中小城市經濟型酒店營銷策略

中小城市經濟型酒店營銷策略

　　酒店客源是流動的客人，對于中小城市經濟型酒店在營銷戰略規劃上，要凸顯酒店管理的特色性，滿足客人的合理需求。那么，中小城市的經濟型酒店有哪些營銷策略呢?

　　一、引言

　　近年來，中國城市飛速發展，城鄉人口流動頻繁，城市人口規模迅速膨脹，在2010年《中小城市綠皮書》中指出,我國中小城市數量已達2160個，56%的地級以上城市為中小城市。經濟型酒店又稱為有限服務酒店，其最大的特點是房價便宜，其服務模式為“b&b”(住宿+早餐)。最早出現在上個世紀50年代的美國，如今在歐美國家已經具有相當成熟的酒店管理模式。從營銷策略來看，酒店營銷側重于酒店經營管理活動，特別是在酒店產品及提供服務之前，利用相應的手段和方法來挖掘客戶需求，促進酒店客源的有效增長。可見，對于酒店營銷來說，重在從開發酒店的市場潛力上來增加酒店收益，開發多種形式的滿足客戶需求的酒店服務，以實現酒店預設目標。

　　二、中小城市經濟型酒店的發展現狀及概述

　　旅游業的發展催生了星級酒店業的快速發展，而隨著國內中小城市旅游市場的不斷開發，對于高性價比的經濟型酒店需求更加緊迫。據統計，從2000年至2009年，我國經濟型酒店從32家增至3492家，客房數從4825間增至652438間。然而，總的來看，對于中小城市這一特殊環境來說，經濟型酒店在營銷策略及營銷手段的選擇上，面臨更多的挑戰。其主要特點如下：一是從經濟型酒店的建設進度來看相對增速較快，上海錦江集團旗下“錦江之星”經濟型酒店的問世，標準著我國經濟型酒店建設的初步形成。之后，如家、7天、尚客優、漢庭等一大批快捷類酒店品牌也獲得了快速發展。從當前的經濟型酒店的發展來看，與中國當前的需求還有較大差距，也就是說遠未達到飽和狀態。二是從經濟型酒店的品牌建設上來看競爭日益激烈。經過前幾年的高速大規模發展，當前經濟型酒店市場份額占格局基本形成，如家、漢庭、7天和錦江等連鎖酒店品牌已經形成。但從當前經濟型品牌連鎖酒店的客源競爭上來看，還處在侵蝕低星級無品牌單體酒店市場階段。三是總體來說經濟型酒店占比相對較低，與國際其他發達國家相比，我國經濟型酒店發展盡管數量上了獲得較大提升，但整體規模還顯不足。根據摩根大通(JPM，44.54，-1.24%)數據統計來看，我國住宿業還處于碎片化發展階段，對于無品牌的旅社，以及由個體經營的小品牌酒店還占據近75%的住宿服務份額，在進行相應星級酒店評定中，只有19%的酒店獲得通過;與歐美相比，我國經濟型酒店住宿業服務占整個行業的比重不足6%，與發達國家60-70%的占比水平相比還有較大發展差距。四是在酒店住宿定價管理上，經濟型酒店價格優勢較為顯著。從當前各大經濟型酒店品牌的客房定價對比來看，除了平均客房外，盈碟統計的官方房型價格如下表所示。從表中數據可知，對于格林豪泰、漢庭、宜必思等品牌酒店，定價約在200元;如家、錦江、7天等價格約在180-160元之間。由此來看，對于品牌酒店差異化價格競爭一定程度上反映在營銷策略上，前者在客戶營銷上多面向中小企業主或具有較高商務旅行的企業管理者，而后者多以學生群體、經濟負擔能力較低的白領為主。五是在網絡營銷上，各品牌酒店的網絡營銷意識逐漸提高。當前，運用電子商務平臺實行網絡營銷已經是適應網絡信息技術不斷發展的背景下的較為經濟的促銷方式。在此社會背景下，中小城市的一些經濟型酒店也逐漸意識到這一點，開始將網絡營銷作為促進酒店發展的市場營銷策略，如在“攜程”、“藝龍”等大型門戶網站，都有其預訂服務平臺，同時，擁有強大的營銷觀念且經營意識比較超前的經濟型品牌連鎖酒店還有自己的網站。六是數量眾多的中小城市對經濟型酒店的需求量在不斷增長，從當前我國經濟型酒店的分布區域來看，主要集中在長三角、珠三角和環渤海地區等經濟發達地區，而對于中西部等中小城市來說，經濟型酒店的建設數量相對不足，很多中小城市的經濟型酒店市場還處于未開發的階段。從上表數據顯示來看，對于7天、如家、漢庭等酒店品牌，其城市分布多集中在北京、上海、廣州、深圳等地，其他省會城市酒店數量相對較少。截止到2010年第三季度，對于7天、如家、漢庭三家酒店品牌在三線以下城市數量分別為100、40、20個，相應的酒店數量占比僅為36%、19%、25%;從全國中小城市發展戰略布局來看，還有很多城市缺乏這些品牌，如漢庭開始著手華南市場分析，對廣州等經濟較為發達的區域加大酒店布局。另外，對于經濟型酒店市場定價的平民化，特別是在中小城市具有更好的競爭力，因此，在開發中小城市經濟型酒店市場戰略中具有較大的發展空間。

　　三、中小城市經濟型酒店營銷存在的問題分析

　　1.經濟型酒店形象定位混亂。

　　市場定位中常把經濟型酒店與商務型酒店弄混。商務型酒店服務形式和內容比較單一，但卻很專業，目標市場人群主要以商務人士為主，側重于商業氣氛。而經濟型酒店則重點凸顯家庭、個人的溫馨氣氛。

　　2.市場細分不完全。

　　目前經濟型酒店對目標市場的細分比較粗略，還沒有出現非常清晰的產品層次的劃分�？梢越梃b國外經驗，將經濟型酒店分為在價格和硬件設施上差別很大的三種類型。

　　3.市場營銷手段單一，銷售預訂網絡不全。

　　目前像錦江之星、如家快捷等幾家酒店連鎖已經建設了獨立銷售預定網絡和電話中心，除此之外的大多酒店品牌都還是依靠專業的訂房中心或者旅行社來銷售客房。

　　四、中小城市經濟型酒店營銷對策研究

　　1.采用主動的策劃宣傳

　　對于適合中小城市經濟型酒店發展的廣告策劃要堅持用最敏銳、最獨到的手段進行創作和設計，逐步完善酒店經營。針對經濟型酒店在客源上的分布特點，開展針對性的營銷策劃。對于散客，要從網絡宣傳及訂購上方便客戶，如利用信息網絡進行郵件推銷，拓寬營銷渠道;對于企業、旅行社等客戶，依托本地優勢，穩定客流，如在促銷中增加贈券等方式來吸引客戶，利用本地媒體資源來開展營銷宣傳活動，提升酒店的社會關注度。

　　2.進一步細化客源市場，有的放矢的定制酒店產品服務

　　針對中小城市客源的特殊性，在經濟型酒店營銷戰略上，應該做好客源的科學劃分，特別是針對不同客戶開發相應的組合服務。其主要酒店產品服務組合有：一是針對公務客人，結合地域實際經濟條件，進一步拓寬和完善公務客人的服務范圍，如提供特殊與酒店相關的產品服務，對房間內的水果進行免費供應，對相應的飲料進行免費供應，對康樂中心的運動休閑器材進行免費供應，對于酒店歌舞娛樂活動進行適當免費。二是針對會議客戶，在定制會議客戶酒店產品服務組合中，要結合會議人員數量，充分利用和協調好各類會議室及相關設施設備的使用。如對會議廳提供相應的餐點服務、酒水及咖啡，以人為單位進行打包定價。三是針對入住的家庭客戶，在提供家庭住宿產品服務時，要從家庭成員實際進行合理安排，如對于雙人房提供加床服務，對于嬰兒的特殊服務、對于小孩的特殊照顧，在兒童餐點、康樂設施服務中享受優惠等。四是對于入住的蜜月度假客戶，在提供酒店產品服務時，通常需要從房間的布置上體現寧靜和漂亮，如增添一些特殊的房間擺件、裝飾畫等，另外可以通過贈送一些香檳酒、布置洞房、鮮花、水果等服務來贏得口碑。

　　3.強化酒店管理創新，凸顯個性化酒店服務品牌

　　酒店客源是流動的客人，對于中小城市經濟型酒店在營銷戰略規劃上，要凸顯酒店管理的特色性，滿足客人的合理需求。如在首次入住的客人服務商，既要做好基本的酒店管理服務，還要從房間設施的使用上、房間節日問候卡、小禮品、貴賓信息表等進行無微不至的關懷，加強新客人的電話回訪，用真情來感動客人，讓流動的客人成為日后的回頭客;如某小城市某經濟型酒店通過在黃金周在房間內設置節日問候卡和貴賓申請卡，一周內發放500多張貴賓卡，而對于日后的相關數據統計，已經有200多個回頭客戶使用了貴賓卡，并未酒店帶來了較為穩定的客源。此外，要加強與相關方的聯合工作：一是隨時聯絡各大網絡訂房中心，及時通告酒店的房態信息;二是與同行酒店及時互通信息，核對房態，力求客源互送。

　　4.其他舉措

　　針對中小城市在經濟型酒店營銷管理上的特殊性，在制定相關營銷策略時要符合本地的特征，同時還要從以下幾點加以協調。一是注重酒店管理理念的學習與引進，特別是通過戰略區域合作與聯盟，對酒店管理策略及理念進行更新，增強酒店服務水平，贏得客戶的贊譽和肯定。我們知道，對于管理中的思路與方法，需要突破地域性思維限制，以整體的視野來客觀審視酒店的市場定位，保持酒店的競爭力，特別是通過戰略互補與優勢協作，來促進酒店戰略雙贏。二是注重對客戶資源的維系和管理，通過對酒店客源的分析，從營銷策略上始終堅持對忠誠客戶的特殊，并以超值的服務、以及多樣化的產品服務來構建持久性的客戶服務關系，在不斷滿足老客戶的基礎上，為酒店帶來更多的新客戶，從而為酒店帶來穩定的客源。三是注重酒店為例營銷戰略規劃，特別是對于酒店網絡信息化建設，要從營銷策略上發展和完善分銷渠道，利用信息網絡技術來拓寬酒店的知名度和社會認知度，增強酒店的自主預訂能力，為客戶提供實時、全面的酒店服務。

　　五、總結

　　總而言之，中小城市經濟水平處于不斷發展的態勢，旅游業的發展不斷成熟，經濟型酒店的發展要在了解自身條件的基礎上，知曉自己所處于的市場環境，對酒店的市場營銷現狀及問題進行有效地分析，量體裁衣地制定出相應的市場營銷發展對策，這樣才能保證整個經濟型酒店行業健康持續的發展。

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