市場經濟條件下的企業營銷策略研究

市場經濟條件下的企業營銷策略研究

　　企業營銷指的是將企業擁有的產品或商品從本企業轉移到購買者(顧客)手中的企業經營活動。

　　[論文摘要]企業之間已開始注重市場，研究市場，占領市場，相互爭奪市場，加之國外跨國公司對中國市場的投資和傾銷，加劇了市場的競爭。競爭范圍已由過去的商品市場競爭發展到服務市場競爭和要素市場競爭。

　　[論文關鍵詞]市場經濟;企業;營銷策略

　　1 當前市場營銷工作面臨的課題

　　1.1 市場競爭日趨激烈

　　企業之間已開始注重市場，研究市場，占領市場，相互爭奪市場，加之國外跨國公司對中國市場的投資和傾銷，加劇了市場的競爭。競爭范圍已由過去的商品市場競爭發展到服務市場競爭和要素市場競爭。競爭領域從生產密集型向資本、技術密集型過渡;競爭手段也發生了根本變化，不僅用價格戰、回扣、公關、仿制品等手段，而且越來越注重用企業經濟實力、品牌、質量、信譽和專利技術等優勢來占領市場。

　　1.2 市場競爭導致企業效益下降

　　企業之間為爭奪市場，采取降價策略，因此出現了各種各樣的價格戰，如今年以來彩電、冰箱競相降價，全國商品出現前所未有的大削價、大甩賣、打折等。導致企業平均利潤不斷下滑，甚至有的企業嚴重虧損，面臨倒閉。

　　2 市場經濟條件下的企業營銷創新機制

　　2.1 營銷觀念創新

　　營銷觀念就是企業在開展營銷過程中及適應新的營銷環境而形成的思想和認識，它是企業營銷創新的靈魂。而觀念的創新應具備四個方面的內容即正確的市場意識、質量意識、競爭意識、強化合作意識。

　　2.2 營銷組織創新

　　現代企業的營銷組織呈現出聯合化、扁平化和概念化的發展趨勢，在激烈的市場競爭中，獨立的企業“孤軍作戰”不可能取勝。從現實看,我國中小企業規模小，實力不強，在和大企業的競爭中處于不利的地位，而其營銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營銷的層面上。

　　2.3 營銷技術創新

　　營銷技術是指企業在開展營銷活動過程中采用的技術和方法。包含目標市場的確定、產品定位定價、配銷和促銷及廣告策略，等等。由于目前國內中小企業大多尚未真正掌握專業營銷技術，因此,必須在企業中建立專業的營銷企劃部門，挑選資深績優的人員負責，同時聘請專業營銷顧問協助，制定并實施企業的營銷企劃。營銷企劃的流程與步驟：市場情況分析、決定營銷目標、擬訂各種相關策略、選擇最佳策略、獲取管理認可、擬訂戰術計劃、整合企業計劃。

　　3 市場經濟條件下的企業營銷策略

　　企業營銷策略涉及企業全局性、長期性的發展，要根據自身的特點，以市場為導向，采取一套行之有效的經營對策和合理的競爭策略，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

　　3.1 營銷體系策略

　　營銷的理論內容包括三個層次，即策劃、管理和推銷，市場營銷的出發點是顧客、是服務的對象，營銷的目的是與顧客建立長期的互利關系，而我們的企業往往只在推銷上下工夫，對整體策劃、市場調研重視不夠。營銷體系就是以公司為單位把供應、銷售統一起來搞營銷，形成供應、銷售、服務一條龍，全面負責企業的市場信息調研、產品開發、營銷策略、網絡建設、促銷和轉賬等，形成集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋為一體的營銷網絡。生產單位可以集中精力抓生產、抓科研、抓質量、抓管理、抓成本、抓效率、抓技術攻關，不再因營銷工作而牽扯領導的精力，形成生產專業化、營銷集約化。建立營銷體系既便于購銷連鎖經營，又便于購銷轉賬。

　　3.2 營銷機制策略

　　古語道：“天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往”，說明人是逐利的;而馬斯諾的需要層次理論亦告訴我們，人的需求由低到高分為：生理需要、安全需要、社會需要、受到尊重的需要以及自我實現的需要，人只有滿足低層次需求之后才會逐步追求更高層次需求。聯系到實際，作為奮戰在營銷戰線上的員工，他們最看重的必然是利益，現實的利益。要想做到有效激勵營銷戰線上的員工，企業必須遵循利益優先原則。

　　3.3 營銷決策策略

　　市場營銷作為一種由企業多部門、多環節組成的復雜的市場活動，它包括多種決策，因此市場營銷決策機制成為營銷過程中極為關鍵的一個中心環節。市場營銷決策機制有民主參與機制，即使員工參與企業的決策的.機制，包括員工以不同形式參與企業決策的途徑及相關制度。員工參與企業決策有直接參與和間接參與之分。直接參與方式主要有投票表決、信訪、參加聽證會等;間接參與方式主要有接受決策前調研、通過媒體和人民代表表達意見等。這些不同的參與方式各有特點，適用于不同的決策背景、條件和問題。專家參與機制，即讓企業外部有關專家參與企業決策過程的機制。專家參與企業決策有個人參與和組織參與之分，也有正式參與和非正式參與之分。

　　3.4 營銷隊伍策略

　　沒有一支素質高、本領過硬的銷售隊伍，是不能適應市場經濟需要的。一是要加強對營銷人員的思想道德教育，使其增強主人翁意識和責任感;二是聘請法律顧問，定期對營銷人員進行經濟合同法有關知識的培訓，避免因合同問題出現業務糾紛;三是定期召開業務交流會，使營銷人員不斷積累經驗，改進工作方法;四是采取請進來集中辦班、送出去深造培訓的辦法，對營銷人員進行多種形式的培訓，使其盡快提高營銷業務素質;五是加強營銷隊伍建設，選派精兵強將，不斷充實強化銷售隊伍，營銷人員素質要高，業務素質和政治素質都要過硬，能打硬杖，能吃苦善戰，才能在激烈的市場競爭中取勝;六是嚴格選拔營銷人才，對營銷人員招聘要采取內部選拔培訓與社會招聘相結合的辦法，同時高薪從社會上招聘部分高級營銷人才，不斷加強營銷隊伍的建設;七是對營銷人員實行優勝劣汰，吐故納新，純潔營銷隊伍，增強營銷隊伍的生機和活力。

　　3.5 營銷信息策略

　　首先，要有高素質的信息情報人員，信息情報人員應具備“精、靈、敏、勤”四大素質。一是業務精通、辦事精練，工作效率高;二是辦事靈活、消息靈通，三是多思考、多分析、多研究;四是工作勤快，不怕吃苦。其次，要有準確、及時、經濟、完備、適用的市場信息。最后，要有完備的市場信息體系，要有市場信息機構，配備專職信息人員，建立信息檔案和臺賬，及時做好信息的收集、整理、篩選、建檔和信息反饋等工作;要有健全的信息網點;要有定期或不定期的各種專業會，展銷會，交流會;要有專題市場調查信息反饋;要有聘請的專家、行家、知情人按時提供營銷信息;要有委托的咨詢部門、情報機構、大專院校及時提供可靠信息;要有收集新政策、法令、規定等資料的渠道;要有健全的市場營銷隊伍。

　　3.6 售后服務策略

　　要有一個好的售后服務。一是建立用戶檔案，對使用產品時間、數量、價格、規格等建立臺賬;二是隨貨發放用戶信息反饋卡，及時征求用戶意見，對反饋信息的個人公司贈送精致紀念品給予鼓勵;三是定期對用戶走訪，現場檢查了解產品使用及運行情況;四是對產品出現故障處理不過夜;五是對質量不合格產品實行無條件退貨;六是對用戶提出的產品質量問題及時召集有關人員進行研究分析，并組織技術人員搞科研攻關;七是為用戶免費培訓和免費咨詢;八是送貨上門服務到現場。

　　3.7 廣告宣傳策略

　　廣告宣傳的基本功能是及時向用戶傳遞銷售信息，通過信息的溝通誘發需求，引導用戶采取購買行動。廣告的特點是宣傳聲勢大、影響面廣、傳播速度快。廣告宣傳的作用是能夠及時溝通信息，促進生產發展。及時宣傳商品信息溝通企業與消費者之間的信息渠道，不僅能及時滿足消費者的需要，而且也為企業生產產品打開銷路。“酒香也怕巷子深”，消費者只有聞到酒的香味才能前去購買，聞不到酒的香味也就不知道此處有好酒，所謂“聞”即聽、看的意識，這就是廣告效應。比如某公司對礦用阻燃輸送帶產品宣傳，當時在煤炭系統內部“兩報三刊”作宣傳后，雖然花錢不多，但是效果很好，特別是一些邊遠地區煤炭系統，看到廣告后都帶著廣告來公司看樣訂貨。目前該公司生產的“豹帝”牌阻燃輸送帶遠銷二十多個省市的煤炭系統，企業知名度也逐步提高。

　　3.8 營銷會議策略

　　要有一個好的研討會議。會議形式靈活多樣，會議規�？纱罂尚。�采用產品推廣會、產品訂貨會、產品展銷會、產品鑒定會和產品研討會等形式，特邀本行業專家領導、營銷代理、用戶代表和有關人員召開會議。用戶可以在會上相互交流使用經驗體會，提出對產品改進措施建議，專家可以圍繞如何改進產品質量進行廣泛研討發表意見，并對產品質量給予評價和定性，以此擴大產品知名度，鞏固老客戶、開辟新客戶，交換意見、交流感情、互通信息、加強合作，提高用戶對公司的信賴度。

　　參考文獻：

　　[1] 孫在國. 體驗經濟時代營銷策略創新思考[ J ] . 商業時代,2004(8):90-92.

　　[2]沈應仙.新經濟時代的市場營銷組合及其模式[J].市場營銷,2004(11):78-82.

　　[3]菲利普•科特勒.市場營銷管理(亞洲版)[M].北京:中國人民大學出版社,2001:178-183.

【市場經濟條件下的企業營銷策略研究】相關文章：

工業氣體企業營銷策略研究08-11

供電企業營銷管理總體策略研究論文08-23

供電企業電力營銷管理策略研究論文06-16

食品企業綠色營銷實施策略研究08-12

創業企業網絡營銷策略研究07-29

現代企業新產品營銷管理策略研究10-04

市場經濟條件下中醫醫學教育研究08-02

談談我國電子商務企業營銷策略研究10-06

啤酒品牌營銷策略研究08-09