任何一家公司的營銷工作都是一項復雜而多變的工作，涉及公司的方方面面--各個部門、各個工作環節甚至領導團隊。尤其面臨激烈的市場競爭環境，任何一個公司只要在公司管理機制的某一方面存在缺陷或處于劣勢，這個公司就會在長期競爭中輸給其他相對完善的競爭對手，從而造成機制上的落后導致的競爭被動。而銷售是公司生存的命脈，遍布在全國各地的銷售人員把握著公司的一條條生命線，如何真正做到客觀、公正地評價每一個銷售人員的工作業績，使很多老總們常常陷入兩難的境地。
應該說績效評估和考核體系在公司經營管理中是源頭和核心，主要包括崗位分析、崗位評價、關鍵業績指標(KPI)考核、薪酬評估與設計等子系統，對激活人事管理職能、調動和發揮銷售人員工作積極性，提高公司整體績效起到了積極的促進作用�？冃гu估和考核是一種有效的管理行為，它應貫穿于公司經營管理工作的全過程。而KPI是績效管理系統的基礎，KPI可以使各級銷售人員明確各自的主要責任和工作目標，并以此為基礎，明確銷售人員的業績衡量指標，建立明確的、切實可行的KPI評估考核體系是做好績效管理的關鍵。
然而，很多正是由于績效評估和考核，發生許多令人挽腕嘆息的事情：
1、一位在某公司工作多年的中層銷售人員H突然被總經理解雇。原來H在公司工作期間，業務開展得有聲有色，業績很好，和同事下屬相處比較融洽，但前一段，H和總經理發生了一些工作上的矛盾，自己不以為然，沒想到突然被解雇……
2、X公司是一家行業中不斷崛起的公司，根據總部任命新的銷售老總W空降過來主持大局，沒過多久W通過所謂的面談考核進行了大換血，將原先追隨他的大批銷售人員空降過來……
3、J是個能說會道的業務人員，但是業績并不怎么樣，還經常突然失蹤，由于J善于察言觀色，和上級關系十分親密無間。過了兩個月，J被調到市場部做經理，工資長了三倍……
4、客戶經理K做了一個客戶項目，忙得星期六、星期天都沒有休息，每天晚上十一二點才下班，最后卻由于種種原因，包括一些客觀原因，這個項目還是做砸了，客戶非常不滿意，還投訴到管理層。結果K這項工作的績效就是零，而這項工作占了K當月收入的60%。
最后K感到非常不舒服，憤然辭職……
的確，在中國的很多公司，人際關系的力量可以說是無處不在并且是無所不能，表現在工作與管理當中，績效評估和考核也仍然是具有"中國特色”。一些的公司僅僅重視實質意義上的考核而非管理，答案只有一個：要依此作為核發薪酬、淘汰選拔的憑證，更要依此把人分為三六九等。運作良好的績效評估和考核一定要把握：目標明確、過程監控、全方位評估、結果反饋四個方面。
每個公司每年肯定都會制定一個銷售目標，公司就要把全年的銷售總目標、季度目標都向全體銷售人員宣講，并結合實際情況把公司的整體目標分解到各級業務單元，然后明確到具體每一個銷售人員;如果每個人的目標達成了，也就意味著所屬的業務單元的目標達成了;所有業務單元的目標達成了，并累積起來，就意味著整個公司銷售目標的達成。為此一定要確定了一個時間，讓整個銷售團隊進行充分的溝通和交流，比如談一談上月完成得怎么樣，為什么?本月又要做什么?這就給了每個銷售人員參與整個業務單元的決策，或者說有關自身的工作安排的一個機會。
只有銷售人員的認可度強了，整個目標才會得到很好執行。如果僅僅是自上而下地壓任務，而不與銷售人員商量，銷售人員的積極性、認可度就會比較差。如一些國內公司的長期戰略發展計劃，往往會發現一些奇怪的現象，雄圖大略地制訂一些沖進500強的目標，并不切實際地去制定業務目標，這不是癡人說夢，但要比癡人說夢所帶來的危害要大得多。所以管理層不僅僅是與一線銷售人員溝通，還有一個責任，就是給每一個銷售人員一個正確的工作量，共同完成團體目標，使員工保持長期動力。