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      1. 眼鏡店銷售話術技巧

        時間:2022-04-07 16:59:31 銷售心理學 我要投稿

        眼鏡店銷售話術技巧

          如果你想把東西賣出去,那么銷售技巧一定要到位。眼鏡店銷售人員應該如何自己的產品呢?下文是為大家精選的眼鏡店銷售話術技巧,歡迎大家閱讀參考。

        眼鏡店銷售話術技巧

          關于隱形

          第一步:接待-歡迎你光臨XX眼鏡。

          第二步:夸贊和詢問需求-帥哥美女,你的眼鏡蠻有個性的,你的頭發很好看,你在哪里配的呢?這次來想要換什么類型的隱形產品呢?

          第三步:詢問以前配戴的隱形類型及佩戴的問題-您現在佩戴的隱形眼鏡是什么品牌什么拋棄周期的呢?您了解這個隱形眼鏡的品牌嗎?這次是因為到期更換嗎?還是因為戴的不舒服想重新換?現在這一副隱形眼鏡戴了多久?

          如果客人問,為什么問這些?是為了更好的了解您的眼睛佩戴情況,根據你的具體情況來選擇最合適的產品,保證你這次選購的眼鏡佩戴舒適!

          第四步:使用裂隙燈及曲率儀為客人做檢查-為了防止你的眼鏡對你的佩戴舒適度有影響,我必須要先檢查你的眼睛,請跟我來。這是一臺眼睛裂隙燈,是用來檢查我們的眼睛狀況,是否有發炎,**等癥狀,看每個人的眼睛是否適合配。

          看你的眼睛有一些**,不過對你的這次佩戴影響不大,建議晚上要在十一點前休息,保持規律的作息,這樣才會對視力有好處。確定符合配隱形眼鏡之后,用曲率儀檢查眼睛的基弧-這是一臺眼睛曲率儀,是用來測量眼睛與鏡片的基弧是否相吻合,才能夠戴的更舒服,請把下巴放在這上面。

          第五步:根據不同需求和檢查結果推薦產品。像你的眼睛比較干,可以使用這一款含水量比較適中的長戴型鏡片,因為含水量比較低的鏡片不容易造成眼睛干澀,因為高含水的鏡片是靠吸收眼睛淚液來維持水分,容易造成眼睛干澀,所以像你這種眼睛這種鏡片是最適合你的。

          眼睛干澀,不太建議滴眼藥水,因為藥水里面的化學成分會讓眼睛對藥水有依賴性,不利于戴隱形眼鏡。還有些客人初次佩戴,可以引導配完隱形再配框架-你是初次佩戴隱形眼睛,必須要有框架眼鏡交替佩戴來保護視力,而且在半年內每星期戴五天隱形,兩天框架。為什么要這樣呢?

          因為隱形眼鏡會磨損角膜,尤其長時間佩戴會造成視力模糊,雖然角膜可以再生,但是每次的再生程度也就是95%左右,所以一定要讓眼睛好好休息,才會對你的視力有好處。

          第六步:佩戴評估及交代售后注意事-你是初次佩戴,剛剛的佩戴情況還不錯,建議一周后回店再復檢,以便對你的情況更好的掌握,方便你的佩戴。夏天來了,最好有一副太陽眼鏡保護隱形眼鏡,要注意防止風沙入眼。

          關于折扣

          您好,鏡框和鏡片一起給您優惠過后總價是XX。

          客人要求再優惠-首先你選購的是XX鏡片XX鏡框,(重復強調鏡片及鏡框的價值避免過多糾纏價格)它們的品質在我們的交流過程中已經說得很清楚了,一分錢一分貨,然后這已經是我們公司給的最低價了。

          你花什么樣的價錢買到的肯定是與之相匹配的產品,你花的每一分錢都是值得的,也請您放心,我會交代加工師傅仔細做,給您做美觀一點?腿擞憙r還價-這個價格真的下不來,要不您看這樣,這個價格我幫您申請一下,但是不一定行,我會盡力申請。

          (在原有總價基礎上適當松動一定金額得到客人認可后再向主管申請)客人還要講價-我們公司在這邊已經十幾年了,這些折扣制定出來要對每一個顧客公平,你說對吧?您和您朋友一起到一個地方買相同品質的商品,他享受到的折扣比您多,您是不是也覺得不公平?你花的每一分錢都是值得的,您會體驗到最好的服務。

          (店主管也適用)最終店主管同意折扣-要很為難的樣子,這個折扣原則上是不允許的,今天也是交個朋友,但是請您務必不要把這個折扣透露出去,要不我會很難做,您一定要幫我帶顧客哦!(笑)

          其他

          1、增強商品吸引力,讓商品看起來更加高級-賣點,膜層特點,硬度等優點。

          2、煽情的講述幕后故事-品牌歷史。創始人故事等。

          3、需找特色創造英雄,產品及服務的'差異-與其它同類商品的特點,找尋專利與眾不同。

          4、權威保證,大家都有-售后保障,品質保障,公司規模實力等。

          5、限定數量,限定時間-這是最后一個月活動很劃算。

          6、感同身受,建立信賴-現場演示,增加吸引力,增強產品可信度。

          7、挖掘潛在需求-框架,隱形,太陽鏡,漸進。-整理話術。

          8、講述親身體驗-何年何月何日在何地發生什么事情。

          9、提供內行的建議,收集各種冷知識-保健知識,養生等。

          10、樹立專業形象,演什么像什么-打點,量瞳距等姿態要有模有樣。

          11、提供顧客期待感和顧客想要的-滿足需求,適時適度承諾。

          12、免費體驗,一試上癮-主動提出,及時感受。

          13、投其所好,利用同好的力量-聊自己熟悉的話題,和雙方感興趣的話題。

          14、跟進顧客的需求,實現深度滿足-超越期望,感動顧客。

          15、不斷升級產品服務,黏住顧客-及時短信溝通,告知最新的資訊。

          在整個過程中要自信,站有站相坐有坐相,眼神真誠語速適中,吐字清晰,說話要有邏輯,同時要把該做的都要做,比如用隱形儀器,交代注意事項,和提供專業的建議,驗配交流過程中配鏡顧問流露出的自信非常重要,既要有醫生的專業,也要有商人的熱情,是不是不知道,像不像很重要。

          拓展閱讀

          1、從多個特征要素中選擇有效果的項目

          加強主題、所突出的賣點不超過三個,提供正面展示或負面不良暗示,圍繞該賣點用事實來清晰闡述。案例:宇宙片的三個賣點:輕、抗沖擊、防紫外線。

          2、考慮具體的說明方法

          在表達商品賣點時,從消費者現狀入手,根據不同的消費心理,選擇不同的說明方法。案例:顧客原來配戴玻璃鏡片,就應該從眼鏡重了是否會引起鼻梁印記說起。

          3、利用演示道具體驗銷售

          創造明顯的感官刺激,消費者積極參與很重要,客戶購買、配戴和回味習慣一致,將商品及其科技的體驗嵌入品牌產品之中。案例:萬里路漸進片:利用漸進片試戴架讓顧客體驗漸進片的好處。

          4、試行、完成推介過程

          可以在營業員之間進行試行試驗。

          5、輕松自如地靈活運用

          做到熟能生巧。

          消費者在購買眼鏡的時候,心中想知道或是想要的只有簡單的一兩個理由,因此,在銷售眼鏡的時候,要找出消費者最在意的賣點,傳達給消費者。

          消費者在意的一般有以下幾點:

          卓越的品質

          顯著的功效

          著名的品牌

          優越的性價比

          商品的特殊利益

          完善的售后服務

          消費者真正購買的其實是眼鏡帶給消費者的利益,影響成交的主要元素也在于此,因此準確的找到消費者真正想要購買的是什么之后,清楚的向消費者傳達這種信息,成交也就不遠了。

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