優質的客戶服務贏得客戶
隨著城商行跨區域經營腳步的邁進，越來越多的城市商業銀行走出本地，向著更廣闊的市場領域發展。對于開設異地分行的城市商業銀行來說，“走出去”意味著新的機遇，也意味著新的挑戰。
作為城商行中的“排頭兵”，北京銀行是國內首家在京、津、滬三個直轄市開設有異地分行的城市商業銀行。自去年10月北京銀行上海分行成立以來，如何將富于“京味”的金融產品和文化與上海的城市氛圍相融合，是北京銀行一直在探索的問題。近日，北京銀行上海分行副行長王納新接受了記者的專訪。
零售業務力圖貼近本地客戶
《理財周刊》：對于城市商業銀行來說，企業業務的占比總體較高。不過北京銀行上海分行自成立以來，對零售業務的推廣也相當的關注。能談談上海分行的零售業務發展情況和目標嗎?
王納新：城商行的業務發展布局有著歷史和現實的原因，就目前而言，對公業務在上海分行的業務發展中仍然占較高的比例。但我們對于零售業務這塊市場，仍然寄予了很高的期望。 北京銀行具備完善的零售業務體系，尤其是在北京，我們在零售產品的研發、推廣中積累了豐富的經驗，以“心喜”、“自主貸”等品牌為代表的個人金融產品具有―定的競爭優勢。與此同時，零售業務針對的是廣大的大眾客戶，符合我們作為城市商業銀行的定位。
《理財周刊》：從北京到上海，不同城市的人群對于金融服務和金融業務的需求可能也存在著一些差異，北京銀行是否遇到這樣的問題?你們是不是會推出一些針對當地市場的特色產品?
王納新：地區性差異在金融需求上也有體現。例如上海作為近代銀行業的發源地，金融競爭激烈而充分，而上海市民的理財意識敏銳、理財需求旺盛，對于理財產品的認識也較為成熟，這一點在我們所接觸到的本地客戶中就有充分的顯現。
目前我們對于理財產品的開發和設計，主要是以總行為核心力量，對于本地客戶的差異性需求則體現在所提供的金融服務上。當然，我們也有一部分產品，是針對北京銀行的異地分行客戶單獨銷售的，比例不高，但市場反響很好。
特色產品提供差異化服務
《理財周刊》：那您能具介紹一下北京銀行的特色零售產品和服務嗎?
王納新：在零售產品中，我們的“心喜”系列理財產品和“自主貸”房貸產品在市場競爭中具備一定的優勢，這兩個品牌在理財產品的評選中也多次獲獎。
“心喜”系列理財產品的突出特點在于產品投資周期多、選擇豐富。例如現在主流的信托貸款人民幣理財產品，最短的投資期僅為20多天、最長的則可以達到25個月。另外，產品的發售采用滾動推出的方式，每周推出1～2款新品，通過不同期限的產品投資或是產品的滾動投資，不同的客戶都可以實現自身對于收益和流動性的需求。同時在產品的設計中，我們都選擇了國開行進行擔保的信托計劃，能夠在一定程度上降低產品的風險。從產品收益率的實現來看，在同類的理財產品中，“心喜”的收益率具備不錯的競爭力。
當然，理財產品的推出也要根據不同的市場形勢而定，以往我們也推出過一些新股申購產品。但在目前這個階段，股票市場處于調整中，打新股類產品的收益率也大不如前，我們也對此作出了相應的調整。
房貸業務也是個人銀行業務中的一個重點。“自主貸”品牌下的個人房貸產品，最大的特色就在于可以充分地發揮客戶的自主性。例如在還款期上，我們設有雙月還款、按季還款和寬限期還款，客戶可以根據自己的收入和現金流特點來進行選擇。
除此之外，針對不同的收入預期，客戶也可以選擇“選擇期自主貸”，這是在傳統貸款的基礎上為客戶增加了一個選擇權。舉個例子來說，購房時向銀行申請按揭，除了總的貸款期限外，我們還為客戶提供一個選擇期，設置為1年或是3年。選擇期內，貸款利率可按1年期貸款利率或是3年期貸款利率來執行，每月還款則按照總的貸款期限來計算。選擇期末，客戶可以重新根據自己的收入情況，對貸款期限、利率類型等貸款方案作“二次選擇”，或是放棄權利，在選擇期內還清貸款本息。
《理財周刊》：選擇期的增加可以為客戶減少一定的`二次選擇成本，但這個期權本身的價格是如何確定的?
王納新：期權的價格主要根據貸款總額、期限以及客戶的綜合貢獻度來制定，而不采用“一刀切”的定價模式。
多方合作克服網點“短板”
《理財周刊》：對于城商行異地分行來說，短期之內網點最缺乏是不可避免的問題，這給零售業務帶來了很多局限，請問你們有哪些應對的方案?
王納新：網點少是城市商業銀行異地業務中最突出的一個問題。在積極申請增加網點數量的同時，當然這需要獲得上級監管部門的批準，我們也在現有業務體系中推出多重措施。
例如，我們的個人銀行業務側重于提高“京卡”借記卡使用的便利性。“京卡”借記卡不僅在上海的ATM機具上取款免收服務費，北京銀行也已經成為上海市柜面通系統的成員行，“京卡”用戶在上海市的多家股份制銀行柜臺上都可以方便地進行現金的存取。
另外，我們也將通過與機構的合作拓展我們的業務領域。
電子銀行也是我們物理網點之外、拓展業務的一種渠道。北京銀行擁有完善的網上銀行服務體系，利用網上銀行可以實現轉賬、支付、投資等多種功能。
《理財周刊》：作為一家來自北京的銀行，北京銀行在北京擁有諸多的網點優勢和資源，是否考慮為上�？蛻舻脑诰I務提供一些便利?
王納新：這同樣是我們所關注的話題。來往于京滬兩地的金融需求也是非常旺盛的，我們也希望為上海的客戶提供更多的便利。我們在虹橋機場的京滬快線處設置了ATM自助終端，方便兩地的客戶辦理金融業務。另外，2008年奧運會即將在北京舉行，北京將是一個被矚目的焦點，借此機會我們也推出了一系列的營銷推廣活動。
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