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      2. 房地產(chǎn)置業(yè)顧問談判的技巧

        時(shí)間:2024-07-21 22:11:51 房產(chǎn)置業(yè)顧問 我要投稿
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        房地產(chǎn)置業(yè)顧問談判的技巧

          房地產(chǎn)置業(yè)顧問談判的關(guān)鍵在于:主動(dòng)、自信、堅(jiān)持,下面為大家整理了一些具體的談判技巧,一起來看看!

        房地產(chǎn)置業(yè)顧問談判的技巧

          1)售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功,

          成交已有希望(畢竟你是抱著希望向客戶推薦的),主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥,害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理,會(huì)使銷售一開始就失敗了。

          要有自信的精神與積極的態(tài)度,充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力,售樓人員有信心,客戶會(huì)被售樓員感染,客戶有了信心,自然能迅速做出購(gòu)買行動(dòng)。如果售樓人員沒有信心,會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信,一方面是對(duì)自己有信心,第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心;

          2)要多次向客戶提出成交要求。

          事實(shí)上,一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明,一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗,客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作,客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書,而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。

          3)對(duì)客戶的需求要了解,對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。

          首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員,讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng),再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷售氛圍,另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心,再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心;二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”;三是真心地為客戶利益著想,讓客戶體會(huì)我們是在服 務(wù),不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶;站在客戶的立場(chǎng)說服客戶;用良好的銷售狀況說服客戶。

          4)若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí),向著誰(shuí)?

          萬(wàn)事抬不過一個(gè)“理”字,做事的原則是誰(shuí)有理向著誰(shuí)。作為一個(gè)銷售人員,若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定,如果是公司的原因,應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí),如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下,讓客戶感覺你 在為他著想,站在他的立場(chǎng)上。不偏不向,有事說事,哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因,爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題,但非要向著誰(shuí)的話,我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對(duì)待,找到?jīng)_突的癥結(jié),然后考慮如何解決 問題,不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問題。

          5)客戶最終決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因?放棄購(gòu)買的三個(gè)最重要原因?

          客戶購(gòu)買的心理主要本著“物有所值、物超所值”,而放棄購(gòu)買的原因也無外乎這兩點(diǎn)。客戶最終決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格,放棄購(gòu)買也是因?yàn)檫@ 三點(diǎn)不適合自己的需要。客戶決定購(gòu)買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買的三個(gè)原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。

          決定客戶最終購(gòu)房的原因有:

          第一是客戶是否有承受能力(指總價(jià)款);

          第二是對(duì)銷售人員是否認(rèn)可;

          第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可。

          客戶買房最主要的三個(gè)重要原因:

          一是認(rèn)可地段,

          二是認(rèn)可產(chǎn)品;

          三是認(rèn)可價(jià)格。

          放棄購(gòu)買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降,還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)買。放棄購(gòu)買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好,項(xiàng)目的完善程度差,另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購(gòu)房者買房主要看:位置、價(jià)格(包括售價(jià)和投資價(jià) 值)和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶型、朝向、使用率等方面,還有環(huán)境品質(zhì)(包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍)及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性,項(xiàng)目本身的素質(zhì),價(jià)格的一致性。放棄購(gòu)買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買者的要求,參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。


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