
這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊,所以我才特地打電?huà)來(lái)和你預(yù)約,以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢,還是禮拜四下午比較方便?我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
記得采用二選一的法則,而不要直接問(wèn)客戶(hù)“您什么時(shí)候有空呢?”這樣你得到的回答幾乎都會(huì)是:沒(méi)空!
客戶(hù):我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了
1、你也知道中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)。社會(huì)保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋,低保障,保而不包,如果真得了個(gè)大病的話(huà),這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。況且現(xiàn)在很多好點(diǎn)的或者說(shuō)進(jìn)口藥品都是自費(fèi)藥物醫(yī)保是不報(bào)銷(xiāo)的,所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充,讓我們更加生活無(wú)憂(yōu)。
2、對(duì),社保和醫(yī)保都挺好的,是咱們最起碼的人生保障,不過(guò)也有一個(gè)漏洞,就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的,何況還有我們的家人,也不會(huì)幫我們照顧的,這一塊的缺口就需要用咱們這個(gè)計(jì)劃來(lái)做一個(gè)很好的補(bǔ)充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒(méi)有后顧之憂(yōu)。
客戶(hù):我有親戚朋友在保險(xiǎn)公司
嗯,雖然你有朋友在保險(xiǎn)公司上班,這并不重要,重要的是你擁有保障了沒(méi)有。我相信你也有朋友在賣(mài)房子,賣(mài)車(chē)子,賣(mài)衣服,但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購(gòu)買(mǎi)的吧?
你一定會(huì)選擇適合自己的房子,性能好的車(chē)子,自己喜歡的衣服,是嗎?買(mǎi)保險(xiǎn)也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品,并選擇一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員為你服務(wù),你是我的客戶(hù),我是銷(xiāo)售人員,你有什么問(wèn)題盡管問(wèn)我,千萬(wàn)別客氣。
客戶(hù):沒(méi)有錢(qián)
1、我能夠體諒你的立場(chǎng),我相信每個(gè)月為自己存儲(chǔ)蓄幾百塊也不會(huì)影響到你的生活品質(zhì)吧,再說(shuō)這個(gè)錢(qián)也不是讓你消費(fèi)掉。也不是拿不回去的。讓自己養(yǎng)成一個(gè)節(jié)約錢(qián)的.好習(xí)慣的同時(shí),還額外多了一份高額保障,是兩全其美的事情,我們通知到的客戶(hù)都參加進(jìn)來(lái)了的。
2、你真會(huì)開(kāi)玩笑。如果我們現(xiàn)在真沒(méi)有錢(qián),我想你也不希望自己將來(lái)也沒(méi)有錢(qián)吧。所以從現(xiàn)在開(kāi)始,每天為自己節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)零花錢(qián)。想想當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購(gòu)的時(shí)候大部分人都說(shuō)沒(méi)錢(qián),F(xiàn)在看。當(dāng)時(shí)買(mǎi)的人全部發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見(jiàn)之明,當(dāng)時(shí)借錢(qián)也要買(mǎi)。
3、你太客氣了。不過(guò)我可以理解你的問(wèn)題和擔(dān)憂(yōu),我們領(lǐng)一般固定薪水,每個(gè)月也有一定的支出。例如,房貸,車(chē)貸,生活費(fèi),現(xiàn)代人真實(shí)蠻幸苦的。但是我們必須正視沒(méi)有錢(qián)這個(gè)問(wèn)題,正是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)。我們才更需要保障。因?yàn)樽约汉图胰烁荒艹惺芡蝗缙鋪?lái)的大病而造成的龐大的損失啊。
客戶(hù):我公司福利好,已經(jīng)幫我買(mǎi)了各種保險(xiǎn)
1、那還是非常不錯(cuò)的哈,你指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險(xiǎn)呢?我們辦理過(guò)的客戶(hù)當(dāng)中也有很多是國(guó)家公務(wù)員啊。他們反應(yīng)福利待遇雖然不錯(cuò),可是一旦出現(xiàn)什么事情,營(yíng)養(yǎng)費(fèi),誤工費(fèi),都是自己掏,費(fèi)用也是蠻高的,能有一份返本的保險(xiǎn)做一個(gè)補(bǔ)充也是不錯(cuò)的。反正錢(qián)存那里都是存么!
2、首先恭喜你擁有一份基本的保障,不過(guò)就目前來(lái)說(shuō),社保醫(yī);蚴枪咎峁┑母@U希麄兌际菍儆诨颈U,這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,萬(wàn)一生了個(gè)大病,我們都希望得到最好的治療,而不僅是一般的普通治療,所以應(yīng)該為自己多買(mǎi)一份保險(xiǎn),況且現(xiàn)在社會(huì)變化快,說(shuō)不定哪天,你會(huì)離開(kāi)現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展,有一份屬于自己的保障,你會(huì)走得更輕松。
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