銷售內訓

銷售內訓

　　忽視企業銷售內訓的誤區

　　這種現象在中小企業、尤其是私營企業非常普遍。具體表現為以下幾種情況：

　　企業在招聘時，要求銷售人員在本行業已經有很多經驗。最好是帶著正在洽談的項目過來，一上班就能為公司創造凈利，企業覺得這樣就不再需要企業銷售內訓了，節省了費用。“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知，即使熟練工也需要企業銷售內訓，因為產品服務發生了變化、工作環境發生了變化、公司文化也不同。熟練工更需要通過內訓來“充電”。如果長期得不到補充，不免身心倦怠。碰到競爭對手挖你的墻腳，就會連你的項目和“能人”一鍋端走。

　　企業老板有顧慮：銷售人員的流動性很大，我花錢培訓他，過兩天他跳槽走了，我豈不是吃了大虧，還是不要企業銷售內訓了。這樣就陷入了“先有雞，還是先有蛋”的悖論。這樣的企業不會有大的發展。至于如何降低為人做嫁衣的風險，可以從如何甄選最值得企業銷售內訓的員工、如何安排最需要企業銷售內訓的內容等方面進行控制。

　　企業老板事無巨細，沒有時間考慮員工的銷售內訓問題。銷售員沒有得到正規的企業銷售內訓，在巨大的銷售指標壓力下，自我“發展”，“八仙過海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”;有的靠賄賂官僚，以勢壓人。雖然短期有些成效，但對企業的發展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學無術。一旦關系、環境、資源、競爭出現變化，就難以適應。企業的業績上不去，領導才開始著急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時候就騎虎難下了：留著吧，是雞肋;開除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶。那么，對于銷售員，怎樣的企業銷售內訓才最為有效呢?

　　銷售員分級

　　一般企業招聘進來的銷售員水平參差不齊，有的經驗豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時也許最能滿足企業的需要。另外對于不同的產品、服務和方案，以及不同的銷售模式，對銷售員的素質要求會大不相同，企業銷售內訓的要求和重點也不一樣。我們將銷售員的能力水平大致分為三級：

　　第一級：銷售人員剛跨出校門或剛進公司，對公司的貢獻是負值。經過一段時間學習，才開始產生正效益。

　　第二級：產品型銷售

　　特征：關注的方向是產品、技術和服務。對價格較為敏感，被動式銷售，接觸的往往是客戶的下層執行者，常常有突發事件或意外之喜。

　　適合的銷售模式：效率型。銷售標準化、低價值的簡單產品和服務。銷售周期短，以量取勝，需要大量接觸客戶，成交率低，銷售工作的附加值低。

　　適合的行業及客戶類型：保險、餐飲、快速消費品零售等。客戶大量且分散。

　　企業銷售內訓的重點：心理素質，產品和服務的知識，標準化銷售流程(SOP： Standard Operation Process，即細節固化)及制度。強調面對拒絕與挫折，永遠保持自信和積極進取的心態。目的是把人訓練成能放下臉面、舉止適度的高效率機器。

　　第三級：方案型銷售

　　特征：關注的方向是客戶的業務問題，展示的重點是成套的系統。對成本較為敏感，對客戶的需求積極回應。接觸的往往是客戶的中層經理，能及時明智地利用資源，穩定地完成任務。

　　適合的銷售模式：顧問型。銷售一定標準化程度的、價值較高的復雜組合產品和服務。銷售周期較長，成交率一般。銷售工作的附加值中等。

　　適合的行業及客戶類型：高科技產品、工業品、奢侈消費品等�？蛻舯容^集中。

　　企業銷售培訓的重點：團隊合作、客戶服務意識、質量意識、成本意識。強調專業性，溝通技巧，有效應對客戶需求，消除客戶異議。

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