企業營銷管理策略

企業營銷管理策略

　　企業管理在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。

　　在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場營銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。

　　根據預測的銷售目標及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。

　　銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。

　　傳統營銷理論的經典核心是以產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)為中心形成的“4P”理論，雖然這一理論到今天已經被演變為4C、4R或是4C等多種形式，但究其根本，4P仍是核心所在，企業通常也仍以此作為一切營銷活動的基點。殘酷的市場競爭告訴我們，僅僅依靠任何單獨的1P很難取得持續市場優勢，在營銷實戰運用中，“4P”通常會由于其內在一致性被組合成不同模式來發揮它無窮的力量。

　　并不是所有的企業都適合以產品為中心來開展動態競爭的營銷組合。以產品為核心的動態營銷組合模式，始終離不開產品的開發，因此需要較大的投入，而且該投入還有相應的風險，因為并不是所有花費巨大投入開發出來產品都能受到市場的歡迎，尤其是在商業模式不斷變革和技術換代迅速的行業之中。

　　當然，這種投入和風險也無形中抬高了該模式的運作門檻，行業的限制使得該模式應用具有局限性，因為并不是所有的行業都能應用該模式。對于技術含量較高，產品開發投入較大，生產成本較高的行業，該模式具有無可比擬的優越性。

　　反之，那些技術含量較低、研發投入小、生產成本相對較低的行業則不太適合應用該模式，由于這容易導致競爭對手的快速進入和跟隨甚至超越而大大降低產品的壽命周期，并進而導致企業大量前期投入無法收回的風險。

　　產品領先策略需要企業變節奏地推出新產品，形成對市場的“波次性”的攻擊，一波未平一波又起。當企業前一批推向市場的產品逐漸從成熟期走向衰退期之時，另一批新產品已經開始發售，利用新產品走高端樹形象來拉動市場消費，而對老產品實施降價銷售，尋求量的突破。以一浪高過一浪產品沖擊波，來拉開與競爭品牌的差距以持續制勝市場。

　　據統計，目前中國有超過5億人在使用互聯網，中國手機上網用戶也近4億人，網絡已經滲透到了我們生活的方方面面。對應市場營銷領域，互聯網無疑正在改變著用戶的行為和消費方式，企業或品牌的運營也因受其影響而將逐漸發生改變。越來越多的企業由此走進網絡營銷，企業家或營銷人都想借助這個擁有數億人的平臺搶占到更多的市場份額。

　　那么在傳統渠道耕耘多年的企業或品牌應如何利用網絡這個強大的營銷工具在數字化時代創造自己獨特的網絡營銷策略?又該怎樣在其中尋找創新和差異化的機會來“網”絡人心，構建自己的品牌競爭力?在本文中，作為一名專注研究和服務企業的管理咨詢專家與培訓師，李繪芳老師將就品牌的網絡營銷這一話題來與讀者進行相關的探討。

　　網絡營銷策略只是被數字化了的營銷手段和營銷渠道的組合，在產品的市場流通環節中，消費者永遠都是最終消費行為的決定者，這是最重要的一環，因此數字化時代下的網絡營銷依然要以消費者為中心。而且，要善于利用網絡平臺更精準地定位消費者，更全面地擁抱消費者，能夠更加親近消費者，及時了解消費者的需求，因為在網絡盛行的時代，消費者的心理行為變化也非�？臁�

　　企業或品牌可以通過一些數字化的工具，構筑與消費者之間的“連接”，進一步增加消費者與品牌之間的溝通與互動，增加消費者的品牌認識和品牌體驗，與品牌建立起更加緊密的聯結。隨著網絡技術的不斷革新，網絡已經成為一個最便捷，成本最低，最容易與消費者接觸的體驗媒介。

　　各式的品牌互動網絡小游戲、在線個性化產品設計、網絡虛擬產品體驗館等都是很好的載體。品牌可以針對不同消費者的偏好玩出很多不同的花樣，利用這些互動式、創新式的溝通手段，從中植入品牌、產品的信息、核心賣點，提升消費者對品牌、產品每個環節的認知，從而搭建起品牌與消費者更近距離的溝通。

　　中華牙膏于2011年啟動的“我的微笑，閃亮未來”的活動，首先以講述三個小人物夢想的微視頻作為切入點，強調夢想的力量來打動人心。同時此活動還在同期通過騰訊網富媒體、視頻等窗口及娛樂、新聞、女性頻道進行了強勢的網絡廣告傳播和引流，宣傳核心也是活動關于夢想和未來主題。

　　最后，李繪芳老師認為互聯網作為新興媒體的強大作用日益顯現，互聯網營銷傳播縱深化的影響力逐漸獲得大眾用戶的認可，網絡營銷也從試水的營銷角色逐漸向營銷領跑的角色過渡。網絡營銷使得品牌傳播更具交互性，并賦予了品牌更豐富的創造空間，帶動了營銷領域新的發展。消費者是市場營銷活動中的最重要的一環，數字化時代下的網絡營銷依然要以其為中心，這是一切營銷工作開展的前提。

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