關(guān)于銷售技巧和話術(shù)有哪些
銷售好像是一個(gè)很難的工作!但是其實(shí)銷售有它的技巧和話術(shù),你熟悉了之后,你的工作就會(huì)容易很多!下面是小編給大家整理的銷售技巧和話術(shù),希望大家喜歡。
銷售技巧一:厲兵秣馬
兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果,一沒有顧客在場(chǎng),我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù),F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!
銷售技巧二:關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書,里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
銷售技巧三:借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
銷售技巧四:見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
銷售技巧五:送君一程
銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!
銷售話術(shù):安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中,說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效,對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子,對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說,購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備,可以讓客戶的體驗(yàn)更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買,會(huì)把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話,講述由于沒有給家人購(gòu)買保險(xiǎn),而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。
銷售話術(shù):價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn),你可以說:“給家人買保險(xiǎn)就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺(tái)設(shè)備用上以后,公司的工作效率會(huì)大大提高,這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨!。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會(huì)說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。
銷售話術(shù):自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨(dú)特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士!薄⑼瑯邮琴u烤肉機(jī)你可以這樣說:“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說:“這臺(tái)設(shè)備用上后,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元,而且效率也會(huì)大大提高,老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”
推銷話術(shù):情愛親情感
毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略,不能很直白地去講,特別對(duì)方是女性的時(shí)候,你一個(gè)小伙子亂講,不是找對(duì)方抽,就是找對(duì)方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對(duì)方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī),你可以對(duì)她說:“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺啊!焙昧耍蜃(再往下說就是找抽了),讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說這樣的'銷售話術(shù),她還是不買,告訴我,我和你一起鄙視她。
親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn),每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī),今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說:“周日,當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候,您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候,孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng),天倫之樂其樂融融,那是多么好的一幅景象啊!
推銷話術(shù):支配感
我的生活我做主,每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控,也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例,一天,一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證,姑且這么說)來到一家珠寶店,兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,這時(shí)那位太太輕聲叫起來,原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問價(jià),這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說:“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的夫人看好,只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買!薄笆菃?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天夫婦來店的情景,先生饒有興趣地聽完,先前臉上的難色一掃而空,又問了幾個(gè)問題,很痛快地買下了這枚鉆戒,臉上是得意之色。
在很多時(shí)候,人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中,銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù),從而讓那位先生買下了夫人想買都買不起的鉆戒。
銷售話術(shù):歸根感
這是一種比較高級(jí)的心理需求,尤其是對(duì)于一些已有成就,并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說,歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來說,這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買汽車可以說:“這款汽車價(jià)格不貴,但性能卻很好,尤其是汽車的外表典雅而古樸,線條簡(jiǎn)單而凝練,正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人。
銷售話術(shù):歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來,將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車,對(duì)時(shí)尚青年可以說:“這款車時(shí)尚、動(dòng)感,是酷酷們的標(biāo)志!睂(duì)于成功人士:“這車型大方、豪氣,性能優(yōu)良,速度快,是成功人士的首選!、對(duì)于家庭主婦:“那款車操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西,適合采買、接送孩子,主婦們都選擇它!
銷售話術(shù):不朽感
盡管生命都會(huì)走向落幕,但沒有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永,這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏。借著這種需求,用銷售話術(shù)來說服客戶,也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷:“滋補(bǔ)身體要趁早,如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理,有效地減緩各種臟器的老化,使用時(shí)間長(zhǎng)了,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了,容顏也好看了!
當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來,你的銷售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。
以上介紹了八種最常用的銷售話術(shù),這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來的,從這里也可以看出一個(gè)道理,要想打動(dòng)人心,必須從需求下手。
【關(guān)于銷售技巧和話術(shù)有哪些】相關(guān)文章:
銷售技巧和話術(shù)有哪些10-09
銷售技巧和銷售話術(shù)有哪些10-07
白酒銷售技巧和話術(shù)有哪些10-02
白酒銷售的技巧和話術(shù)有哪些10-08
淺談白酒銷售的技巧和話術(shù)有哪些09-28
銷售話術(shù)和技巧09-26
銷售技巧和話術(shù)08-29