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房產置業顧問帶看技巧
帶看是房產銷售過程中很重要的環節,起著承上啟下的作用,銜接著前期的客戶維護以及后期成交的關鍵。下面整理了一些房產置業顧問帶看技巧,希望對大家有所幫助!
明確帶看的目的
通過帶看經紀人可以近一步了解客戶的需求,挖掘客戶的潛在需求,為以后的業務進展做鋪墊。帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機,最好再留客戶的固定電話,或者是夫妻一起來的話,最好留兩個人的手機。一是避免重客,二是他們的手機可能沒電,客戶到了以后找不到你,找別的經紀去了。
帶看前的準備
1.準備好看房會用到的工具
在看房源之前,經紀人應該準備好看房時可能會用到的工具:紙筆、卷尺、計算器、通信工具、地圖和名片等。經紀人在看房時應該攜帶專業的文件夾,不要用私人手提袋,給客戶一種專業形象。
2.確定看房的時間
經紀人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時間。不要直接問客戶是否有空,這樣客戶容易回答沒空,經紀人就沒有辦法接下去了。經紀人可以這樣問:你是明天中午看房還是晚上看房,客戶一般都會回復兩者中的一個,即使客戶真的沒空,也會講清楚的。
3.確定見面的地點
離要看房子適當的距離,客戶容易找到的地方。約看的時候要注意不要約在:同行公司的門口、樓盤物業的門口、小區的門口。如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭,一定一定要提前到達!否則客戶有被搶走的危險。
4.確定帶看的路線
經紀人應提前到達看房地點,提前規劃好看房路線;離要看的房屋比較近,不至于讓客戶走更多的路;另外路線環境應好,展現小區的優勢。也可從門店地址角度出發安排由遠及近的順序。這樣最后帶看的房子距離門店最近,我們帶看完發現客戶很有興趣就可以和客戶說:我們公司就在附近,到我們那去坐坐吧,喝杯茶,我來把房子的詳細情況和您說說。
5.提前溝通好業主
1)讓業主提前收拾好房子,給客戶一個好的印象;
2)與業主打好招呼,看房時應該配合好經紀人的工作,不要表現的急需賣房的態度;
3)可以配合經紀人,夸贊經紀人的專業,取得客戶的信任;
4)不要說太多的話,言多必失,如果客戶問問題,可以推托給經紀人,講明所有的事情已經委托給經紀人代理;
5)不要讓客戶與業主直接接觸,這樣也能防止客戶跳單。
6.溝通好客戶
看房中溝通
1.經紀人一定要準時,先客戶到達,觀察一下附近的情況。
2.帶看路上的溝通
1)介紹自己,介紹公司;
2)多問多聽,了解客戶的需求,購房目的、消費能力等;
3)拉家常,拉近與客戶的關系。
3.看房時,應該引導客戶看房
1)主動介紹優點、亮點;
2)多看優點,少看或不看缺點;
3)不要讓客戶自己看房;
4)多問客戶的想法,了解客戶的需求;
5)引導客戶發現房子不顯著的優點;
6)淡化房子的缺點。
4.介紹房源
1)經紀人要了解房屋的詳細情況(戶型、價格、面積、環境、升值空間等),總結房子的優缺點,根據客戶的需求,針對性的介紹;
2)注意介紹的語氣,不要過分夸大房子的優點而不說確點,只會讓客戶反感;
3)多問客戶,了解客戶的想法,好的銷售都是問出來的,不是講出來的。
5.帶看注意事項
1)經紀人應提前到達,在附近轉一轉,看看路線,怎么帶領客戶看房比較好;
2)經紀人應穿正裝打領帶,給客戶一種專業的感覺;
3)在說話時,經紀人應該注意自己的言行舉止,不要有過分的行為;
4)在客戶看房時,可以讓客戶自己看看,但是經紀人不能忘記溝通,應該問客戶有什么問題,有什么不明白的。好的銷售都是問出來的,而不是講出來的,從客戶的角度思考問題更能盡快的促進客戶成交;
5)細節決定成敗,不要放過任何一個細節,不要放過客戶的任何一個動作行為,抓住客戶的需求才能盡快的促進成交;
6)不外禮節,經紀人多用一些“請問”“您”之類的話,來體現自己的專業,禮貌;
7)當客戶對房子不滿意或者沒有發現房子的缺點時,經紀人應該及時的引導客戶,講明客戶的利益,吸引客戶的眼球;
8)不要讓客戶與業主單獨接觸,有什么問題經紀人可以代為轉達,防止客戶跳單。
看房后跟進
1.及時的反饋給業主看房的效果,客戶有什么不滿意的,直接提出,這樣能夠適當的壓低價格(業主的價格一般都是高于市場價的),也能體現經紀人的誠實。
2.及時的跟進客戶,了解客戶有什么問題,及時解決,這樣能夠近一步加快成交。
3.如果客戶對房子不滿意,經紀人可以了解客戶的需求變化,可以挑選合適的房源,再次帶看,直到客戶找到心儀的房子。
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