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創(chuàng)業(yè)教父教你如何融資
融資很難，難如徒手舉起重物或解決刁鉆難題。從根本上來說，要說服別人投資一大筆錢是極為困難的。以下是小編J.L分享的創(chuàng)業(yè)教父教你如何融資，更多創(chuàng)業(yè)計劃書歡迎訪問(www.oh100.com/chuangye)。
大部分創(chuàng)業(yè)公司都不只一次進(jìn)行過融資。常見的有以下幾個階段：(1)從類似YC的孵化器或天使投資人那里拿個幾萬作為啟動資金，然后(2)融資幾十萬甚至幾百萬來打造一家公司，(3)一旦公司的業(yè)務(wù)非常成功，就會再融一輪甚至幾輪來加速發(fā)展。
實際情況可能會復(fù)雜些。一些公司在第2階段會進(jìn)行兩輪融資。一些則跳過第1階段，直接進(jìn)入第2階段。YC遇到越來越多已經(jīng)成功融資幾十萬的公司。 但這種三階段式的道路至少是個人創(chuàng)業(yè)者能夠選擇的方式之一。
本文重點介紹在第2階段如何融資，是創(chuàng)業(yè)者在展示日通常要做的。這些創(chuàng)業(yè)公司也是我們投資的主要對象，本文是我們給他們的建議。
力量
融資很難，難如徒手舉起重物或解決刁鉆難題。從根本上來說，要說服別人投資一大筆錢是極為困難的。這無可避免，也是沒辦法的事。但除此之外，其他很多困難都能排除。大多創(chuàng)業(yè)者都不了解融資究竟是怎么一回事，他們會視之為一個大難題。而我希望能為他們提供一些指引。
對創(chuàng)業(yè)者來說，投資者的行為總讓人摸不著頭腦，這可能是因為他們的動機很隱晦，或他們故意誤導(dǎo)你。而且某些投資者的誤導(dǎo)常常與毫無經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者的一廂情愿結(jié)合起來，這就會產(chǎn)生可怕的后果。在YC，我們一直提醒創(chuàng)業(yè)者要提防這類危險。相比其他接觸過的公司，投資者可能對YC系的創(chuàng)業(yè)公司更加謹(jǐn)慎。即便如此，我們還是不斷看到有人栽在上面。
如果你是一個沒有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者，生存的唯一途徑是給自己施加外部約束。你不能相信直覺。這里我將列出一套規(guī)則，如果一切順利的話，它將幫助你跨過這一階段。在某些時刻，你會受到誘惑，并忽略這些它們。所以首先要提醒你的是，這些規(guī)則自有其存在的道理。如果沒有強大的力量推動你往另一個方向走，你不需某個規(guī)則去使自己保持在某一條路上。
作用于你的力量的最終也會作用在投資者身上。投資者擔(dān)心的事有兩件：害怕投資的初創(chuàng)公司失敗，又害怕錯過能成功的公司。這種恐懼也使得投資某些創(chuàng)業(yè)公司異常誘人，因為其中成功的公司發(fā)展速度將會非�？�。但是，快速增長意味著投資者不能空等。若一直等到創(chuàng)業(yè)公司變得很成功，就為時已晚了。要想獲得高回報，你必須得趕在創(chuàng)業(yè)公司還不清楚如何發(fā)展時投資。但這反過來又讓投資者感到不安，他們害怕錢打了水漂。而確實，這是常有的事。
投資者能做的就是等待。若一個初創(chuàng)公司僅僅成立了幾個月，每一周你都能了解到關(guān)于他們的更多信息。但是，如果你遲遲不下手，其他投資者就捷足先登了。當(dāng)然其他投資者都受到這種力量的影響。因而可能發(fā)生的情況是，他們都盡量等，如若有人行動了，其他人也必須出手了。
不要融資，除非你需要并且它也確實對你有幫助
如此高比例的成功創(chuàng)業(yè)公司選擇去融資，就好像融資是一家創(chuàng)業(yè)公司的典型特征。但事實并非如此。創(chuàng)業(yè)公司的本質(zhì)就是快速增長。大多數(shù)正在快速發(fā)展的公司會發(fā)現(xiàn)(a)引入外部資金可發(fā)展得更快，(b)自身的增長潛力也能輕易吸引到投資。對于成功創(chuàng)業(yè)公司來說，這兩條都能實現(xiàn)是很正常的。但也有例外，一些創(chuàng)業(yè)公司可能不想發(fā)展得太快，或者外部資金對他們沒什么幫助。如果你屬于其中一種，不必融資。
如果你暫時還沒有實力，也不要去融資。如果你在沒法取信投資者的情況下就想著融資，那不僅是浪費時間，還會破壞你在投資者心中的聲譽。
是不是在融資狀態(tài)
關(guān)于融資，最讓創(chuàng)業(yè)者感到意外的就是其會極度分散精力。一旦開始融資，其他一切都會陷入停滯。問題不在于融資很花時間，而是它總會縈繞在你心頭。長期下去，初創(chuàng)公司承受不了。創(chuàng)業(yè)公司早期的增長主要依靠創(chuàng)業(yè)者的推動，一旦他們的注意力轉(zhuǎn)移了，增長速度通常會斷崖式下跌。
因此，一家創(chuàng)業(yè)公司要么就集中精力發(fā)展公司，要么就進(jìn)入融資狀態(tài)。若你決定要融資，你應(yīng)該全神貫注，盡快完成，然后趕緊回到工作中來。
你不在融資狀態(tài)的時候也可能拿到投資者的錢。只是你不能傾注太多精力。需要注意的有兩點：說服投資人，并與他們協(xié)商。因此，當(dāng)你不在融資狀態(tài)時，如果投資者不需要你過多說服他們，并且同意在一些不需要協(xié)商就能接受的項目上投資，那么這筆投資可以接受。例如，一個有聲望的投資者愿意用可兌換股投資，文書標(biāo)準(zhǔn)，并且估值沒上限或者估值良好，那么你不用考慮就可以接受投資。條款什么的無所謂，只要他們能參與你的下一輪融資就行。而“無需說服”意味著不用花時間與投資者見面或準(zhǔn)備材料給他們。如果投資者說他們已經(jīng)準(zhǔn)備好投資，但需要你來參加會議，見見一些合伙人，那你就拒絕他們。你本來不打算融資，但那已經(jīng)是融資行為。你要禮貌地告訴他們：你現(xiàn)階段只想把注意力放在公司上，如果有融資需求，會去找他們的。但千萬不要困在這里，裹足不前。
有時候你不需要融資，但是投資者會引誘你去融資。如果成功，對他們來說是好事，因為他們能快人一步在你們公司得到機會。他們會向你發(fā)郵件說希望能多了解你。如果你收到一封來自風(fēng)投機構(gòu)某工作人員的冷郵件，即使你需要融資，也不要約見面。那樣是成不了事的。即使你收到一封風(fēng)投機構(gòu)合伙人的郵件，不到你真正有融資需求的時候都不要見面。投資者可能會說只是想見面聊聊，但事情絕不會那么簡單。萬一他們喜歡你呢?萬一他們開始談?wù)撏顿Y的事宜呢?你能抗拒那種談話嗎?除非你對融資極有經(jīng)驗，能夠處亂不驚，與投資者隨意洽談。否則你最好還是告訴他們你希望晚點，現(xiàn)階段你需要把重點放在公司上。
那些成功在第二階段融資的公司即使過了融資期，還會增加一些投資商，這很好。如果集資順利，不需要花時間說服他們或者就相關(guān)條款進(jìn)行談判，也能進(jìn)行融資。
向投資人做介紹
在正式交談之前，你要盡可能被引薦給投資者。如果你只是在演示日介紹項目的話，你會被同時介紹給一大堆投資者。但即便如此，你還是要補充一些自己收集的信息。
必須得這樣做嗎?在第2階段的話，答案是肯定的。一些投資者會讓你通過郵件發(fā)商業(yè)計劃書給他們，透過他們的網(wǎng)站架構(gòu)可知，他們真的不希望創(chuàng)業(yè)公司直接找他們。
引薦書的效果千差萬別。最好就是能找到剛投資過你的知名投資人。所以，當(dāng)你得到一個投資者認(rèn)可，請他把你推薦給他尊敬的其他投資者。其次，引薦書可以來自他們剛投資過的創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人。此外，你也可以從創(chuàng)業(yè)圈子里的其他人那拿到引薦書，像律師和記者等。
現(xiàn)在有網(wǎng)站如AngelList，F(xiàn)undersClub和WeFunder，都可以把你介紹給投資者。我們建議初創(chuàng)公司視他們?yōu)殄X的輔助來源。融資應(yīng)首先從你拿到的投資人名單開始。這些投資人相對來說更好些。另外，一旦你拿到一些知名投資人的投資，你就可以更輕松地在這些網(wǎng)站上融資。
沒有明確同意，就當(dāng)拒絕
在投資者明確表示同意，并毫不含糊地提供報價之前，默認(rèn)他們已經(jīng)拒絕了。
上文提到，有可能的話，投資者更愿意等待。這種等待對創(chuàng)業(yè)者來說是極其危險的。這意味著投資者占據(jù)了主導(dǎo)定位。在他們明確拒絕前，投資者就好像隨時都會投資一樣。這些還算好的了。有些糟糕的投資人就是一直不明確拒絕你，他們只是不再回你郵件。他們希望這樣可以獲得投資上的自由。如果他們后來又決定要投資，多半是因為聽說你很搶手。他們可以假裝自己當(dāng)時有事分心了，然后重新開始跟你交談，仿佛他們一直想要投資一樣。
這不是投資者會做的最壞的事。有些投資者會把話說得好像他們已經(jīng)答應(yīng)了，但實際上并沒有。而一廂情愿的創(chuàng)始人都樂于和他們見面。
幸好，接下來是解決這個問題的策略。但這種策略生效的前提是你不會被聽起來是肯定但實際上是否定的言語忽悠了。在這點上，創(chuàng)業(yè)者非常容易被誤導(dǎo)或犯錯，因而我們擬定了一份協(xié)議來解決這個問題。如果你認(rèn)為投資者已經(jīng)認(rèn)可你，那就讓他們確認(rèn)。如果你和投資者對于實際情況有分歧，無論這種分歧是源自他們的含糊其辭或是你的一廂情愿，只要確定一份書面的協(xié)議就會讓一切真相大白。并且，在他們確認(rèn)之前，就當(dāng)對方拒絕好了。
以期望值為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行廣度優(yōu)先的調(diào)研
與投資商進(jìn)行談話時，應(yīng)該堅持廣度優(yōu)先，這種調(diào)研要以期望值為標(biāo)準(zhǔn)。跟投資者談?wù)摰臅r候，你應(yīng)該和他們同時聊，而不是一個個來。對一個個投資者說實在太耗時間。另外，如果你只是一次面對一位投資者，他們就感受不到來自其他競爭者的壓力，來促使他們趕緊行動。但你也不應(yīng)該對每個投資者都一視同仁，因為有些人投資的可能性更大些。最好就是同時和所有潛在投資者聊，但更看重那些有投資希望的投資者。
預(yù)期值=投資者答應(yīng)的可能性高低×答應(yīng)后的好處。例如，一位杰出的投資者能投資很大，但很難說服，而另一個不起眼的天使不會投資太多，但很容易說服。這兩者的預(yù)期值可能是一樣的。如果一位不起眼的天使只能投小額的錢，但是需要你多次接觸，他才能做出決定，這樣的話，預(yù)期值就非常低了。最好就是把這些人留到最后再見。
通過這樣的方式，你就不會受到那些不明確拒絕你、若即若離的投資者干擾，因為你也以同樣的方式和他們保持若即若離的關(guān)系。還可以保護(hù)你不受慢慢疏離的投資商的影響，就像分布式算法可以在處理器運行失敗的時候保護(hù)你一樣。若某些投資者不回你郵件，或見了很多次面卻遲遲不給最終答復(fù)，那你就不用太在意他們。但是你要嚴(yán)格控制分配概率。你不能用你對投資者的渴望程度來判斷他們對你的渴望程度。
明確節(jié)點
當(dāng)投資者總是習(xí)慣性地表現(xiàn)得比實際上更積極樂觀時，你怎么判斷你和投資者究竟進(jìn)展到哪種程度了?這時候要看他們的行動而不是所說的話。從第一次交談開始到最終匯錢，每個投資者都有一定的軌跡可循，你要清楚他的軌跡中包含了哪些步驟，你現(xiàn)在進(jìn)行到哪一步，推進(jìn)的速度有多快。
永遠(yuǎn)都不要和投資者開完會了卻不問下一步怎么走。他們要做出投資決定還需要什么?是否還需要再見一次面?要談什么?多久之后談?他們是否需要內(nèi)部研究，跟他們的合作伙伴商量，或調(diào)查一些問題?這些事他們預(yù)計要多久?不要太莽撞，但要明確節(jié)點。如果投資者閃爍其詞或拒絕回答這些問題，那你可做最壞的打算。那些真正對你感興趣的投資者通常很樂意告訴你匯錢之前的事，因為他們已經(jīng)考慮過了。
如果你談判經(jīng)驗豐富，肯定知道怎么提這些問題了。如果不是，在這種情況下，可以使用一個小技巧。投資者知道你對融資缺乏經(jīng)驗。缺乏經(jīng)驗并不會降低你的吸引力。如果你創(chuàng)立了一家科技公司，卻是個技術(shù)小白，你的吸引力自然會下降，在融資方面是個新手倒無關(guān)緊要。拉里和謝爾蓋當(dāng)年也是融資菜鳥。所以，你可以坦誠說對融資不在行，并問他們的流程以及你現(xiàn)在處于哪個環(huán)節(jié)中。
獲得第一份認(rèn)可
大多數(shù)投資者對你的看法取決于其他投資者的看法。一旦你開始得到投資者的認(rèn)可，你就越來越容易得到更多。但問題是，通常獲得首可都很難。
獲得第一份實質(zhì)性的投資，可以說你就成功了一半。實質(zhì)性投資的分量取決于它的來源和錢的多寡。親朋好友的投資通常不算數(shù)，不管金額有多少。但如果你從一個知名的風(fēng)險投資公司或天使投資人那拿到5萬美元投資，那你得到的投資通常會像滾雪球一樣越滾越大。
確保拿到投資方承諾的資金
俗話說“雙鳥在林，不如一鳥在手”，錢不到銀行賬戶里就不算交易成功。我經(jīng)常聽到?jīng)]有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者說“我們已經(jīng)融到了80萬美元”，卻發(fā)現(xiàn)其銀行賬戶里一分錢都沒。還記得折磨投資者的雙重恐懼嗎?因為擔(dān)心錯失機會而出手過早以及擔(dān)心投資到一個糟糕的企業(yè)。在投資市場中，買方是特別容易悔恨不已的。它也能找到大量可供解釋的借口。公開市場會像鞭子一樣扼殺創(chuàng)業(yè)公司的投資。如果明天中國經(jīng)濟崛起了，就世事難料了。但對個別公司來說，也有很多驚喜。他們可以聚焦在融資上。說不定明天就會出現(xiàn)一個更有力的競爭對手，或者你會感染上C&Ded病毒，又或者聯(lián)合創(chuàng)始人退出。
即使是一天的拖延，也可能帶來壞消息，導(dǎo)致投資者改變主意。所以，當(dāng)有人承諾投資，要先拿到錢。明確節(jié)點并不是他們說要投資就結(jié)束了。在他們同意投資之后，要了解匯款的時間，然后一直關(guān)注進(jìn)展，直到最終成功。機構(gòu)投資者都有專人負(fù)責(zé)匯錢，但你可能必須要投資方親自收集支票。
沒有經(jīng)驗的投資者最容易后悔。那些已有聲望的投資者已經(jīng)學(xué)會自如地應(yīng)對自己答應(yīng)的事，也還有其他品牌可以繼續(xù)。但我聽說甚至頂級的風(fēng)險投資公司也會食言。
避開不愿“領(lǐng)投”的投資者
獲得第一份投資是整個融資過程中最難的事，因而打一開始，你就要把它納入你的期望值計算。你不僅要預(yù)估投資者投資的可能性，還要預(yù)估誰最有可能率先投資，而后者并不單單是前者的一個子集。一些投資者以快速決策聞名，他們在早期就顯得尤為珍貴。
相反，一個只跟投的投資者在初期并沒多大價值。盡管大多數(shù)投資者都會根據(jù)別的投資者對你的感興趣程度來判斷是否投資，但有些投資者的策略就是跟在別人后面投資。你能分辨投資者的這種卑劣行徑，因為他們常會討論“領(lǐng)投人”的問題。他們說自己從不領(lǐng)投或只投資有領(lǐng)投人的項目。有時候，他們會說自己愿意領(lǐng)投，但意思其實是你不從其他人那拿到投資，他們打死也不會投。(如果他們口中的“領(lǐng)投”指的是會單方面投資，而且還幫助你融更多的錢，這是再好不過了。假如“領(lǐng)投”在他們眼里只是說除非你能從別處融到更多的錢，否則不會投資，那你就慘了。)
那“領(lǐng)投”這個詞從哪來?幾年前，創(chuàng)業(yè)公司在第二階段的融資通常有幾個投資者同時參與。他們會同時投資，并簽署同樣的文書。你只需要和領(lǐng)投的人協(xié)商條款，那么其他投資者就會跟著簽署文件，在交易結(jié)束時，所有的錢都會到位。
現(xiàn)在A輪融資還是這么進(jìn)行，但A輪之前的融資，其方式大多變了。其實在A輪之前已經(jīng)沒有了上述所謂的幾個人同時投資的“輪次”，現(xiàn)在初創(chuàng)企業(yè)向投資人融資都是一次一次來，直到足夠為止。
現(xiàn)在已經(jīng)沒有“領(lǐng)投”這個概念了，投資者為什么還堅持用這個詞呢?因為這樣可以用更冠冕堂皇的方式來表達(dá)他們真正的意思。那就是他們對你的興趣來源于其他投資者對你的興趣。這是所有平庸投資者的特性。當(dāng)他們使用領(lǐng)投這個詞時，他們的行為聽上去就更有組織性，更加正當(dāng)。
當(dāng)投資者告訴你“我想投資你，但我不會領(lǐng)投”，他的意思就是“沒門，除非你很搶手。”這是很多投資人對于創(chuàng)業(yè)公司根深蒂固的看法，基本說了等于沒說。
第一次融資，不要對那些不愿“領(lǐng)投”的人抱任何希望，把他們留到最后再談。
制定多個計劃
很多投資者會問你計劃融資多少錢。這會讓創(chuàng)業(yè)者覺得應(yīng)該確定一個具體的融資金額。其實不然。整個融資過程都充滿著變數(shù)，制定一個固定的計劃就錯得很離譜。
那投資者為什么會這樣問呢?就如同你到商店給朋友買禮物，售貨員問你“你想買個什么價位的呢?”你可能沒有一個確切的預(yù)算;你只是想找到物美價廉的東西。售貨員這么問不是想知道你是否明確的預(yù)算，而是他們能推薦你能承受的最貴商品。
同理，投資者問你打算融資多少錢，并不是想知道你是否有精確的計劃，而是要看你是否適合他們的投資額，也想判斷你的野心、融資額的合理性以及融資時間長短。
如果你是融資的一把好手，你可以說：“我們在A輪計劃融資700萬美元，下周二開始接受風(fēng)險投資協(xié)議。”據(jù)我所知，能夠不受風(fēng)險投資人嘲笑而成功融資的創(chuàng)業(yè)者為數(shù)不多。如果你經(jīng)驗不足但很誠懇，那么你可以用我先前推薦的方法簡要推介你們公司：做正確的事，然后告訴投資者你正在做什么。
融資的正確策略是，看看你能融到多少錢，然后制定不同的計劃。理想情況下，你可以這么和投資者說：我們無需融資也能盈利，但如果我們能融幾十萬，就能雇一兩個得力員工，如果能融幾百萬，就能雇一整個工程師團(tuán)隊等。
不同的計劃針對不同的投資者。如果你跟一家只投A輪的VC機構(gòu)(這樣的機構(gòu)快絕跡了吧)談，你一上來就要把最高價亮出來，其他都是浪費時間。但是，如果你跟一個一次只出得起兩萬美元的天使投資人談，而且你還沒有融到任何錢，那你可能會把重點放在你最低報價的計劃上。
如果你幸運到要考慮融資的上限，一個好的經(jīng)驗法則就是“融資上限=你想雇傭的人數(shù)×15000美元×18個月”。在大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司，幾乎所有的成本都來自員工，通常每人15000美元/月是現(xiàn)有的總成本(包括福利甚至辦公室費用)。15000美元/月已經(jīng)很高了，實際上花不了那么多。但在融資時可以使用高估值以彌補誤差。如果你還有額外的支出，像制造產(chǎn)品等，最后再加進(jìn)去。假設(shè)你啥都沒有，然后你打算招20個人，融資的上限應(yīng)該為20×15000×18=540萬(美元)。
對于金額你可以降低一些期望
盡管你可以針對不同類型的投資者使用不同的計劃，但大體上，你應(yīng)該低估你想要的融資額度。
例如，你想融資50萬美元，最好開始時對外宣稱你只想融25萬美元。當(dāng)你融到15萬美元時，已經(jīng)有一半多了。這會給投資者傳遞兩個有用的信號：你很優(yōu)秀，他們必須快速做決定，不然你就完成融資了。假如你一開始說想融資50萬美元，但融到15萬時，連三分之一都不到。如果融資在一段時間內(nèi)陷入停滯，那么別人就會把你看作失敗者了。
最開始說你要融資25萬美元并不會限制你的融資。當(dāng)你達(dá)到最初的目標(biāo)，但仍有投資者感興趣，你可以提高融資額。這經(jīng)常發(fā)生在創(chuàng)業(yè)公司身上。事實上，大多創(chuàng)業(yè)公司最終得到的融資都比計劃的要多。
我不是讓你撒謊，但你應(yīng)該一開始就降低期望。起點低幾乎不會讓你失望。它不但不會限制你的融資額，整體上來看，還會使金額增加。
這可以用迎角的比喻來說明。在飛行時，如果迎角過于陡峭，那飛機就會失速。如果你開門見山，說A輪想融資500萬美元，除非你處于一個非常強勢的地位，否則你不但融不成功，甚至什么都得不到。在起飛時，最好以低仰角飛行，加速，然后再慢慢提高仰角。
盡可能盈利
如果你的計劃中包含了一分錢也融不到的可能，也就是說，不需任何額外的錢也能盈利，那你將處于一個更有利的地位。理想情況下你能夠?qū)ν顿Y者說：“無論怎樣，我們都會成功的，只不過融資能夠加速這個結(jié)果。”
融資和約會之間有許多相似性，這是明顯的一個。如果你看起來前途黯淡，沒人會要你。不使自己看起來絕望的最佳方式就是不要陷入絕望。這就是為什么在YC，我們會敦促創(chuàng)業(yè)公司在展示日之前降低花銷，并盡量能產(chǎn)生“拉面盈利”(一定的利潤，能夠覆蓋創(chuàng)業(yè)者的生活成本)。雖然這聽起來略有矛盾，如果你想融資，最好就是你不需要融資也能活下去。
有兩種截然不同的融資模式：一種是創(chuàng)業(yè)者急需用錢，他們知道融不到錢，公司將會倒閉，至少要裁員;另一種則是創(chuàng)業(yè)者并不需要錢，他們?nèi)谫Y是為了能夠比單純用自己的營收更快地發(fā)展。為了突出這兩者的區(qū)別，我把他們作了命名：A類融資指你不需要錢，B類融資指你急需錢。
沒有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者看到知名創(chuàng)業(yè)公司實行A類融資，認(rèn)為自己也應(yīng)該融資，好像創(chuàng)業(yè)公司都該這么干。直到融資時他們才發(fā)現(xiàn)沒有清晰的盈利模式，因而實行B類融資。這時候他們才發(fā)現(xiàn)集資有多難有多不盡如人意。
當(dāng)然了，不是所有創(chuàng)業(yè)公司都能在短短幾個月內(nèi)做到“拉面盈利”的。如果你有其他優(yōu)勢，比如不同尋常的增長數(shù)據(jù)或者創(chuàng)始人特別厲害，可能會在與投資者交涉時占點上風(fēng)。隨著時間推移，只有地位沒有盈利能力的公司也很難再融到資金。
不要為估值而做優(yōu)化
融資時，什么估值比較合適?其實你最應(yīng)該知道的就是估值并不那么重要。
以高估值進(jìn)行融資的創(chuàng)始人往往太自傲了。創(chuàng)始人通常競爭性比較強，而估值一般是與創(chuàng)業(yè)公司相關(guān)的唯一可見的數(shù)字，他們會互相競爭，以最高估值進(jìn)行融資。這很可笑，因為融資并不是什么測試。真正的考驗在于營收。融資僅僅是實現(xiàn)這一目的的手段。以融資的成就為傲就像拿大學(xué)成績炫耀一樣。
融資不是至關(guān)重要的，估值更是無關(guān)緊要。在第二階段的融資中，頭等大事是拿到你需要的錢，然后你可以回頭專注于真正的考驗——你公司的成功。其次是找到好的投資者。估值至多只能排在第三位。
經(jīng)驗證明這很重要。目前為止，我們投資過的最成功的公司是Dropbox和Airbnb，他們在YC投資之后的下一輪融資，投前估值分別達(dá)到400萬美元和260萬美元。這價格比先前高得多，如果你要融資，估值可能要比Dropbox和Airbnb更高。這應(yīng)該能滿足你的好勝心吧。在估值這件無關(guān)緊要的事上，你做得比Dropbox和Airbnb還要更好!
開始融資時，你的初始估值(或估值上限)將由你和第一位投資者達(dá)成的協(xié)議而定。如果你受到極大關(guān)注，那你可以對后續(xù)投資者提高報價，但默認(rèn)情況下，你從第一個投資者手里得到的估值就是你一開始的報價。
因此，如果你跟多數(shù)處在第2階段的公司一樣，要向多個投資者融資，你要注意不要從過于急切的投資者那里拿到第一筆后續(xù)你無法維持的價格。當(dāng)然了，必要時，你可以降低價格(在此情況下，你要給先前出價更高的投資者同樣的條款)。但你這樣做可能會失去一定的主導(dǎo)權(quán)。
面對熱切的首位投資者，你可以用最惠國待遇條款，以估值不封頂?shù)目蓳Q股票據(jù)從他們那籌集資金。這實質(zhì)上說，票據(jù)的估值上限將由你從下一位投資者融到的錢來決定。
以較低的估值融資更容易。這不合理，但事實就是這樣。在第二階段，價格變化幅度最高達(dá)10倍，一旦獲得巨大成功，回報至少高達(dá)100倍。投資者選擇標(biāo)的完全是看這家公司在未來取得巨大成功的可能性，而一點都不會考慮報價。盡管投資者關(guān)注報價是個錯誤，但不少人仍冥頑不靈。初創(chuàng)公司的報價上限為x美元可能會吸引到投資商，但他們不會投資，而報出x美元一半的價格則更可能獲得投資。
估值前的Yes和No
在與你談投資事宜之前，一些投資者想知道你的估值是多少。如果之前的投資者已經(jīng)幫你確定了具體的數(shù)目或者上限，你可以直接告訴他們。但是，如果估值沒有定，你也沒有既定的投資者，而他們非讓你定個價格，一定要拒絕。如果他是你的首位投資者，那這有可能會成為你融資的一個轉(zhuǎn)折點。這表明首要任務(wù)就是搞定這位投資者，你需要和他協(xié)商投資事宜而不是被強拉著去談價錢。
幸好，在這種情況下，有一種方法可以避免談?wù)搩r格。這不只是談判技巧，也是雙方如何具體操作的問題。告訴他們，估值對你來說不是最重要的，你也沒有過多考慮它，你只是想尋找雙方都愿意合作的伙伴。首先你要問問他們是否真的想投資。如果得到肯定回答，你可以報個價格。但要記住主次一定要分明。
估值不重要，融資能順利進(jìn)行才是。通常我們會讓創(chuàng)業(yè)者盡可能滿足第一位投資者的報價。這是比較保險的，只要你能吸引到下一位投資者。
謹(jǐn)防“估值敏感型”投資者
有時你會遇到自稱為“估值敏感型”的投資者。這實際就是說他們談判時很強勢，愿意花大把時間迫使你降低價格。從一開始你就要遠(yuǎn)離這類投資者。雖然不應(yīng)該追求高估值，你也不想估值被人為壓低，因為首位投資的可能是個強勢的談判代表。這樣的投資者也有價值，但接觸他們的時機應(yīng)該是融資接近尾聲時。如果形勢對你有利，你就可以說“其他人也是這個價，你接不接受都沒關(guān)系”。如果他們拒絕，也不必理會。這樣你不僅能用市場價得到這筆投資，還節(jié)約了時間。
能知道哪些投資者是“估值敏感型”的話那最好，就可以推遲到最后才跟他們交談，但有時候一開始也會蹦出一個你不知道的。以期望值為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行廣度優(yōu)先的調(diào)研已經(jīng)告訴你在這種情況下該怎么做了：減慢與他們的交流互動進(jìn)程。
即使你的報價已經(jīng)基本設(shè)定了，有一小撮投資者還是想以更低的估值進(jìn)行投資。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)價格被定得過高，融不到你所需的錢時，那么降價就是你的后備計劃。因此，萬不得已時再找這一撥人聊吧。但因為投資者會議至少得提前幾天安排，你沒法預(yù)測什么時候得降低報價，這實際上也要求你最后再接觸這類投資者。
如果你得到了一個意料之外的虛報低價，那么把它列入備選，晚點再回復(fù)。如果別人真心誠意地提供邀約，你有義務(wù)在合適的時間給予回復(fù)。但是給你虛報低價不是君子所為，你應(yīng)該采取相對應(yīng)的反擊措施。
貪婪接受報價吧
我在寫投資文章時，有點害怕用“貪婪”這個詞，怕非專業(yè)人士誤解。但是“貪婪”更多是指不要過多關(guān)注未來。貪婪會讓你抓住面前最好的選擇。這是創(chuàng)業(yè)公司在第二階段及其之后的融資中都該做的。不要放眼未來，因為(a)未來不可預(yù)測，而且在融資中你常被誤導(dǎo);(b)首要任務(wù)就是趕緊完成融資，然后繼續(xù)工作。
如果有人提出一個不錯的報價，接受吧。如果你有多個不同的報價，挑最好的。不要拒絕任何報價，而妄想未來會有更好的。
這些簡單的規(guī)則就能幫你應(yīng)對各種各樣的情況。如果你面向很多投資者進(jìn)行融資，把同意投資的人都一概收入囊中吧。你覺得融資差不多了時，你心里的接受門檻也會變得更高。
實質(zhì)上，你是有時間考慮報價的，而不用急在一時。當(dāng)你拿到一個可接受的報價(例如這個報價基本能滿足你的資金需求)時，你可以告訴其他投資者已經(jīng)有心儀的報價了，并給他們幾天時間做決定。這可能會讓你失去一些潛在的投資者。但不用在乎，畢竟最初的報價你是可以接受的。
有些投資者為了阻止他人做決定，會給你一個“爆炸式”的報價，你只有幾天時間考慮。頂級投資者一般很少會出“爆炸式”的價格，比如弗雷德·威爾遜就從來不會，因為他們堅信你會選他們。但二三線的投資者給你考慮報價的時間就非常短，他們知道別人有得選的話肯定不會選他們。三天的期限是可以接受的。如果你同時和投資者談的話，你甚至要不了三天做決定。但少于三天就說明你可能遇上了不靠譜的投資者。這時你就得虛張聲勢，嚇唬他們一下了。
從表面上看，相比貪婪地接受報價，你的目標(biāo)應(yīng)該是找到最好的投資人。確實是，但在第二階段，“尋找最佳投資者”與“貪婪接受報價”幾乎沒有任何沖突，因為最佳投資者做決定通常不會比別人慢。只有當(dāng)你放棄一個潛在的投資者，以期找到更好的，這兩種策略才會出現(xiàn)沖突。如果你同時和投資者談，在短時間內(nèi)退回到“爆炸性”報價，那幾乎是不可能的。如果真是這樣，那“尋找最佳投資者”并不是一個合適的建議。最佳投資者也是很挑剔的，因為所有創(chuàng)業(yè)公司都會找他們。他們幾乎把聊過的公司都拒絕了，這意味著拋棄一個還過得去的投資者，尋找更好的潛在投資者，可能并不劃算。
(在第一階段的話，情況又完全不同了。你不能同時申請多個孵化器，有些孵化器會特地安排好日程，防止此類情況發(fā)生。在第一階段，“貪婪接受報價”和“尋找最佳投資者”確實是相互矛盾的。因此，如果你想申請多個孵化器，你應(yīng)該把你最想要的那個排在第一位。)
有時候，當(dāng)你面向多個投資者融資時，他們會談及A輪融資的事。這些規(guī)則還會教你在那種情況下怎么做。當(dāng)投資者開始和你談A輪的事情，你就一直談小額投資，直到他們給你投資協(xié)議書。這不會有太大困難。如果小額投資都是可換股票據(jù)，他們都能進(jìn)入A輪融資。A輪投資者不想跟其他隨機投資者一樣，如果你總拿這事去煩他們，他們會給你投資協(xié)議書的。他們不行動時，你是猜不到他們的想法的，那么根據(jù)貪婪法則，你就知道該怎么做了。
在第二階段，不能出讓超過25%股份
如果你做得好，你可能會最終完成A輪融資。我說“可能”是因為A輪總是變幻莫測的。一開始，創(chuàng)業(yè)公司可能會略過它。我們投資過的公司只有一家誤打誤撞找到了成功通過A輪的途徑。
這意味著在前面的融資中，不要埋下禍根，影響A輪融資。例如，如果你出讓超過40%的公司股權(quán)，那么A輪融資就會變得很難，因為風(fēng)險投資者擔(dān)心剩下的股份不足以持續(xù)激勵創(chuàng)業(yè)者。
我們的經(jīng)驗法則是不要在第二階段出讓25%以上股權(quán)，無論第一輪你賣了多少，而第一輪應(yīng)小于15%。如果你以不封頂?shù)钠睋?jù)來融資，那你得保守估計一下本輪最終投資估值是多少。
(此規(guī)則的目的在于防止你搞砸了A輪，這當(dāng)然也有例外，那就是你像一小部分公司那樣在第二階段拿到了A輪融資。)
有專人負(fù)責(zé)融資
如果你們公司有多個創(chuàng)始人，找一個專門處理融資事宜，這樣其他人就能潛心工作了。融資的危險不在于其繁多的會議占用了你的時間，而在于它會一直縈繞在你腦海中。負(fù)責(zé)融資的創(chuàng)始人應(yīng)有意識地避免其他創(chuàng)始人接觸太多融資進(jìn)展的細(xì)節(jié)。
(如果創(chuàng)始人沒法彼此信任，這可能會引起摩擦。真是這樣的話，你最應(yīng)該擔(dān)心的反而不是如何組織融資了。)
融資應(yīng)該由CEO來負(fù)責(zé)，他應(yīng)該是聯(lián)合創(chuàng)始人中最有能力的人。即使CEO是程序員，而另一位創(chuàng)始人是銷售人員。如果碰巧你的團(tuán)隊是這種類型的，那么在融資中，實際上你就是個單獨的創(chuàng)業(yè)者。
有些投資者投資額度很大，那么你把整個創(chuàng)始人團(tuán)隊帶去見他也行，他需要借由此次見面來做最終決定。但一定要等到那時候。把投資者介紹給你的聯(lián)合創(chuàng)始人要像把男女朋友介紹給你父母一樣，得等事情發(fā)展到一定階段。
即使還有一或多個創(chuàng)始人在融資期間專注于公司事務(wù)，增長放緩也無可避免。但還是要盡力發(fā)展，因為融資會持續(xù)一段時間，在這期間公司發(fā)生的變化也會影響結(jié)果。如果在兩次投資者會議的間隔期，公司業(yè)績明顯增長，投資者就會蜂擁而來，但如果業(yè)績平平，甚至下降了，那么他們也不會太熱心。
準(zhǔn)備一份執(zhí)行摘要，(可能還要)一份幻燈片
在第二階段融資中，傳統(tǒng)的方式是個人用幻燈片向投資者做展示。紅杉就總結(jié)了幻燈片應(yīng)該包含什么內(nèi)容，因為他們是“顧客”的角色，所以你可以按照他們所說的來做。
我說幻燈片展示是傳統(tǒng)的方式，是因為我對它是持懷疑態(tài)度的(盡管這可能只是我一廂情愿)，它應(yīng)該過時了。我們投資過的很多取得巨大成功的公司，在第二階段融資就從沒用過幻燈片。他們只是和投資者聊天，說明接下來要干什么。那些很成功的創(chuàng)業(yè)公司一般很快就拿到了融資，因此他們可以借口說自己還沒來得及做個幻燈片。
此外，你還需要一份執(zhí)行摘要，不超過一頁即可，最真實地描述出你的計劃即可：為什么這個想法很好，目前取得了什么成果。最后總結(jié)時提醒投資者(他那天可能見了很多創(chuàng)業(yè)公司)你大概講了什么。
假設(shè)你把幻燈片或執(zhí)行摘要給了某人，這些資料很有可能會到了某些你完全不感興趣的人手上。但不要因此而拒絕把復(fù)印件給和你見面的投資者。你把這種泄露看作做生意的成本即可。實際上，這種成本并不是那么高。如果計劃泄露給競爭對手，創(chuàng)業(yè)者感到憤慨，這無可厚非。但我想不出哪家公司會因此受影響而不能成功。
有時候，投資者會讓你發(fā)幻燈片或執(zhí)行摘要給他們，以此決定要不要和你見面。要是我就不會答應(yīng)。這表明他們并不是真正感興趣。
希望不大時，停止融資
何時該停止融資?最理想的情況當(dāng)然是融資順利完成啦。但是，如果錢不夠呢?什么時候該放棄?
對此，真沒法給建議，因為曾有創(chuàng)業(yè)公司在幾近絕望的情況下還能繼續(xù)拿到投資，最后竟奇跡般地成功了。但我通常會給創(chuàng)業(yè)者打比喻說，當(dāng)覺得吸管吸上來的是空氣的時候，就該停止融資了。當(dāng)你用吸管喝飲料，而吸上來都是空氣時，你就知道飲料喝完了。同理，融資選擇沒有了，融資也就流產(chǎn)了。吸管只能吸到空氣時就不要再吸啦，怎么吸也不會再有。
不要對融資上癮
對大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，融資是件苦差事，但有些創(chuàng)業(yè)者會覺得融資比在公司工作有意思得多。早期創(chuàng)業(yè)公司一般工作比較單調(diào)乏味。至于融資，如果一切順利的話，那是相當(dāng)有趣的。你不用坐在骯臟的公寓里，聽用戶抱怨你們公司軟件的漏洞，而是和著名投資人來到奢華的餐廳共享午餐，分分鐘拿到幾百萬美元投資。
融資對那些擅長于此的人就更加危險了。做自己擅長的事總是充滿樂趣。如果你是這種人，那得注意了。融資并不能使你公司成功，傾聽用戶抱怨軟件漏洞才是。對融資上癮帶來的惡果不僅僅是你浪費太多時間在上面或融了過多的錢，而是你開始認(rèn)為自己已經(jīng)相當(dāng)成功了，再也沒有興趣處理那些能為你帶來成功的麻煩事。創(chuàng)業(yè)公司會因此而被毀滅的。
當(dāng)我看到比較年輕的創(chuàng)始人非常成功地融資時，我會降低對他們成功的期望。媒體可能會大肆宣傳他們?yōu)橄乱粋�谷歌，但我就送他們五個字：前景渺茫啊!
不要融太多錢
盡管只有極少創(chuàng)業(yè)公司會擔(dān)心這個問題，但還是有可能融資過度。融資過度的風(fēng)險不易察覺。其中之一就是會帶來期望值過高。如果你融了大量的錢，估值也必然會很高，在高估值下進(jìn)行融資，那么下次融資時，估值就不能有效增加了。
公司的估值應(yīng)該隨著每次融資而不斷增長。如果公司沒有陷入困境，而估值又沒有增長，那你對投資者來說就失去吸引力了。因此，在第二階段融資時，如果你們公司的投后估值是3000萬美元，那么到下一輪融資時，你要是想融得更多，投前估值至少得5000萬美元。而你真的要做得非常出色才能融到5000萬美元。
由你本輪的競爭力去設(shè)置下一輪融資表現(xiàn)的門檻其實是非常不利的，因為二者之間并沒有嚴(yán)密的聯(lián)系。
但錢本身可以比估值更危險。融得越多，花得也越多，而開支過大對早期創(chuàng)業(yè)公司來說會是一場災(zāi)難。花錢越多，就越難盈利。更糟的是，這會讓公司運營變得不靈活，因為主要的開支還是人，人越多，就越難轉(zhuǎn)型。因此，如果你融到了巨額的錢，不要花。(你會覺得要遵循這條建議，幾乎是不可能的。這些熱錢燙得都能把你的口袋燒出洞來了，但我認(rèn)為有義務(wù)試著提醒你們一下。)
友善待人
創(chuàng)業(yè)公司在融資時，有時候會疏遠(yuǎn)投資者，這會顯得傲慢無禮。有時候是因為他們驕傲自大，有時候是因為他們笨拙地試圖模仿他們見過的強勢創(chuàng)始人。
對投資者傲慢無禮是個錯誤。但在某種特定情況下，某些投資者喜歡傲慢的人。在這方面，投資者的差別還是很大的，正如用皮鞭抽打能讓一些人臣服腳下而會讓另一些人咆哮一樣。最保守的策略就是永遠(yuǎn)都不要表現(xiàn)得傲慢。
這種情況下，如果你要遵循我給的意見，那得要有一些外交手腕，因為我要教你怎么扳回一城。如果你做過下面這些事，那你就不招投資者喜愛了：因不在融資狀態(tài)而拒絕見投資者;減慢與決策遲緩的投資者之間的互動;或者有個偶然的報價，本來不接受后來接受了，然后又瘋狂接受其他報價，最后把原來那位投資者拒之門外。因而現(xiàn)在你得說點軟話，緩和一下。在YC，我們告訴創(chuàng)業(yè)公司，他們可以責(zé)怪我們。既然我都這樣寫了，所有人都可以責(zé)怪我們。大多數(shù)情況下，這種表明經(jīng)驗不足的句子都很有用：對不起，我們覺得你們很好，但保羅·格雷厄姆說初創(chuàng)公司不應(yīng)_，我們也是新手，要確保安全。
如果你表現(xiàn)很優(yōu)秀，那么舉止傲慢的危險是最大的。當(dāng)人人都想要你，很難沒有一點點飄飄然的感覺。特別是前一陣根本沒人想投你。但一定要克制自己。創(chuàng)業(yè)圈很小，創(chuàng)業(yè)公司的命運也沉浮不定。這里時時刻刻都有故事在驗證“上帝使其毀滅必先讓其驕傲”這句話。
即使投資者拒絕你，你也要友善對待他們。最佳的投資者不會拘泥于對你的第一印象。如果在第二階段他們拒絕了你，只要你表現(xiàn)得好，在第三階段他們也會投資。事實上，一些拒絕過你的投資者會成為你未來融資時最熱心的“領(lǐng)投人”。任何花大量時間做決定的投資者都是快要同意投資的。通常，投資者里面總有一些人只需一點點證據(jù)就能打消他們投資的疑慮。因此，明智的做法不僅僅是友善對待拒絕你的投資者，還要把它當(dāng)作一段關(guān)系的開始(只要他們不對你太差)。
下一次融資門檻會更高
假設(shè)在第二階段的融資是你最后一次。如果可以的話，你得盡你最大努力使其盈利。
在過去幾年，投資行業(yè)的策略已經(jīng)從挑選一小批優(yōu)秀者進(jìn)行投資并在之后的幾年全力支持，演變?yōu)閷υ缙诘某鮿?chuàng)企業(yè)撒網(wǎng)式投資并在下一個階段中優(yōu)勝劣汰。這可能是投資者的最優(yōu)策略。在早期挑出未來的贏家實在太難啦。最好讓市場幫你做這件事。創(chuàng)業(yè)者們常常會驚訝地發(fā)現(xiàn)第三輪融資竟然會難這么多。
當(dāng)你的公司只成立了幾個月，它存在的意義就是做一個有希望的試驗品，值得投入資金來看看它會變成怎么樣。下一次你融資時，這個實驗最好已經(jīng)成功了。你需要走在通往上市的道路上。雖然證明實驗成功的證據(jù)有很多，但通常就是盈利。
通常創(chuàng)業(yè)公司會以兩種形式消失在第二輪融資之后，第三輪融資之前。一種情況是，一些公司發(fā)展太慢了，難以盈利。他們?nèi)诘搅俗銐虻腻X，可以維持兩年。似乎沒必要那么急著去盈利，因此他們一年都沒有努力賺錢。但在那個時候，不賺錢已經(jīng)成為一種慣性。當(dāng)他們最終決定試著賺錢，才發(fā)現(xiàn)自己做不到。
另一種情況是公司的開支增長太快了。這常常是因為雇傭的人太多。通常你不應(yīng)該在完成第二階段融資后就立刻跑出去招了8個人。通常你要等到公司有了發(fā)展(通常指營收)，能夠覆蓋人員成本。很多風(fēng)險投資者會鼓勵你大膽雇人。他們總是讓你花過多錢，其中一部分原因或許是他們錯誤地認(rèn)為花錢能解決一切問題，還有就是他們想在下一輪把你的公司賣個好價錢。別聽他們的。
不要讓事情變得復(fù)雜
我知道這可能讓人感到奇怪，怎么會以這個建議來總結(jié)這篇長文呢?但如果你回顧這篇文章，你可以看到它其實是由一個一個的點組成的。決定融資時再接觸投資者，然后在融資過程中同時和所有投資者聊，并根據(jù)他們給的估值進(jìn)行排序，然后貪婪地接受報價。一句話就能告訴你融資是怎么回事。不要做過于復(fù)雜的優(yōu)化，也不要讓投資者做。
融資并不能使你公司成功。這只是達(dá)到目的的一種手段。你的首要目的是盡快搞定它，然后專注于會使你成功的事情——創(chuàng)造產(chǎn)品、和用戶溝通。我已經(jīng)說過，這才是創(chuàng)業(yè)公司成功最保險的方法。
好好的，照顧好自己，不要放棄。
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