倉配職業(yè)經(jīng)理人的工作方法
一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人,在自身專業(yè)領(lǐng)域上一定要比公司想得早,走得快,危機感要格外的重,不然就極可能會被公司淘汰。下面是小編為大家?guī)淼膫}配職業(yè)經(jīng)理人的工作方法,歡迎閱讀。
品牌
在倉配這個行業(yè),不論是雇主還是客戶,看中都是:你是誰,你有什么優(yōu)秀的案例,你或你的企業(yè)可以為他們帶來什么;你是否適合企業(yè)。對,沒錯,這是個人品牌的展現(xiàn)。
真正有價值的,最真實的并不是海天糊地吹牛B來證論自己有多厲害,自己價值多少錢,永遠是大家說你好,你才是真的好。
我曾經(jīng)花了2-3年時間刻意去打造行業(yè)的好口碑,盡可能多的爆光率,盡可能多的展現(xiàn)率,盡可能多的為熟悉或不熟悉的企業(yè)或朋友力所能及地解決他們的問題,因為各自領(lǐng)域的差異,這些事倒不難。難在不去計較,被人耍了,還得裝作不知情,應該幫的還是得繼續(xù)幫啊,因為一定不能有壞的行業(yè)口碑。
我甚至去報了一期淘寶大學的講師黑馬營,還有幸拿了個獎,做了一期淘寶大學總裁班的助教,然后不斷地去參加各種學術(shù)交流會議,各種行業(yè)活動和會議,哪里商家多,哪里目標客戶群體多,我就去哪里,不斷地增加爆光度,不斷去展現(xiàn)成功案例,不斷地去有償或無償?shù)膸椭嗟哪繕丝蛻羧后w,盡可能讓更多的目標客戶群體認識自己,和他們做朋友,只有做了朋友,后面才能做生意。
在圈子里的口碑非常重要,選擇圈子也同樣重要,大多數(shù)人混行業(yè)圈,不好意思指正一下,請融入到你的目標客戶圈,這個圈子才是對你最有價值的,因為客戶圈為你帶來更多的訂單,更多案例,行業(yè)圈會主動的將你融入進去的。
主動
每次受邀(或商家或小二)去做診斷,看過后,現(xiàn)場不做評價,在現(xiàn)場會仔細地采集各項目作業(yè)數(shù)據(jù)、人員、場地、流程、架構(gòu)。心中大致會有一個方向,無論當天晚上有多晚,會無償出一份診斷報告的PPT,詳盡將已經(jīng)觀察到的異常及可改善的要點和解決建議發(fā)送到商家的指定郵箱。這樣的結(jié)果會有兩種:
1、客戶用我們建議的方法,去改善,有好的結(jié)果,我們會有更好的口碑,商家圈的口碑光環(huán)效應,是最有效的被動營銷策略,讓客戶認識你,主動找到你。
因為你是行家的專家,其實是不是呢,不對的,只是做了一些模版,但有沒有發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)商家產(chǎn)生的問題和異常都是大同小異,在做了一些診斷后,一個成熟的模版就成形了,甚至解決方案都不用改,變更一下企業(yè)抬頭,加一些細節(jié)調(diào)整,即可!
2、客戶用我們建議的方法,去改善,發(fā)現(xiàn)還是不行,這樣機會就來了,下一步就是受邀到客戶現(xiàn)場,展示類似客戶的成功案例,在合規(guī)范圍內(nèi)展現(xiàn)一些視頻或作業(yè)數(shù)據(jù)的表單證實,方法是可行的,只是執(zhí)行的過程可能會有偏差。
如果到了這一步,這個客戶會有兩種選擇,要么付費做團隊的咨詢培訓,將團隊各項SOP梳理,并保證結(jié)果,要么,直接外包,為什么客戶會愿意或者說樂意外包?理由如下
專業(yè)的人做專業(yè)的事,效率更高,成本更低 ;
客戶省去場地,人工,固定資產(chǎn)投入,盤點風險,發(fā)運風險,潛在的或可見的所有風險及成本都是由3PL來承擔。而且價格不一定會比自己運營貴;
3PL的利潤來自:專業(yè),分散部署(客戶),集中運營(客戶的貨),1+1>2,這個行業(yè)規(guī)則就是這樣,而且集中性訂單量,還能在發(fā)運渠商獲取更有優(yōu)勢的價格。
所以,不要計較,要懂得什么時候付出最有效,讓客戶真正的.信任你,認為真的是在為客戶著想(事實也是如此),并且主動的站在客戶立場去思考更多的問題,不計報酬的主動提出解決方案,讓客戶感動!
學習
我曾經(jīng)求了一家公司各個層級的人,請求去公司學習一下,求了半年,都沒成功,不過把對方庫的結(jié)構(gòu)圖,設備解析圖拿到手,專研了一個多月,問了無數(shù)人?偹愀闱宄藥旆吭O備的作業(yè)邏輯,然后判定這玩意根本就不合用。
也曾經(jīng)求一些大賣家,讓他們帶我去亞馬遜的庫房參觀學習,帶著朝圣的心去學習亞馬遜的SOP細節(jié)。真的有用啊,去現(xiàn)場感受到的比看圖片視頻更直觀。
去360SKU參觀的時候,確實是把我震撼了一下,很多夢想的設備,設備真的很棒,很牛B,了解到更多設備的原理,功能,效能!然后一問價格,就沒有然后了。
到現(xiàn)在一有機會,還是會去不同類目和不同層級的商戶庫房學習,土法有土法的好處,科技有科技有優(yōu)勢,來者不拒。
一次物流沙龍組織去海康威視參觀AGV機器人,當時在武漢,連夜趕到杭州,次日開車去桐廬,到海康威視現(xiàn)場,看了AGV怎樣收貨,發(fā)貨,上架,搞明白了原來不是用的RF定位,而是用的二維碼定位。心情好到爆。
在網(wǎng)上下載無數(shù)國外從80年代到現(xiàn)在能找到的智能倉的所有仿真,將視頻,圖片保存下來,過段時間就看看,然后非得把里面的流程搞明白不可。
早些年用表格做SOP,覺得很LOW,為什么要和別人一樣,所以我自己花錢買了正版的VISIO(那時候沒有KMS),折騰自學很長時間才會,然后看別人畫平面圖,好羨慕,又去報了個班學CAD,學了半年,略有小成,回到行業(yè)里發(fā)現(xiàn)大家都用VISIO畫平面圖,簡單方便,又美觀大方,當時腸子都悔青了。不過會CAD,飯吃得起,技多傍身總是好的。后面流行物流仿真,選來選去選中flexsim ,準備入手一套,一問價格,單機20萬,企業(yè)版就不提了,然后就選了草圖大師,表現(xiàn)力一般,不過是免費的(呵呵)。還沒完全學會,呵呵。
經(jīng)常會有人說,ken總,你總是走大家前面哦。我說:才不是,我是被逼的只能不停地去學啊,不能不學啊,因為隨時可能會被行業(yè)淘汰啊,慢一點點都不行啊,如果我跟絕大多數(shù)人一樣,十年前會什么,現(xiàn)在還是只會什么,那我一定還是拿著十年前的薪水,干著十年前就會的技能,看著一批又一批新兵變成我的領(lǐng)導,變成我的老板,在最底層為了生存打拼著,天天怨天尤人的嚷嚷:MD我這么努力,這么拼命,每天加班,為什么就是發(fā)不了財,過不上好日子。這樣的場景我想想都會怕的,所以回頭看看以前走過的路,吃過的苦,笑一笑,繼續(xù)去搬箱子。
OK,我用長篇幅的廢話講學習的過程,這些都不是重點,重點是:依靠不斷的學習,掌握的技能多,見過的異常多,解決的方案自然也就會多。不同類目,不同環(huán)境的異常都可以迅速地提交解決方案。這點在電商行業(yè)里非常重要。
我記得我做咨詢診斷的第一個收費案例是醋大人推薦的,收了3萬塊,對方覺得很便宜啊,后面增到6萬,商戶還是覺得便宜,嗯,我覺得我很吃虧,漲到9萬,淘系TOP品牌方的單子接都接不過來,80%都是被動接單,20%是朋友介紹。做了很多家啊,掙了點小錢,還不錯哈。
綜上所述:所有實操的技能,都是極大的財富。保持不斷學習的習慣,才能跟得上行業(yè)發(fā)展的節(jié)奏!
需求
客戶的需求
當然,做服務商不了解客戶的需求就是找死,和客戶溝通的時候,姿態(tài)不能高啊,更不能低。
為什么呢,我在上述(品牌)欄中描述過了,如果你和客戶做不了朋友,便極大機率是做不了生意的,朋友關(guān)系是什么呢?是溝通,是了解,我曾經(jīng)連續(xù)超過半年跟一個客戶,半年內(nèi)完全沒有提過我是做什么的,只是在一起玩,一起聊天吹牛B,半年后,忽然問我:KEN,你到底是做什么的,我只知道你是服務商,看看我們有沒有合作的機會啊。欣喜若狂啊,我很裝B地翻了個白眼,回了句:你自己去百度我的名字。然后就不鳥他了。后面的故事就是讓我去診斷,算了一下成本和風險,然后就包給我做了。皆大歡喜。
行業(yè)交流的時候,大家會經(jīng)常湊在一起討論,客戶的真正需求是什么?也有很多答案,時效啦、成本啦、質(zhì)量啦、可控性啦、靈活性啦,這些統(tǒng)統(tǒng)都對,但最重要的,我用我的一個朋友,同樣是我大客戶的一句話來說:我給你做,并不是說你做得有多好,我也可以給百世做,給菜鳥做,給發(fā)網(wǎng)做啊,你是我朋友,我必須撐你!多么江湖!
需求是什么?是信任!
員工的需求
不可否認,團隊才是第一生產(chǎn)力,你再強,團隊很弱,那你就是很弱。作為管理者,首先得服眾,怎樣服眾?怎樣讓團隊去認可你,怎樣可以融入團隊,那么首先要搞定的就是了解員工真實的需求,然后在合理范圍內(nèi)有技巧的去盡可能滿足他們。
有員工看中的是干多少活可以拿多少錢,有員工看中的是在公司發(fā)展的前景,有員工有權(quán)力的欲望,有員工只要歸屬感,有員工要好的氛圍……太多需求了,我們不能一一滿足嗎?可以的,為什么不行呢?
我從來不對我的投資方,對我的老板說:我不行,我搞不定。我的投資方和我的老板們一定聽我說過:請把需求提給我,如果是我的任務,即使搞不定,我也會想辦法去搞定!所以老板們或投資方到最后散伙都極少對我有負面情緒,我是好員工嗎?是的,我是好員工。因為我可以滿足投資方或老板的需求,滿足上面人需求的首要條件是先滿足下面一線員工的需求。
我們在做企業(yè)管理和運營的前段時間,花了很多時間很多精力了解團隊每個人的需求,做評價,并根據(jù)個人擅長面放在最適合的職位;在一些拿不定決策的人員上面,我會優(yōu)先他們?nèi)ポ啀,每個作業(yè)崗輪一遍,再根據(jù)作業(yè)效率質(zhì)量放在最合適的崗位上,如果都不行,只能再見了。當然絕大多數(shù)員工最真實的需求是最直接的回報:money!甚至會有員工抱怨加班太少,掙不到錢,多么純樸啊!
所以我們做了一個計劃:
我們做了量化計件的KPI,把每個作業(yè)行為換成現(xiàn)金,你做多少,就可以拿多少,沒有加班補貼,沒有時薪制。把不能計件的職能崗位的作業(yè)行為以質(zhì)量為標準量化。由360,上級評價加自評做KPI。再按作業(yè)行為的質(zhì)量基數(shù)得分的百分比*kpi(計件)金額+低底薪+福利組成完整的薪酬結(jié)構(gòu),注意看一下,整個的工資總額是不變的,變的是只做得少的人拿的少,去補貼做得多做得好的人。
再將整個的KPI得分分數(shù)做成整公司排名,按季度做排名名次的分析,波動大的一定是有問題的,我們再做溝通和職位及薪資上的調(diào)整,如果持續(xù)墊底,那公司得換些新的面孔給更多人更多機會也是很有必要的。這樣公司的需求和員工的需求都被滿足,員工被公司認可獲得真正想要的,公司因為目標結(jié)果導向的KPI計劃讓員工的技能性更穩(wěn)固。何樂而不為呢?
需求是什么?是被認可!
目標
大家還記得剛走出校園,懵懵懂懂那時候,你的目標是什么?是做一番大事業(yè)?是掙很多錢?還是做一個讓大家都尊敬的人?事實是,大多數(shù)人會被社會殘酷的競爭打擊,那時候的目標就是怎樣在一個新的城市活下去,不要像大多數(shù)人一樣,怎么出來的就怎么回去!
結(jié)束掉居無定所,滿大街游蕩,雙手拎包,兩眼望青天,飽了這頓愁下頓的日子,過上溫飽的日子后的第二個目標是什么呢?我偷偷的告訴你:我那時候就想著什么時候我能有臺BB機,別人隨時都能找到我,還能留言,這是多幸福的事。你們的目標又是什么呢?
終于有錢買了臺數(shù)顯的BB機,愛立信的,當寶貝一樣,第一時間告訴所有熟悉或不熟悉的朋友我的CALL機號,然后天天盯著BB機,每次一響,就歡快地沖向公用電話,交5毛錢,回電話或聽留言。哈哈,真是幸福的日子。
目標即是欲望!
不滿足啊,人家都是MOTO帶藍屏的還能顯示字,不用回撥也能看到留言的,還能知道是誰來的電話,提示什么,感覺低人一等啊,抬不起頭啊,放兜里都拿不出來啊,嗯嗯,下個目標就是換個MOTO。
有了MOTO了,又見著人家用手機,我操真牛B啊,沒線的電話,還能滿街跑,有危險還能當板磚!多好,好的,嗯嗯,加油,目標:一部可以通電話的手機。
有了手機,想著:唉!啥時候可以不住群居房啊,在城中村有很多漂亮的單間呢?住上單間后,想著,唉!啥時候可以能有錢買臺電腦啊,啥電腦都行啊,總是泡網(wǎng)吧,空氣不好,對身體也不好,想著各種可以說服自己去花兩個月薪水去買臺電腦的理由。嗯,電腦有了,想著啥時候我的薪水可以到5000啊,呀呀呀!加油!努力!薪水到5000了,想著啥時候可以升職到經(jīng)理啊,努力哇。。
嗯嗯,到經(jīng)理了,看看別人,人家收入都過萬了,放開騷動的心,舉起目標的小旗子,向萬元戶!前進!唉唉唉,看著同齡人都開上小汽車了,那時候眼紅著看二手車資料,瞄了下我的銀行賬戶,心中欲望的小火焰又開始呼呼的燃燒,沖沖沖,目標:燒汽油的,四個輪子!嗯嗯,小汽車有了,開始想房子,沖沖沖,目標:小房子。終于小康生活有了,心中沸騰了,胸懷兩大志。年薪80萬,沖沖沖,年薪120萬。沖沖沖,年薪150萬。沖沖沖,年收入破200萬!。。。。根本停不下來的節(jié)奏!
現(xiàn)在也有目標啊,小火焰越燒越高,向更高職位沖擊,向更低成本沖擊,向上市進軍!
從不隱瞞目標導向,欲望值向來很高。別人給的目標叫任務,自己定的目標,才叫目標。
然后最幸運的是,在沒有錢的時候也能娶上漂亮老婆(我真是很幸運的人啊)。老婆和我說:你真的很努力,相信你會成功的! 我回復:我只是有目標而已!那是我唯一的動力!
周星星:做人沒有目標,和一條咸魚有什么區(qū)別?
機會
把握機會
在我們的職業(yè)或創(chuàng)業(yè)生涯中有無數(shù)的機會,有人把握到了,有人放棄了,有人看不到,有人退縮了。行業(yè)的機會需求去把握,自己的機會只能自己去創(chuàng)造。
剛?cè)胄械臅r候,很自卑,遇到機會也不敢和人去爭搶,這個社會畢竟還是強者更強,更擅爭搶機會,弱者則更弱。等到看到別人領(lǐng)先很遠的時候,才體會到,自己又不是雷鋒,為什么要做孔融讓梨的事?明明自己也能做,而且能夠做得更好,為什么呢,這是為什么呢?在考慮的過程中,機會悄然而逝。
機遇無處不在,看是否可以看得到
機會就在身邊,看是否可以把握到
給予機會
作為一個管理者,一定要懂得平衡,一定要懂得給予。一定要懂得創(chuàng)造更多的機會及空間給團隊的每一個人,公正公平!
團隊的員工如果感覺在公司或部門沒有前景了,覺得枯燥了,有什么想法了,提出換崗,離職,工作消極了,80%的責任歸屬方是直接的管理者,因為不擅于給予機會,不創(chuàng)造更好的規(guī)則及空間,不擅于挖掘員工內(nèi)部潛在力,把權(quán)力緊緊的握在手上,是一種相當不智的行為,我對我的管理人員考核權(quán)重最高的是團隊的經(jīng)營能力,而不是個人能力的展現(xiàn),在這個行業(yè),個人絕對完成不了團隊才能完成的作業(yè)行為。
我對于下屬管理者的唯一要求是:請培養(yǎng)你的接班人,一個主管只有培養(yǎng)一個主管出來,你才可能升職到經(jīng)理。一個經(jīng)理只有培養(yǎng)一個經(jīng)理出來,你才可能升總監(jiān)。
而對我自己而言,同樣的要求,一定要培養(yǎng)我的接班人出來,我才能空下來做其他更有利于公司發(fā)展的事,團隊越強則公司越強。
在這個行業(yè),對于獨行俠的評價只有一點:思想有多遠,你就滾多遠!
給予即是收獲。來來,團隊陪著你一路高歌猛進!沖沖沖!
吃虧
大家都說吃虧是福,是個屁的福,那是騙人的話,不可信。我理解的其實是磨難或者說是經(jīng)歷。誰沒吃過虧呢?或大或小,樂觀有信心的永不言敗的,吃過虧了越發(fā)精進,越發(fā)有斗志。更多的人會去抱怨自己多么的倒霉,然后向著吃虧的方向看看了,繼續(xù)慢慢地低頭前進或干脆連步子都不敢去邁了。
記得13年創(chuàng)業(yè),吃了個大虧。沒敢和家人說,直到15年把債務還清了,和老婆說起,老婆心有余驚地說:如果是我的話,說不定就直接跳樓了!哈哈哈,我得瑟不行。
當時心里還是很失落的,沒有去責怪誰,方向錯了而已,一點錢而已,又不會死,我還可以掙啊,還能掙得更多,樂觀的有信心的總是好運常在的。
很多同事,因部門不配合,遇到小事小挫折,第一想到的是逃避,逃避最直接的方向就是離個職,換個公司,但沒去想過其實每家公司都會出現(xiàn)大大小小各種問題,如果逃避可以解決問題,那我必須得天天,每分每秒鉆在被子里,捂著頭不出來。
吃虧的經(jīng)歷對個人的職業(yè)或創(chuàng)業(yè)生涯極其重要,在原來的庫房,盤點損益找不到責任人,咬咬牙自己花錢買單了,非常嚴謹?shù)貎?yōu)化了流程,結(jié)果是盤點差異率為零,在公司提升加快,漲薪頻率加快,這些常見的解決方案變成作業(yè)的習慣,在后續(xù)的建倉或咨詢業(yè)務行為里,變成加分項,實在是劃算的。
吃一虧,漲一智。真是有道理了,吃一虧,多一萬,也是不錯的。
感覺習慣吃虧的人的人脈總是很好的,我們可是服務行業(yè),不吃點小虧怎么留得住客戶呢?
主動吃虧的人,才是聰明人啊。
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