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房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)九大步驟
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一.《開場(chǎng)白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)
二.《沙盤》大環(huán)境—>小環(huán)境 要會(huì)靈活反過來運(yùn)用
三.《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修(總分總)危機(jī)、逼定
四.《指點(diǎn)江山》 沙盤重述、拉關(guān)系
五.《算價(jià)》 不得冷場(chǎng)、減少客戶思想
六.《三板斧》 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)
七.《具體問題具體分析》
八.《逼定》 果斷
九.《臨門一腳》 找人(經(jīng)理)踢球
一、《開 場(chǎng) 白》
1. 落座、坐在客戶右側(cè)、雙手遞上名片。
2. 在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉關(guān)系、與客戶拉近距離
《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》
1.贊美性格
2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活
4. 摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一 自主、投資》
舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么
5. 按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求
*開場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定
《開場(chǎng)白說詞》收集資料
1. 您好!今天是特意過來的嗎?(購(gòu)房意向)
2. 看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀?(工作單位)
3. 您想選幾室的啊?幾口人住呢?(戶型推薦)
4. 您都看過那些房子啊?覺得怎么樣?(客戶實(shí)力)
5. 您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎?(家庭住址)
6. 您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么?(興趣與愛好)
7. 我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套(危機(jī))
8. 家住附近啊!那怎么沒早點(diǎn)過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。(逼定)
《拉關(guān)系》
1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋
2. 找到某種共同的基礎(chǔ)(共同話題)
3. 真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁
4. 讓客戶笑起來，讓他感到很開心
5. 經(jīng)常微笑
6. 鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣
7. 保持目光接觸顯示誠(chéng)意
8. 經(jīng)常叫客戶的名字(同齡)顯示誠(chéng)意
9. 取得共識(shí)
10. 只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人
11. 主動(dòng)模仿客戶的言行
12. 告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密
13. 主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做
14. 對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等
15. 給客戶講一個(gè)動(dòng)聽的故事(親切感)
16. 始終彬彬有禮
17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁
18. 直接提出自己的要求(有些時(shí)候)
19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致
20. 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們
二、《沙盤介紹》
1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型
2.作用：客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說服客戶。(多用第三人稱)優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題
3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境(要會(huì)靈活反過來進(jìn)行)
大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟(jì)環(huán)境(公園、醫(yī)療、學(xué)校、政府、購(gòu)物、交通)
小環(huán)境→ 軟件→硬件(物業(yè)服務(wù)、樓盤結(jié)構(gòu))
4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入
1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說
2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買》
a.口到：親切、清晰、伶俐
b.手到：肢體語言、看哪指哪
3.四到： c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)
d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》
講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤
2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)
3.身體不能亂動(dòng)、注意形象
4.講沙盤要有激情(抑揚(yáng)頓挫、重音)
講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位(所在位置)
2.由大方向再向小方向推進(jìn)
3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略
三、《戶型推薦》
《推薦技巧：要會(huì)吊房源》
戶型推薦原則：用小推大、死推一套
戶型推薦說詞：先總分總在定位
1. 這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套
2. 您看上北、下南、左西、右東
3. 分開介紹客廳、陽臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間
4. 總體來講這個(gè)戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來
戶型包裝：
1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)
2.餐廳、廚房為潔污分區(qū)
3.洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)
同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值
★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無力★
四、《指點(diǎn)江山》
1. 取鑰匙、帶客戶(哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔?
2. 重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)
3. 進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底
4. 進(jìn)入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開間、層高、重點(diǎn)、入門后去觀景陽臺(tái)，然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)(三分鐘)
5. 回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī)
6. 還鑰匙、進(jìn)行算價(jià)
五、《算 價(jià)》
契稅：(總房款×契稅稅率)
對(duì)個(gè)人購(gòu)買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅
對(duì)個(gè)人購(gòu)買90-144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭(成員范圍包括購(gòu)房人、配偶以及未成年子女，下同)唯一住房的，減半征收契稅，即1.5%。
其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅
備注：普通住房標(biāo)準(zhǔn)為：1)住宅小區(qū)建設(shè)容積率在1.2以上;2)單套建筑面積在144平方米以下;3)實(shí)際成交價(jià)格低于同級(jí)別土地上住房平均交易價(jià)格1.44倍以下。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時(shí)滿足上述三個(gè)條件。
維修基金：住宅房屋：按照購(gòu)款的2%繳交;(總房款×2%)
非住宅房屋:按照購(gòu)房款的1%繳交(總房款×1%)
入住費(fèi)用全了解：
產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用
除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費(fèi)用，主要包括以下幾項(xiàng)：
�、倨醵悾航痤~是總房款的1.5%;②印花稅：5元/戶(自2008年11月1日起，個(gè)人購(gòu)買住房暫免征收印花稅);③手續(xù)費(fèi)：3元/m2;④測(cè)繪費(fèi)：1.36元/m2;⑤登記服務(wù)費(fèi)：150元/戶;⑥權(quán)屬登記費(fèi)：85元/戶;
建筑面積為100m2、總房?jī)r(jià)為30萬元的住宅為例，這一部分的總費(fèi)用約6400元左右。
銀行按揭費(fèi)用
如果你是按揭購(gòu)房，則存在二筆小費(fèi)用公證費(fèi)：貸款額的千分之三;工本費(fèi)：50元/戶;
入住費(fèi)用
這筆費(fèi)用是除了房?jī)r(jià)外的最大一部分費(fèi)用
①預(yù)交一年物業(yè)管理費(fèi)：?元/月•m2(面積×單價(jià)×12個(gè)月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定);
�、陬A(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：500元/戶(該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定)
�、厶烊粴獍惭b入戶費(fèi)2200元(該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定);
�、苡芯�電視入網(wǎng)費(fèi)：360元/戶;(該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定);
⑤有線電視開通費(fèi)(含一年收視費(fèi))：120元(該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定)
�、迾怯羁梢晫�(duì)講成本費(fèi)：380元/戶(該費(fèi)用各樓盤不等)
�、哐b修保證金：2000元/戶(該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定);
⑧公共設(shè)施維修基金：房屋總價(jià)×2%(或1%)。(住房2%，非住房1%)
�、犭娞葙M(fèi):常住人口(2位×每月12元×12個(gè)月) (高層住宅，按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定)
�、饫暹\(yùn)費(fèi):根據(jù)物業(yè)公司定
還是以建筑面積為100m2、總房?jī)r(jià)為30萬元的住宅為例，按正常價(jià)格計(jì)算，這一類的總費(fèi)用為10060元左右。
例(以某房號(hào)說明):
算完價(jià)后直接問資金沒問題吧(要錢嚴(yán)肅些)
如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金?那合同里是寫您的名字還是誰的呢?
如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧
六、《三 板 斧》
培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)!
1. 為什么買房：
自住：舒適、換個(gè)環(huán)境
投資:升值、保值 銀行利息、存錢
(增值保值)股票 土地不可再生性
做生意 土地稀缺性 房地產(chǎn)特征 土地唯一性 房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn) 低價(jià)入市 晚買不如早買 房?jī)r(jià)不斷上漲 人民幣貶值
2.什么時(shí)候買 **計(jì)劃 所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī)
3.在哪買
性價(jià)比：1.環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟(jì)
其它：1.硬件(建筑品質(zhì)) 2.軟件(物業(yè)服務(wù))
七、《具體問題具體分析》
算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進(jìn)行一逼定。分析問題和逼定時(shí)要有推拉過程，推……及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉……在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來。
★切記：推出去啦不回來，要給自己留有一定的余地★
關(guān)于打折：1.心理作用 2.肯定地說沒有 3.打折是數(shù)字游戲 4.保障顧客利益
質(zhì)量打折能打折嗎：1.建筑質(zhì)量 2.交工日期 3.物業(yè)配套 4.安全防護(hù) 5.成本分析：
1.正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)
2.打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子
3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來
4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎
5.打折沒有好東西，好東西是不打折的
6.打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開的
7.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天9折、明天8折
8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎?說明品質(zhì)不行啊
例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎?綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧
八、《逼 定》
一. 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來
試逼：看的好就可以把它定下來
淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來
深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證……
二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)
1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來
2.你覺得這房子怎么樣?如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握
3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來說也是一個(gè)機(jī)會(huì)，沒問題就定下來
4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷
5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀!
三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn)
★逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★
九、《臨門一腳》
前提是炒熱后就差某些問題時(shí)，自己沒有力度解決，此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行踢單，配合打假促成成交。
《贊美篇》
詢問對(duì)方姓名，目光注視。
例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。
當(dāng)有顧客不想告訴你姓名時(shí)，你應(yīng)該熱情地詢問他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴顧客對(duì)你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。當(dāng)然顧客實(shí)在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進(jìn)行贊美。“沒關(guān)系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進(jìn)來的。您是做哪一行的呢?您看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真是羨慕你啊。”
拉關(guān)系;
贊美—贊美——再贊美
贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。
東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。
★提示：如果這位顧客在來之前你就知道他是誰，請(qǐng)務(wù)必去了解其個(gè)人的相關(guān)資料，以便在接下來的交流中能投其所好★
贊美要訣：
1、對(duì)客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。
2、找到某種共同的基礎(chǔ)。
3、真心實(shí)意稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁。
4、讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。
5、經(jīng)常微笑。
6、鼓勵(lì)客戶談他自己，每人個(gè)都喜歡這樣。
7、保持目光接觸，顯示誠(chéng)意。
8、經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近。
9、取得共識(shí)。
10、只有兩種人容易為對(duì)方恭誰所迷惑 ，這就是男人和女人。
11、主動(dòng)模仿客戶的言行。
12、告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。
13、主動(dòng)透露一些人個(gè)的信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。
14、給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事。(親近感)
15、對(duì)客戶做一個(gè)承諾。(吃飯、打高爾夫球)
16、始終彬彬有禮。
17、與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。
18、徑直提出自己的要求。
19、人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致。
20、記住你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按這個(gè)比例運(yùn)用它們。
21、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會(huì)給以后的銷售設(shè)置障礙;
22、贊美貴在自然，不露痕跡;
23、贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的效果;通�？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;
24、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會(huì)讓客人覺得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感;
25、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待;
在男人面前講事業(yè)，
在女人面前講感情，
在先生面前贊美太太，
在太太面前贊美先生，
在父母面前要贊美孩子。
★真誠(chéng)地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷過程，試一試，摸一摸，聽一聽，聞一聞，客戶用情感購(gòu)物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★
`(6)贊美有時(shí)要用羨慕的口吻和眼光來達(dá)到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。
贊美的具體說法：
★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★
1、做一名老師是一直都沒有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想;
2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕;
3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。
4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。
無頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表?您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。
5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。
(先生買房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)
6、對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。
7、對(duì)于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。
8、對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。
9、對(duì)于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。
對(duì)一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買在命中有福氣呀!
10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。
律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。
11、會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。
12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的成功。
13、服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。
14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。
年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。
15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。
16、買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。
17、給老人�。褐饕紤]方便幽靜，那你來對(duì)了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。
18、代朋友看房：肯定對(duì)你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。
19、工人：工人價(jià)級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財(cái)富，帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。
20、下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。
夫妻：
21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。
22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。
23、小姐、你這么年輕就能買這么高價(jià)位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對(duì)人很不公平，為什么好事都守護(hù)在你的身上。
24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長(zhǎng)大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。
★記住：你要給客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。
收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備★
例：家住附近吧?
看你的氣質(zhì)應(yīng)該是在高新技術(shù)領(lǐng)域工作?
家里幾個(gè)人住?考慮多大面積的房子?
看過一些房子吧，覺得如何?
這次打算買一個(gè)大一點(diǎn)的?
聽您口音好象是江浙一帶的人吧?
孩子有多大了，在讀書吧?
別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。
★小技巧：當(dāng)客戶坐下來的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。
與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右�！�
《個(gè)性特征》
1. 穩(wěn)健型
特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問
對(duì)策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明，一切說明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持
2. 喋喋不休
特征：因?yàn)檫^分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題
對(duì)策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字
3. 沉默寡言型
特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅
對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求
4. 感情沖動(dòng)型
特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定
對(duì)策:一開始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購(gòu)買時(shí)，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談
5. 優(yōu)柔寡斷型
特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定(如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯(cuò))
對(duì)策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定
6. 盛氣凌人型
特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外
對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口
7. 求神問卜型
特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中
對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值
8. 畏首畏尾型
特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定
對(duì)策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說話，給客戶購(gòu)買的信心
9. 神經(jīng)過敏型
特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡
對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強(qiáng)說服工作
10. 借故拖延型
特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四
對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決
11. 斤斤計(jì)較型
特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”
對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢(shì)向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開其斤斤計(jì)較的想法
12. 金屋藏嬌型
特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上
對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他(她)的“依靠”
《逼定、封房》
您看好了就定下來嘛!您還商量什么呢?商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了1#12樓11面積是90.4㎡房子，他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對(duì)我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧!房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在。”他說：“我覺得你們家的房子不會(huì)賣的這么快，我馬上就給你答復(fù)!”誰知當(dāng)天晚上就有人來看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢(定金)和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實(shí)在不行》所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對(duì)您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說剛開盤時(shí)您不用保留可以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛!有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠(chéng)意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來
★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★
《打假說詞》
1. 這套房子我的客戶××已經(jīng)看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣
2. 咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會(huì)被別人買去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會(huì)賣掉的
3. 您如果現(xiàn)在能定的話我覺得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒有了
4. 什么××主任這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多
5. 那沒辦法，只能按公司的規(guī)定誰先交錢就是誰的
6. 您看好的這套已經(jīng)交過定金了，您就是看好了!其他的不可以嗎?今天您就能定下來嗎?我在幫您想想辦法——您真幸運(yùn)，領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金
7. 電話:××主任那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔
8. 現(xiàn)場(chǎng)：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套!不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?/p>
9. 當(dāng)看到主任和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說同樣要定這套房子，下午交定金(間接逼定)
10. 當(dāng)看到主任和客戶談房子價(jià)錢，快要定的時(shí)候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會(huì)就來交定金，然后說要給客戶打電話
11. 打假電話，可以裝成另一個(gè)客戶給主任打電話，說今天××時(shí)間過來交錢，讓主任把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感
《談客八大要素》
1. 要從客戶的觀點(diǎn)中說明他要的東西，而不是刻意去推銷
2. 談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷，準(zhǔn)確到位
3. 與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員
4. 建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶做出真誠(chéng)的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你
5. 與客戶尋找共同的話題(最高境界，不談房子能把房子賣掉)啟發(fā)客戶說話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難
6. 職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品
7. 學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處
8. 千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化
《談客技巧》
談判需要注意的事項(xiàng)(結(jié)合到訪次數(shù))
1. 言談側(cè)重道理
許多人剛?cè)胄姓f話過于書生氣，會(huì)給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感銷售人員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力
2. 不要隨時(shí)反駁
有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖�，從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面
3. 內(nèi)容要有重點(diǎn)
拜訪客戶時(shí)有很多目的，可能為了結(jié)賬、推銷新產(chǎn)品或是為了聯(lián)絡(luò)感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開話題不可漫無邊際的展開交談，使客戶摸不著邊際，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)追求的是效率，沒有人愿意把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無謂的閑談中，拜訪客戶時(shí)一定要做到目的明確，重點(diǎn)突出
4. 不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面比我們的產(chǎn)品好，經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí)候會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)，適時(shí)的反應(yīng)應(yīng)該是一種專業(yè)化的語音，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品特點(diǎn)，說明自己產(chǎn)品在質(zhì)量上和性能上的優(yōu)勢(shì)，通過這種方式我們的觀點(diǎn)就容易被客戶接受
5. 不說大話、不亂承諾
說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復(fù)，銷售人員要嚴(yán)守信用、說話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會(huì)對(duì)你的公司造成不良的影響
6. 態(tài)度不囂張傲慢
客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶，特別在產(chǎn)品銷售很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，就時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進(jìn)行交往，一家公司曾經(jīng)去天津發(fā)展一家分銷商，派去的銷售代表表現(xiàn)的非常傲慢和囂張，結(jié)果他不僅沒有完成任務(wù)，還受到了客戶的嚴(yán)厲批評(píng)
7. 不強(qiáng)詞奪理
銷售人員不要在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客戶，實(shí)事求事是闡明自己的觀點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題
8. 不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練
9. 不口若懸河、言談不切實(shí)際
“言多必失”好的銷售人員并不是口若懸河講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)適可而止，講究一個(gè)“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情
10. 談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強(qiáng)、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶
11. 先介紹共有多大面積(讓客戶選擇)要問要多大面積，再介紹相應(yīng)戶型，主推一個(gè)最多介紹兩個(gè)，二選一
12. 看客戶介紹價(jià)格，算付款后介紹付款方式，推進(jìn)談判進(jìn)程
13. 價(jià)格問題永遠(yuǎn)是談判的最后問題
14. 談兩種付款方式，二選一
15. 談判切記推銷一個(gè)問題，抓住客戶心理，打消客戶疑慮
16. 要有引導(dǎo)客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走
17. 不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會(huì)擦皮鞋
18. 從客戶問題切入，然后展開擴(kuò)張
19. 思路清晰，不要語無倫次
凡是客戶精通的事要虛心請(qǐng)教，趁機(jī)擦皮鞋，不要言語充滿懷疑
20. 尊重別人
21. 不懶惰
客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡
《說服技巧》
四個(gè)原則：
1.選擇身邊的話題
2.誠(chéng)心誠(chéng)意的說話
3.凡事都以客戶為中心
4.不要打擊客戶
成交時(shí)應(yīng)促使對(duì)方下決心，當(dāng)你在說明或展示商品的時(shí)候，大都會(huì)自然而然的趨前解說，很難保持端正的姿勢(shì)，進(jìn)入成交階段時(shí)，必須抬頭挺胸，表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，如此一來對(duì)方才會(huì)將你視為一個(gè)有信心百倍的人。
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