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      1. 基金銷售技巧和話術(shù)

        時(shí)間:2020-08-29 14:34:26 基金銷售員 我要投稿

        基金銷售技巧和話術(shù)

          基金(Fund)有廣義和狹義之分,從廣義上說(shuō),基金是指為了某種目的而設(shè)立的具有一定數(shù)量的資金。下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的基金銷售技巧和話術(shù)的知識(shí),歡迎閱讀。

        基金銷售技巧和話術(shù)

          1、“新基金”便宜實(shí)惠

          新基金一元一份,便宜,未來(lái)更容易上漲。

          專家解密:不少投資者喜歡購(gòu)買新發(fā)的基金,主要是新發(fā)基金在認(rèn)購(gòu)期的宣傳力度很大,容易給投資者帶來(lái)視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)上的沖擊,加上銀行、券商等基金代銷網(wǎng)點(diǎn)的主動(dòng)性推銷,致使投資者在看待新基金和老基金的關(guān)系上有所偏頗。其實(shí),從理財(cái)?shù)慕嵌瓤,新基金和老基金本質(zhì)上并沒(méi)有差異,完全是同質(zhì)性的產(chǎn)品。

          首先,新基金并不能像新股票一樣在上市后大漲甚至一日翻番,新基金募集完成后需要在規(guī)定期限內(nèi)建倉(cāng),買入股票、債券等,它們的未來(lái)是漲是跌完全取決于這些股票的走勢(shì),老基金也一樣。其次,老基金更容易判斷和優(yōu)選,我們買基金產(chǎn)品,就是希望基金凈值能夠上漲,而且漲得比別的基金要多一些。老基金由于面世已久,以往的業(yè)績(jī)能體現(xiàn)管理人的投資管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力,投資者更容易根據(jù)它歷史記錄來(lái)判斷其發(fā)展趨勢(shì)。

          2、凈值太高,上漲空間已不大

          患有基金“恐高癥”的基民不在少數(shù),認(rèn)為那些凈值已經(jīng)漲到2、3塊錢的基金實(shí)在太貴,已經(jīng)沒(méi)有什么上漲空間了,而凈值低的基金不但劃算,而且安全,不會(huì)往下掉多少,價(jià)格越便宜風(fēng)險(xiǎn)就越低,買到更多份額能賺更多錢。

          專家解密:只要基金成長(zhǎng)性好,凈值高低沒(méi)什么區(qū)別。不同基金,就像不同的股票一樣,不能僅憑價(jià)格來(lái)決定買賣,永遠(yuǎn)都不能買價(jià)格最低的股票。為什么基金的價(jià)格會(huì)有差異?由于開(kāi)放式基金的申購(gòu)贖回價(jià)格主要由基金凈值決定,影響基金凈值高低的因素主要有三個(gè):一是基金運(yùn)作時(shí)間的長(zhǎng)短,二是基金的投資運(yùn)作水平,即基金凈值的增長(zhǎng)率,三是該基金是否近期有分拆或分紅導(dǎo)致凈值降低。凈值高低不是選擇基金的標(biāo)準(zhǔn),凈值只決定你買到多少份額,只要挑到一只有發(fā)展前途的就可以,凈值不能代表什么,對(duì)投資沒(méi)有太多的參考價(jià)值。

          3、這只基金分紅多

          分紅多,證明基金經(jīng)理的投資實(shí)力強(qiáng),基金業(yè)績(jī)成長(zhǎng)好,能使投資者獲得更多的實(shí)惠和回報(bào)。

          專家解密:分紅與基金本身沒(méi)有任何關(guān)系,分紅只是營(yíng)銷手段,如果你認(rèn)同這支基金,分紅或不分紅沒(méi)有關(guān)系。很多基金投資者把分紅當(dāng)作獲取收益的唯一途徑,實(shí)際上分紅也不是額外的收益,也是從基金凈值里出,分紅后基金的單位凈值會(huì)下降,基金的累積凈值不會(huì)改變。基金的累積凈值才能真正反映基金的管理水平,同期成立的同類型基金累計(jì)凈值越高管理水平越高。采用連續(xù)分紅策略的基金管理公司容易遭遇到大規(guī)模的贖回,引人注目的是,基金分紅比例和贖回比例之間還存在一定的關(guān)系,即分紅越多,贖回規(guī)模越大。于是基金就會(huì)認(rèn)識(shí)到,分紅只是一個(gè)結(jié)果,不斷增長(zhǎng)的投資人在享有了一次分紅之后,是否能相信還會(huì)有下一次分紅?磥(lái),吸引和穩(wěn)定投資人還需要進(jìn)一步說(shuō)明自己在遴選投資品種方面的過(guò)人之處。

          4、這只基金追求“絕對(duì)報(bào)酬”

          持保守態(tài)度買基金的投資者,更希望保護(hù)資產(chǎn)免于虧損,獲得利潤(rùn)同等重要,致使理財(cái)專員摒棄以往追求“相當(dāng)績(jī)效”的客觀評(píng)論,改“絕對(duì)報(bào)酬”為基金銷售的目標(biāo)。

          專家解密:以往在股市走多頭時(shí),投資人對(duì)基金的最大期待就是打敗大盤指數(shù),績(jī)效優(yōu)于大盤,這代表經(jīng)理人的操作能力值得肯定,可以為投資人帶來(lái)比投資大盤更好的報(bào)酬率。但是,當(dāng)大盤走向空頭時(shí),如2000年的全球股市大跌,基金績(jī)效雖戰(zhàn)勝大盤指數(shù),卻仍是負(fù)報(bào)酬,對(duì)投資者而言,是贏了指數(shù)、賠了鈔票。面對(duì)這樣的窘境,投資者更希望基金能給他們帶來(lái)“絕對(duì)報(bào)酬”。但投資在追求絕對(duì)報(bào)酬的基金,就真的可以讓投資者賺到錢嗎?其實(shí)沒(méi)有那么容易,因?yàn)樵趪?guó)外,所謂追求絕對(duì)報(bào)酬的基金,通常是指避險(xiǎn)型基金。這類基金可以用放空投資標(biāo)的、運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿及買賣衍生性金融商品等非傳統(tǒng)的技術(shù)及工具,以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并增加收益,較不受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響,故容易達(dá)成絕對(duì)報(bào)酬的目標(biāo)。但國(guó)內(nèi)的基金由于在投資標(biāo)的和工具上受限較多,加上操作廣度又不如海外的避險(xiǎn)基金,因此不存在所謂真正意義上的追求“絕對(duì)報(bào)酬”的基金。

          5、買股票型基金賺得最多

          身邊的人全年買股票基金的都賺了,基金的風(fēng)險(xiǎn)不大,基金經(jīng)理在給我們的投資控制風(fēng)險(xiǎn)。

          專家解密:股票型基金因?yàn)榇蟛糠滞顿Y股票,特別是在股市單邊上揚(yáng)的行情里,倉(cāng)位越高越可能獲得高回報(bào)。但在分享股票市場(chǎng)成長(zhǎng)的成果時(shí),同時(shí)也在分擔(dān)著股票市場(chǎng)的巨大風(fēng)險(xiǎn);痣m然是由專業(yè)人士操盤,但在目前市場(chǎng)狀況下,任何專業(yè)人士也難以完全避免股票市場(chǎng)機(jī)制不完善所帶來(lái)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。在股市下跌的過(guò)程中,股票型基金的風(fēng)險(xiǎn)也是最高的,前幾年股票型基金虧損20%的也不在少數(shù)。在做出投資決策之前,都需要想清楚自己的投資目標(biāo)、投資周期和風(fēng)險(xiǎn)承受能力,看看自己是否適合購(gòu)買股票型基金。

          股票型基金不適合做短期投資,如果你的資金在幾個(gè)月后就要收回作他用,而期間市場(chǎng)波動(dòng)使得基金凈值下跌,那么你則沒(méi)有足夠長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)等待凈值回升而被迫贖回實(shí)現(xiàn)了虧損。對(duì)于一些重本金輕收益的風(fēng)險(xiǎn)厭惡型投資者,保本基金和債券基金未必不是最好的選擇,貨幣基金和短債基金是很好的現(xiàn)金管理工具。

          6、保本基金一定保本

          買保本基金,肯定只賺不賠。

          專家解密:保本基金吸引了很多保守型的投資人,這種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方式,是保留投資人的本金,將本金所衍生的利息拿去操作。保本基金保本是有條件的,它們都有期限限制,一般期限是3年。這就意味著在投資期限內(nèi),你的這部分保本資金不能隨便流動(dòng),如果提前贖回,只能按凈值贖回,再支付手續(xù)費(fèi),可能就不能保本。

          而且,保本基金只有在認(rèn)購(gòu)期或者在新的一個(gè)保本周期開(kāi)始前的集中申購(gòu)期內(nèi)購(gòu)買的份額,并且要持有到一個(gè)保本周期結(jié)束才能保本!氨1尽毙再|(zhì)在一定程度上限制了基金收益的上升空間。保本基金的投資通常分為保本資產(chǎn)和收益資產(chǎn)兩部分,為實(shí)現(xiàn)到期日保證金額的保本資產(chǎn)部分會(huì)采取“消極投資”,通常投資于零息債券等政府債券、信用等級(jí)較高的債券或大額定期存單。收益資產(chǎn)部分則進(jìn)行“積極投資”,投向股票或期權(quán)、期貨等金融衍生工具。

          因?yàn)楸1净鹬袀谋壤^高,其收益上升空間有一定限制。保本資產(chǎn)部分越大,積極投資部分比重越小,額外收益的空間也越小。最后,投資保本基金要看保證人信用,保本基金都引入了相關(guān)單位作為基金到期承諾保本的保證人,而這些單位就成為投資者保障的信心之一。

          7、平衡型基金績(jī)效最穩(wěn)健

          貨幣基金保本但賺的少,股票基金風(fēng)險(xiǎn)大,平衡型基金最穩(wěn)健。

          專家解密:以往國(guó)內(nèi)的基金投資人幾乎只分為兩種,一類是積極型投資人,專門投資高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的股票型基金;另一群則是極端保守的投資人,只投資相當(dāng)于定存的貨幣、短債基金。但隨著投資理財(cái)、科學(xué)理財(cái)?shù)挠^念深入人心,平衡型基金越來(lái)越被老百姓看好,它的波動(dòng)率低于股票基金,但報(bào)酬率卻高于貨幣型基金,這樣的回報(bào)打動(dòng)了許多不能承受風(fēng)險(xiǎn)也不甘低回報(bào)的投資人。

          然而很多人誤認(rèn)為只要是平衡型基金就等同于穩(wěn)健的績(jī)效,事實(shí)上,平衡型基金持股比重的彈性相當(dāng)大,依各基金契約的規(guī)定而不同。目前大多數(shù)平衡型基金的持股比重范圍為三成至七成,有些基金的持股水平長(zhǎng)期為七成左右,幾乎和股票型基金的倉(cāng)位相去不遠(yuǎn),波動(dòng)率也相當(dāng)高,從報(bào)酬和風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)來(lái)看,其實(shí)屬于積極型操作。

          因此投資人還是要定期視察平衡型基金的持股比重,才能確定手中的平衡型基金是否真的屬于穩(wěn)健型。

          8、選時(shí)很重要,要定期調(diào)整

          投資基金也要跟著市場(chǎng)走,關(guān)注單位凈值的變化,低買高賣做價(jià)差,定期做調(diào)整,爭(zhēng)取收益最大化。

          專家解密:很多理財(cái)專員把基金當(dāng)作股票,建議客戶用市場(chǎng)時(shí)機(jī)投資法,甚至運(yùn)用技術(shù)分析等方式去買賣基金,其實(shí),有時(shí)理財(cái)專員是為了賺取投資人在買賣之間的手續(xù)費(fèi),才讓客戶不斷調(diào)整轉(zhuǎn)換。一只基金買進(jìn)賣出手續(xù)費(fèi)就是4%左右,交易成本不低,過(guò)度操作直接吞噬了你的利潤(rùn)。部分投資者是想做價(jià)差,低買高賣,理論上這樣做能讓收益最大化。但誰(shuí)能做到每次買在最低,賣到最高,我們普通投資者往往是賣了基金后發(fā)現(xiàn)基金又創(chuàng)出了新高;趕緊追進(jìn)去發(fā)現(xiàn)基金又跌了。買基金不要要求基金短期就有很好的表現(xiàn),基金是分散投資,其下跌速度會(huì)較股票慢,其上漲也是穩(wěn)步上升的。買進(jìn)一只基金后,投資者不必天天關(guān)注凈值變化,讓基金經(jīng)理們?nèi)槟愦蚶碣Y產(chǎn)好了,買基金就是買個(gè)省心。你買的基金短期內(nèi)表現(xiàn)不及其它基金,也不要急于脫手更換。

          9、這只基金排名很靠前

          對(duì)投資基金還不知道如何下手的投資者,看基金的排行榜,排名靠前的.基金值得信賴。

          專家解密:首先,每個(gè)基金都有自己風(fēng)險(xiǎn)收益特征,排名靠前基金所獲得高收益可能對(duì)應(yīng)的是高風(fēng)險(xiǎn),也就是其回報(bào)不確定性會(huì)特別高,對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的投資者而言,收益最高的基金未必是最適合他的基金。其次,當(dāng)一個(gè)基金擠進(jìn)排行榜前列時(shí),其所投資的股票債券可能早已漲了一大段,在這個(gè)時(shí)點(diǎn)進(jìn)去,自己不但不能享受到這些資產(chǎn)增值的收益,而凈值損失的可能比較大。最后,由于目前國(guó)內(nèi)基金排行榜分類比較粗略,而基金產(chǎn)品發(fā)展卻相對(duì)迅速,導(dǎo)致一些不同類基金被放在同一類內(nèi)比較,自然缺乏可比性,對(duì)投資者有一定的誤導(dǎo)。

          10、多數(shù)基金可以跑贏大盤

          買基金,就是找專家?guī)湍憷碡?cái),要充分相信基金經(jīng)理的投資水平,多數(shù)基金是可以跑贏大盤指數(shù)的。

          專家解密:基金經(jīng)理的投資判斷能力無(wú)疑會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出普通的投資者。但在全球的投資機(jī)構(gòu)中,90%的機(jī)構(gòu)跑不贏大盤,這個(gè)結(jié)果可能會(huì)讓你吃驚,統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,去年全年上證綜指漲幅達(dá)到130%,同期凈值增長(zhǎng)超過(guò)這一數(shù)字的基金只有19只,僅占168只偏股型基金(成立一年以上)的11.3%。所有股票型基金的年平均收益率為109.83%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于指數(shù)漲幅。數(shù)據(jù)能說(shuō)明一切,在股市上,能一直賺到錢的,永遠(yuǎn)是少之又少的那一部分人。

          11、投資要分散

          雞蛋必須放在不同的籃子的主要目的是,使你的投資分布在彼此相關(guān)性低的資產(chǎn)類別上,以減少總體受益所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

          專家解密:此話不假。但是過(guò)于分散的投資會(huì)造成持有基金數(shù)目太多,會(huì)使投資者眼花繚亂、不知所措,整體收益不怎么樣,管理基金的時(shí)間和費(fèi)用成本倒大大提高了。如果兩只基金在風(fēng)格、業(yè)績(jī)等方面都相似,不妨選擇費(fèi)用較低的那一只。

          巴菲特認(rèn)為,在時(shí)間和資源有限的情況下,決策次數(shù)少的成功率自然比投資決策多的要高!肮缮瘛鄙星艺J(rèn)為自己由于自身精力和知識(shí)的局限,很難對(duì)很多的投資對(duì)象有專業(yè)深入的研究,更何況是普通投資者呢?

          其實(shí),理財(cái)投資應(yīng)該是在相對(duì)分散的基礎(chǔ)上適度集中,針對(duì)每項(xiàng)投資目標(biāo),應(yīng)選擇3-4只業(yè)績(jī)穩(wěn)定的基金構(gòu)成核心組合,其資產(chǎn)可以占到你整個(gè)組合的70-80%。核心組合外的非核心投資可增加你組合的收益,但同時(shí)也會(huì)給你的投資帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)。


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