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      2. 顧客價格談判技巧

        時間:2020-12-15 13:31:19 Negotiation 我要投稿

        顧客價格談判技巧

          顧客價格談判技巧有哪些?以下,YJBYS小編為你整理的顧客價格談判技巧,希望對你有幫助。

          一、如何不被“價格”問題困擾?

          價格談判是一門大學問,導購人員每天都會遇到,處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面:

          1不要被顧客的購買習慣嚇倒

          俗話說“買家沒有賣家精”,顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素,為了不吃虧就會大幅度講價,無論導購說什么,都以“太貴了”擋回來,這已經成為了消費者的習慣,導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。

          2不要抱怨顧客隨便砍價

          有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨,其實消費者并不知道產品的價格底線和成本底線,不知者不怪罪,隨便砍價不是消費者的錯。

          3提高價格應對能力,增強價格信心

          價格應對能力是導購人員應具備的.重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值,明白產品的賣點、優勢和差異化,對產品價格有信心。價格信心來源于三個比較:

          一是和產品成本相比較;

          二是與同行的產品相比較;

          三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。

          二、如何讓顧客覺得“買得值”?

          耳聽為虛,眼見為實,看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛,因此產品要想賣出好價錢,就要讓顧客覺得“值”。

          1讓店鋪看上去“值”

          讓店面看上去“值”,表現在以下幾個方面:門頭形象,店鋪的裝修要到位;門頭干凈,店鋪和貨架要整潔、干凈;導購的精神面貌積極向上。

          【要點提示】

          如何讓店鋪看上去“值”:

          ① 門頭形象良好;

          ② 門頭干凈整潔;

         、 導購精神面貌積極向上。

          2讓導購看上去“值”

          讓導購看上去“值”包括兩個方面:

          第一,導購的精神面貌良好;

          第二,導購的專業化程度要高。

          對于專業化,形式比內容更重要,顧客判斷導購是否專業,會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

          3讓陳列看上去“值”

          產品陳列是一門大學問,陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

          4讓道具看上去“值”

          導購要學會使用道具營銷,即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。

          5讓話術聽上去“值”

          話術營銷非常重要,“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。

          三、價格應對實戰策略

          1價格一定讓你滿意

          當顧客剛剛接觸導購,對產品還不是非常了解,就與導購談價錢的時候,導購可以使用這句話術。

          當顧客看到產品價格標簽后依然詢問導購價錢時,說明顧客覺得產品價錢有點貴,想和導購確認一下,如果導購就事論事,回答產品價格,就是不科學的做法。導購應該說“價格一定讓你滿意”,這樣回答的好處是,顧客不會因為價格問題與導購談崩,談判還能進行下去。隨著顧客對產品的需求越來越強烈,對價格的敏感度就會下降。

          2進行價值塑造

          價值塑造得越成功,顧客的滿意度越高,成交的可能性就越大。進行價值塑造時,導購可以增加產品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產品加分,比如先進的工藝、央視上榜品牌等,告訴顧客產品值得這個價格。

          3節奏掌控

          導購與顧客進行價格談判時,一定不能先著急。比如,產品的標價是180元,最終可以降到150元,導購可以分為三個梯度降價:175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點,后來讓步越來越小,掌握好讓步的節奏。

          導購每讓出一小步,都要提出相應的條件,比如可以要求顧客常來,或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步,都要死死頂住,不能讓顧客覺得還有講價的空間

          4讓顧客看到努力

          如果顧客覺得導購在價格讓步中很輕松,就會進一步與導購進行價格談判,因此,在價格談判時,導購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經盡力了。

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