我們為什么一定要談判呢?因為談判所得的每一分錢，都是凈利潤。——前言
先聽一個故事吧——有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎?”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎?”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。
談判的語言技巧在營銷談判中運用得好也可帶來營業額的高增長。某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售業績平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。
譚小芳老師聽說，許多人認為談判的成功與否完全取決于談判者個人綜合水平的發揮和談判技巧的運用，沒有什么必須遵循的原則可言;也有不少人認為，只要談判者能夠達到自己的目的，可以不擇手段，更談不上什么原則。那么，今天，企業培訓講師譚小芳與您分享關于談判的心得。
《辭�！分薪忉專赫�，為“講論，彼此對話”之意，“判”是指“評判”。談判廣泛應用于政治，經濟，軍事，外交，科技等各個領域，需要有能著深入研究領會。商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判的成效如何，很多時候也取決于談判人員的專業知識和心理的素質的綜合表現。由于商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。下面，我們看一個故事——
有這樣一件事情：在歐洲比利時的一間畫廊里，一位美國畫商和一位印度畫商在激烈地討價還價，爭得不可開交。原來，印度畫商帶來的一批畫，每幅開價都在十至一百美元之間，唯獨對美國畫商選中的三幅畫，每幅要價二百五十美元，一文不讓。
美國畫商對這種敲竹杠的行為當然不滿意，不愿成交。
不料，印度畫商大為生氣，抓住三幅畫中的一幅，當場點火燒掉了。
美國畫商見他把自己喜愛的畫燒了，心里很可惜。他問印度畫商，剩下的兩幅畫價格能否低點兒。不料印度畫商毫不讓步，堅持每幅二百五十美元，一點兒也不能少。
那美國畫商仍然嫌價錢太高，不愿買下。于是，印度畫商又抓起一幅畫燒掉了。這下美國畫商沉不住氣了。他酷愛收藏名人字畫，只好低聲下氣地乞求畫商不要燒掉這最后的一幅畫，愿意將它買下來。打掉了美國畫商的氣焰，印度畫商乘勝出擊，將這最后一幅畫提價到五百美元。美國畫商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。
上面案例中的印度商人顯示了良好的談判素養，堅持了自己的談判原則：不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。從而贏得了勝利。
相反，如果許多缺乏經驗的談判人員一樣——美國商人犯的錯誤就很可惜了。他總是把談判的焦點集中在一個問題上。他們常常這樣想，既然在價格和付款方式這樣的大問題上都不能達成一致，何必在那些微不足道的小問題上浪費時間?
你是否見過小船拖大船的景象：一艘小小的拖船就可以把一艘巨輪拖到大海里去。哪怕每次移動的只是一點點。那一點點就是小問題。只要解決了小問題，你就可以進而一點點地說服你的談判對手。這樣，就為解決大問題積聚了足夠的能量，小船就能撼動大巨輪。而另一方面，如果這艘小拖船急于求成，不顧一切地拼命把巨輪往大海里拽，恐怕永遠都無法成功。譚小芳老師認為——由此可見，千萬不要低估小問題的分量，能解決好這些小問題，同樣可以達到四兩撥千斤的目的。
我們的商界人士通常在實戰中將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風格。其中，軟式談判又稱為友好型談判，談判者可以為達成協議而讓步，盡量避免沖突，總是希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協議，或者至少能夠簽訂一個滿足彼此基本利益的協議而不至于空手而歸。硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看做一場意志力的競爭，認為在這種競爭中，立場越強硬的一方最后獲得的收益也會越多。硬式風格的談判者往往更多地關注如何維護自身的立場、抬高和加強自己的地位，總是處心積慮地要壓倒對方。
根據談判專家榮格·費舍爾的觀點，