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nlp銷售心理學(xué)課件
作為一位兢兢業(yè)業(yè)的人民教師，很有必要精心設(shè)計(jì)一份課件，課件可以生動(dòng)、形象地描述各種教學(xué)問題，增加課堂教學(xué)氣氛，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，拓寬學(xué)生的知識(shí)視野，寫課件需要注意哪些格式呢？以下是小編為大家收集的nlp銷售心理學(xué)課件，歡迎閱讀與收藏。
nlp銷售心理學(xué)：不銷售的銷售心理學(xué)
一、不銷售的銷售心理學(xué)
“銷售”，可能很多人并不一定喜歡這個(gè)詞匯，覺得它帶著濃濃的銅臭味道，肖為民老師的課程，讓人對(duì)銷售有嶄新的理解，它是一個(gè)幫助客戶認(rèn)識(shí)自己的過程，也是一個(gè)幫助用戶解決問題的過程。
傳統(tǒng)的銷售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的；在懂得NLP心理學(xué)的銷售人眼里，是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢包，不是滿嘴地背產(chǎn)品的特性，而是真正從客戶的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求，并給出他們想要的答案。
舉個(gè)好玩的例子：
在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購買一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì)選哪一個(gè)？90%的人會(huì)選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì)選哪一個(gè)？
90%的人會(huì)選擇B；
那么，客戶是在買橙子呢？還是在買葉子？你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒有？
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，NLP銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的，因?yàn)椋】盗夹缘匿N售，是怎么幫助用戶購買，用你產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶。
肖為民老師，讓大家樹立了一個(gè)新的銷售觀——把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學(xué)。
二、為何你成不了銷售高手？
幾天的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到——其實(shí)在我們?nèi)粘ｄN售行為中，銷售的難點(diǎn)無外乎三個(gè)：
1、不敢去賣
當(dāng)你找到一個(gè)對(duì)客戶的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什么？
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛?cè)胄械牟锁B。因?yàn)樗麄冎豢吹娇蛻魪腻X包掏錢的動(dòng)作，看不到客戶找不到問題答案（答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù)）的糾心。如果你盯著用戶的錢包，你是在銷售，如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來，你是幫助用戶在購買。前者對(duì)談錢傷感情的中國人而言是難于啟齒的，后者會(huì)給你帶來幫助用戶后的價(jià)值感。
如果你不敢去銷售，因?yàn)槟阊劾镏挥挟a(chǎn)品，沒有客戶。肖為民老師給大家非常好的建議，把你自己推銷出去。老師非常強(qiáng)調(diào)眼里要有客戶，并和他們建立親和感（EstablishRapport），這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗(yàn)到銷售的滿足感，并且與客戶建立長久友好的關(guān)系。
2、不知道用戶想要什么？
《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛心。最后24盞燈全滅了！
看起來，有愛心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什么，你想過嗎？有時(shí)候，你搞不懂用戶的價(jià)值觀–對(duì)我們而言什么是重要的（Values--What’sImportanttous），就會(huì)把銷售行為搞砸。
又比如，客戶想健身！他們真正的需求是什么？大多數(shù)人會(huì)說客戶的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時(shí)候，他們才覺得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉�？沙鲈汉�，他們依舊不會(huì)去健身房。在這個(gè)案例中，客戶其實(shí)真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點(diǎn)嗎？其實(shí)只要堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)2個(gè)星期，你的身材會(huì)更棒！
挖掘需求和確定價(jià)值（FindANeedandEstablishValue）是每個(gè)銷售人員要學(xué)習(xí)的。用戶很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實(shí)的需求，你后面的銷售行為才會(huì)勢(shì)如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極，因?yàn)閹缀跄居锌蛻魰?huì)為自己虛假的需求買單。
只有真正知道用戶想要的是什么，你才會(huì)聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。
3、不知道如何去賣？
如何去賣？是一個(gè)方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂里一位銷售總監(jiān)說，我們學(xué)過太多強(qiáng)硬式的銷售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶已經(jīng)有很強(qiáng)的抵觸心理了，如果銷售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。
世界上沒有兩個(gè)一樣的葉子，世界上也沒有兩個(gè)一樣的客戶。
肖老師在銷售的課堂，讓大家明白了不同類型客戶他們各自的特點(diǎn)，并將NLP中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨（Anchoring）等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風(fēng)雨下西樓”強(qiáng)硬式銷售不一樣，肖為民老師的銷售是“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”的柔性銷售，前者會(huì)給客戶很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶覺得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個(gè)例子。你知道我們甚至可以通過回憶去讓用戶購買你的產(chǎn)品嗎？每個(gè)人的記憶都是一座寶庫，開心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開客戶的某段回憶，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當(dāng)下的狀態(tài)，成功接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。
就如同我們80后，每個(gè)人都一段共同的集體回憶，跟80后的客戶講述小時(shí)候折紙飛機(jī)看誰飛得遠(yuǎn)，分享萬彈珠的的樂趣，跟他們描述大大泡泡糖，超級(jí)瑪麗游戲……在這時(shí)候，你給他們介紹80后文化衫，他們會(huì)大多數(shù)會(huì)樂意接受！嗯，凡客就是這么干的！
nlp銷售心理學(xué)的介紹
NLP銷售心理學(xué)技術(shù)是一種結(jié)合神經(jīng)語言程序?qū)W（NLP）和心理學(xué)原理的銷售方法，旨在通過理解和影響客戶的心理過程來提升銷售業(yè)績。NLP銷售心理學(xué)技術(shù)強(qiáng)調(diào)建立信任、理解客戶需求、建立情感連接以及使用有效的溝通策略來引導(dǎo)客戶做出購買決策。
NLP銷售心理學(xué)技術(shù)的核心在于建立信任。在銷售過程中，信任是客戶決定購買的關(guān)鍵因素之一。銷售人員通過積極傾聽、同理心展示以及真誠關(guān)注客戶需求來建立信任關(guān)系。他們不僅關(guān)注客戶的言語，還注意觀察客戶的身體語言、情緒狀態(tài)以及非言語暗示，從而更準(zhǔn)確地理解客戶的需求和擔(dān)憂。
NLP銷售心理學(xué)技術(shù)強(qiáng)調(diào)理解客戶的需求和內(nèi)在動(dòng)機(jī)。銷售人員通過深入了解客戶的心理過程和偏好，能夠更準(zhǔn)確地把握客戶的需求和期望。他們運(yùn)用NLP的溝通技巧，如鏡像反射和同理心回應(yīng)，來建立情感連接，使客戶感到被理解和被重視。這種情感連接有助于客戶在情感層面上形成對(duì)銷售人員和產(chǎn)品的信任感。
NLP銷售心理學(xué)技術(shù)還包括使用有效的溝通策略來引導(dǎo)客戶做出購買決策。銷售人員通過精心設(shè)計(jì)的提問和陳述，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值和利益，而非僅僅關(guān)注價(jià)格或功能。他們運(yùn)用NLP的溝通模式，如建立共同目的和創(chuàng)造積極情緒，來營造有利于銷售的氛圍，并激發(fā)客戶的購買欲望。
綜上所述，NLP銷售心理學(xué)技術(shù)是一種利用神經(jīng)語言程序?qū)W和心理學(xué)原理來提升銷售業(yè)績的方法。它通過建立信任、理解客戶需求、建立情感連接以及使用有效的溝通策略來引導(dǎo)客戶做出購買決策。銷售人員通過運(yùn)用這些技術(shù)，可以更有效地與客戶建立聯(lián)系，理解他們的需求，并提供符合他們期望的解決方案。這種以心理學(xué)為基礎(chǔ)的銷售方法不僅有助于提升銷售業(yè)績，還能為客戶帶來更滿意的購買體驗(yàn)。
一、頂尖銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件
1.強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
2.強(qiáng)烈的企圖心（想要得到更多、做的更好）
3.對(duì)產(chǎn)品的十足的信心
4.注重個(gè)人學(xué)習(xí)成長
5.高度的熱誠和服務(wù)心
6.非凡的親和力
7.對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)
8.明確的目標(biāo)和計(jì)劃
二、成交從正確的認(rèn)識(shí)開始–開發(fā)客戶的8個(gè)問題
1.我到底在賣什么？
2.我的客戶必須具備哪些條件？
3.客戶為什么會(huì)向我購買？
4.客戶為什么不向我購買？
5.誰是我的客戶？
6.我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7.客戶什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不買？
8.誰在跟我搶客戶？
互動(dòng)：誰是我的客戶：客戶畫像——團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
分小組分別畫出理想客戶畫像
三、高端客戶的十八大來源
1.緣故關(guān)系法——利用即有人脈開拓客戶的方法
2.陌生拜訪法——隨時(shí)隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關(guān)系
3.電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷
4.問卷調(diào)查法——借機(jī)接觸和交流
5.交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶
6.轉(zhuǎn)介紹——客戶自動(dòng)倍增良策
7.職團(tuán)開拓法——善用團(tuán)隊(duì)的力量
8.優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營銷客戶再次購買的機(jī)會(huì)
9.目標(biāo)市場法——找到適合自己的細(xì)分市場
10.聚會(huì)參與法——到人多的地方找客戶
11.交換名片法——重復(fù)利用客戶資源
12.舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶
13.報(bào)紙資訊法
14.客戶挖角法——競爭對(duì)手的不足就是我們的需求
15.購買名單法
16.網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財(cái)富
17.特定群體開拓法——-行業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等
18.培養(yǎng)教父法，寫下20個(gè)教父名單
四、影響一生的十種人脈
1.房地長中介
2.銀行高職
3.當(dāng)?shù)囟惥?/p>
4.靈通人士
5.獵頭公司
6.當(dāng)?shù)孛?/p>
7.理財(cái)專家
8.媒體新聞
9.醫(yī)生律師
10.維修專家
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