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      2. 銷售心理學(xué):銷售人員的認(rèn)知

        時(shí)間:2024-10-27 12:42:37 銷售心理學(xué) 我要投稿
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        銷售心理學(xué):銷售人員的認(rèn)知

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        銷售心理學(xué):銷售人員的認(rèn)知

        專業(yè)銷售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國(guó)銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》。這部著作奠定了以后長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程,其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧(professional Selling Skills)。然而,專業(yè)銷售的內(nèi)涵本身一直在變,始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步,使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰,成為銷售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)的銷售人士的強(qiáng)化課程,由此減少不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi),使面對(duì)面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。

        通過(guò)剖析一系列的概念、步驟、技巧和案例,我們可以對(duì)專業(yè)銷售體系有全面的認(rèn)知和掌握。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定(SMART);成功開(kāi)場(chǎng),引起并維持買家的注意,贏得客戶對(duì)拜訪的興趣;通過(guò)提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息,并觀察對(duì)方肢體語(yǔ)言,發(fā)掘他們的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī);專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn),理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效做法;識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾,達(dá)成協(xié)議。

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        銷售概念:怎一個(gè)“賣”字了得

        銷售是什么,是“賣”嗎?應(yīng)該如此。不過(guò)“賣方”這個(gè)角色不是人人都能演好的。銷售要解決的就是這個(gè)問(wèn)題 - 讓你知道“賣”不只是一種行為,更是一種思維和策略。

        例如,客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)鏡,有的是為了耍酷;有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng),瞇著眼睛容易增加眼角皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架,哭腫了雙眼,沒(méi)東西遮著紅腫的眼睛,不方便出門。每個(gè)人的特殊需求不一樣,不管是造型多酷的太陽(yáng)鏡,如果鏡片顏色比較淺或透光,那么原本耍酷的賣點(diǎn)便無(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊需求。

        要了解銷售是什么,我們也許首先得明白銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說(shuō)商品,因?yàn)槟静恢揽蛻舻男枨笫鞘裁础dN售不是與客戶辯論、斗嘴,客戶要是說(shuō)不過(guò)您,可以選擇不買來(lái)贏您。銷售不是我的東西最便宜,如果東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉,這是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞,不是銷售的努力。試想一下,您若沒(méi)有便宜東西可賣,怎么辦呢?銷售不是口若懸河,讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng),怎么可能掌握客戶的需求呢?銷售不是只銷售商品,因?yàn)橹挥锌蛻魧?duì)您有了好感,才會(huì)信任您所說(shuō)的話。

        銷售當(dāng)然也決不是投機(jī)取巧或靈光一現(xiàn),銷售應(yīng)該是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求進(jìn)而達(dá)成交易的過(guò)程。從大處著眼,銷售應(yīng)該理解為一種以解決問(wèn)題和成交為目的的溝通,以與客戶建立合作伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)共贏和共同成長(zhǎng)。

        目標(biāo)設(shè)定:搜集信息和引發(fā)決定

        為有一個(gè)結(jié)果,首先得設(shè)定目標(biāo),否則可能無(wú)功而返。一個(gè)復(fù)雜的銷售過(guò)程由一系列階段性目標(biāo)構(gòu)成,每一個(gè)分目標(biāo)都最終指向簽單成交。從銷售開(kāi)始到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程可比作階梯,每上一步,都必須獲得客戶的信息或同意。所以,目標(biāo)設(shè)定的核心即在于兩個(gè)重要方面:搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。

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            通過(guò)剖析一系列的概念、步驟、技巧和案例,我們可以對(duì)專業(yè)銷售體系有全面的認(rèn)知和掌握。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定(SMART);成功開(kāi)場(chǎng),引起并維持買家的注意,贏得客戶對(duì)拜訪的興趣;通過(guò)提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息,并觀察對(duì)方肢體語(yǔ)言,發(fā)掘他們的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī);專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn),理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效做法;識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾,達(dá)成協(xié)議。

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            銷售當(dāng)然也決不是投機(jī)取巧或靈光一現(xiàn),銷售應(yīng)該是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求進(jìn)而達(dá)成交易的過(guò)程。從大處著眼,銷售應(yīng)該理解為一種以解決問(wèn)題和成交為目的的溝通,以與客戶建立合作伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)共贏和共同成長(zhǎng)。

            目標(biāo)設(shè)定:搜集信息和引發(fā)決定

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