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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人詢問技巧
經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該通過發(fā)問的方式，引導(dǎo)客戶把經(jīng)紀(jì)人想知道的答案都說出來，比如客戶為什么要買房?為什么對這套房源不滿意?學(xué)會問問題，有助于快速找到銷售的切入點，但是具體要如何做呢?
一、把想說的話說出來
有時候，我們與客戶在一起的時候，看似很融洽，但到帶看后我們才發(fā)現(xiàn)我們真得不能了解他們，他們和我們說：“我再看看，我再考慮一下”的時候，我們就沒有辦法了，所以“發(fā)問”的第一個關(guān)鍵要素就是我們要第一時間把自已想說的話，用“發(fā)問”的形態(tài)說出來，從而取得對客戶的掌控。
二、找出對方感興趣的成交重點
通過發(fā)問從而找出客戶對房源感興趣的事，例如：您知道這個小區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢嗎?剛看的房子好多客戶都說喜歡，您說為什么呢?如果我們發(fā)問的夠多，我們就會問到影響成交的重點，當(dāng)發(fā)現(xiàn)這個客戶不能成交時，我們也要在情緒上面表現(xiàn)的非常好，并且還要對這個“成交重點”暢所欲言，一但你掌握到“成交重點的起源點”，加以擴展，客戶就會用自已的話清楚的描述他想買的房子是什么模樣的，阻礙成交的重點是什么。
三、讓客戶接受我們的觀點
如果我們對客戶說：“我們是全城最好的中介公司”那客戶就會認(rèn)為我們是王婆賣瓜，自賣自夸，但如果我們說：“我原來找工作的時候，對我們現(xiàn)在的公司做了一個非常深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們公司是全城最專業(yè)、客戶最認(rèn)可的中介公司!所以您希望在專業(yè)有保障的公司買房呢?還是去不正規(guī)的公司呢”那客戶肯定不會回答說：“我要到最差的中介公司去買房!”所以，做為經(jīng)紀(jì)人來說，可以用“發(fā)問”的方式，讓客戶去接受我們的觀點，而不是直白的去告訴客戶我們觀點!
四、一點點地收到同意的信號
一點點的同意就是某個觀點的贊成，如果我們能持續(xù)累積客戶一點點的同意，那買賣雙方成交就變成一件很自然的事情。
五、增加客戶的購買欲望
換句話說，我們問的問題，如果能讓客戶興奮，讓客戶忘記去行家，去比較，他們感覺時間過得很快，并且自然的在配合我們，不知不覺的就談到了成交條件上的問題，那試問一下，當(dāng)我們對客戶了如指掌的時候，還會匹配客戶認(rèn)為不適合的房客源嗎?所以這也是我們發(fā)問恰當(dāng)問題的原因!
六、找出成交的隱患
當(dāng)我們和客戶、業(yè)主展開談話的時候，會談到成交隱患的問題，例如：這套房子如果客戶提出想提前入住，您會怎么回答他;假如客戶現(xiàn)在說不再談價格了，只是想談?wù)勂渌募?xì)節(jié)問題要求見面，可到真正見面時候，他又問您價格再便宜點吧的，您會怎么做呢?
七、處理成交隱患的部分
簡單說就是從回答中表明你的建議，例如：“那如果您不想再降價格，可又沒辦法控制客戶不談價格，那我先充當(dāng)您的委托人去和客戶談一下好嗎?”“當(dāng)確定客戶不談價的進候，您再出面您看是否可以?”
其實發(fā)問是經(jīng)紀(jì)人所要研究的溝通技巧中的一個主要的部份。多研究一些發(fā)問的技巧，有助于經(jīng)紀(jì)人掌握正確溝通方式;花更少的時間，簽更多的單子。
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