發廊銷售心理學

發廊銷售心理學

　　發廊銷售心理學一：

　　美發沙龍的經驗已經不是向前些年那樣好做了。作為一個成功的美發經營者、一定要了解顧客的需求，北京托尼蓋美發學校路易斯老師為我們揭示美發顧客的消費心理。一、 思想準備

　　1、 避免強硬推銷

　　強硬給顧客推銷產品或是服務項目，是發廊的大忌，也是顧客最深惡痛絕的事情。托尼蓋學�？吹皆陬櫩妥晕冶Ｗo意識增強、消費行為越來越理智的今天，動不動就給顧客推銷，只會讓顧客“敬而遠之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量發廊和員工能否讓人信任的重要標準。

　　2、 先賣人品、后賣產品

　　路易斯老師在北京托尼蓋學校揭示。不要急于成交，欲速則不達。發廊員工在向顧客銷售產品之前，一定要先銷售自己的人品，當顧客喜歡你了、接受你了，才會買你的產品。陳安之說：“每一個全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產品，不是產品本身，而是他自己”。

　　銷售自己的方法包括：①禮貌、真誠、周到地對待顧客;②了解顧客的愛好、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺得你在探詢他的隱私;③通過與顧客的交談，仔細觀察和思考顧客的需要，并盡量給予滿足;④真心為顧客解決頭發問題，而不是急于賺錢;⑤推銷產品時保持自信;等等。

　　3、 銷售始于“拒絕”、視拒絕為常事

　　不怕拒絕是托尼蓋學校路易斯老師提示的另外一個重點，拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應，是銷售活動中一種非常正常的現象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒有做完或沒有做到位”(除了你給一個城市居民推銷化肥、你給一個等公共汽車上下班的人推銷寶馬之外)。在每一次被顧客拒絕后，一定要認真分析一下：顧客為什么會拒絕?下一次應該在哪些方面有所改進?這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。

　　所以，北京托尼蓋美發學校路易斯老師提出應對顧客的拒絕，僅僅有堅持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對癥下藥。

　　但是，路易斯老師看到員工在遭到顧客當次光顧的第二次拒絕時，就一定要先終止這次推銷行為，換個與產品無關的話題，以免引起顧客心理不快。即使受到拒絕，仍要對顧客保持熱情的態度，為下次推銷留下伏筆。

　　4、 不要企圖一次就成交

　　生意不是一次做成的，發品推銷也一樣。不要企圖一次就成交，員工可以把單個顧客產品推銷的過程放大、拉長。

　　托尼蓋導師路易斯舉例。例如，當顧客在第一次來店時，從顧客的頭發受損嚴重入手。比如要推銷頭發護理產品，就可以和顧客聊聊頭發護理方面的話題，這樣可以引起顧客對頭發護理方面的注意;當顧客第二來的時候，就可以開始說一些關于產品的話題了。不過，這個時候也還不必開口叫顧客購買，不提銷售以讓顧客覺得你只是在關心她，而不是想賣東西。等顧客第三次來時，就可以用一種比較愉快的語氣告訴她來了新產品，對她所遇到的問題可以很好解決，試著問顧客要不要考慮一下。這時，顧客一般都會有些心動。那么，當她第四次來時，員工就可以直接一點詢問顧客，并運用前面說到的、堅持不懈促使顧客點頭、掏錢付帳。

　　5、 顧客要買的不只是發品，更重要的是漂亮、時尚

　　顧客買你的產品給他(她)帶來的利益和好處、功效，而不是買價格，買產品本身。在推銷產品時，要掌握好產品向利益的轉換，必須推銷因產品功能而產生的利益。隨著社會不斷進步，人們生活不斷提高，對于物質也已不再僅只需求的層面，顧客買東西有時是為了凸顯自己的身份地位、心理感覺，員工一定要洞悉這種心理。當顧客購買發品時，她們想買的不是發品，而是漂亮、時尚。顧客有了這種感覺，就會心甘情愿購買產品。

　　6、 不要用打折降價代替銷售

　　對產品的自信是征服顧客的前提。員工不要以自己的收入評估顧客的消費能力、或心理以為產品價格偏高，對顧客的需求還沒有了解清楚，就提到價格、或直接打折降價銷售，這只會令顧客心生警覺，捂緊自己的錢包，再送多少折扣和禮物都不會讓顧客心甘情愿地買單。因此，在了解顧客需求的基礎上，還需要堅定信念，就是顧客不是為了省錢來做美發，最重要是有個漂亮時尚的發型，以及被重視的感覺。

　　二、 行動準備

　　7、 通過培訓，讓員工充分了解產品、掌握銷售技巧

　　設計幾個場景劇，采取模擬真實銷售的培訓方式，讓員工分別自己扮演顧客、員工，實際操練。對關鍵內容，進行嚴格考核，員工從背誦做到熟練掌握。

　　培訓可以要求發品商給予支持。

　　8、 讓員工試用產品

　　以優惠價賣一套完整系列的發品給員工，讓員工細心體驗產品的各項優點與獨特之處，這樣員工在向顧客推銷時才不會說錯話，避免顧客后悔買錯產品，否則，自己都不充分了解產品，怎么向顧客推銷。

　　9、 在發廊接待區或等候區，設立產品展示

　　發廊可以設計建造展示架，或由發品公司提供貨架。貨架上面要擺放一套完整的發品系列，并擺放整齊，經常清潔整理，保證燈光足夠，每樣產品放上標示牌。

　　產品展示可以使顧客更便于了解產品，員工的推銷更易成功。

　　10、 營造發廊外賣氣氛

　　除了設立展示區、用貨架展示產品外，還要在發廊適當地方貼上或掛上海報，前臺、咨詢臺、鏡臺等上面放上企牌，從而營造發廊外賣氣氛。

　　11、 準備好發品說明書、或單張

　　以便推銷時，隨時拿給顧客看。

　　12、 準備好足購的庫存產品以免員工推銷成功、顧客也接受了，但沒有貨的尷尬。對于缺貨品種要及時補貨，同時，要告知員工暫時不作推介。

　　三、 制度準備

　　13、 即時發放外賣提成

　　顧客購買發品離開后，立即將外賣提成發給員工，這招對中工、小工提高外賣業績特別有效。

　　14、 適當提高發品外賣的提成率

　　比如將提成率從通常的10%提高到20%，員工會更加積極的推銷。發廊老板要想得開，因為實際上提成是顧客出的。

　　15、 開展外賣業績競賽

　　宣布對當月外賣單品或總額頭一名或頭幾名的員工給予獎勵。每月開一次會，發放競賽獎金，同時會議主持人注意利用這個機會、激發全體員工的競賽參與意識。

　　發廊銷售心理學二：

　　很多發型師對于發廊銷售溝通這一塊都比較迷茫，而想要做好銷售溝通就不得不把握顧客的心里，說白了，發廊銷售的過程就是人與人心里的對抗，所以了解顧客的心里是我們銷售成功的第一要素，今天與大家分享一下內疚銷售的原理，正是抓住顧客消費心里，使之在資源快樂的心情下完成消費。

　　根據以往的消費者心理學研究，引導消費者積極情緒可以使消費者更多地關注購物的過程，進而激勵消費并帶來更高層次的滿意。但是，根據最近耶魯消費者研究中心的實驗發現，即使是最微小的內疚感也能放大隨后的自我縱容所帶來的快樂。例如，正在節食的人開始挖第二塊奶油蛋糕的時候，會倍感味美爽口;戒煙的人們偷偷地再次開始抽第一支煙的時候，會在煙盒上“吸煙有害健康”的警語中飄飄然。

　　越內疚越快樂?

　　這是一種什么心理呢?就好像總覺得有點提心吊膽、有點矛盾、飽含內疚感，卻又有點期待、有點刺激、有點快樂。

　　內疚感讓東西變好吃了嗎?毋庸置疑!內疚感也擴大了消費者的快樂，同時讓他們更加愿意為產品花錢。這可能是一種奇怪的矛盾心理，“欲說還休”演變成了有點“欲罷不能”了，人們總是在試圖抑制欲望的過程中反而提高了欲望的誘惑力。這就不難理解，為什么很多所謂的禁 片、禁 書反而更能勾起興趣，點燃需求，人們非大飽眼福一下不可。充滿禁忌色彩的人物總是那么具有吸引力，最近的熱門電影《白鹿原》中，無疑大家都對劇中人物小娥格外有興趣。

　　耶魯消費者研究中心的實驗還告訴我們，內疚營銷策略有一定的限度，不能過了頭，“過了頭的內疚感”就不起作用了。假設有一個學生為了去看演唱會而沒有寫作業，這種內疚感的確可以讓演唱會看起來更迷人一些。但如果他的奶奶剛好不幸去世了，那么因為要去看演唱會而沒有和家人在一起送別奶奶的內疚感就太過頭了(overwhelming)。也有一些學者測試過包括“非法掠奪”在內的其他內疚感，發現“過頭的內疚感”是不會帶來快樂的。

　　“有那么一點點心動一點點遲疑，不敢相信我的情不自禁”，正如張信哲的歌唱的那樣，適度的內疚感無疑增加了期許，增添了刺激，帶來了格外的樂趣，悄悄地提升了滿意度。

　　享樂型產品更適合內疚營銷

　　現代的商業營銷策劃更喜歡將此效應運用到各種商品售賣中，形成攻無不克的“逆轉型消費”。“越墮落越快樂”，這套營銷模式就是在消費者自我暗示的矛盾中找到縫隙，將他們欲說還休的消費欲望引發出來，使快樂因內疚而成倍增加。那么，內疚營銷適合哪些產品類型呢?

　　內疚營銷是作用于個體，而不是企業，個體才會產生類似的矛盾心理。從這個角度看，適合B2C或C2C的模式，而不適合于B2B的模式。顯然，面對個體消費者的大眾產品在這個大圈內。

　　如果，這些產品和消費者的欲望需求相關，可能會有效。比如吃喝拉撒睡的這些人類最基本的欲望需求;再比如由這些基本欲望衍生出來的諸如虛榮心、成就感、被與眾不同的關注等更加高級復雜的欲望需求。這就不難理解，為什么有些人愿意高價去買一些商品，從而導致這些商品實現了品牌溢價，隱藏在這背后的就是這些看不到的欲望需求。這些直接和消費者的個體欲望需求相關，直接作用于消費者的感受，才可能讓消費者產生包括內疚感在內的各種感受。如果這種機理作用成立，我們就可以反推，通過這種消費心理來作用于消費者，導向消費結果。

　　如果，這些產品本身具有兩面性，人們在消費這些產品的同時存在矛盾和爭議，哪怕是小小的，可能會有效。這些產品在刺激人們享樂的同時，理性上人們又感覺應該節制去享用它們。這點可能最重要的，只有這種產品帶有一些負面作用的可能，才可能給消費者帶來內疚感。內疚感在一定意義上是對消費的阻礙，但利用巧妙得當，或許能在一定程度和范圍內增進銷售。比如，抽煙有害健康盡人皆知，但不能阻止很多年輕人去嘗試，也不能阻止很多戒煙者再次復吸。同樣，酒也有這樣的特點。它們的負面沒有完全阻止人們嘗試的沖動，反而可能會激發一部分人的好奇和刺激心理，從而躍躍欲試。

　　由上我們不難看出，一些和享樂有關的行業更可能適合內疚營銷：和人們基本欲望有關的行業，比如食品、飲料、服裝、餐飲等行業;和人們復雜欲望相關的行業，比如化妝品、奢侈品、高檔服裝、高檔電子產品、高檔車等行業;存在一定程度禁忌的行業，比如香煙、白酒、游戲、極限運動等行業。

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