銷售價格談判技巧
談判的目的,是為了各自的利益。戰爭需談判,談判即戰爭。為玉帛,談判可以四兩撥千斤,談判讓一切皆有可能,談判無處不在,談判就在你身邊。以下,YJBYS小編為你整理的銷售價格談判技巧,希望對你有幫助。
1、價格商談的時機
(1)顧客詢問價格不等于顧客在進行價格商談
(2)價格商談的時機不對,往往是價格戰敗的最主要最直接的因素
(3)應對顧客詢問價格的策略“爭取時間,為客戶留下空間和余地,細節給客戶感覺”
我們在客戶談價的時候可能遇到這樣的情況“剛進店就進行砍價”顧客第一次來店,剛進門不久,就開始詢問底價“這車多少錢”“。”“能便宜多少”“你們這車最低多少錢能賣”等等一些這樣的問題,對待這樣的客戶我們要注意以下幾點
1:注意觀察顧客詢問的語氣和神態
2:簡單建立顧客的舒適區
3:禁忌立即進行價格商談
4:詢問顧客“您以前來過吧”“您以前在我們店或者其他地方看過該車型沒有?”刺探客戶的誠意的話術有“您已經決定購買該車型了嗎?”您打算什么時間買?”切記,先通過觀察,詢問后判斷客戶是否是認真地,是否真的選定該車型了,是否能夠當場簽單付款,是否帶錢來買車的。如果客戶不是真正的價格商談,則應先了解購車人的需求,然后推薦合適的車型再請客戶做決定,可以用以下話術“關鍵是您先選好車,價格方面保證讓您滿意”
“選一部合適的車,對您是最重要的,要不然,得后悔好幾年”
“我們每款車都有一定的優惠,關鍵是您要根據您的用車需求,我幫您參謀選好車,然后給您一個理想的價格,要不然談了半天價格,這款車并不是適合您的,那不是耽誤您的功夫嗎”
“這款車我就是給您便宜,要是不適合您,那也沒有用啊,所以,我還是給您把幾款車都給您介紹一下吧,結合您的要求,您看哪款比價適合,我們再談價格,您看好嗎?”
“我做車行好幾年了,要不幫您做個參謀,根據您的要求推薦幾款適合您的車?
2、如可客戶在電話里砍價怎么辦?
處理技巧:大部分顧客可能都在電話里面的話術如下
“價格談好了,我就過來,否則我不是白跑一趟?”
“你的太貴了,其他家才,你看這個價格可以吧,你要能給,我肯定過來”
“你不相信我啊?只要你答應這個價格,我肯定過來”
“你做不了主的話,去問一下你們經理,可以的話,我這兩天就過來”
處理原則:銷售顧問方面的話術應對(新銷售顧問)
“價格方面包您滿意,您總得來看看吧,實際感受一下,就像買鞋,您總得試一試看合不合腳啊”
“您車看好了,價格也不是問題,那買車呢,除了價格,您還得看看購車服務和以后用車時得售后服務,所以啊,我想邀請您來我們公司參觀一下我們的展廳,維修部,看看您滿意不滿意”
“廠家要求我們都是統一報價的,而且經常檢查,查到我們讓價的話,要重罰的,所以,你要是有誠意的話,就到我們展廳來一趟,看看車,我們見面都好談”
“要是您忙的話,反正我經常在外面跑,哪天順便過去一下,給您送點我們們車型的資料和選車的技巧,給您介紹一下,您看方便嗎?”
處理技巧:銷售顧問方面的話術應對(銷售顧問)
“別人價格是怎么算的?車價只是其中的一部分,這電話里也說不清楚,要不您過來,我幫您仔細算算
“您這個價格,我實在是很為難,要不這樣,您跟我們經理談一下吧,您那天方便,我給你約一下”
“我去問經理肯定沒戲啊,像這種價格,準備他罵的,我倒覺得,您如果是親自跟他面談的話,以您這種水平,沒準能成呢,我再在旁邊敲一下邊鼓,應該問題不打”
3、面對顧客砍價時得心態
顧客砍價時必然的,一定要沉著應對,一定要極具耐心的權利說服,務必要在和諧氣氛下面應對,談判時應該思考各種處理的方法,別怕,客戶一砍價,說明你已經到達成功一半
談價的技巧:1、不主動提及優惠,要知道不會談車的人只有談價了,2、對于過分要求優惠的,要求明確的說不,談判可以采用以下策略:
1 、逐漸讓步的策略
幅度不能讓步一步比一步大,比如說你第一次讓了400 元,第二次讓了600 元,然后你告訴對方:“這是我的底線,我不可能再讓1 分了!笨蓡栴}是,600 元的幅度太高了,絕對不是最后一次讓步的幅度。
如果你第一次讓幅是600元,第二次讓幅是400 元的話,對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100 元。他會告訴你:“算了,看來我們沒什么好談的了?扇绻隳茉僮100 元的話,我想我們還可以繼續談!蹦阋豢诰芙^,告訴對方,你連10 元都不會讓步,因為你剛才給出的已經是自己的底線了。這時候對方可能真的會拂袖而去,因為他可能會想:“你剛剛讓了400 元,現在居然連10 元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大,因為這很可能會讓對方對你產生不信任情緒。客戶想方設法,讓你把價格一降到底,比如說他們會告訴你:“我們不喜歡談來談去,給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上,當他和你說這番話時,他本身就是在討價還價,想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
作出讓步的最佳方式就是,在一開始時,首先答應做一些有利于達成交易的合理讓步;蛟S400元的讓步并不會太過出格。但一定要記住,在隨后的讓步中,一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元,第三次讓步是200元,然后是100元。逐漸減少讓步的幅度,實際上是在告訴對方,這已經接近你所能讓出的最大限度了。
2、討價還價并不意味著要折中雙方的報價
你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是858 萬元,而對方給出的價格是788萬元。隨著談判的進行,對方同意把價格提高到8 萬元,而這時你也把價格降到了838萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚,如果這時你提出對雙方報價進行折中,對方一定會接受,也就是說,按照這種方式,成交的價格將是819萬元。
千萬不要這么做,這時你應該告訴對方:“好吧,我想這恐怕行不通。”唉,我們花了這么長的時間進行談判,而且只差一點點就可以達成交易了,這個時候停止合作,真是讓人感到難為情,要知道,我們之間的分歧只是區區3800元。”如果你不斷強調雙方在這筆生意上已經投入了大量時間,而且雙方的價格分歧只是一個很小的數目,最后對方很可能就會說:“既然這樣,為什么不一人讓一步呢?”
然后你不妨愣一下,然后告訴對方:“嗯,一人讓一步,我現在的報價是838萬元,你給的價格是8 萬元。如果一人讓一步的話,那就是819萬元,是嗎?”
“是的,”對方回答道:“如果你能夠接受819萬元的價格,我們就沒問題了!本瓦@樣,剛才雙方的報價還是8 萬/838 萬,可轉眼之間,你就在沒讓一分的情況下把價格范圍變成了819萬/838 萬。接下來你可以告訴對方:“819萬元聽起來比8 萬元好多了。好吧,我會和我的`價格部門商量一下(或者任何其他你杜撰出來的更高權威), 看看他們覺得如何。我會告訴他們你的報價是819萬元,看看我們能否達成交易吧。我過一會兒來找你!
過了一會兒,你來到對方的身旁,告訴他們:“哎,價格部門那些人真是不好應付。我本來非?隙ㄋ麄儠邮819萬元的價格,可我們剛花了十幾分鐘申請,他們堅持認為,如果價格低于838萬元的話,我們就是在做賠本生意。我們現在只差1900 元了。難道就因為這1900 元而讓一筆生意泡湯嗎?”
只要你的表演到位,堅持的時間足夠長,最終對方都會同意再次對價格進行折中。
只要能夠讓對方再次折中,你就多賺了950 元。事實上,即便對方不愿意折中,堅持支付819萬元,你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢?沒錯,他們會感覺自己贏得了這場談判,因為你最終接受了他們819萬元的報價。相反,如果這個價格是你提出來的,對方就會感覺是你在強迫他們接受你提出的報價,這樣他們就會感覺自己輸掉了這場談判
3、蠶食策略
只要能夠把握好時機,你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效,是因為一旦一個人作出了某項決定,他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時,他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒。可一旦決定接受你的建議之后,你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求,比如說要求對方提高訂單金額、升級產品,或者是提供更多的服務等等。
偉大的推銷員和好的推銷員之間的區別就在于:偉大的推銷員往往會在談判結束時爭取更多利益。
當發現對方在對你使用蠶食策略時,不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格,同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定。
當對方對你進行蠶食時,你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊,但記得一定要保持禮貌。
要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求,你可以在談判結束時對所有的細節問題進行總結,同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。
要記住,客戶是公司的資源!你沒有放走客戶的權利。
坐下來,慢慢談,只有坐下來你才有機會和客戶進行談判,才有機會進行成交。
請求支援,記住你并不是一個人在戰斗,而是一整個團隊。
價格談判常用技巧
社會生活中,談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業領域,在家庭以及你人際方面都是無處不在的。我們為什么一定要談判呢?因為談判所得的每一分錢,都是凈利潤。
一、知道自己時間的價值
當你知道你的時間的價值是多少的時候,你去談判的時候,你的要求就會不一樣,所以要先知道自己的時間到底值多少錢。
二、做好談判前的準備
做好談判前的準備非常重要,如果你要讓你的談判取得成功,你必須列出你最終的目標,以及要實現這個目標的戰略戰術。只有談判前做好了準備,才能使談判計劃順利實施。
三、收集信息選擇策略
上談判場院之前,你手上掌握的資訊越多,在談判的過程里面,就越容易成效;你對對方的了解越多,你相對成功的機會就越大,所以資訊,絕對是非常重要的一部分。
四、如何進行優勢談判
優勢談判就是讓買方,讓買的那個人答應了他的要求,還讓他自己相信,是他占了便宜,這就是所謂的優勢談判。簡單地講就是他贏得了面子,你贏得了里子,買賣雙方成交才是真正的雙贏,真正的勝利。
五、優勢談判開場策略
在開場策略當中,我們所使用的第一個策略,很簡單,叫做聞之色變。什么叫聞之色變?人是視覺化的動作,如果你今天聽到一個價格,不能接受,這個時候你要使用大膽的、夸張的臉部表情,讓對方知道,你不能接受這個價格。
六、優勢談判中場策略
當對方無論如何開不出一個合理價格的時候,你只跟對方講一句話,你的條件還不夠好,就把他的價格壓下來或把你的價格提上去。只是這么一句話,你會發現它有非常神奇的力量。
七、如果處理簡短談判
在很短的時間之內,有時候你要不惜得罪對方,也要完成可能的談判,因為你跟對方可能只有這一次過招的機會,沒有第二次。這時候你態度就要稍微硬一點,堅持的東西要多一點。
八、如何處理冗長談判
在一個長時間的談判里面,你一定不能只用一種談判策略,你要多種談判策略交互使用,才有辦法創造更好的機會。特別是如果你每次必須跟同一個人談判的時候,你就更需要經常改變你談判的作風。
九、如何完成高額談判
心大和談成大交易,最重要是你的心態問題,你知道并且相信你的產品跟服務能夠開高價,你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙,你就能心大,就能談成大交易。
十、優勢談判共好雙贏
中國的未來就這四個字,叫做共好雙贏。所以我們在談判上,在工作、生活上,也要追求更好的雙贏。所以每一個人,只要你愿意,你也可以創造出你的一片天來。
十一、優勢談判者的特質
一個真正擁有競爭力的談判員,他要對對方進行全方位的了解;可是同時要讓對方,對你一無所知。
十二、化解談判障礙僵局
讓對方先忘記這個主要障礙,先解決其他的小事情,來累積更大的動力,到時候障礙就比較容易解決。
十三、查明底細各取所需
在不損害自身利益的前提之下,可以拿出一些有利于對方的東西。不要說你拿出來之后,你的利益就受損了,其實只要你拿出對方想要的,對方就會拿出你想要的。
十四、識破不當談判手段
有時候對方可能會提出某一個東西,提出某一個不是他真正的要求,你一定要睜大你的眼睛,注意你的對方,有沒有提出這樣的要求,看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略,不要做出不必要的讓步。
十五、善用壓力進行談判
大家一定要清楚,買賣雙方都有時間壓力,而且有八成以上的讓步,都是在最后那兩成的時間里做出來的。所以談判越到后期,越到末端的時候,你越要注意,越要謹防自己做出前面80%的時間沒有做出的讓步。
十六、組合搭配促成談判
在談判的過程中,不要讓對方以為,你就是那個有權利做決定的人。你永遠要留有一個模糊的上級,避免你在談判場上,成為唯一被圍剿的對象,所以永遠都有上級可以請示。
十七、交換條件蠶食鯨吞
人有一個地方是很脆弱的,就是你以為談判已經成功的那一刻,是你最脆弱的時刻。這時候你最有可能答應一大堆原來不可能答應的東西。
十八、優勢談判基本原則
在談判的過程里面,如果你自己本身在職務上對對方有一種壓制作用,你就要好好地利用這一點。比如說你是董事長,對方是個科員,你就經常用一種教訓的語氣,來跟對方談判。
十九、掌握不同談判風格
以前老夫子,講過一句話:己所不欲,勿施于人。這句話的意思其實只有一半正確,你自己不想要,其實并不代表別人不想要,F在這句話應該修正為:人之所欲,施之于人。
二十、了解各國談判特點
我們必須要了解各個國家的人,要了解不同國家的人的不同民族性格,從而了解他們不同的談判網絡,然后制定相對應的談判策略。
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