推銷人員的四大素質(zhì)
推銷技術(shù)可分為廣義的推銷技術(shù)和狹義的推銷技術(shù)、傳統(tǒng)推銷技術(shù)和現(xiàn)代推銷技術(shù)。下面是小編精心整理的推銷人員的四大素質(zhì)，希望對(duì)大家有所幫助。
在營(yíng)銷行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的推銷員脫穎而出?什么樣的素質(zhì)能使干練的推銷員不同于那些平庸之輩?為此，蓋洛普管理咨詢公司對(duì)近50萬(wàn)名推銷員進(jìn)行了調(diào)查。研究表明，優(yōu)秀的推銷員有四方面的主要素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力、干練的作風(fēng)、推銷能力以及與客戶建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。
1、內(nèi)在動(dòng)力
“不同的人有不同的動(dòng)力——自尊心、幸福、金錢，你什么都可以列舉，”一位專家說(shuō)，“但是所有優(yōu)秀的推銷員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出之士的無(wú)盡動(dòng)力。”這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻不是能教會(huì)的。動(dòng)力的源泉各不相同——有受金錢的驅(qū)使，有的渴望得到承認(rèn)，有的喜歡廣泛的交際。蓋洛普研究揭示了四種性別類型(競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型)，這四種人都是優(yōu)秀的推銷員，但有各自不同的源泉。競(jìng)爭(zhēng)型的人不僅想要成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手——其他公司和其他推銷員——的滿足感。他們能站出來(lái)對(duì)一個(gè)同行說(shuō)，“你是本年度最佳推銷員，我不是對(duì)你不恭，但我會(huì)與你一爭(zhēng)高低的�！弊非笞晕覍�(shí)現(xiàn)的推銷員就是為了想體驗(yàn)一下獲勝的榮耀。他們不論競(jìng)爭(zhēng)如何，就想把自己的目標(biāo)定得比自能做到的要高。他們一般能成為最好的營(yíng)銷經(jīng)理，因?yàn)樗麄冎灰苁棺约旱臋C(jī)構(gòu)完成任務(wù)，對(duì)他人的成敗與否看得不重。最后一種是善于交際型的推銷員，他們的長(zhǎng)處在于他們能否客戶建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)槿丝犊�、周到、做事盡力�！斑@樣的推銷員是非常難得的，”美能達(dá)公司商務(wù)部國(guó)內(nèi)培訓(xùn)經(jīng)理說(shuō)，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的推銷員，那種愿意和客戶在一起的推銷員�！�
沒(méi)有誰(shuí)是單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型推銷員。多數(shù)優(yōu)秀的推銷員或多或少屬于其中的某一種類型。“競(jìng)爭(zhēng)型的推銷員如果有一些關(guān)系意識(shí)，他可能除在照顧客戶方面干得很好外，還能得到大筆業(yè)務(wù)�！鄙w洛普管理咨詢公司主任認(rèn)為，“對(duì)這樣的人，誰(shuí)還能苛求更多呢?”
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
不管他們的動(dòng)機(jī)如何，如果銷售人員組織不好，凝聚力不強(qiáng)，工作不盡力，他們就不能滿足現(xiàn)在的客戶越來(lái)越多的要求。優(yōu)秀的推銷員能堅(jiān)持制定詳細(xì)周密的計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行。在推銷工作中沒(méi)有什么神奇的方法，有的只有嚴(yán)密的組織和勤奮的工作。“我們最棒的推銷員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿(mào)易公司的總裁說(shuō)，“如果他們說(shuō)他們將在六個(gè)月后續(xù)會(huì)面，那么你可以相信六個(gè)月之后他們肯定會(huì)到客戶門前的。”優(yōu)秀的推銷員依靠的是勤奮的工作，而不是運(yùn)氣或是雕蟲(chóng)小技�！坝腥苏f(shuō)他們能碰到好運(yùn)氣，但那是因?yàn)樗麄冊(cè)绯鐾須w，有時(shí)為一項(xiàng)計(jì)劃要工作到凌晨?jī)牲c(diǎn)，或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開(kāi)辦公室時(shí)還要與人商談�！�
3、完成推銷的能力
如果一個(gè)推銷員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱不上推銷。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷員呢?經(jīng)理們和推銷事務(wù)顧問(wèn)們認(rèn)為有一點(diǎn)很重要，即一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神。他們其中有一位認(rèn)為，“優(yōu)秀的推銷員和優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會(huì)放棄努力�！眱�(yōu)秀的推銷員失敗率較低的原因就是他們對(duì)自己和推銷的產(chǎn)品深信不疑。優(yōu)秀的推銷員非常自信，認(rèn)為他們的決策是正確的。他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內(nèi)無(wú)論采用何種方法也要使交易成功。
4、建立關(guān)系的能力
在當(dāng)今的關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶的需求。如果你和營(yíng)銷主管談?wù)�，他們�?huì)給你這樣描述優(yōu)秀的推銷員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽(tīng)進(jìn)話、十分真誠(chéng)。優(yōu)秀的推銷員能夠站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的`眼光看問(wèn)題。當(dāng)今的客戶尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴�！皢�(wèn)題的根本在于，”達(dá)拉斯的一位推銷顧問(wèn)說(shuō)，“要目的明確。優(yōu)秀的推銷員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利�！彼�補(bǔ)充道：“優(yōu)秀的推銷員總是想到大事情，客戶的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們?cè)鯓硬拍軒蜕峡蛻舻拿Α！?/p>
拓展：推銷人員需具備的禮儀常識(shí)
一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備以下要素：
知識(shí)素質(zhì):
現(xiàn)代市場(chǎng)流通首先是一種“知識(shí)”的流通。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種高度社會(huì)化分工協(xié)作的經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)分工割斷了生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程的直接聯(lián)系，這要求市場(chǎng)這個(gè)紐帶再把它們連結(jié)起來(lái)，而市場(chǎng)銷售人員則是這種聯(lián)系的媒介。
首先推銷知識(shí)，然后推銷產(chǎn)品，這是現(xiàn)代市場(chǎng)銷售工作的一個(gè)主要特征。銷售人員必須把產(chǎn)品的各種知識(shí)介紹給用戶，讓消費(fèi)者了解生產(chǎn)者的意圖。當(dāng)然，要推銷知識(shí)，必須先掌握知識(shí)。我認(rèn)為，一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員至少應(yīng)掌握一般的科學(xué)文化常識(shí)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和推銷技術(shù)知識(shí)這三大類基本知識(shí)。
掌握產(chǎn)品知識(shí)，是為了更好地了解自己的推銷客體，更好地向用戶介紹產(chǎn)品，從而增強(qiáng)自己的推銷信心和顧客的購(gòu)買信心。
掌握科學(xué)文化知識(shí)和推銷技術(shù)知識(shí)，是為了更好地了解自己的推銷對(duì)象和推銷環(huán)境，更透徹地了解人的本性、動(dòng)機(jī)和行為模式，更有效地接近和說(shuō)服顧客，提高推銷效率。
現(xiàn)代產(chǎn)品技術(shù)錯(cuò)綜復(fù)雜，現(xiàn)代顧客變化無(wú)常，現(xiàn)代推銷工作要求越來(lái)越高。所以，西方發(fā)達(dá)工業(yè)國(guó)家早已出現(xiàn)了“銷售工程師”這個(gè)職業(yè)，我們也應(yīng)借鑒這種做法，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)銷售人員的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)工作，并可以設(shè)置相同或相應(yīng)的技術(shù)職位，鼓勵(lì)銷售人員刻苦學(xué)習(xí)，提高推銷技能。另外，有些高技術(shù)企業(yè)還應(yīng)建立用戶學(xué)校，或舉辦用戶培訓(xùn)班，推廣產(chǎn)品知識(shí)，創(chuàng)造有利的推銷環(huán)境和氣氛。
身體素質(zhì):
現(xiàn)代市場(chǎng)銷售人員是企業(yè)的尖兵，必須具有良好的身體素質(zhì)。知識(shí)再淵博，還是要身體力行。這里所講的身體素質(zhì)，是一個(gè)比較廣義的綜合性概念，既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。
就個(gè)人的體格和體質(zhì)而言，要求市場(chǎng)銷售人員經(jīng)常鍛煉身體，保持強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力�，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍大，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，如果沒(méi)有良好的體質(zhì)，根本就無(wú)法勝任這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。
就個(gè)人的舉止、言談和儀表風(fēng)范來(lái)看，雖然沒(méi)有統(tǒng)一的具體標(biāo)準(zhǔn)，但也存在不少必須遵守的推銷人員禮儀和行為規(guī)范。我認(rèn)為，市場(chǎng)銷售人員就是企業(yè)的外交家，要代表企業(yè)與各類社會(huì)公眾打交道，必須講究一定的企業(yè)外交禮儀和風(fēng)范。良好的個(gè)人氣質(zhì)和推銷行為會(huì)促進(jìn)推銷工作，有助于增強(qiáng)推銷人員的說(shuō)服力。所謂“推銷自己”，關(guān)鍵的意義就在于此。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)在選拔和培養(yǎng)市場(chǎng)銷售人員的時(shí)候，都應(yīng)該充分考慮這些因素。國(guó)外有些企業(yè)還制定了一系列的選拔標(biāo)準(zhǔn)，要求非常嚴(yán)格。不僅要進(jìn)行“體檢”而且要進(jìn)行“面試”，目的就在于全面地考查其身體素質(zhì)條件。
心理素質(zhì):
良好的心理素質(zhì)是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售人員所必須具備的又一個(gè)基本條件。銷售人員成天與人打交道，要經(jīng)受無(wú)數(shù)次的挫折與打擊，要應(yīng)付形形色色的推銷對(duì)象，必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度。
首先要有推銷信心。沒(méi)有信心，則一事無(wú)成。如果你自己都不相信自己，也就很難指望別人會(huì)相信你。當(dāng)然，信心首先來(lái)自于知識(shí)，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。
愛(ài)心是力量的源泉和成功的保證。只有熱愛(ài)生活和工作的人才會(huì)信心百倍，勇敢地去面對(duì)一切。
耐心非常重要�！鞍賳�(wèn)不煩，百選不厭”這句話說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)比較困難。
熱心萬(wàn)不可少。真誠(chéng)待客，熱情服務(wù)，這正是推銷精神的一大支柱。
此外，還有良心、恒心、虛心等等�？傊F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該培養(yǎng)熱情、開(kāi)放、大方、得體的推銷心態(tài)，成為一名超“心”級(jí)的企業(yè)外交官。
道德素質(zhì):
超級(jí)推銷員都是有道德的人。良好的道德素養(yǎng)也是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員必備的一個(gè)基本條件。這主要包括兩個(gè)方面。一是對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，二是對(duì)顧客的誠(chéng)實(shí)。
首先要忠誠(chéng)于國(guó)家和企業(yè)的利益，避免私下交易或出賣國(guó)家、企業(yè)的利益。即使離職去別的企業(yè)或自己創(chuàng)業(yè)，也不能故意損害原來(lái)企業(yè)的利益。
不誠(chéng)實(shí)的推銷員決不可能成就大事業(yè)，要設(shè)身處地為顧客著想，真心誠(chéng)意為顧客服務(wù)，和顧客交朋友，實(shí)行顧客固定化策略，發(fā)展顧客關(guān)系，顧客是企業(yè)及其市場(chǎng)銷售人員的最重要的資源。須知，切記，欺騙顧客就是欺騙自己!
以上我們從知識(shí)素質(zhì)、身體素質(zhì)、心理素質(zhì)和道德素質(zhì)等幾個(gè)不同角度論述了現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售人員所必須具備的基本條件。要知道，優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員是企業(yè)寶貴財(cái)富和重要資源。發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)和造就一大批執(zhí)著、有信心、有涵養(yǎng)的超級(jí)推銷員，是我國(guó)企業(yè)面向二十一世紀(jì)，走向世界市場(chǎng)大舞臺(tái)的先決條件和戰(zhàn)略任務(wù)，應(yīng)該引起中國(guó)企業(yè)界的高度重視，從而贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，為傳播人類文明、推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
同時(shí)要成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員,還需擁有以下6點(diǎn)技巧與素質(zhì):
1、豐富的商品知識(shí)，嫻熟的談話技巧
推銷人員必須掌握自己所需商品或推銷產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點(diǎn)等，要熟悉同本產(chǎn)品類似產(chǎn)品的情況，運(yùn)用自己嫻熟的談話技巧，把它介紹給對(duì)方，使對(duì)方對(duì)你的介紹發(fā)生興趣。
2、較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和豐富的法律知識(shí)
現(xiàn)在是法制建設(shè)的年代，一切活動(dòng)都需要在法律規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行，供銷雙方之間簽訂經(jīng)濟(jì)合同也就成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要組成部分。如果一個(gè)推銷員不具備較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和一定的法律知識(shí)，那么簽訂的經(jīng)濟(jì)合同就可能出現(xiàn)辭不達(dá)意、條款不全、責(zé)任不明的問(wèn)題。以致引起糾紛。
�。�、靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)
把握市場(chǎng)行情，重視搜集、整理經(jīng)濟(jì)信息，分析經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品淡、旺季周期，從而有針對(duì)性地進(jìn)行采購(gòu)和推銷。
4、恪守職業(yè)道德，堅(jiān)持實(shí)事求是 介紹產(chǎn)品必須誠(chéng)心誠(chéng)意，不可欺瞞哄騙。
5、端莊的儀表，瀟灑的舉止
6、精力異常充沛,充滿自信,經(jīng)�？释疱X,勤奮成性,有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài)、
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