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如何融資？Paul Graham教你如何做
融資的知識，大家知道那些？如何融資？下文收集的Paul Graham的一萬六千字可以告訴你答案，歡迎大家閱讀與了解。
大部分創業公司都會多次融資。一個典型的軌跡可能是：(1)開始得到來自 Y Combinator 或個人天使投資的幾萬美金，然后(2)籌到幾十萬到幾百萬美金打造這個公司，然后(3)一旦該公司明顯地在變得成功，就會籌集一輪或多輪投資來加速增長。
現實世界可能更混亂。一些公司在第二階段融兩次資，另一些跳過第一階段，直接進入第二階段。而在 Y Combinator 我們發現越來越多的公司在之前已經有投資了。但是第一段提到的典型軌跡基本符合一個創業公司的發展路線。
本文重點介紹融資的第二階段。這就是 YC 的公司在 Demo Day 時候干的事，這篇文章就是我給他們的建議。
角力
從兩種層面上而言，融資很難：就像舉起一個重物，也像解決一個謎題。前者是因為，說服人們拿出一大筆錢來給你本來就是很難的事。這個問題無法被解決——它本來就該是困難的。但一些的困難是可以被解決的。融資之所以像解謎是因為對于大多數創始人來說這是一個從未接觸過的領域，所以我想給你們畫一張地圖。
對創始人而言，投資人的行為往往是模糊的，部分原因是因為他們的動機是模糊的，同時他們經常故意誤導你。投資者的誤導往往與缺乏經驗的創始人的一廂情愿結合起來。在 YC 我們一直在警告創始人提防這種危險，所以投資人面對來自 YC 的創始人可能更加謹慎。盡管如此我們還是見證了這兩種不穩定成分結合在一起時的連鎖反應。[1]
假使你是個毫無經驗的創業者，唯一幸免于難的方法就是對自己施加外部約束。不要相信自己的直覺。這里提供給你一套行為準則。在某些時刻，你會碰到忽視這些準則的誘惑。因此，最重要的規則是：這些規則存在都是有原因的。假如沒有強大的力量逼著你朝一個方向走，你也不需要一個規則來讓你堅持朝反方向走。
那些作用于你身上的力量也作用于投資人身上。投資者往往陷在兩類擔憂中：投資失敗的擔憂和錯過將會成功的創業公司的擔憂。不過這也是風投行業的魅力所在，一直觀望最不可取，如果他們一直等到初創團隊快要成功的時候才想到投資，那就已經晚了。為了高回報率，他們必須在初期做出自己的判斷和決定，這樣就會讓他們感到緊張，害怕投資失敗，而事實上他們經常失敗。
如果可以，投資者愿意做的就是觀望。當創業公司剛成立了幾個月，每周的發展都是很快的。但是，如果你等待太久，其他投資者可能會搶走你的生意。當然其他的投資者都受到同樣的壓力。所以經常會發生的是，當有人似乎要有所行動時，大家也就不得不有所行動。
別急著融資，除非你需要而它也正適合你
創業公司的高融資成功率似乎讓外界覺得融資是初創公司的顯著特點之一。但并非如此。初創公司的特點是發展迅速，大多數公司發展迅速主要是因為：(a)得到了能讓自己成長得更迅速的外部投資;(b)它們高速的成長也讓它們更容易獲得投資。尤其是對那些成功融到資的創業公司來說，同時做到(a)和(b)很正常。但有很多初創公司，本身并不想過于快速的發展擴張，或者外界的資金并不能很好地幫助它們發展，如果你是這其中一員，那么就不要急著融資。
另一個融資的壞時機是在你還不具備這個能力的時候。假如你在還不能夠說服投資人的時候急著去融資，你不僅浪費了時間，同時也在投資人的圈子里傷害了自己的名聲。
要么完全進入融資模式，要么就干脆不要想
關于融資，令創業者最吃驚的事情之一是它竟然這么令人分心。當你開始融資時，其他的一切都顧及不上。問題不在于融資所消耗的時間，而是它已成為你心中的頭等大事。創業者不能長期承受那種程度的分神，因為早期創業公司的增長主要靠創始人的帶動，如果創始人的心思在別的地方，增長通常隨之急劇下降。
因為融資是如此的讓人分心，初創公司應該要么全心全意去完成融資，要么想都不要去想它。當你決定要融資的時候，你需要專注于把它快速搞定并回到自己的該做的事情上。[2]
其實不開啟融資模式，也可以從投資者手中拿到錢。不在上面花費精力就好。有兩件占據你注意力的事：說服投資人，并與他們談判。所以，如果你沒在融資模式，但不需要和投資人談判而且他自愿接受你提出的融資條件，那么，你完全可以接受這樣的融資。例如，如果一個名聲不錯的的投資人愿意用可轉債投資，使用標準的條款，并且有個不錯的估值(設不設上限都沒關系)，那你不用多想就就可以接受這樣的投資。 [3]「不需要談判」的意思是指：不在與投資者見面或準備材料上花費哪怕一分鐘的時間。當你不在融資模式，如果一個投資者說，他們已經準備投資了，但他們需要你為此參加一個會議來會見合伙人，拒絕他們。因為這就是融資。[4] 禮貌地告訴他們：你正在專注于公司的事情，當你打算融資時會回來找他們的。
投資人會試圖誘導你去融資。這對他們來說很有好處，因為這樣他們可以搶在其他投資人之前。他們會發來郵件說想見你一面來更多地了解你。如果你收到了這種 Email，即使你當時在融資狀態也不應該去會面，因為融資不是這樣的。[5] 但即使你從合伙人那兒收到郵件，你也要盡量拖延會面，直到你開始融資模式。他們可能會說他們只是想見見面聊聊天，但投資人永遠不會只是想見面聊天。萬一他們喜歡你呢?萬一他們說要給你錢呢?你能夠抵擋這次談話的誘惑么?除非你已經很有經驗了，能與投資者隨意閑聊，否則還是告訴他們你會很樂意在需要融資時和他們見面，而現在你需要把重點放在公司上。[6]
在第二階段成功融資的公司有時能留住幾個投資者。這是好的：如果融資順利，你將來就可以不用再花時間說服他們或對有關條款進行談判了。
讓別人幫你介紹投資人
見投資人之前，你最好是別人介紹過去的。如果在Demo Day，你會被同時介紹給一大堆人。但即使這樣，你也需要找到更多的引薦。
必須要這樣嗎?在融資的第二階段，是的。一些投資者說你給他們發商業計劃書，但你看看他們的網站就可以知道他們并不希望創業公司直接找他們。
不同的引薦會有不同的效果。一種很好的引薦方式是讓一個剛剛投資過你的知名投資人把你引薦給別人。所以，當你找到一個投資人，可以請 TA 把你介紹給其他人。 [7] 也可找其他創始人，或是創業圈子里的律師，記者。
現在有一些像 AngelList，FundersClub 和 WeFunder 的網站，可以將你介紹給投資人。我們建議初創公司將其視為資金的輔助來源。融資主要還是要靠你自己的資源，再說當你成功獲得某些投資人的融資，之后再依靠這些網站融資也會容易得多。
沒聽到Yes之前聽到什么都是No
如果投資人沒有明確報價、并且不帶任何附加條件地說 Yes 之前，他們說什么都理解為No。
我之前提到投資人會盡量保持觀望狀態。對創始人而言特別危險的是他們保持觀望的方式�；旧�，他們會牽著你的鼻子走。有時候看起來他們馬上就要投資你的時候最后卻拒絕了。如果他們真的會拒絕的話。很多連拒絕的話都不說，他們只是不再回復你的 Email，他們希望能有個投資不投資的選項。如果之后他們決定投資你，通常是因為他們又聽說你很受歡迎，他們那時就會假裝之前他們事情太多，現在又重新開始和你聯系，就好像什么都沒發生一樣。[8]
這還不是投資者會做的最糟糕的事情。有些投資人會說的好像讓你覺得他們已經決意要投資了，但實際并沒有。而一廂情愿的創業者會腦補剩下的東西。[9]
幸運的是，下一個規則會介紹針對這種行為的戰術。但是否有效還得看你有沒有被那些聽起來像 Yes 的 No 給騙了。創始人們被誤導是經常發生的事，我設計了一種更加保險的機制：如果你認為投資人是在向你承諾什么，讓他們在紙上確認，無論你和他們有什么歧議，不管矛盾是來源于他們的膚淺還是你的癡心妄想，紙質的協議書都可以讓這些隱患見鬼去。在這發生之前，把他們說的都當成 No 吧。
廣度優先搜索vs.期望值
當你開始找投資人時，最好進行一下廣度優先搜索(breadth-first search)，并按照期望值進行排序。你應該同時與不同的投資人接觸，而不是一個一個地去找他們，因為你沒那個精力。而且你一次只找一名投資者的話，他們就感受不到來自同行的競爭壓力了。但你也不能在每一個投資人身上都花費同樣多的時間和精力，因為總有一些能給你帶來更好的前景。最有效的解決方案就是同時與多個投資方接觸，并且把時間花在那些更有希望合作的投資人身上。[10]
期望值 = 一個投資人投資你的可能性 x 獲得他們投資的份量如何。因此，假如有一位非常知名的投資人能夠做大的投資，但難以被說服，對比另一位不太知名，也投資不了太大金額，但是很容易被說服的天使投資人，二者應該具有差不多的期望值。然而如果一位不知名投資人也投不了很多錢，但決定之前需要見你好幾次，那么他的期望值就很低。在有選擇的情況下，把與這類投資人的會面排在最后。[11]
按期望值進行廣度優先搜索，會為你排除掉那些從來沒有明確地拒絕，卻漸行漸遠的投資者，因為你以同樣的速度遠離他們。如果某些投資人不回復你的 Email，或者和你見了很多次面，卻沒有要推進投資流程，你就可以自動屏蔽他們。但你在評估的時候要盡量客觀，別讓你對他們的好惡影響了你對他們期望值的判斷。
明確自身情況
當投資人習慣性地表現得很熱情時，你如何判斷你們走到了哪一個階段?答案是通過觀察他們的行為，而不是所說的話。從第一次談話到最后匯錢，每一個投資者都有一套自己的套路。你應該了解該套路是怎樣的，以及你在哪個階段，正以多快的速度向前推進。
切勿在與投資者會面后，卻不問清楚接下來需要干什么。你還需要做些什么來讓他們做決定?是否需要再次和你開會討論?談什么?多久能談?是否需要在公司內部做一些事，例如和合作伙伴聊聊或者調查某些問題?他們預計走完整個流程要多久?不要顯得太迫切，但要明確你走到哪兒了。如果投資者在含糊或拒絕回答這樣的問題，做最壞的打算;投資者如果對你很感興趣，通常很樂意談論從現在到最后匯錢之間還需要什么，因為他們早就想好這些事了。[12]
如果你對這類談判很有經驗，那你應該已經知道該如何問這樣的問題。 [13] 如果你不是很有經驗，可以在這種情況下使用一個訣竅。因為投資者通常知道你在融資方面經驗不足，如果你要開始做互聯網創業，技術菜鳥的身份會不太受歡迎，但是融資菜鳥并不會影響投資人對你的看法。Larry 和 Sergey (注：Google 創始人)也曾是融資菜鳥。所以你最好就直接向投資人坦白你對融資毫無經驗，并且不恥下問就好。[14]
拿到第一個term sheet(投資意向書)
事實上大部分投資人對你的看法也就代表了其他投資人對你的看法，一旦投資人們開始承諾要給你投資，你會覺得好像其他同時接觸的幾個投資人也準備好了和你談合同的事。但是硬幣的另外一面是你往往很難拿到第一個承諾。
所以得到真正確定的實質的報價 offer 可以說融資已經成功了一半，實質的報價 offer 就是指融資來自于誰，金額是多少，朋友和家里人的資金不應該被算在內，不管額度有多大。但是如果你從某個知名的 VC 公司或天使投資人那里拿到了錢，你也差不多可以開始你的事業了。[15]
盡快拿到承諾的錢
在錢到賬之前交易就不算完成。我經常聽到新手創始人這樣說：「我們已經籌集到80萬美元了」，卻發現銀行賬戶仍是零。還記得折磨投資者的雙重恐懼嗎?害怕因為退出太早而錯過了好的投資，同時怕投資失敗。在這個市場里容易出現買家反悔的現象，市場也為他們提供了各種各樣的理由來讓他們的行為合理化。二級市場對早期投資市場的影響也是潛移默化的。如果明天中國經濟出現泡沫，那無人幸免。市場對于單一一個創業公司來說也充滿了意外，融資的時候意外就更多了。可能明天就有一個大的競爭對手出現，也可能明天你就被勒令關門，再甚至明天你的聯合創始人突然辭職了。[16]
有時候一天的延遲也可能會讓投資者改變主意。所以當有人承諾投資，盡快拿到錢。當他們說 Yes 之后，一定要搞清楚拿到資金的時間表，直到拿到錢。機構投資人有專人負責錢的轉手。對于天使期的個人投資人，你一定要緊追不舍。
缺乏經驗的投資人最容易反悔，比較有名的機構會更看重說 Yes 這件事，他們也需要顧及自己的品牌。但我也聽過即使是頂級的投資 VC 公司也有出爾反爾的時候。
避免和那些不「領投」的投資人糾纏
由于融資的第一個報價是最難的，在一開始確定你的「期望值」的時候就要把這個因素考慮在內。不僅要評估他們說 Yes 的可能性，還要評估他們第一個說 Yes 的可能性。后者并不簡單是前者的一個子集。一些投資者以快速決策聞名，這些人在早期是額外有價值的。
相反，一個只跟投的投資人在初期是沒有價值的。雖然大多數投資者被其他投資者對你的感興趣程度所影響，也有一些人明確表示只投資那些被投資過的。你可以識別這類可鄙的投資者，因為他們經常談論「領投」。有時，他們聲稱愿意領投，實際上在你從其他投資者拿到錢之前都不會投資。[17]
「領投」這個詞從何而來?幾年前，初創企業在階段二的融資通常會有不止一個投資人的參與，但他們都是同時投資并且文件處理過程全部都一模一樣，你只需要與其中一個所謂“領投”的投資人商談，其他的投資人在最后都會和你簽署條件一樣的合同，并且他們的資金都會在最后統一到賬。
A輪融資還在以上述方式工作，但 A 輪之前的情況則發生了改變。其實在 A 輪之前已經沒有了上述所謂的幾個人同時投資的「輪次」，現在初創企業向投資人融資都是一次一次來，直到足夠為止。
由于不再有領投，為什么投資者還用這個詞呢?因為他們用這種聽起來更合理的方式來表達真實意愿。而真實的意思是，他們對你的興趣代表了其他投資人對你也有興趣。當他們使用領投這一詞語時，他們的行為就聽上去更加有組織性，更加正當。
當一個投資者告訴你「我想投資你，但我不領投」時，在你心中翻譯過來就是，「我拒絕，除非是你突然很搶手�！褂捎谶@對所有人都成立，基本上他們什么都沒說。
當你第一次啟動融資，不做「領投」投資者的期望值是零，可能的話，最后再考慮這樣的投資者。
制定多個計劃
很多投資者會問你打算籌集多少錢。這讓創始人覺得應該要提出一個具體的數額。但事實上你并不應該這么做。在難以預料的融資過程中定一個確定的計劃是個錯誤。
那么，為什么投資者會這么問呢?就像一個禮品店的銷售人員平常會問你的一樣 「你的預算是多少?」。你其實并沒有想好一個確定的數額，你只是想找些好東西，要是價格又便宜的話，那就更完美了。銷售人員問你預算并非是因為你有一個具體要花多少錢的計劃，只是因為他們可以在你承受的范圍內把價格賣到最高。
同樣，當投資者問你打算籌集多少錢，并不是因為你真的需要一個準確的計劃。投資人是想知道你是否會是一個符合他們投資規模的合適的投資對象，并且判斷你對于融資的野心、對公司判斷的合理性，以及投資的可持續性。
如果你善于融資，你可以說：「我們計劃在 A 輪籌集700萬美元，我們會在下周二接受投資條款清單�！刮抑烙猩贁祫撌既四軌蛴械讱膺@么說，還不會收到投資人的嘲笑。但如果你經驗不足，就像我之前建議的那樣：做正確的事，然后去告訴投資者你正處在什么樣的情況中。
而融資時正確的戰略是制定多個計劃，這取決于你能籌到多少錢。理想情況下，你應該能夠告訴投資者：我們可以在沒有任何更多的錢投入時實現盈利，但如果籌到幾十萬，我們可以雇傭一兩個很不錯的朋友，如果能籌到幾百萬，我們可以搭一整個工程團隊。
不同的計劃，滿足不同的投資者。如果你跟一個只做過 A 輪融資的風投公司談(雖然只有少數這樣的公司)，你應該兜售你最貴的計劃，否則就是在浪費時間。而如果你在和一個一次投資2萬美元的天使談，而且你還沒有籌到什么錢，那么可以把重點放在最便宜的計劃上。
如果你幸運到需要考慮融資上限的地步，一個不錯的法則是用你想聘請的人數乘以$15k月薪再乘以18個月。在大多數創業公司，幾乎所有的費用都花在人員上，與員工數量正相關，每人月薪$15k是約定的總成本(包括福利，甚至辦公室空間)。月薪$15K有些高，實際上花不了那么多。但在融資時可以使用高估值以彌補誤差。如果你還有額外的支出，如制造業，可以在末尾添加。假設你沒有，并且可能會雇用20個人，你想籌集到的資金最多的是20×$15k x 18 = $540萬美元。[18]
對于金額可以放低一些期望
盡管你能夠為不同的投資人準備不同的融資計劃，但總體上說，你應該放低一些期望。
舉例來說，如果你想融資50萬美元，那么你最好說你想融資25萬美元。這樣當你融資15萬時，你已經完成了一大半。這就給了投資者兩個有用的信號：你做得很好，他們需要快速作出決定，因為你那兒名額有限。但如果你說你想融資50萬，融資15萬時，你還沒有達到目標的三分之一。如果融資停滯一段時間，你基本上已經算是失敗了。
但如果你最初只想要融資25萬美元的話，「低估」與否就變得不太重要了。當你達成最初的融資目標之后，并且投資人仍然對你有興趣，你可以決定再多融資一點，初創企業經常這么做。事實上，大部分融資成功的初創企業最后都拿到了比他們當初想要的金額更多的資金。
我并不是在說你應該撒謊，但你應該降低你最初的期望，這樣并沒有什么壞處。它不會成為你融資的天花板，卻會在總體上趨向于增加你最后的融資。
這兒有一個比較恰當的比喻是攻角(angle of attack)——飛機機翼在起飛時與風流的夾角。如果你試圖以一個更大的攻角起飛，你根本飛不起來。就是說如果你說你 A 輪想要融資500萬美元，除非形勢對你來說非常有利，否則你不僅得不到融資，而且可能什么都得不到。最好以一個低攻角開始，提速后，如果需要再慢慢增加角度。
如果可能的話盡量盈利
如果你對未來的發展計劃中沒有想要融資的計劃，那你將會占據更大的主動，這意思也就是說你能夠自我盈利，而不需要外界資金的資助。最理想化的是你可以告訴投資人：「我們無論如何都會成功，但融資則會加快我們的腳步。」
有很多關于融資和約會的類比，這是最貼切的一個。如果你歇斯底里，那么就不會有人要你。而看上去不那么歇斯底里的最好辦法是本身就不歇斯底里。這是在 YC 我們督促初創企業保持低運營成本并盡量在演示日前做到能付得起自己飯錢的原因之一。盡管聽上去有些矛盾，但如果你想要融資，你最好能做到不需要融資也能活下來。
有兩種截然不同的融資模式：一種是創始人需要錢，所以去尋門路，他們知道如果融資不成公司可能破產或至少需要解雇部分員工，還有一種是創始人不需要錢，但如果拿到錢會讓公司發展擴張得更快。為了強調兩者的不同，我將這兩者命名如下：A型融資是你不需要錢，B型融資是你如果不融資就活不下去。
沒有經驗的創始人知道有名的初創企業進行 A 型融資，所以也決定去融資，因為初創企業好像都是這么干的。除去他們融資的時候，他們并沒有清晰的盈利方案，所以他們這是在進行 B 型融資。然后他們會驚訝的發現這有多難多令人不快。
當然不是所有的初創企業都能在幾個月內掙得出自己的飯錢。一些沒有盈利的初創公司如果有優勢，像有極佳的成長數字或不同凡響的創始人，他們仍可以在與投資者交手時取得上風。伴隨著時間的流逝，如果不盈利，就越難以強勢地位獲得融資。
不要為估值而做出優化
當你融資時，你的估值應該是什么樣子的?關于估值最重要的是，它并不重要。
估值高的創始人在融資時很容易過度自傲。創始人一般都很有能力，而估值又通常是初創企業唯一直觀可視的數字，他們通常會通過競爭使自己能以最高的估值來進行融資。這很蠢，因為融資不是什么測試，真正的考驗是營收。融資只是達到這個目的的手段。為你融資多少而驕傲就像是在以你的大學成績引以為豪。
不僅融資不是什么重要的測試，估值也不需要為融資而做出優化。通過第二階段的融資，你最需要的應該是掙到錢，然后回去關注真正的考驗，也就是你公司的成功。第二位是好的投資者，估值只能排第三位。
以往的經驗證明了估值有多不重要。Dropbox 和 Airbnb 是我們投資過最成功的公司，在 Y Combinator 之后，他們分別以400萬美金和260萬美金的融資前估值進行了融資。現在價格高多了，如果你能融資成功，你可能需要以比 Dropbox 和 Airbnb 更高的估值進行融資。讓這個來滿足你的競爭欲吧。在一個根本不重要的比賽上，你比 Dropbox 和 Airbnb 做得還要好!
當你開始融資時，你的初始價值評估(或估值上限)是由第一位給你撥款的投資者限定的。對于以后的投資者，如果很多人對你感興趣，你可以提高價格，但是第一位投資者給你的估值會成為默認的開價。
所以就像大部分公司在第二階段融資時那樣，如果你也是從多位投資者那里同時融資，你需要小心避免從操之過急的投資者那里融到第一筆后續你不可能維持的金額。當然如果需要，你可以降低你的價格(這種情況下，你應該給出之前以較高價格投資的人同樣的條件)。但在意識到你需要這么做的過程中，你可能會失去一定的主導權。
如果你遇到了激進的首位投資者，那么你能做的就是融資時簽署附有最惠國待遇的不受限可變更的備注。這能說明估值上限可以由下一位投資者決定。
較低的估值會更容易融資。不應該如此，但事實如此。因為第二階段價格上下可以相差10倍，而成功企業的投資回報率至少有100倍。投資者選擇初創企業應該完全依靠他們是不是相信公司會成功，而不是依靠價格。但是盡管對投資者來說關心價格是個錯誤，但還是有很多人這么做。如果投資者喜歡一家初創企業，但不會以 X 美元的估值上限投資的話，以二分之 X 的估值可能會更容易拿到融資。
估值前的Yes和No
有一些投資者在跟你聊之前就想知道你公司的估值是多少。如果之前的投資已經限定了你的估值或估值上限，你可以告訴他們估值是多少。但是如果你還沒有跟任何人達成交易，估值還沒有確定，而他們卻希望你給出一個數字，拒絕他們。如果這是你的第一位投資者，那么這可能是融資的觸發點。這意味著完成這筆融資才是最重要的，你需要將對話引到融資本身而不是轉移到價格討論上。
幸運的是，有一種解決辦法。這不只是一個談判的伎倆——這是你們(雙方)應該采取的方式。告訴他們估值對你來說并不是最重要的事情，你并沒有關注估值，你在尋找能結為伙伴并視你為伙伴的投資者，你應該首先談起他們是否想要投資。如果他們決定投資，你可以給出一個價格。但要保證要事先為。
既然估值不是那么重要，融資才是，我們通常告訴創始人給出第一位想要出資的投資者盡量低的價格。把這個與下一位投資者聯系起來，這是一個安全的辦法。
當心「對估值敏感」的投資者
你會遇到說自己「對估值敏感」的投資者。實際中，他們會強迫性地占用你很多時間來壓低價格的談判者。你最初就不該接近這類人。你不該追求高估值，但你肯定也不想因為第一位出資的投資者是這種類型投資者的緣故而無故拉低你的估值。有些這樣的投資者是有價值的，但是你應該在融資尾聲的時候接觸他們。你可以說「這個價格是其他任何人都會給出的價格，你可以接受也可以放棄」，如果他們放棄了，不要介意。這樣，你不僅獲得了市場價，還省下不少時間。
理想的是，你知道哪些投資者是出了名的「對估值敏感」，這樣就可以推遲到最后再與他們交易，但早期也可能會有你不熟悉的這種投資者出現。如果你剛才讀懂了「期望值」那一段，那你就知道我們這種情況下該如何行動了：放緩與他們的互動頻率。
即便你的價格已經確定，還有很多投資者想以低于估值的價格給你投資。如果你發現你的估值定得太高，以至于可能完不成所需的融資，降低價格也是一個備案。所以如果你剛好也想這么做時，你可以跟這類投資人接觸。但是由于投資會議通常需要提前幾天預約，你可能無法預測你是否需要降低價格，所以實際操作上來看，你最好還是將這類投資者放到最后考慮。
如果你被一個虛報的低價震驚到了，把它當作一個備選，推遲回應。如果有人的出價是真誠的，你也有責任在合理的時間內回復對方。但是虛報低價是令人討厭的，你也應該用相應的行動回應他。
貪婪地接受出價
我在寫關于投資的文章時有點害怕使用「貪婪」這個字眼，因為容易造成誤解。但是「貪婪」更多是指，一個不過度關注未來。貪婪會促使你抓住眼前最好的選擇，而這正是初創企業在第二階段及之后融資時該采取的形式。不要太關注未來，因為：(a)未來不可預測，而且這個行業里你經常被人有意誤導，(b)你融資的首要任務本來也是完成融資并回去工作。
如果有人給你可接受的出價，接受它。如果你有很多不同的出價，要最好的。不要想著以后能有更好的就拒絕現有的可接受的出價。
這些簡單的規則可以涵蓋很多不同情況。如果你從很多投資人那里融資，他們答應出資時，接受他們。如果你感覺你的融資已經足夠多了，那么你的心理門檻也會變高。
一些投資者會通過給你一個「爆炸式」的出價以減少其他人考慮的時間，也就是這個出價的有效期只有幾天。最好的投資者的出價很少是爆炸式的。例如，Fred Wilson 從不給出爆炸式的出價，因為他們有信心你會選擇他們。但是稍低層次的投資者會給出有效期短的出價，因為他們覺得對方有其他選擇的話就不會選自己。三個工作日的有效期是可以接受的。如果你同時與很多投資者談的話，根本用不了那么多時間。但是如果截止時間比三天短的話，可能意味著你正在與草率的投資者打交道。你通常會抓到他們在 bluffing，而你也需要抓住。
似乎比起貪婪地接受出價，你的目標應該是找到更好的投資人。這自然是對的。但是在第二階段，「找到最好的投資人」和「貪婪地接受投資」并不沖突——因為好的投資者并不需要比其他人更長的時間來做出決定。這兩種策略沖突的唯一情況是你需要放棄一個可接受的出價來看你是否能得到一個更好的。如果你同時與多個投資者交涉，并回絕那些截止期限過短的爆炸式出價，這種情況就不會發生。但如果發生了，「獲得最好的投資者」總體來說是個好主意。最好的投資者同時也是最挑剔的，因為他們可以選擇任何一家初創公司。他們幾乎會拒絕所有跟他們談判的人，這也就說明通常情況下以一個可接受的肯定出價去換取更好的出價可能并不是一筆好的交易。
在第一階段情況就不同了。你不可能同時申請多個孵化器，因為有些孵化器特地安排日程以防止類似事情的發生。在階段一，「貪婪地接受投資」和「得到最好的投資者」的確是沖突的，所以如果你想同時申請多個孵化器，那么你應該保證你最想得到的一家享有最優決定權。
(在階段二)不要出售多過25%
如果你做得好，可能最終會籌到 A 輪。我說可能，是因為在 A 輪，事情變化很快。初創企業可能會避開這些。我們投資過的公司只有一家試驗性的找到了成功通過 A 輪的途徑。
這就是說在之前的融資中你應該避免做會搞砸 A 輪的事情。例如，如果你賣了公司的40%，就很難融到 A 輪，因為風投們擔心剩下的股權就不足以激勵創始人了。
我們推薦的是不要在第二階段賣掉超過25%的股權，無論第一輪你賣了多少，而第一輪要少于15%。如果你以不封頂的備注融資，你要保守地去估測最終的股權圈有多少。
找一個人專門處理融資
如果有多位創始人，那么找出一位來處理融資，這樣其他人可以繼續在公司工作。既然融資的危險并不在于會占據的時間，而在于它會成為你首要考慮的問題，負責融資的創始人應該努力讓其他創始人不參與融資的細節。
(如果創始人之間彼此不信任，那可能就會有摩擦了。但如果創始人不信任彼此，你們也需要考慮些比融資更關鍵的問題了。)
負責融資的創始人應該是CEO，也應該是創始人當中最強勢的。即使CEO 是工程師而另一個創始人是銷售么?是的。如果你們恰好是這種類型的創業團隊，融資時就把自己當成獨立的創始人。
帶領所有創始人去見一個投資較大金額或是在最后決定前必須經過這一步的投資人是可以的，但是一定要等到這個必須要見的時機。給你的聯合創始人介紹一位投資者與介紹你的男/女朋友給父母是很相似的——你只有等情況真的嚴肅起來，再做這件事。
就算在融資時有一個或多個創始人關注在公司本身上，公司的發展還是會 變慢。但你還是要盡量快發展，因為融資不是一個時間點，而是一個時間段。公司這段時間內經歷的事情會影響到總體業績。如果在兩次投資者會面期間，你的經營數字發生變化，投資者會急切想要投資，如果你的經營數字持平或下滑，你可能就會遭到拒絕了。
準備一份摘要(executive summary)和(也許)一份融資文件(deck)
傳統來說，第二階段融資包括親自向投資者做 presentation。紅杉寫過一個相關的東西(在他們的網站上)，你應該接受他們的意見。
我說「傳統來說」，是因為我對 presentation 是矛盾的，因為這好像已經有些過時了(希望真的是這樣)。我們投資的很多成功的初創企業在第二階段沒有做 presentation。他們只是跟投資者聊天，解釋他們計劃要做的事情。對于成功的初創企業來講，融資通常進行的很快，因為他們也能以沒有足夠的時間做展示作為借口。
你可能還需要一份不超過一頁紙長的 executive summary，以最簡潔的語言描述你的計劃、為什么這是個好想法、你目前有什么進展。這份報告是為了提醒投資者(當天可能見了很多初創企業)你談了些什么。
假設你給了其他人一份你的文件，它可能會被你最不想告知的人傳閱。但是不要因為這個原因拒絕給你的投資者文件。你需要把這件事當作是商業必需的成本付出。其實這個付出也并不高。盡管創始人對他們的計劃泄露給競爭對手很憤慨，我并沒有覺得有哪家初創企業的業績因此受到影響。
有時投資者會要求在決定是否見你前先收到你的文件。我不會這么做。這是他們并不是真正感興趣的標志。(注：這個在我國好像不適用...)
當已經希望不大的時候，停止融資
你什么時候停止融資?理想的是你融到足夠的錢了。但是如果你融不到那么多呢?你什么時候放棄?
很難在這方面給出籠統的建議，因為有的初創公司在沒有希望的情況下堅持融資，最后還奇跡般的成功了。但是我通常告訴創始人覺得吸管吸上來的大部分是空氣的時候停止融資。你喝飲料的時候，你能感覺什么時候喝完，因為吸上來的空氣變多了。融資可能也是如此。吸上來的都是空氣時就不要再吸了。事情不會有轉機了。
不要對融資上癮
對大多數創業者來說融資是一件勞神費力的事，不過也有一些人覺得這比創業本身更有趣。早期創業公司的工作一般都比較單調，但融資卻不一樣，當情況進展順利的時候，融資過程就變得非常令人愉快。你不用坐在自己臟亂的公寓里聽用戶抱怨的產品的 bug，而是在環境優美的餐廳里和投資人商談千百萬美元的錢。[26]
對于擅長融資的人來說癡迷于融資會變得更危險，做自己擅長的事總是讓人感到愉悅。如果你是其中之一，當心了，融資不能讓公司變得成功，聽客戶抱怨 bug 可以。對融資上癮的最大的危險不是你會在這上面花太多的時間或是拿到太多的錢，而是你會開始認為自己已經是個成功者，于是對那些真正能為你帶來成功的麻煩事卻不怎么上心了。你的初創事業也可能因此而毀掉。
所以當我看到比較年輕的創始人非常成功地融資后，我一般會在心里降低我自己對這家初創企業的預期，媒體可能會大肆報道他們會成為下一個 Google，但我在潛意識里會覺得「他們會死的很慘�！�
不要融太多錢
盡管只有很少的創業公司需要擔心這個問題，拿到太多的錢確實是可能的。融資過度的危險不易察覺。其中之一就是它會帶來非常高的期待值。如果你拿到過多的錢，公司就會有一個高估值，下一次融資時你可能無力拿到足夠的錢。
初創企業的估值一般會隨著每次的融資升高。否則那就會成為公司陷入麻煩的訊號，你對投資者來說也不那么有吸引力了。如果你在階段二融資后的估值是 3000 萬美元，那下一次你融資前的估值至少應該達到 5000 萬美元。而你必須表現得非常非常好才能籌到 5000 萬美元。
由你現在這輪的競爭力去設置下一輪融資表現的門檻其實是非常不利的，因為二者之間并沒有嚴密的聯系。
不過資金本身也許比估值問題來得更加危險。你拿的越多自然用的越多，而毫無節制的花費對于初創公司來說是一場災難。過多的花費會使得盈利變得更加困難，或許更糟，它會讓公司運營變得不靈活，因為花費很大一部分都是在人力成本上，而人數越多改變公司的方向就越困難。所以如果你融到了一大筆錢，請不要急著花掉它(我知道這條建議幾乎不可能被實踐，這些錢滾燙得幾乎能將你的口袋燙出一個洞來。不過我認為自己有義務去至少試著勸你們一下。)
Be nice
創始公司有時在融資時會因為顯得自大而與投資者疏遠。有時是因為他們真的自大，有時只是因為菜鳥們笨拙地試圖模仿他們看見過的有經驗的強勢創始人。
對投資人表現得傲慢無禮其實是錯誤的，盡管在特定情況下有特定的投資人喜歡某種特定的傲慢，其實投資人在這方面的區別很大，正如皮鞭的抽打能讓有的人臣服在腳下卻會使另外的人憤怒地反抗。最保險的方法是在任何時候都不表現得傲慢。
在這里我要交給你一條如何表現得強勢的方法，但如果你想要使用的話還得要一點外交手段。比如你想拒絕與一個投資人的會面，因為你不在融資狀態，或者想要減少和某個跟進過慢的投資人的接觸，又或者你不想接受一個偶然得到的融資 offer，你接下來要做的肯定不是投資人喜歡的。所以你必須學會說話，用溫和的話語來緩沖這類沖擊。在 YC 我們告訴創始人可以把責任歸咎到我們身上�，F在既然我這么寫了，任何人看到這篇文章的人都可以把責任推到我的身上。再加上無經驗這張牌，你可以這么說：抱歉，我們認為你們很棒，但是 PG 說創業公司不應該干嘛干嘛，既然我們是創業的新人，我們認為還是保險點好。
在你融資前景不錯的情況下傲慢是最不可取的，當所有人都看好你，想投資你時，讓你低下頭裝謙遜也不太可能。尤其是前段時間還沒人給你投資。但還是要約束好你自己，初創圈是一個很小的圈子，大家都會有起起伏伏的時候。這里時時刻刻都有故事在驗證「上帝使其毀滅必先讓其驕傲」這句話。[27]
當投資者拒絕你的時候態度也要好。好的投資者不會拘泥于對你的第一印象。如果他們在第二輪拒絕了你但你之后表現得很好，他們還是會在第三輪投資時投資的。事實上拒絕過你的投資者很可能是你在未來投資路上的溫暖的領路人。任何一個花費了大量時間做決定的投資者都是快要同意了的。通常對方投資隊伍中有幾個已經贊成融資了，只是他們需要再多一點的證據來說服其他持懷疑態度的人。所以明智的舉動是，不僅要禮貌地對待拒絕過你的人，更要(除非他們真的表現地很惡劣)把這當成一段新關系的開始。
下一次的標準會更高
假定階段二的融資就是你能做的最后一輪融資。那你必須盡量靠這一筆資金做到盈利。
在過去的幾年，投資行業的策略已經從挑選一小批優秀者進行投資并在之后的幾年全力支持，演變為對早期的初創企業撒網式投資并在下一個階段中優勝劣汰。這也許對于投資者來說是最佳的策略：自己去挑選早期的投資者實在是太麻煩了，還是讓市場來做出選擇吧。創業者們常常會驚訝地發現第三輪融資竟然會難這么多。
當你的公司只有幾個月大的時候，它存在的意義就是做一個有希望的試驗品，值得投入資金來看看它會變成怎么樣。下一次你籌錢的時候，這個實驗最好已經成功了。你需要走在通往上市的道路上。雖然證明實驗成功的證據有很多，但通常就是盈利。第三輪投資一般得是 A 類融資。
通常創業公司會以兩種形式消失在 2 輪融資之后，3 輪融資之前。有些公司僅僅是因為盈利得太慢了。他們拿到了足以支撐兩年的錢以至于他們感受不到盈利的急迫性。所以他們有一整年都不去努力地盈利。但是到那時，不去盈利已經成為一種習慣。當他們最后嘗試去做時，他們發現已經做不到了。
另一種形式是讓花銷過快增長，這通常意味著招了過多的人。通常你不應該一完成二輪融資后就跑出去雇8個人，通常你想要等到你的企業成長到(通常是營業收入)可以支撐這些人的時候。許多投資人會鼓勵你大膽地去雇人，他們總是讓你花過多錢，其中一部分原因或許是因為他們錯誤地認為花錢能解決一切問題，還有一部分原因是因為他們想在下一輪把你的公司賣個好價錢。別聽他們的。
別讓融資變得太復雜
我意識到以「別讓融資變得太復雜」作為這份超長篇文章的結尾有點奇怪。但如果你回顧這篇文章你可以看到它其實是由一個一個的點組成的。在你決定要融資后再與投資人接觸，并且要同時接觸幾個投資人，并根據他們給出的估值給他們排序，拿到盡可能多的融資 offer。這就是我的一句話融資經驗。
融資并不會幫助你成功。它只是一種達到目的的手段。你的首要任務是盡快搞定它并回到你該做的事情上去，創造產品、和用戶溝通等才是通向成功的道路。
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