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探究銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。
定義
作為普通心理學(xué)分支的銷售心理學(xué)，它所揭示的銷售人員和消費者在商品銷售活動中的心理變化規(guī)律，以及人的心理現(xiàn)象與市場銷售活動實踐的關(guān)系，有助于商品銷售者正確地看待市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，掌握科學(xué)的銷售心理策略，調(diào)節(jié)商品的供求，不斷滿足消費者的心理需要，并促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售和品牌價值提升。銷售心理學(xué)能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量(理論來源：蘭曉華著《銷售88定律》)[1] 。[2]
研究對象
銷售心理學(xué)的研究對象是市場銷售活動中消費者的購買心理現(xiàn)象和銷售者的銷售心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展、變化的一般規(guī)律以及銷售過程中的心理溝通。簡單地說，銷售心理學(xué)的研究對象就是銷售活動中的心理現(xiàn)象。銷售心理學(xué)以市場銷售活動中消費者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律作為它的研究對象，這不是人們的主觀規(guī)定，而是市場銷售活動所特有的矛盾在科學(xué)研究區(qū)分上的客觀反映。從現(xiàn)代銷售學(xué)觀點來看，市場是“買賣雙方出售商品和勞務(wù)的場所”。工商企業(yè)在市場銷售活動中的最終目的是要把商品出售給消費者，實現(xiàn)其價值，但能否把商品出售給消費者，實現(xiàn)商品價值的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于商品能否滿足消費者的需求，從哪些方面滿足消費者的需求。企業(yè)只有充分了解并掌握消費者的需求愛好、消費習(xí)慣，掌握消費者的購買心理及其變化規(guī)律，才能在日趨復(fù)雜的市場銷售活動中占據(jù)主動，不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，采取靈活多樣的經(jīng)營服務(wù)方式，爭取更多的消費者，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，研究消費者心理是搞好市場銷售活動的主要內(nèi)容，并由此決定了銷售心理學(xué)的研究對象是市場銷售活動中消費者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律。
5個關(guān)鍵點應(yīng)對客戶
1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量;3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵;4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;5、如何挖掘顧客的終生價值。
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