案例：失效的考核
概括起來說，未完成目標銷售額，經銷商二次進貨率為零，經銷商投訴解決滿意率低，銷售人員離職率高——這就是現實，誰能告訴我為什么績效考核會失靈？（引語）
誰主沉��？
中午12：45，鬧哄哄的食堂，就餐者漸漸散去，湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處第一事業部的業務員王強拉住李亮，作為公司的好哥們，王強希望向老大哥李亮好好取取經。“唉，哥們，我這個月又業績平平，雖然簽了一個經銷商，但人家只進了1萬元的貨。”
“別灰心，王強，就憑咋跑市場的實干勁，肯定能出成績，我這個月也簽了一個客戶，人家進了2萬元的貨。我這個月意向客戶有5個，憑我對他們的洞察，以及我的專業管理經銷商能力，下個月每個客戶進個萬把元的貨，沒問題。”李亮給哥們打著氣，“現在長沙市咱們的能夠廣告雖不是鋪天蓋地，但公交車上不全是‘香爾’，再加上一直以來尚有力度的促銷活動，我想消費者正慢慢接受‘香爾’，隨之而來的是，二三級批發商自然會向經銷商要貨，到時那些經銷商肯定來找咱要貨。哥們，等著吧。”
“做銷售的就得像你那樣樂觀，可對我來說很難，我甚至在消極抵制，總覺得自己在單兵作戰，好像公司把所有銷售任務全壓在咱們業務員身上，但對咱業務員的培訓和管理不成體系。”王亮有些心灰意冷，“如今，銷售上不去，總部財務支持日減，廣告和促銷漸消，之前給意向經銷商的廣告和促銷承諾，難以兌現。八卦一下哈，李湘上個月拿了13000元，我們大部分拿2000元，相差可謂千里之遙。”
“可你想想，她是怎么能拿到13000元？”老成的李亮有些神秘地告訴王強，“簡單，向那些沒有營銷思路，初來乍到的經銷商壓貨，一個月抓住這么一個經銷商，讓其一次性進個十萬元的貨，不就有得賺了。也難怪，看看我們的績效考核，銷售人員全部收入為：檔案工資（固定工資+ 績效考核工資）+銷售提成（1%）+年終評獎�？上攵�，這10萬元的貨，光提成就能拿1萬。這貨是壓下去了，款也已經打了一半，但明擺的事實，這種沒有經驗的經銷商怎么可能在一個月內消化掉這么多貨，另外一半貨款還不知猴年馬月才能匯到公司帳戶。在這場交易中，恐怕肥的只是李湘一人，可惜在短時間內，受害的廠方和經銷商都蒙在鼓里。”
“反正我繼續秉持我的原則，讓廠方和經銷商之間雙贏，咱自己才能心安理得地拿到業務員的報酬。那些李湘們還不總是來了又走，走了又來，就給公司留下了經銷商一片罵聲。主管們該拿出些招數來扶持像我們這樣踏實干事的人，否則一粒粒老鼠屎壞了一鍋粥，如果李湘們繼續肆意為之，肯定會砸了我們這剛出生的牌子——香爾。”李亮和王強不約而同地有了同樣的感慨。
憶從前，品失敗
凌晨兩點，長沙，乍暖還寒。剛剛和幾位雨潤經銷商鐵桿喝完酒，現在似醉還醒的湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處處長張華跌跌撞撞地進了四星級公寓，拿著遙控器切換了數十個頻道后，在“波士堂”這一財經訪談節目上停留數分鐘，又切到音樂頻道，如流水一般的古箏音樂鋪面而來。
頃刻，音樂停了，張華逐漸又恢復了對現實的思考。前兩天總公司在岳陽市錦江大飯店召開的各省辦事處季度大會上的尷尬場景又浮現出來。
“下面有請，湖南香爾肉制品有限公司戰略要地湖南省的辦事處處長，張華，匯報第一季度工作總結。”
張華頗為尷尬地硬著頭皮報告，“很慚愧，第一季度的銷售計劃達成率僅為85%；新開發經銷商數為40個，與上月持平；老客戶二次進貨率為零；客戶投訴解決滿意率僅50%；銷售人員離職率達45%；市場占有率為9%.”不過，報告的最后，張華依然像其他辦事處一樣許下了第二季度的銷售目標，“我一定會提高業務員開拓經銷商的能力，將各大業務指標提升至健康狀態。否則，我會在下個季度末引咎辭職。”會后董事長趙啟明沒有批評張華，只是語重心長地說：“現在還處于摸索階段，相信下個季度表現將更好。”
“為什么我的數字總是長的這么難看？為什么其他各省辦事處銷售良好呢？問題究竟出在了哪里？我對業務人員的激勵有問題？”那些鐵血無情的數字，就像一把把匕首直插張華的心臟，如今他甚至只能在夢中見到當初剛來公司的雄心壯志。有時，他甚至脆弱得懷念起以前任雨潤岳陽市辦事處處長的安逸日子。那會銷售額穩步增長，市場占有率基本達標，經銷商抱怨甚少，銷售團隊隊伍穩定。相比之下，雖已走馬上任湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處（管轄除總部所在地岳陽市的整個湖南省）主任3月有余，但經銷商開拓依然緩慢。
回想2010年底，在岳陽市辦事處坐鎮3年的張華，正在尋求向省級辦事處處長挑戰的機會。算來正巧，因于地緣名聲和領軍企業的從業經驗，香爾董事長趙啟明向張華拋出了繡球，希望他能出任湖南省辦事處主任。
湖南香爾肉制品有限公司坐落于岳陽市，一直為日資公司作代工，質量上乘。其董事長趙啟明長于產品生產，不過在岳陽市本地肉制品市場份額高達30%.張華在此地攻打了3年，僅攻下5%，雨潤目前市場占有率為45%，張華深知，香爾品質上乘，在岳陽市的名聲全仰仗口耳相傳。如今，日本經濟低迷，日本公司的訂單量每月正以20%的降幅在萎縮，香爾如果不緊急采取措施開拓國內市場，裁員、部分生產線閑置，甚至公司倒閉只是遲早的事。
趙啟明是一個面對困難，絕不低頭的人。他不愿意那些生產線上的鄉里鄉親失去工作，不愿意那些豬肉養殖戶從此失去主要收入源。很快，該公司確定下來未來三年戰略目標，進入中國肉制品市場前列，并把湖南省列為該公司進軍國內市場的首站戰略要地，與此同時，確定30個重點進攻的三線城市。
起航之初的雄心壯志猶然在心，只是現實卻和設想差距甚大，當初精心設計的對業務人員的績效考核體系也不斷出現失靈的問題。
現實的爭論
揪心，頭皮發麻，在失敗和疑惑中，張華沉沉睡去。凌晨6點，張華在窗外春燕的啼鳴聲中醒來，不服輸的他又重燃斗志，躺在床上正盤算著今天上午十點在長沙市召開湖南香爾肉制品有限公司湖南辦事處第二季度規劃會，與會者為5大事業部總監、5名高級業務員、辦公室主任、市場部總監。
9：55，窗外春意盎然，屋內鴉雀無聲。
事業部總監們正發愁怎么提高事業部銷售額；高級業務員們正盤算著下一個獵物；市場部總監在埋怨銷售上不去，以致市場費用降低，之前的市場推廣計劃被打亂；辦公室主任正想著如何在壓縮成本的同時，提高招聘業務員的效率。
張華鼓起勇氣走進會議室，看了看幾張新面孔，不用懷疑，那一定是剛做出大業績的高級業務員。第一步，他嚴正地公布了那令人難堪的湖南省辦事處的績效考核數據。“咱辦公室給出的5大事業部各自的績效考核數據也基本一致，概括起來說，未完成目標銷售額，經銷商二次進貨率為零，經銷商投訴解決滿意率低，銷售人員離職率高。我想聽聽各位銷售總監的說法。”
李夏，第一事業部總監。“很高興，我能有第一個發言的機會。第一，湖南省屬于省級市場，我們的任務是攻下整個省份，而不像其他省份一樣僅僅是攻下三級城市，所以我們任務艱巨。整體市場策略復雜，畢竟有城市之間的差異性。就我所管轄的重鎮長沙市而言，市場培育期大概在半年到一年，廣告、促銷需精耕細化。我最想強調的一點是，我們是在培育市場，還未進入攻堅戰，對于走在前線的戰士，