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      2. 房產(chǎn)置業(yè)顧問如何陪客戶看房

        時間:2024-03-11 13:47:25 龍城 房產(chǎn)置業(yè)顧問 我要投稿
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        房產(chǎn)置業(yè)顧問如何陪客戶看房

          帶看是房產(chǎn)銷售過程中很重要的環(huán)節(jié),起著承上啟下的作用,銜接著前期的客戶維護以及后期成交的關(guān)鍵。下面是小編為大家整理的房產(chǎn)置業(yè)顧問如何陪客戶看房,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

        房產(chǎn)置業(yè)顧問如何陪客戶看房

          要為客戶選擇合適的房子:

          1、總價合理

          銷售人員向客戶介紹的房子,可以稍高于其購房預算,但必須在客戶購房的購買力之內(nèi),否則會出現(xiàn)很尷尬的局面,經(jīng)濟實力是人們的敏感話題。

          2、單價合理

          在銷售人員選擇介紹給客戶的房子時,第一個要求應該是滿足客戶的需要,第二個要求是房子的單價要接近市場價。許多推銷員總是不是從客戶的角度著想,而是按自己的興趣來選擇介紹給客戶的房產(chǎn),他們總是喜歡先介紹那些有高額傭金或提成的房產(chǎn)。如果銷售人員所介紹的房子不符合客戶的需求,那就意味著浪費客戶的時間和信任。

          3、合理的看房的數(shù)量

          不要將銷售人員所掌握的房源都讓客戶看一遍?吹脑蕉啵麄儠胶俊W詈笏愀悴磺迕刻追孔拥木唧w特征了。銷售人員應根據(jù)客戶需求,確定1至3套介紹給客戶的房子,然后準備幾套備用房源,但總數(shù)不能過多。

          確定看房路線及接待要點:

          看房路線要選擇在能充分反映樓盤景觀、特色設施集中的線路上,通過這條線路看使客戶感到愉快,精神振奮,從而產(chǎn)生強烈的購房欲望,并且要保證該看房路線能充分展示該樓盤對客戶的“賣點”。

          幾種看房方式:

          1.徒步看房:

          (1)如果來的客戶年齡偏大

          (2)如果客戶是對年輕夫婦

          2.乘車看房:

          特別值得注意的幾點:

          1、陪客戶看房途中,要把自己樓盤或小區(qū)的特色(及周邊的大環(huán)境發(fā)展遠景、交通等情況向客戶逐一介紹,使客戶在看房之前對小區(qū)的綜合配套便有了深刻印象和濃厚興趣,為成交打下基礎(chǔ)。但是“一條令人愉快的看房路線”并不意味著回避那些樓盤的不利因素,銷售人員應該讓客戶知道這套房子或該小區(qū)的不足之處,告訴客戶任何會影響他們購買決策的消息,不要企圖隱瞞那些不利因素。

          2、陪客戶行走介紹時要針對不同客戶變換介紹內(nèi)容,要處處體現(xiàn)禮貌、成熟、專業(yè)。

          3、避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息。過多的信息會令其心神不定。

          4、要有意識地介紹一些小區(qū)內(nèi)居住著的杰出人物(如名醫(yī)、歌星、體育明星、英雄人物等),有相當多的客戶會因為“理想的鄰居”而增加購買的欲望。

          5、向客戶提問有助于銷售人員更進一步地了解他們。銷售人員可以詳細地詢問一些他們曾看到過的房子以及他們的感受,銷售人員的詢問會有助于調(diào)整看房計劃。

          6、不要吸煙,也不要問客戶是否可以吸煙,銷售人員吸煙會使客戶分心,并降低你的權(quán)威感。

          看房策略:

          1.三者擇一法:

          陪客戶看三套房源,把最合適客戶的房子放在最后,讓顧客覺得越來越好,最后促成下訂。

          2.精品優(yōu)先法:

          陪客戶看三套房子,首先帶顧客看的是那套客戶認為最符合要求的房子,如果客戶對某一套房子反應很好,那就沒必要再去看其他的房子了。該著手進入成交階段。這種推薦方法效率較高。

          3.耳目一新法:

          4.旁證銷售法:

          帶看前的準備

          1.準備好看房會用到的工具

          在看房源之前,經(jīng)紀人應該準備好看房時可能會用到的工具:紙筆、卷尺、計算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀人在看房時應該攜帶專業(yè)的文件夾,不要用私人手提袋,給客戶一種專業(yè)形象。

          2.確定看房的時間

          經(jīng)紀人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時間。不要直接問客戶是否有空,這樣客戶容易回答沒空,經(jīng)紀人就沒有辦法接下去了。經(jīng)紀人可以這樣問:你是明天中午看房還是晚上看房,客戶一般都會回復兩者中的一個,即使客戶真的沒空,也會講清楚的。

          3.確定見面的地點

          離要看房子適當?shù)木嚯x,客戶容易找到的地方。約看的時候要注意不要約在:同行公司的門口、樓盤物業(yè)的門口、小區(qū)的門口。如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭,一定一定要提前到達!否則客戶有被搶走的危險。

          4.確定帶看的路線

          經(jīng)紀人應提前到達看房地點,提前規(guī)劃好看房路線;離要看的房屋比較近,不至于讓客戶走更多的路;另外路線環(huán)境應好,展現(xiàn)小區(qū)的優(yōu)勢。也可從門店地址角度出發(fā)安排由遠及近的順序。這樣最后帶看的房子距離門店最近,我們帶看完發(fā)現(xiàn)客戶很有興趣就可以和客戶說:我們公司就在附近,到我們那去坐坐吧,喝杯茶,我來把房子的詳細情況和您說說。

          5.提前溝通好業(yè)主

          1)讓業(yè)主提前收拾好房子,給客戶一個好的印象;

          2)與業(yè)主打好招呼,看房時應該配合好經(jīng)紀人的工作,不要表現(xiàn)的急需賣房的態(tài)度;

          3)可以配合經(jīng)紀人,夸贊經(jīng)紀人的專業(yè),取得客戶的信任;

          4)不要說太多的話,言多必失,如果客戶問問題,可以推托給經(jīng)紀人,講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀人代理;

          5)不要讓客戶與業(yè)主直接接觸,這樣也能防止客戶跳單。

          6.溝通好客戶

          看房后跟進

          1.及時的反饋給業(yè)主看房的效果,客戶有什么不滿意的,直接提出,這樣能夠適當?shù)膲旱蛢r格(業(yè)主的價格一般都是高于市場價的),也能體現(xiàn)經(jīng)紀人的誠實。

          2.及時的跟進客戶,了解客戶有什么問題,及時解決,這樣能夠近一步加快成交。

          3.如果客戶對房子不滿意,經(jīng)紀人可以了解客戶的需求變化,可以挑選合適的房源,再次帶看,直到客戶找到心儀的房子。

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