成功銷售心理學
你的心態決定了80%的成功銷售機會。它取決于你的自我評價，以及對你自己和職業的看法。只要改善對自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績效!
有些銷售人員不管在任何情況下都會做得有聲有色。他們賺進大把鈔票，住豪華的房子，開新車，而且上最高級的餐館。他們似乎永遠都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非�？鞓�、樂觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們在每一個公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續創造營業的佳績。
有人花了龐大的時間及金錢來研究我們社會中最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問了那些銷售人員的客戶、同事和經理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應該要怎么做才會成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當中，我們所學到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業更重視心理學。
“贏家優勢的觀念”被視為人類成就的一項重要原則。這個觀念的意思是說“能力稍作改善就可以大幅增進效果。”這表示，只要你在一些銷售關鍵領域中稍做小小的改進，將使你的業績有很大的進步。一旦你開始去學習或嘗試一個新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎?當然不是!難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎?它僅以一鼻之差險勝，但卻可以換來十倍的獎金。
同樣的道理，一個銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產品絕對比競爭者的產品好，或比較便宜?當然不是!他的產品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優秀。他只不過是具有贏家的優勢而已，而單憑這一點，他就可以完全贏得這筆生意。
這個觀念對你的成功非常重要，你可能聽說過80/20法則。這個法則若是應用在銷售上，就是說80%的業績是由20%的銷售人員所創造的。但依據產業分工的精密度及整體訓練程度上的差異，這個比率可以是90/10或70/30。但是在一個大型的全國銷售團隊中，80/20的法則是很正常的。20%的銷售人員創造了80%的銷售量，并且拿走80%的傭金;而其他80%的銷售人員，僅創造了20%的銷售量，所以只能分食20%的傭金。
用金額來解釋這個法則就更驚人了!假如有十個銷售人員在某一段時期里共同創造了一百萬元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創造了八十萬的銷售量，或者說這兩位各創造了四十萬元的業績;而其他八位銷售人員創造了二十萬元的銷售量，或者說這八位各創造了兩萬五千元的業績。這個比率是十六比一。頂尖銷售人員的業績是最差勁的銷售人員的十倍之多!
銷售業績的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態。在每一個大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬五千元，另外有些人一年賺二十五萬元，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的產品，賣給同類型的客戶，賣一樣的價值，面臨相同的競爭環境，進入相同市場，而且他們都來自同一個辦公室。
難道這些賺的錢是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時數、拜訪未來客戶的次數也是別人的十倍嗎?
這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優秀嗎?當然不是的。
事實上，在辦公室里，有些賺的錢是別人十倍的銷售人員，年紀反而比較輕，教育程度比較低，工作時數較少，訪問客戶比較不頻繁，而且經驗還遜于那些賺錢僅得糊口的資深銷售人員。
本書將教導你如何變成名列前茅的銷售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個偉大的行業中達成你的目標及夢想。達成這些目標最重要的前提，就是必須發展一套贏家心理優勢，我們將在本章討論這些概念。
態度與性向
這個80/20法則可以用在大公司的行銷團隊上，也可以用在銷售人員本身。銷售人員80%的成功機率是來自態度，只有20%是由性向來決定的。要以積極的心態，或者說是以建設性而樂觀的態度來看待自己及工作。只要秉持這些態度，你在任何行銷市場都能獲得勝利。只要培養這堅定的自信與熱忱，不管身在哪種環境，都可以創造佳績。
你思考的品質決定了你生活的品質。假如你能夠改善思考的品質，不論在哪一種環境當中，都可以改善生活品質。只要運用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并決定自己的命運。你可能從弱勢轉為強勢，可以讓每一件事如預期發生。你可能在實際上并非是自己認為的那種人，但只要你自認為是那種人，就會成為那種人!
當你對自己及潛力的評價有所改變時，你的個性和銷售業績也會因而發生積極而快速的變化。
當你重整潛意識的心態，而感到能力與控制力沛然涌出的時候，你生活中的每一環節就會立即開始改善。就如同哈佛大學的威廉·詹姆士(William James)在1905年所寫的：“我們這一代最大的革命，就是發現每一個人都可以藉由調整內在心態來改變外在的生活環境。”
最優秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會積極地自我期許。他們對自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會對預期的成功有所幫助。他們輕松面對自己的生活和事業。他們深信自己的專業程度，而客戶也予以認同。往往客戶在他們開始展示或解說產品服務以前，就已經決定要向他們購買了。他們在任何地方都會成為銷售冠軍。依據因果法則，你也可以培養出和他們一樣的態度和特質，變成他們之中的一員。
自我概念：人生工作績效的主控程式
在二十世紀，人類在工作績效上的最大突破，就是發現了自我概念，你的自我概念就是你對自己和世界的一套理念。這是你潛意識電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時期就已開始形成了。經過多年之后，你已經吸收了一系列交錯的復雜的觀念、疑惑、害怕、態度、價值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識電腦中控制你說話、行動、思想和感覺的主要系統指令。由于你并沒有刻意地想去改變它，你就會對相同的事情，一直不變地繼續去做、去想、去說，以及去感覺。
你已經有了一套完整的自我概念，或者是說，你對自己是誰和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對生活的每一層也會有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺、以及你對社交、運動、健康、人脈、工作、學習、創造及其他活動的態度。
你對要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對自己現在的收入感到滿意，但這是你基于過去所得水準及目前概念限制下所能賺得的金額基準。這是你對所得水準的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來累積的經驗。這是你潛意識程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個程度的錢。它是一個被鎖定的系統程式。
事實上，這種賺錢能力水準的自我概念已經深植你心中，如果你賺的錢遠超出或低于你目前的收入水準，你就會覺得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習慣的水準有些差距時，都會造成你的不安。
舉例來說，假如你賺的錢超過了目前水準的10%，你就會想盡辦法把它花掉。你會有一種無法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時期里，你賺的錢超過了自在的程度，你就會被一股沖動牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會賴債的人，或甚至捐出去。
假如你賺的錢低于你收入的'自我概念程度，你就會想辦法采取行動去恢復你覺得舒服的收入水準。你會開始更賣力地工作或加班，也許會加強你的技術。你可能會開始考慮第二個收入來源，開始去創業，或想換一個可以賺得更多錢的新工作。
任何改變，或者任何想改變現狀的企圖，都會讓你覺得不舒服。因為企圖改變，就得跨出你的安全地帶。你會越來越難受，會感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會受到影響。你會失眠、消化不良或全身無力。你會出現沒耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應。你往往覺得自己的情緒在搭乘云霄飛車。
如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要提高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更高的目標，并且詳細擬定計劃來實現夢想。你一定要認為自己有能力成為行業中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合目標，發展一套新的銷售及收入水準的自我概念。
無論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現水準。在進行銷售時，你的迷你自我概念會主導銷售的每一項活動。當你在開發新客戶、訪問陌生人、安排見面機會、展示商品、達成交易、獲得客戶推廣或進行售后服務的時候，你都會有一套迷你的自我概念。你對產品知識、個人管理技巧、激勵客戶的水準，以及和不同類型客戶打交道的方式都會有套迷你的自我概念。無論如何，你表現出來的態度和你看待自己的方式，永遠是一致的。
假如你有很高的自我概念，你的表現一定會很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開發客戶及銷售，而且會做得很好。如果你對展示商品及達成交易有很高的自我概念，你進行這些活動的時候，會覺得很自在與自信。
若你在銷售時感覺有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因為你進行這些活動的時候感覺很不舒服，你就很可能會盡量逃避這些活動。
假如你對某些活動不是特別在行，每次只要一想到它，就會渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會盡量避免打電話;不懂得開發客戶，就會盡量避免去開發客戶;不太懂得要求客戶承諾購買或簽約成交，你在商品介紹結束以前，就會隱忍下來，不去請求未來客戶做出進一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業績和收入必定會一直很難看。
幾年前，一位參加我研討會的年輕人告訴我，踏出安全地帶對他產生莫大的影響。他來自一個偏遠的農村，從事銷售大型衛星電視接收器給剛剛豐收的富有農民的工作。冬天就要來臨了，農人希望在寒冷季節降臨之前看得到電視。這種衛星收訊系統在那時剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個星期可以賣掉兩套，每套可賺一千元的傭金。
他告訴我，他一生中從來沒賺過這么多的錢。他的問題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統統拉下來，在黑暗中躺好幾小時。那里是他的安全地帶。
無論什么時候，你若是在銷售時感到壓力，你就很自然地有一種想躺進安全地帶的傾向，也就是回到你表現水準較低的地方，你不會想繼續沖刺直到對新水準感到自在為止。往往這種壓力所引發的不適應會貼上“害怕成功”的錯誤標簽，而讓你自我罷工。事實上，這正是你企圖超越自己能力設限范圍的一種經驗。
頂尖的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來自其專業的銷售表現。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，并能將其轉化成為優越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。
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