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歐能達羊奶粉的銷售秘訣
你知道歐能達為什么賣那么好嗎?你知道歐能達羊奶粉的銷售秘訣是什么嗎?想知道,就一起來看看吧!
技巧1:我們把羊奶粉賣給誰(找對人)
對羊奶有好感、曾經嘗試過羊奶粉或者曾經在渠道了解過羊奶粉優點(包括網絡或其他門店介紹)
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新生兒寶寶
(寶寶不容易上火便秘,消化吸收利用率高;羊奶是弱堿性,可以更好的保護寶寶嬌嫩的腸胃;口感上更母乳,清淡,不容易影響寶寶的口感)
便秘上火的寶寶
(羊奶的蛋白質和脂肪顆粒只有牛奶三分之一,寶寶更容易消化吸收,蛋白質結構更加合理)
光吃不長胖、體質偏瘦、脾胃虛弱的寶寶
(羊奶的吸收率可以達到94%,牛奶僅有48%,對于有吸收障礙或者吸收不好的寶寶來講非常適宜)
虛胖的寶寶
(牛奶以長鏈脂肪酸為主,羊奶的脂肪以中鏈脂肪酸為主,脂肪更容易消化吸收,不容易產生脂肪堆積,常飲不發胖)
容易過敏的寶寶
(羊奶中的過敏蛋白相對較少,僅有1%-3%左右,可以大大緩解寶寶的牛奶蛋白過敏,是世界上公認的低敏乳品)
輕度乳糖不耐受的寶寶
(羊奶中乳糖分子較小,需要耗費寶寶體內乳糖酶較少,可以緩解寶寶乳糖不耐受)
免疫力差,呼吸道系統疾病反復多發的寶寶
(含有母乳中獨有的上皮細胞生長因子,修復寶寶呼吸道組織粘膜,預防呼吸道感染
含有大量免疫球蛋白G,促進寶寶身體抵抗力的提高)
皮膚粗糙,暗沉的寶寶
(含有豐富的SOD,可以修復皮膚,提高光澤度,同時上皮細胞生長因對皮膚組織也有較好作用,羊奶中豐富的維生素C、維生素E對皮膚都有一定好處,被稱為“美容乳品”,《魏書》中曾記載“常飲羊奶,色如處子”。)
缺鈣的寶寶
(羊奶中鈣含量以及消化吸收利用率也都較高)
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技巧二:我們怎么把羊奶粉賣出去(怎么賣)
賣奶粉其實并不簡單,單純的賣奶粉1件事情應該是由以下7個步驟組成。①迎接顧客,②了解需求,③介紹產品,④處理異議,⑤介紹促銷,⑥締結成交,⑦售后服務?傮w就是不要為了銷售而銷售,不要盲目地銷售,當不能成交時,細分到每個環節和部分,更好地查找原因,解決問題。
①迎接顧客:
迎接顧客既不要過分熱情,也不要冷淡,適中為好。
常見迎接話術:您好,歡迎光臨,有什么我能幫助您的?(新顧客)
好久不見,最近在忙什么呀?今天怎么沒帶寶寶過來(老顧客)
寶寶好像最近又長高了哈,今天想給孩子看點什么(老顧客)
您好,歡迎光臨,看著您挺面熟的,是住在這附近嗎?以前有來過我們店里嗎?
迎接顧客的目的是建立良好的第一印象,這是好感和信任感建立的重要階段,第一階段的主要目的是讓顧客愿意跟我們說話和聊天,不要進門就賣奶粉。
、诹私庑枨螅盒枨罅私獾膸讉方面
寶寶月齡、體重、奶量、腸胃、抵抗力、微量元素、生活習慣、現在吃的奶粉品牌和價位
奶量計算公式=(100--120ML)*寶寶體重(KG)
了解需求是最重要的一步,第一會讓顧客覺得導購很專業,第二,顧客的警惕感逐漸消失,真心站在為寶寶考慮,選購合適奶粉的角度介紹)
常用問題:顧客進店問:你們店這么多奶粉,哪個比較好或者哪個買的人多?
導購回答:我們店里的奶粉品質都挺不錯,哪個牌子都有顧客在吃的,奶粉主要是看合不合適寶寶的體質,你看,同樣一款奶粉,有人說好的,有人說不好的,主要是看咱孩子,您寶寶現在月齡?體重?奶量?開始詢問顧客需求。
③介紹產品:根據寶寶的體質和顧客的需求介紹產品
常用回答:我們店里面奶粉也比較多,每個奶粉的賣點都不一樣,所以不同的寶寶我們會根據孩子體質推薦不同的奶粉,剛才跟您也聊了很長時間,對了,您以前了解過羊奶嗎?
您家孩子的情況,喝羊奶就比喝牛奶好(介紹羊奶的優勢)
要學會用FAB介紹法來介紹奶粉:我們這款產品特別添加了OPO,它是一種類似母乳的脂肪結構(F),可以讓奶粉更接近乳母,寶寶吃了不容易便秘上火、也可以提高營養利用率,(A)讓寶寶腸道好、骨骼更加健壯(B)。
、芴幚懋愖h:
顧客就價格、產品等提出各種各樣的問題
可以參考“服務平臺”菜單欄“話術庫”部分。
、萁榻B促銷:
介紹促銷活動或者奶粉廠家的積分,鼓勵顧客成交。
、蘧喗Y成交:
每次處理完顧客異議后就要嘗試成交,成交次數不少于三次,如需了解更多,可以收聽培訓課程《快速成交的技巧》
、呤酆蠓⻊眨
收銀+沖調轉奶方法+寶寶營養建議+連帶銷售。
技巧三:賣羊奶粉需要了解的其他方面(做對事)
銷售奶粉前應該做出充分的準備,包括以下8個方面的準備。①自我心態,②產品賣點,③奶粉陳列,④形象資料,⑤會員情況,⑥促銷活動,⑦庫存狀況,⑧價格區間了解和匹配。總體來說就是要積極面對奶粉銷售,挖掘產品賣點,提升專業性,做優秀導購,關注奶粉與銷售。用良好的陳列和品牌形象吸引顧客注意,用促銷活動、價格匹配等滿足顧客需求,用對會員情況的了解來提升滿意度,開展售后服務等。
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