保險業(yè)務員銷售技巧和話術
要想成為一名出色的保險業(yè)務員,掌握一些銷售技巧和話術是必不可少的,下面是小編給大家?guī)淼谋kU業(yè)務員銷售技巧和話術,希望對您有所幫助!
1、說話要有技巧
人們常說,"好話一句作牛做馬都愿意",也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話。不然,怎么會有"贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡",這一句話呢,在這個世界上,又有誰愿意受人批評?保險銷售業(yè)務員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。
2、要學會聆聽
這似乎是個老生常談的問題,人人都懂得“聆聽”是交流與溝通的最重要的技巧。說簡單了,就是要學會聽話。聆聽有三個主要內容:聽、問、揣摩。
首先,保險銷售業(yè)務員要通過聽,來讓客戶發(fā)表意見。這個關鍵點是自己少說話,記住當你沒了解客戶的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說,那是很要命的事情,言多必失,這絕對是個真理。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶,客戶便會似專家一樣,暢所欲言,獲得了自尊心的滿足。保險銷售業(yè)務員都有這么一個感覺,最難搞定的客戶不是問題問的多的人,而是幾乎不說話的人,當你費盡口舌、激情飛揚的介紹產品說了半天之后,客戶面無表情,很平淡的回了你一句話:“好的,我知道了,考慮考慮再說。”完了,你傻眼了,這個客戶什么意思呢?你搞了半天,還是沒摸透他的意思。
其次,要學會適當?shù)脑儐。詢問的時機很重要,保險銷售業(yè)務員聆聽的過程中,不能一言不發(fā),當你沒聽懂客戶的意思時,或者不能準確的把握客戶的意圖,你可以通過適當?shù)陌l(fā)問,客戶便會條件反射性的回答你的問題。這樣,你才能聽的更明白。
最后,要能夠揣摩出客戶的意思。當一番交流結束后保險銷售業(yè)務員聽也聽了,問也問了,倘若還沒徹底弄清楚客戶的意思,那就白搭了。因此,聆聽的過程就是一個不斷揣摩客戶心理的過程,通過揣摩客戶的意圖,不斷調整自己的應對思路,從而能夠準確有效的與客戶進行交流。
如果做不到以上三點,那么你這次溝通就是無效的,生意注定會失敗。
3、杜絕主觀性的議題
在商言商,與你推銷沒有什么關系的話題,保險銷售業(yè)務員最好不要參與去議論,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實質意義。有時為了與客戶找到共同話語,我們會事先進行一番漫無邊際的聊天,談天說地,天文地理,國內國外,無所不及。但是,記住,這些僅僅屬于閑聊,保險銷售業(yè)務員絕對不要再聊天的過程中與客戶發(fā)生爭論,而要學會認同客戶的觀點,以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。
4、少用專業(yè)性術語
有的保險銷售業(yè)務員面對客戶時,為了表現(xiàn)自己很專業(yè),經常用專業(yè)性的術語和客戶介紹,讓客戶聽了都感到壓力很大?蛻羧鐗嬋胛謇镌旗F中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態(tài)由此產生,拒絕是順理成章的了,保險銷售業(yè)務員便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下,就會發(fā)覺,保險銷售業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受?既然聽不懂,還談何購買產品呢?如果保險銷售業(yè)務員能把這些術語,用簡單的話語來進行轉換,讓人聽后明明白白,才有效達到溝通目的,
5、不說夸大不實之詞
不要夸大產品的功能!這一不實的行為,客戶在日后的享用產品中,終究會清楚保險銷售業(yè)務員所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績,保險銷售業(yè)務員就要夸大產品的功能和價值,這勢必會埋下一顆"定時炸彈",一旦糾紛產生,后果將不堪設想。
任何一個產品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為保險銷售業(yè)務員理應站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產品的優(yōu)與勢,幫助客戶"貨比三家",惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒保險銷售業(yè)務員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事業(yè)無法長久。
6、禁用攻擊性話語
我們可以經?吹竭@樣的場面,同業(yè)里的保險銷售業(yè)務員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。一些保險銷售業(yè)務員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準客戶的反感,因為你說的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,保險銷售業(yè)務員表現(xiàn)得太過于主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時代的發(fā)展,各個公司企業(yè)文化的加強,攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的。
切記:不要攻擊、貶低你的競爭對手,即使保險銷售業(yè)務員不贊同,也要通過宣揚自己的優(yōu)點和談判的技巧誘導客戶自己來做出判斷。
7、避談隱私問題
與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是保險銷售業(yè)務員常犯的一個錯誤。有些保險銷售業(yè)務員會說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關系?就算你只談自己的'隱私問題,不去談論別人,試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出,能對你的銷售產生實質性的進展?也許保險銷售業(yè)務員還會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務難以開展,談談無妨,其實,這種"八卦式"的談論是毫無意義的,浪費時間不說,更浪費你推銷商機。
8、少問質疑性話題
業(yè)務過程中,保險銷售業(yè)務員很擔心準客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方,"你懂嗎""你知道嗎?""你明白我的意思嗎?""這么簡單的問題,你了解嗎?",似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知,從銷售心理學來講,一直質疑客戶的理解力,客戶會產生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產生,可以說是銷售中的一大忌。
如果保險銷售業(yè)務員實在擔心準客戶在你很詳細的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,"有沒有需要我再詳細說明的地方?"也許這樣會比較讓人接受。說不定,客戶真的不明白時,他也會主動地對保險銷售業(yè)務員說,或是要求你再說明之。在此,給推銷員一個忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。
9、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡。但是,出于業(yè)務所迫,建議保險銷售業(yè)務員還是將這類話語,講得簡單一些,可用概括來一帶而過。這樣,客戶聽了才不會產生倦意,讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語,非要跟你的客戶講清楚,那么,木秀于林話術學院建議保險銷售業(yè)務員不要拼命去硬塞給他們,在講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激一下,然后再回到正題上來,也許這樣的效果會更佳。
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