外國房產經紀人是如何工作的

外國房產經紀人是如何工作的

　　房地產經紀人就是指在房屋，土地的買賣，租賃，轉讓等交易活動中充當媒介作用，接受委托，撮合，促成房地產交易，收取傭金的自然人和法人代表。 凡是從事房地產銷售工作的都屬于房地產經紀人。

　　多數人簡單地將房產經紀人混同于銷售代表，但在北美地區，房產經紀人的定位十分準確，他們的服務也體現出了真正的價值。

　　美國及加拿大，房地產交易有85%是通過中介服務交易而成，可見其民眾對房地產中介業的信任，究其原因，主要是他們有一套獨具特色的房地產中介管理制度和運作手段。

　　市民如果需要買房，就可委托經紀人去代辦，第一步是在電話中將自己的買房要求告訴經紀人，電話預約后經紀人帶著10份獨立房屋的房地產資料，上門逐一介紹，并展示每幢房屋的區位示意圖、所在居住區的總體布局圖(以了解周圍環境和配套情況)及每幢房屋的平面圖。市民對這些資料進行比較后，可讓經紀人陪同前往實地，作進一步了解，最后選中房產。

　　買房的第二步是談價錢。如果認為價格偏高，經紀人馬上表示可盡力效勞，并報出一個所能承受的最高限價。三天后電話告知，開發商已答應降價或不降價。

　　第三步是提出內裝修要求。在北美地區，開發一片獨立房屋時，一般只對其中1至2幢進行裝修，供買房者參考，買房者交上訂金后即可按自己的選擇在合同規定范圍內提出裝修要求。經紀人代為提供地毯質地、顏色的樣品及廚房設備的組合和型號供買房人選擇，確定后再由經紀人通知開發商在兩天內按用戶要求完成裝修。

　　第四步是正式簽約。合約內容十分齊備，以保證不發生買賣糾紛，并由經紀人代為到公證公司辦理公證(主要是對售出房屋和所在工地合法性的確認)，并代為到當地房地產注冊署辦理注冊登記。不久，買房者可收到一份轉讓契約的副本，買房時首期付款不足部分以住房抵押向銀行貸款，待規定年限還清本利后，契約正本才交給買房人。與契約副本同時寄上的是一張應繳轉讓注冊費的通知，可直接去就近銀行轉賬付款，至此完成了經紀流程。

　　美國有一整套房地產經紀人制度，還有相關的法律約束，比如消費者發現并查實房地產經紀人在房地產中介服務中有不實陳述、虛假承諾、多頭代理、公私款項不分、以欺詐手段獲取執照、做不實廣告、對銷售員監督不嚴使客戶受損、隱瞞實際利潤等行為，房產經紀人將受到暫�；虻蹁N執照的處分。

　　一些美國成功的房地產經紀人在從事房地產銷售中的心得體會和一些行銷規律，供房產經紀同行們參考。

　　美國成功的房地產經紀人銷售心得體會

　　(一) 要播種，不要只等收獲

　　在房地產行銷中，有一個詞是Farming, 直譯是耕種的意思，這個詞在培訓新經紀人時，用的最多，因為買賣房子對很多人不是一下子就買或賣的，有的要一，兩年，有的要三，四年，當然也有幾個月的，所以經紀人要一直隨時隨地的播種，對周圍的朋友，朋友的朋友，同事，鄰居中樹立自己的形象，要樂于助人，贏得大家的信任和好感，當他們中要買房或賣房時，就自然想到了你，這時就是你收獲的季節。你想，在美國，經紀人占人口的千分之五，也就是200人中就有一個經紀人，竟爭是很激烈的，所以要平時就做好人際關系。

　　(二) 留住七個老客戶比去找一個新客戶容易

　　這里的意思是說，找一個新客戶所花的廣告費很高，要相當于讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。舉例來說，平均在一個新客戶上花的廣告費是1050美元，但是如果你的老客戶介紹一個客戶來或者是回頭客的成本只是150美元(7X150) ，也就是說在老客戶上你花費很少的錢，就能有新的客戶來，在老客戶上花的錢一般是，逢年過節的卡片和小禮物，請吃飯，平時打電話關心，生日禮物，孩子的禮物等。好的房產經紀人往往是成為了客戶家庭的好朋友，這是最好的市場方法。

　　(三) 人際網絡比媒體廣告好

　　所謂的人際網絡就是Networking，指的是人與人之間的交際圈子，這是最好的廣告之一。一定要擴大你的交際圈子，去教會，同鄉會，同學會，商會，社區服務，等等，你多認識一個人你就多播了一次種子，說不定那一天就會發芽，開花結果。

　　(四) 要Cherry (櫻桃) 而不要Lemon(檸檬)

　　這里的Cherry 是指櫻桃，意思是好吃的，暗指好的客戶，而Lemon是不好吃的，俚語是次品的意思，暗指不好的客戶。在房地產銷售的意思是說要做好客戶的生意而回避不好的客戶，因為人分三六九等，好人很多，壞人也不少，如果你的客人不好，你會很難做，甚至很痛苦，會影響你的情緒，會對你造成傷害。還有一點就是好人的朋友往往也好，所有他們的朋友成為自己客戶的機會也大。

　　(五) 如果你沒有回頭客，那你就該回家了

　　當幾個新客戶買了房子或賣了房子之后，一直都沒有介紹他的朋友來，就說明他對你的工作不滿意，在房地產銷售中如果要靠新客戶的話，你是做不下來的，所以，你的回頭客的多少就決定了你能不能做這一行，的確如此，在這一方面跟飯店很像，所以，經紀人一定要把現有的客戶照顧好才行。

　　跑單和黑中介是經紀人服務行業的心病,那么在美國這兩者又是怎樣的情況呢?

　　(一) 跑單

　　所謂的跑單就是指消費者，買主或賣主在利用了房地產經紀人的服務后，但在正式簽訂買賣合同時，將經紀人甩掉并拒絕支付本應支付的傭金而直接與買主或賣主交易的一種現象。這種跑單現象在各地均不同程度地存在著。美國在這方面，由于法律制度和房地產代理中介的機制很健全，消費者鉆不了漏洞，即使有漏洞也不會，也不敢跑單。在國內由于許多復雜的原因，跑單現象在一定程度上存在，沒有見到全面的統計，只有跑單的人和被跑單的經紀人知道。

　　跑單現象是消費者的不道德行為，是鉆了法律和房地產代理中介的漏洞，為了自己的私利，傷害了經紀人的切身利益，拒不支付經紀人的傭金，從本質上講與騙人家的錢是一樣的，雖然不是明搶，也算是暗奪。

　　(二) 黑中介

　　黑中介是指房地產經紀人在從事房地產代理中介業務中，用極不道德或違背法律的手段對消費者造成一系列傷害的現象。諸如，撒謊行騙，吃差價，盜用客戶資金，挪用客戶房款，甚至攜款逃走等。黑中介是房地產行業的害群之馬，這種現象嚴重的損害了整個房地產代理中介的聲譽，對黑中介僅用常規的行政和罰金處罰是遠遠不夠的，必須要用強有力的刑事處罰才能把黑中介鏟除。

　　(三) 跑單與黑中介的關系

　　一個消費者，跑了單，占了經紀人的便宜后，雖然可能經紀人也與他有過爭執，說不定，也被罵了幾句，但幾千元，甚至上萬元，沒有給出去，還是值得，心理還是美滋滋的，他當然不會到各大媒體去聲張他跑了單。而經紀人呢，客戶跑了單，說不定公司還埋怨他，心理受了委屈，付出的勞動，沒有回報，只能怨自己倒霉，也不會向外人透漏，更不會向媒體述說，你去，人家也不見得理你。

　　但是，一個消費者，如果被黑中介騙了，就不得了，好像世界末日到了，就會向各種媒體，消費者保護機構訴苦，要求見報，上電視。而媒體也盼到了的機會，趁此機會也關心一下百姓的疾苦，所以就眾人拾柴火焰高，黑中介就臭名遠揚了。但是為什么，媒體不宣揚‘黑警察’ ，’黑法院‘，’黑稅務局官員‘，或其他黑的地方呢?因為，媒體不是獨立的，不是公正的，媒體不敢這樣，相對于很多國內的機構來說，經紀人是弱勢群體，媒體也在歧視中介行業。

　　我們應該站在一個公正的立場，來看待黑中介和跑單問題，不能被媒體誤導。廣大的消費者痛恨黑中介，實際上，經紀人比消費者更加痛恨黑中介。難道跑單就光明正大嗎?，就不值得痛恨嗎?不需要鏟除么?我們無法讓媒體變得公正，但我們自己可以。

　　所以，中介行業要像美國的同行們學習，團結起來，建立強有力的覆蓋全國，各省，市的房地產經紀人協會，為廣大的經紀人爭取合法的利益，消除媒體的歧視宣傳，加強自身的完善，使經紀人成為一個強有力的專業社會群體，來增強對制定有關各種房地產政策的影響力。

　　房產經紀人服務的私單困擾

　　除了黑中介，跑單外，房地產經紀人的私單問題也困擾著經紀人服務行業。

　　所謂的私單就是房地產經紀人在工作中，使買主和賣主成單后，私吞傭金，不把傭金交給公司的違法行為。黑中介是經紀人公司采用欺騙的手段給消費者造成重大的經濟損失，跑單則是消費者(買主或賣主) 在利用了經紀人的服務后，為了節省傭金而把經紀人甩掉的不道德作法，而形容經紀人的私單現象，用吃里扒外最恰當不過了，俗話說家賊難防，攘外必先安內才行，我們在聲討黑中介和跑單的同時也要制定相應的措施來鏟除私單現象，下面，我們來看一下私單的原因和禁止的辦法。

　　(一) 多家代理是私單現象的主要原因

　　由于國內賣房時大多不是獨家代理而是多家代理，這就給經紀人做私單創造了良好的條件，因為不是獨家代理，房源不是在一家公司的控制和監督之下，最后賣給了誰，是那家公司賣了也不清楚，如果是獨家代理，則就經紀人就很難作私單，這也是美國的經紀行業中幾乎沒有私單現象的重要原因。

　　(二) 加強公司的內部控制及審計制度

　　經紀人公司應該制定嚴格的內部措施，來加強對經紀人的監督和懲罰條例，一旦發現有私單現象，就應采取法律程序，而不應該不了了之。

　　(三) 政府主管部門也應介入鏟除私單現象

　　從國家，到各省市的房地產主管部門也應該制定相關的法規來打擊經紀人的不法行為，僅僅靠經紀人公司的內部監控是很難奏效的，要加強對私運單的經紀人的懲罰，比如可以吊銷其上崗證或執照并處以高額罰款等。

　　(四) 鏟除私單現象應該是房地產同業協會的重要工作之一

　　各地的房地產協會的目的是為了廣大的房地產經紀人服務的同時也肩負著清除經紀人中的違法及不道德行為的職能，同業協會也應制定相應的措施來與經紀人公司和政府主管部門一同努力來打擊私單現象。

　　如果我們連經紀人內部違法亂紀的私單現象，都不能禁止的話，那么經紀人的形象就不能為廣大的民眾所肯定，經紀人行業走上健康的發展道路就是一句空話。

　　美國房子買賣成單的過程

　　在美國，買主，賣主都不見面，那如何成單呢?是不是雙方的經紀人見面達成協議的?實際上雙方的經紀人也不見面的。下面筆者就用上周五(三月二日) 過戶的一個房子來介紹一下在美國房子買賣成單的過程。

　　(一) 找到一個客戶喜歡的房子

　　去年12月中旬，我的一個非常好的客戶(臺灣人，他是一家大公司的德州總裁，從2004到2006，每年要幫他買一棟房子用于投資，每年都要介紹兩三個客人給我) 介紹他的人事部經理給我，要我幫她買房子，因為她是位單身女孩，不想買大的，和她通了電話后，說過了新年看房子。年后，帶她看了兩次，一共15套房子，每次看七，八個，沒有她非常喜歡的。到了二月初，我在我們的房源共享系統(MLS) 看到一棟剛上市的房子，我就先開車30分鐘，去看了一下，感覺她一定喜歡(通過前兩次看房，就知道她喜歡什么樣的房子) ，就打電話給她，讓她快來看，怕到周末，看得人多，她來看了之后，非常喜歡，獨立屋，2001年建，1700平方英尺(約170平米)，三房兩衛，兩個飯廳，兩車庫，占地寬60英尺，深120英尺，要價14萬7千5百($147500) 美元。

　　(二) 定下出價(Offer)

　　一同回到辦公室，先在MLS上查一下這個房子的底細，諸如，什么時候買的，屋主是誰，稅收值是多少，買的時候多少錢。結果是賣主是在2001買的新房，查不到買價，稅收值是13萬9千美元。然后再查一下CMA即這個房子的小區在過去6個月銷售的情況，來定出賣主的開價是否合理，看了一下，開價合理，估計成交價會在142000美元和145000美元之間，當時我就要跟我的買主定好出價來，最后，定好出價13萬8千，并在買賣合同上買主先簽字。

　　(三) 跟賣主議價

　　先打電話給賣主的經紀人，在Coldwell Banker(與21世紀，ERA是一家母公司)做，叫John Digiovanni，看姓應該是意大利后裔，以前也沒見過，但很有禮貌，說他的賣主，買了新房，四月建好，歡迎給價(offer). 我就把合同傳真給他，買主給價的形式就是一份完全的合同，不是口頭，也不是一張紙。在這份買主已簽字的合同，一共12頁，合同的版本是州政府統一的，經紀人只準填寫，不準改動。

　　(四) 合同的主要內容

　　1) 出價:138000美元。 2) 定金:1000美元。3) 首期: 10% 。4) 產權公司：共和產權公司 5) 產權保險：賣主付。 6) 測量圖：買主付 。7) Option: 買主7天之內可以無條件中斷合約，定金如數退回給買主。 8) 10天內，賣主的產權如有問題，買主中斷合約，定金退回。9) 20 天內如果買主貸不到款，買主就要通知賣主，定金退回。10) 買主收到物業公司的資料后，7天內可以中斷合同，定金退回。11) 賣主同意支付370美元給買主買一個一年的房屋維修保險。 12) 過戶日期2月23日。13)賣主支付買主經紀人公司3%的傭金。

　　(五) 賣主回價(Counter Offer)

　　賣主經紀人第二天打電話回來說，其他的都同意，但以下是賣主的回價

　　1) 價格 145000美元 2) 18天如果貸不到款，就要通知賣主。3) 2月23過戶，但是賣主要租到新房建好(4月5日) ，每天賣主付給買主40美元。

　　(六) 買主再回價

　　打電話給我的買主，如實把賣主的回價告述了她，我們研究了一下，決定回價14萬1千($141000) 美元，第二天(24小時) 我就發了EMAIL給對方，買主的回價是141000美元。但是對方一直沒有回話，我有些擔心中途出錯，問賣主的經紀人，是不是有別的人給價，他說沒有，他也沒有說我們的回價是不是低。因為房子很好，有別的人等著，看我們能不能談成，一般賣主的經紀人一定要跟我們談不成之后才能與別的買主談。好容易等到賣主回價，144000美元，又降了一千但要我們配合他的新房時間才行。

　　(七) 買主賣主達成協議

　　我就跟買主講，賣主回價144000美元，同時要遷就他搬進新房的時間(新房一好，賣主才交屋，每天付給買主40美元) 。我建議再回價，143500美元給賣主，估價賣主也會同意，打電話給John，問賣主同意不，John回話說賣主同意，在美國，一般成交價是要價的95-97%。

　　就這樣，差不多么5-6天就談成了合約，重新改好合同，買主先簽字，我由掃描到電腦里給John發過去，他在給他的賣主發過去，打印出來，簽好字，又EMAIL給我，打印出來四份，一份給買主，一份自己留下，一份給貸款公司，一份給產權公司。

　　(八) 存定金和申請貸款

　　第二天，就到產權公司把1000美元定金和合同給產權公司(要求合同生效48小時存定金) ，同時有把買主的貸款資料傳真給與我合作的貸款公司(不是銀行) ，他們幫助申請貸款，從事房屋貸款也必須有執照，我有德州的執業貸款執照(Mortgage Broker，也有稱之為貸款專員的執照，Loan Offer)

　　(九) 檢查房子

　　打電話給一位有德州房屋檢產師執照的朋友，讓他去檢查房子，第二天，就檢查完了，他把檢查報告EMAIL給我，凡是有問題的地方，他都用數碼相機照下來了。我看一下，沒有大問題，幾個小問題而已。

　　(十) 要求賣主維修

　　把檢查報告EAMIL給買主，并寫了一個清單要賣主修好有問題的地方，買主說讓我看著辦就行，之后就把檢查報告和維修清單給賣主的經紀人發過去。一天后，賣主除了一項之外不同意，其余都同意，最后買主也就同意了，合同很順利，如果在合同生效的7天內，買主要中斷合同，賣主要退回定金的。

　　(十一) 貸款批準

　　買主的信用分數很高，800多分，這是我見到的第三個超過800分的(美國人平均680分) ，估價公司的估價也出來了(貸款公司負責) ，測量圖也好了(產權公司負責) ，產權也沒問題，產權保險也好了(產權公司負責) ，貸款就批下來，一般大概15天左右。

　　(十二) 過戶

　　因買主出差，過戶日期從2月23日延期到3月2日，也就是上周五，賣主下午一點去簽字，因買主很忙，產權公司離她辦公室很遠，地址她也不熟悉，我就去她辦公室接她，與買主下午2：30去簽字，交了首期和貸款等費用，就完成了產權的轉移，賣主也交了租金，再送她回辦公室。當賣主新房建好，大約是3月25號，就把房子交給買主。賣主支付3%的傭金，4305美元就賺到手了，整個過程也非常順利，買主也很高興。

　　最終，買主，賣主，雙方的經紀人都沒有見過面，買房的人也沒有與銀行和貸款公司的人見過面，但大家都與產權公司的人親自見過面而已，同時產權公司本身就是公證處，過戶文件多數要公證的，而買賣合同則不需要任何公證。

　　房地產傭金制度

　　房地產交易中的傭金一直是廣大買主，賣主和每一位房地產經紀人所關心的最重要問題。中美兩國，在房地產傭金制度上的差異可以說是南轅北轍，由于筆者對于美國的傭金制度較熟悉，但對國內的只是從媒體中獲得，如有不全面之處，歡迎批評指正。

　　(一) 傭金與代理制度有關

　　在美國，由于絕大多數房地產代理都是獨家代理制，即賣主只與一個經紀人公司簽訂代理協議，這個經紀人(公司) 要為賣主服務，同時賣主要支付勞動報酬-傭金，賣主不可以再找其他的經紀人賣這個房子，這里的代理關系也就是雇傭關系，我幫你賣房，你付我酬勞，我賣不掉，你不用付我酬勞(傭金是賣掉才拿到) ，公平合理。政府的法律規定，所有的房地產協議必須是書面的，這樣才對雙方有約束。

　　而在國內，一般不是獨家代理而是多家代理，即賣主把房子同時給幾家經紀人公司去賣，誰賣掉算誰的。這種情況對賣主有利，對經紀人是不利的，這種多家代理的方式中，賣主與經紀人之間不是雇傭關系，同時，令人難以理解的是賣主也不付幫他賣房子的經紀人任何保酬而是由買主支付傭金。

　　房地產經紀人也是我們廣大人群中的一員，也不都是品德不好的人，但這種賣房代理制度顯然是對經紀人是不公平的，在一個不公平的狀態中，如何有利理由把所有的責任都推給經紀人呢?我們有沒有分析一下事情的原由，有沒有站在一個公正的立場來看待問題呢?那些經紀人他們也是為生活所迫，難道他們的所付出的辛勤勞動，在賣主眼里就一文不值嗎，如果是自己的兒子，女兒呢，為什么不交給一個經紀人獨家代理呢?為什么要腳睬幾條船呢?

　　(二) 美國傭金高的原因

　　很多人都知道，在美國，房地產代理中介的傭金是較高的，大約70%的傭金是房價的6%。原因有兩個，一個是美國多是獨家代理，95%的交易中是有兩個經紀人-一個代表買主的，一個代表賣主的來完成，所以，一個經紀人只得到1-3%不等，往往是帶來買主的經紀人(Buyer’s Agent)拿3%，而擁有房源的經紀人(Listing Agent)則有可能少一些，1%，2%，3%都有，也有更少的。

　　另一個原因是，早期(1900-1950)美國是與中國相反，是地域遼闊，人口稀少，舊金山在1906年才人口四十萬。所有那時房價很低，人口也少，房子不好賣，所以傭金就收的高一些，而且是賣主要找經紀人才能賣掉，那時也沒有網站，沒有經紀人的幫助，買賣房子都很困難，這也是為什么賣主支付經紀人傭金的一個原因了。

　　美國的房子一直都很便宜，一是人口增加不快，二是土地價格不高。只是到了近十年，房價在很多地方高了起來，所以美國國內也開始說傭金太高了，但傭金是由賣主和經紀人之間協商的，是自由竟爭的，在高價位地區，傭金也是低的。

　　房地產傭金比例

　　國內的人們常常說，傭金太高了，但國內只是0.5%-3%，而美國卻是6%，原因是什么呢?在這里，我們來看一看，傭金是否合理是由什么決定的。

　　(一) 傭金是否合理是由賣主或買主的收入決定的

　　先來看美國的情況，筆者所在的德克薩斯州為例，一棟二十萬美元的房子，賣房時傭金是6%，一共是一萬兩千美元，有兩個經紀人平分，一個人六千美元，平均賣一棟房子要60到90天，一個經紀人平均一個月賣一棟房子(一面的傭金，在德州，平均房價是十四萬美元) 。

　　一看起來，6%是個很高的比例，賣主要付出12000美元給經紀人，但我們來看一看，買得起二十萬美元房子的家庭收入如何，一般他們的年收入要在七萬美元以上，所以月收入在6000美元，賣主支付得傭金只是他兩個月的工資，他平均6-7年買賣一次房子(買房時不用付傭金) ，所以賣主會感到傭金是合理的。

　　再來看國內的情況，目前國家規定，傭金是0.5-2.5%，獨家代理是3%，只有一個經紀人，而且是買主付傭金。

　　在北京，一棟100平米的房子，價格是80萬人民幣，要買這棟房子的家庭收入是一年10萬人民幣，一個月是8000元。買房時，如果傭金是3%，那么就是24000元，是買主月收入的3倍，如果在很短的時間就買到了，那買主就會感到經紀人賺錢太容易了，心理就不平衡，就會有跑單的想法。

　　如果傭金是1%-2%，那么，是8000-16000元，與買主的一兩個月薪水相當，可能買主就認為合理，

　　但是，如果，買主的月收入不高，只有5000元，房款是自己多年的積蓄或者是父母給的那么，1%的傭金買主都會認為高。

　　由于國內的房價與人們的收入相差太大，造成一個房子價高，但收入卻不高的局面，所以，在傭金上每個人的心理接受能力不同，有很多時候，買主會認為經紀人沒干什么事，就賺這么多傭金，難以接受，所以，常常會有甩掉經紀人而直接與賣主交易，這也是造成中介公司業務困難導致很多公司都把重點集中在高端市場的原因之一。

　　總的來說，傭金是否合理，不是由房價的高低而是由買主或買主的收入決定的，廣大的經紀人也要知道這一點，談傭金時，不僅要看房價，也要看買主的收入高低才是明智之舉。

　　(二) 傭金比例與經紀人數量成反比

　　比如，目前美國有150萬房地產經紀人(全職，半職，人口的千分之五) ，平均傭金是6%，經紀人的平均傭金收入每年五萬美元。如果傭金降到3%的話，那么有可能就會剩下一半經紀人，每個經紀人的業務量增加，傭金收入還是會保持在五萬美元左右。這也就是說，傭金比例低，房價再低的話，沒有什么人愿意做經紀人這行，如果傭金比例高，房價再高，經紀人行業就很火，這就是為什么，北京，上海，深圳的經紀人到處都是的原因。

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