[必備]市場營銷論文
在現實的學習、工作中，大家都不可避免地會接觸到論文吧，通過論文寫作可以培養我們獨立思考和創新的能力。那么你有了解過論文嗎？以下是小編幫大家整理的市場營銷論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
![[必備]市場營銷論文](https://p.9136.com/00/l/c2dbcec404.jpg)
市場營銷論文1
摘要：隨著現代經濟的快速發展，很多企業和行業之間競爭越來越激烈，一個企業想要立足于當今社會，傳統的營銷策略已經無法滿足企業的發展需求，所以，一定要在現有的營銷理念基礎上，進行相應的改進和創新，尋求自己企業發展的市場營銷活動項目化管理方法，使其應用到企業管理當中，促進企業快速穩定的發展。
關鍵詞：企業市場；市場營銷；項目管理
在如今復雜多變的市場經濟體制下，企業發展的核心重點逐漸不再是如何生產，一個企業能否快速穩步的發展取決于當前激烈的市場競爭，市場營銷活動中的項目化管理尤為重要。通常情況下，企業市場營銷活動大都是以特定營銷理念為指導的，所以，為了促進市場營銷活動的全面開展，如何加快我國企業項目化管理的專業化進程，是企業市場營銷工作的重點工作。
企業市場營銷活動以特殊的經營管理理念為指導思想，選擇合適的市場營銷措施組織營銷活動，良好的營銷管理理念是一個企業市場營銷活動的基礎，以前的市場營銷觀念太過于追求企業的生產效益而忽視了市場營銷的真正意義，沒有很好地在時間上和紅鑒賞做一個系統科學的分析。所以一個企業想要實現經濟的可持續發展，必須要完善和修改傳統的營銷觀念，對自己的企業進行深刻思考和分析，分析和總結項目化管理的基本原則和有效的措施還有其相關流程，為一個企業市場營銷活動的順利開展歸納總結出合理的科學依據，是企業市場經濟的到穩定迅速的發展。
一、企業市場營銷活動實行項目化管理的意義
市場營銷就是個人或者集體的形式，通過與其他方進行交易所生產的價值來滿足自身的實際需要，最會實現互利互贏的一個過程，一般來講市場營銷是動詞的理解，是指企業在銷售活動中展現出來的具體行為和內容，還有一種說法是企業市場營銷行為的研究和分析，就是我們日常學習中所說的市場營銷學項目化管理最早是從項目管理深入研究和創新形成的，就是把一個企業在運營的過程中出現的各種營銷活動具體的項目內容統一進行總結研究分析，清楚活動項目內容的收益，便于對其進行項目化的管理，總之就是項目化管理是將企業項目化，根據項目化管理能使一個企業在激烈的市場競爭中占據有利地位，加強企業的市場競爭能力經濟的迅速發展下，社會各行各業的競爭越來越激烈，市場營銷作為搶占市場的重要手段也得到了各大企業的高度重視，再加上經濟全球化的趨勢一部分外資企業進入我國市場，為了能快速的減輕企業市場激烈競爭的壓力，大部分企業都采用了項目化的管理的方式對市場營銷活動進行科學的指導和規劃，從而使企業的市場營銷競爭力量穩步提升，促進企業穩定迅速發展。
二、為什么要在企業市場營銷活動中運用項目化管理
提高一個企業的創新能力，是改進其項目化的管理模式是一個企業生產經營管理中的首要前提，想要有效地提高企業的市場營銷管理能力，就需要加強對項目化管理的完善創新，由于企業不同的特點出發，制定屬于自己的合理項目化管理，在完善創新項目化管理的時候，一定要重視項目相關人員的評判和審核工作，進而改進與完善，對項目化管理的準備期工作進行籌劃落實，推進行項目的時候一定要重視招標投標及相應的規章制度，改進項目化管理評測方法，使得有關部門的工作得以輕松開展。同時隨著社會的不斷發展進步，市場營銷活動的花樣越來越多，樣式層出不窮，這也使得不同的花樣出現了很多繁雜的問題，從市場營銷的角度來看，一定要加強對項目化管理理念與目標的分析和結合，利用項目化管理的優勢，對整個市場營銷活動進行相應的整頓改進，使市場營銷活動有序進行，實現企業生產經營的預期目標和價值
三、項目化管理的實際應用
企業在進行市場營銷過程中最主要的目的就是盡可能地達到客戶的理想需求，開發新的客戶需求。企業在市場營銷的過程中，需要統計和分析企業現有的資源，利用市場營銷活動結合企業自身特點把產品銷售到需求者手中，為了更好地創造經濟效益，應長遠的規劃企業的發展空間。企業市場營銷活動中用項目化管理時，要進行營銷項目的策劃，先確定好正確的營銷目標制定與實際相符的可行計劃。目標作為計劃制定的關鍵，在進行項目策劃的過程中相關人員必須對企業中的主要思想和目的進行清晰的`明確，并對企業營銷產品的目標以及階段性的目的進行確定，歸納完善正確的營銷目標后，就需要我們開展市場調查計劃的制定，尤其要注意調研的計劃性，盡可能地多收集相關資料和詳細數據，其中包括市場的可行性和消費者的意向還有競爭對手的情況，這樣便于對計劃進行制定和修改，從而在實際的市場營銷中能達到意想不到的效果。
一個成功的市場營銷方案需要一個高素質的市場營銷團隊，通過這個團隊在營銷活動前制定可行的營銷策略而言，需要對目標市場進行全面的調查。把這些數據信息整理歸納出來。同時在拓展市場營銷的渠道，要制定合理的促銷手段，以增加銷售量。最后企業還需要管理營銷的組合，使其在市場營銷過程中能規范進行，達到預期效果。要根據市場營銷活動的實際要求，對產品價格等方面進行嚴格合理的把控。從優惠的角度上吸引消費者，優化營銷策略。
實際營銷活動執行中，企業的營銷部門應定期統計調研其市場數據信息，對產品進行定位，并把相關嘻嘻傳遞到企業產品的研發部門及生產部門，使企業能夠根據市場的需求改進和完善產品，對價格和產品用途特點等進行調整，增加企業的產品越來越完善性。使一個企業在企業市場活動中項目化管理中獲得豐厚的價值。
四、總結
當今社會的經濟全球化，國民經濟的高速發展和經濟全球化趨勢的加強，各行各業的競爭更加激烈，這就要求人們對企業市場營銷活動中的項目化管理的優勢進行探析，總結分析其企業特點，制定合理的項目化管理，使企業在市場營銷活動中獲得更大的收益。
參考文獻：
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[2]趙旭。企業市場營銷活動中的項目化管理探析[J].經營管理者， 20xx.
[3]張周國。企業市場營銷活動中項目化管理的優勢探析[J].中國商論， 20xx.
市場營銷論文2
一、東方電氣集團在印度市場的總體戰略定位
為更好地開展技術創新，保持市場競爭優勢地位和占領市場競爭制高點，20xx年組建的東方電氣中央研究院下設系統集成研究所、新能源所等多個研究分所，開展集成、共性、前瞻性、新領域技術的開發研究。這為東方電氣持續的創造發展能力提供了技術儲備和研發技術支持，完善了集團的技術創新模式，使中國發電設備行業從產品設計制造向研發與設計制造一體轉變。“十一五”期間，東方電氣集團科技投入占產品銷售收入比例保持3.5%左右，為企業持續的科技創新提供了保障。五年來，科技活動經費超過60億元，20xx年達到20億。東方電氣集團的經營重點放在增長較為迅速的發電設備市場領域，且需要具有一定技術含量，憑借自身技術創新方面的優勢以及在勞動力資源成本方面的優勢，成為市場上的領頭羊。東方電氣集團在印度市場的中長期營銷戰略目標具體包括以下四點：
1.是擴大海外市場和優化布局
在擴大海外市場開發覆蓋上，東方電氣集團積極開發市場信息資源，提高市場信息的全面性、及時性和準確性，加強市場宣傳，積極擴大國際市場影響力，通過增設新網絡，提高新信息、新市場控制能力，從而擴大國際市場占有率。在優化市場布局上，加強市場風險防控能力，以印度市場為重點鞏固傳統市場，下大力氣開發中東、東歐、非洲、中南美等新市場和潛力市場。東方電氣將積極實施走出去戰略，培育和提高國際化經營能力，通過BOT、BOO、技術出口、建立海外子公司、并購等多種方式“走出去”。
2.是優化項目和產品結構
針對優化項目結構，東方電氣集團需要在穩定火電市場、努力開發高參數火電的同時，加大水電和新能源項目的市場投入，重點培育、認真操作，力求水電市場取得新成果，風電市場實現新突破。針對調整產品結構，在于以市場需求為導向，強化產品研發的指導性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發電設備成套出口的同時，擴大其他機電產品出口。
3.是優化流程和全員營銷
東方電氣集團準備建立投標及合同評審機制，將風險管理融入銷售工作流程的各個環節。積極研究全員營銷模式，將項目執行、售后服務作為最基本的營銷行為，積極予以培育和規范，促進市場開發和經營業績持續穩定提升。
4.是強化對外溝通與協作
東方電氣集團將加強與國內外同行、同類企業的溝通與協作，積極培育全球資源配置能力，形成優勢互補，以聯合體、業務外包等多種方式共同開拓國際市場。加強與投資機構的溝通協作與合作，提升融資能力，進軍帶資項目領域。增強項目綜合開發能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向項目整體解決方案的提供者角色轉換。
二、東方電氣集團印度市場營銷策略
1.產品策略是擴大核電和風電設備產能
東方電氣集團結構調整取得突破，目前已經開始向印度批量出口風電設備。著眼于未來，“十二五”期間，集團著力推進產品結構調整，在國際同行中率先形成“水電、火電、核電、風電、氣電、太陽能發電”多電并舉的格局，著力發展高參數大容量火電、大容量水電、百萬千瓦等級核電等高技術含量設備。盡管水電是東方電氣集團的技術王牌，火電是集團的業務支柱，水電和火電在集團的業務板塊中舉足輕重，但在世界各國大力發展新能源的背景下，提高新能源發電設備的比重，仍然是東方電氣集團結構調整的重點。在推進“六電并舉”的'同時，東方電氣集團還關注海洋能等新能源的開發和利用及如何提高風能潛力，探索太陽能光伏發電之外的技術，并希望在生物質能源轉換方面有所作為。為適應核電站應急管理方面的需求，集團將加大核應急設備的研發投入，比如核應急處理機器人的研發等等。
2.是提升火電產品交貨速度
印度是東方電氣集團在國外最大的火電市場，集團力爭其在印度火電的市場規模不斷擴大。因此，需要加快火電產品交貨速度，進一步增強品牌競爭力，將用戶要求貫徹到整個生產經營過程。同時要以項目計劃為龍頭，以合同條款為準繩，增強全員合同意識，以均衡生產原則為導向，加強關鍵設備、關鍵環節控制，充分利用內、外部資源，確保火電及其他重點產品按期交貨。此外還需加強供應鏈管理，特別是外委、外擴、外購及分包產品進度和質量管控。另外，東方電氣集團還需要緊跟印度市場變化需求，超前研究、儲備和開發新產品新技術。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應海外市場需求的變化。比如，在印度市場，政府目前青睞700-800MW火電機型，環顧各國，唯有中國企業缺少這類機型的儲備。因此，東方電氣集團要像對待國內市場一樣，為其主要目標市場針對性的開發、儲備新機種、新產品。
3.價格策略
一是實行競爭追隨定價策略和精細化報價。競爭追隨定價法通常用于工程投標的交易方式。投標價格是投標廠家根據競爭對手的報價來估計確定的一個價格，而不是依據自身的成本費用或者市場需求來制定的價格。東方電氣參加印度火電項目投標，目的是希望中標，所以報價一般都略低于競爭對手的報價。根據前面對印度的發電設備市場及競爭對手的分析，相對國外競爭對手及印度國內對手，目前印度發電設備的競爭除質量與技術外，主要表現為價格因素。由于東方電氣參與的基本都是印度私營企業舉辦的電廠項目，私營企業除對技術要求高外，對價格非常敏感。因此，東方電氣采取了競爭者追隨定價方式，提高了工程中標率。此外，由于印度火電項目的金額大，競爭激烈，項目執行時間長，需對成本進行準確核算，對風險進行全面評估。
東方電氣通過精細化管理，實現了爭取項目和有效防范風險的兩不誤。為了推進精細化管理工作，在20xx年12月，股份公司進出口分公司成立了商務技經處，目的就是要通過項目處和商務技經處在職責上的適當分離來控制和防范風險。雖然國外GE公司等早已有此類管理經驗，但東方電氣并沒有完全照搬GE公司的做法，將市場和商務技經工作隔離，而是采取了在職責上適當分離，在工作上有機結合的方式。
三年來，公司不斷強化和完善對外報價審核和評審程序，新成立的商務技經處參與了印度所有火電項目的價格核算和投標報價審查工作，統一了成本分析表，初步擬出了技術商務檢查清單。為有效防范風險，東方電氣通過推進標準化工作，制定標準文本，最大限度地避免人為差異；通過集體討論，不同部門之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部門力量來保證和提高工作質量，從而進一步提高了投標報價的合理性和準確性。二是建立工程項目反索賠機制。為防止印度業主方利用工程項目索賠機制增加東方電氣集團在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應的反索賠機制，東方電氣集團在印度的工程反索賠涉及到的范圍很廣泛，具體包括：業主違約、特殊風險引起的成本增加、工程遇突發事件造成延期、工程保險索賠等都可能在施工過程中發生。東方電氣在實際工作中加強了對合同、規則章程的學習和管理，充分借鑒并利用其他企業的成功經驗，在充滿激烈競爭的印度發電設備工程承包市場中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內的工程項目反索賠機制。
4.渠道策略
是參加國際專業展會。發電設備作為工業產品，與一般的快速消費品的小區渠道有很大的區別。其中，參與國際展會不失為重要的工業設備銷售渠道。通過參與國際專業展會，一方面，可以大大提升知名度，把握市場拓展機遇，同時也可以樹立品牌。印度國際電力展是由印度工商會聯合會（FICCI）、印度電力部聯合主辦的、涉及發電技術及設備、電力自動化產品、電工器材產品、輸配電產品的國際性展覽會，每年舉行一屆，20xx年開始舉辦。東方電氣集團公司先后參加了20xx年~20xx年的印度國際電力展，向來自世界各國的客戶展示了東方電氣集團在火電、水電、風電、核電、太陽能等各領域強大的產品研發和技術創新能力，吸引了各國同行、專業觀眾、媒體的目光，達到了很好的宣傳效果。二是建立統一協調的印度市場開拓主體。早在20xx年末，東方電氣集團就在印度加爾各答成立了分公司。在項目較多的印度成立分公司專門從事售后服務，東方電氣從單純的產品走出去逐步發展到服務、技術走出去，同時投資海外建廠，研發在國內，制造在當地，這將是未來印度市場的新增長點，也是東方電氣下一步的“走出去”戰略。三是與印度企業建立聯合投標體。由于印度的勞工政策的限制約束，不允許國外勞動力進入印度市場，這導致東方電氣集團獨立施工出現相當難度。印度市場本身具有一定的施工能力，可以利用聯合投標體的形式解決施工勞動力不足的問題。東方電氣集團可以與TATA集團，誠信（Reliance）集團等能源公司進行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨立的施工、技術隊伍，對印度本土的電力技術比較熟悉。
5.促銷策略
一是進入帶資項目領域。由于部分印度業主方的資金有限，而這部分項目對東方電氣集團印度市場的開發具有象征性意義，因此，東方電氣集團仍然部分進入帶資項目這一領域，為印度需求方提供項目設備進口以獲得金融支持。通過為印度需求方面提供出口信用擔保，出口信用保險等方面的支持，確保印度業主方獲得設備。但由于帶資項目存在一定的風險，因此，是否承接帶資項目，也需要綜合考慮業主方面的信用和未來的償還能力。二是參與印度公益事業。東方電氣（印度）公司以集團公司“社會、企業、員工和諧統一”核心價值觀及“人和”企業精神為指導，自覺履行社會責任，為中心業務營造了和諧外部環境。
三、印度工程項目
當工程正處于建設中時，通過用工、采購當地化為當地增加就業、發展經濟做出了突出貢獻，東方電氣印度公司還積極參與捐助學校、孤兒院、市政設施等公益活動，尊重地方信仰和習俗，樹立了良好的中國企業形象。
市場營銷論文3
1以市場細分理論為依據
做好招生宣傳。優質的生源質量是學院蓬勃發展的重要前提，因此招生宣傳是獨立學院營銷的前沿。雖然生源大戰不可避免，但由于國家辦學撥款方式沒有改變，因此，生源問題并沒有對一般學校產生太大影響，只是存在于重點大學搶奪頂尖學生，獨立、民辦院校搶占一般生源兩個極端。
1.1明晰目的意義，明確宣傳內容。高校招生宣傳工作的意義在于讓社會、家長、考生了解學校、信任學校，進而報考學校，考生只有在填報志愿前充分了解高校的招生政策和實際情況，才能夠按照自己的條件，正確、合理地選擇學校和專業。考生的滿意和招生質量的提高才能使高校在競爭中立于不敗之地。招生宣傳的內容涵蓋廣泛，政策與實操相交織，主要包括：招生政策、學校概況、專業介紹、招生章程和招生計劃、就業情況、學生在校獎貸學金、校園文化，生活服務和素質拓展等情況。
1.2明確市場定位，找準宣傳對象。從招生市場中尋找到獨立學院的坐標，為學校爭取到盡量多的市場份額。根據學校的實際情況，細分招生市場。獨立學院的招生錄取批次安排在本科三批，同本科一批、二批的院校相比，獨立學院的招生起點較低，生源質量較差。由此，獨立學院的招生目標人群應定位在成績徘徊于本科與專科之間或三本與二本之間的考生。避免不惜一切手段和代價搶抓生源。
1.3擴大營銷渠道，實施主動營銷。學校依據人際傳播、電子傳播、印刷傳播等媒介的特點和優勢，在不同時段巧妙搭配、綜合運用，通過最佳途徑，在最佳時間發布招生信息，最大限度地擴大輻射面傳遞學校的招生信息，使學校的信息最大限度地深入人心。選派政治素質高、業務精通、責任心強、服務意識好的人員，準確解答考生和家長提出的各種問題，真正使招生宣傳工作見到實效。
2以顧客滿意度為核心
做好就業市場調查。學生對學校的滿意，社會對學生的滿意，直接影響到學校的生存。就業率高低是各種因素對獨立學院綜合影響的結果。就業市場的開發與利用是提高就業率的重要渠道。做好就業市場應站在提高學生和社會滿意度的角度去思考。
2.1樹立顧客滿意思想，提高就業工作時效。獨立學院樹立顧客滿意的思想，要以用人單位和畢業生的利益為中心，采取積極措施保護用人單位和畢業生的利益，求得用人單位和畢業生的真正滿意。要細致地搜集畢業生和用人單位的信息，適當甄別，減少雙方信息不對稱；加強對畢業生的就業教育和職前教育，使畢業生就業時有比較清晰的擇業定位和職業規劃；提供完善的法律、制度保證機制，減少違約風險；加強對畢業生入職適應的教育服務工作。
2.2加強市場分析，搞好市場定位。獨立學院要凝練特色，找準需求，準確定位。獨立學院要在系統的畢業生就業市場環境調查分析中，了解市場的需求狀況和需求層次并判斷未來發展趨勢，為學校制定和調整人才培養方案提供依據；了解畢業生自身的就業需求，引導畢業生實現人生價值。分析潛在目標市場的規模、發展前景，有針對性地開拓適合獨立學院學生特色的新市場。
2.3整合就業渠道，實現全員營銷。獨立學院應該調整宣傳策略，做到有層次、有重點的宣傳。一般層面的宣傳可以通過網絡和印刷品來進行；對合作企業和潛在合作企業定期郵寄宣傳資料；對重點合作企業要定期回訪，了解企業對畢業生需求量和需求種類的變化及對畢業生的要求和畢業生在企業的工作狀況，組織學生到企業開展實訓，讓學生和企業之間增進了解。
3以市場營銷理論為指導
進行高校人力資源管理。從營銷角度講，人力資源管理是獨立學院的內部營銷，是影響辦學成敗的重要因素。1970年，著名未來學家AlvinToHler在其著名的Futureshock中曾預言：“未來的社會將要提供的并不是有限的、標準化的商品，而是有史以來最大多樣化的、非標準化的和服務。”定制營銷策略需要以市場為起點，發現和挖掘客戶的個性化需求，以制定綜合的市場營銷組合策略，實現顧客價值和企業效益的雙贏。因此出現了高校人力資源，即顧客、成本、便利和溝通。
3.1顧客。主要指顧客的需求。教職工就是學院的顧客，學院領導必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供服務。要了解教師、行政人員和后勤服務人員的職業發展傾向，為其提供適合的發展道路。只有當他們清楚自己的前途時，才可能盡心盡力貢獻自己的才智，并與學校建立長期合作的.關系。
3.2成本。指企業生產成本和顧客購買成本，要考慮教職工工資待遇的合理性。獨立學院應遵循“效率優先，兼顧公平，淡化身份，強化崗位，注重實績，強化考核”的指導思想，建立薪酬分配機制，提高薪酬水平的總體競爭力。3.3便利。指為顧客提供最大的購物和使用便利。營銷理論強調企業在制定分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業自己的方便。這就要求獨立學院創造舒適的生活環境，便利的交通條件，良好的人際關系，為充分發揮教職工的積極性打下良好基礎。
3.4溝通。指企業同顧客應通過積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業、顧客關系。這就要求獨立學院應徹底更新觀念，改革傳統人事制度中不合理的部分，樹立“以人為本”的人力資源管理和開發理念，建立和健全科學的人力資源績效管理體系和激勵機制，優化用人環境。
總之，隨著市場經濟的發展，教育運行機制不可避免地也要不斷改革以適應經濟發展的需要。獨立學院在其管理上必須要引入營銷思想，增強服務意識。市場營銷理論在獨立學院管理中的運用，就是在充分考慮組織自身、產品、市場特點的基礎上，把市場環境分析、市場細分、選擇和定位、產品設計、開發、定位和促銷、品牌創建與管理等營銷原理借鑒和應用到學校的日常事物和規劃上，從而為實現高等院校的發展目標服務。
市場營銷論文4
對于一家出版企業而言,擴大整體規模似可以通過擴張出版領域來實現,但就每個領域特別是市場趨于飽和的傳統出版業而言,目前已很難通過擴張規模來獲得更大收益。出版企業若想實現持續、穩定的發展,必然要竭力提高出版物的贏利水平。而提高利潤并不是簡單地靠提高出版物定價可以實現的,而是應通過改善出版策略、優化產品結構、提高單品種的性價比來實現。對現代出版企業而言,市場需求已成為一切經營活動的出發點,服務細分市場、出版物的精細化、點對點營銷已成為現代出版的要求。現代出版需要選題策劃者以市場為導向,實現選題從市場中來、產品到市場中去,通過分析市場、研發新產品,以避開同質化產品,去占領和擴大本版圖書的市場份額,并以市場為導向進行全程精細化營銷。另一方面,一些出版企業雖然也重視出版物營銷渠道的建設,但并不是運用現代營銷理念從戰略和全局的高度去建設、管理營銷渠道,出版物營銷渠道建設的決策和執行權依然屬于銷售、市場部門,在這種情況下建設起來的出版物營銷渠道的終端往往只是書店、書商或網絡,并無特色。同時,對出版物營銷渠道的管理、維護、拓展,往往僅憑單個片區業務員的個人把握,缺乏全局性的指導思想,容易出現管理混亂,加上業務員業務素養的參差不齊,這都是導致出版物營銷渠道萎縮不暢、效率低下、管理粗放、問題諸多的原因。現代出版物營銷渠道的建設與維護,客觀上要求營銷渠道具有精細化、可控性。出版企業面對激烈的市場競爭,需要分析、研究自己能為之最有效提供產品和服務的細分市場,并定制每個細分市場的產品開發和營銷方案,開發精細、可控的出版物營銷渠道,以取得市場領先地位。基于市場營銷的選題策劃—兼談策劃人才培養與可控性營銷渠道建設何莉謝福統鄭霄陽福建科學技術出版社,350001,福州本文擬從差異化的角度出發,就選題論證機制、選題策劃人才培養、品牌選題差異化策劃及可控性出版物營銷渠道建設這幾個方面作些探討。
1構建貼近市場的選題論證機制
被譽為“競爭戰略之父”的美國著名管理學家邁克爾波特(MichaelE.Porter)在他的《競爭戰略》一書中提出,任何企業要想在競爭中獲勝并取得長期的競爭優勢,可以選擇三種基本戰略,即:成本領先、集中化和差異化。國外很多專業出版類企業都有各自鮮明的特點,與其他競爭對手存在差異性,這是長期競爭之后的必然選擇,業內都盡可能避免同質化競爭,也就脫離了惡性競爭。出版企業通過差異化的產品或對目標市場的定義,把自己與競爭對手區別開,使目標受眾能夠更加準確地認知自己。對出版企業來說,作好選題論證是決定出版物質量的第一步。基于市場營銷的差異化選題策劃,要求策劃者(策劃編輯、市場營銷人員)必須具備較高的選題策劃素養,站在統攬全局、高屋建瓴的高度,具備專注和堅守的精神,找準自己擬策劃領域的細分市場,尋找選題的差異性,設法提高選題的單品種效益。選題策劃差異化戰略能夠使出版者的市場定位更加清晰:做什么樣的產品?為哪些讀者服務?選擇什么樣的作者?做出來的產品有哪些特色?走怎樣的銷售途徑?如何鞏固品牌?產品線如何延伸?在圖書市場競爭日趨激烈的形勢下,出版企業的選題論證必須基于市場調研。策劃者可以根據出版企業的專業特色和優勢以及自身所具備的專業結構、知識水平,圍繞專業不斷延伸和拓展新選題。出版企業的選題論證應由編輯部、市場部、銷售部、總編辦、出版企業領導、書店營銷骨干、企業內外智囊團或專家學者庫等共同完成。選題策劃應經受多方位、多維度的審視和考查,從而真正使選題貼近市場、貼近讀者。此外,選題策劃報告應附有詳盡的市場營銷方案、全程營銷計劃(步驟、保障措施、目的等)。筆者在策劃、論證“新手的烘焙寶典”這一選題時,就從細分讀者市場入手,以“烘焙新手”為讀者對象,以“自己動手”為出發點,在作者物色、內容細節安排、圖書整體設計、加配有實際操作步驟的DVD光盤、宣傳營銷以及后續產品的擴充和延續等諸多方面,充分運用針對市場的差異化選題策劃方式。《新手的烘焙寶典》出書后數月在當當網、開卷數據的烘焙類暢銷書排行榜上一直名列前茅,獲得較大成功。
2培養面向市場的選題策劃人才
一位著名的圖書策劃人曾說過:“對于出版社而言,其發展的核心競爭力關鍵是人才和怎樣讓這些人才充分發揮出他們的能量。”的確,當今出版界最炙手可熱的是策劃人才和營銷人才。面向市場的選題策劃人員可以通過建立以選題項目負責人為中心的運作機制來培養。選題策劃者作為項目負責人,對策劃選題、物色作者、編寫提綱步步跟進,對出版物的裝幀、印制、發行、宣傳、售后服務等進行差異性、獨特性的全程策劃,并統一協調項目的啟動、生產和市場營銷,共同承擔項目風險和項目收益。通過多個策劃項目的不斷運轉和實踐,選題策劃者的社會活動能力、創新能力、組織能力、溝通能力、協調能力和統籌能力都能得到鍛煉和提高。項目負責制使選題策劃者的責、權、利有機統一,有利于針對每個項目在市場競爭中采用差異性的靈活戰術。項目負責人要熟練把握選題策劃各個環節的市場化運作模式及手段,針對每一個項目的特點,量身定制不同的營銷策略、創新內容和形式。在生產經營的各個環節,圍繞出版企業的品牌和形象,通過差異化競爭和創新思維,提供靈活的個性化服務,培養作者和讀者的認同感與忠誠度,創造和提高服務價值。如何讓優秀的策劃人融入出版企業文化,不流失,有沖勁,并將企業發展作為自己團隊的共同事業,是出版企業的一個大課題。雖然選題策劃者的成長和創新能力的提高離不開有效的經濟刺激,但作為積累、傳播文化的出版企業,一定要有人文理想和社會責任感。現代出版企業要以人為本,從培養人、造就人的高度出發,建立科學、公允的評價體系和分配機制,調動選題策劃者創新的積極性和主動性,為選題策劃者創新能力的培養提供不竭的動力和制度保障。現代出版企業的選題策劃者主要從事內容生產,追求的是尊嚴、榮譽、成就感和自我目標的實現,出版企業要創造有利于員工獲得更高層次滿足的機會。要搭建創業平臺,對員工的`出版職業生涯進行規劃管理,在充分考慮其興趣、特長和能力等綜合因素的前提下,為他們量身定制一條符合自身志趣和出版企業發展需求的職業道路。出版企業還要充分放權,讓選題策劃者在市場調研、選題策劃、編輯發行等環節上有更大的自主權,讓他們在工作中應對機遇和挑戰,體驗成就感。出版企業還應根據出版企業人力資源管理戰略目標和選題策劃者本人的職業生涯規劃,定期開展各種業務培訓。
3目標市場的品牌選題差異化策劃
通過品牌戰略使自己能夠在競爭中處于有利地位,在維護老讀者的同時,開發出大量的潛在讀者,樹立良好的品牌形象,是現代出版企業的發展之路。塑造出版品牌是一個漸次推進、長期積累、逐漸發展的緩慢過程,并不是僅靠出幾本暢銷圖書就能實現的。現代出版企業要遵循市場規律,對出版物市場格局進行立體化的探究,結合有效的市場點差,確定自己的發展方向,從而找到自己有能力開拓的領域,出版自己獨有的標志性出版物。目標市場的差異化出版物品牌選題策劃就是要通過市場調研、分析,探尋有別于同類產品的突破口,根據本出版企業的策劃力量、編輯水平、作者資源,策劃、打造具有自身鮮明特色、能在市場立足、最好是獨家的選題,并圍繞這類選題不斷鞏固、挖掘和延伸。在特異性選題的創立和品牌延伸方面,福建科學技術出版社近年來在建筑裝飾類選題方面頗具特色,該類圖書連續三年在開卷數據排行上的同類圖書市場占有率中位居第一,其中最具特色的就屬“室內設計模型庫”系列選題,形成業內獨一無二的品牌書系,并圍繞這一品牌不斷研發、挖掘新選題。同樣在福建科學技術出版社,有位策劃編輯獨辟蹊徑,在花卉選題中選擇“蘭花”為突破口,自己養蘭、研究蘭,不僅成為養蘭專家,而且廣交蘭友、物色作者,精心打造了系列蘭花書、暢銷蘭花書,取得了社會效益和經濟效益的雙豐收。值得一提的是,目標市場的差異化品牌選題的不斷研發、鞏固、延伸,是現代出版企業品牌戰略的重要步驟,品牌延伸的目的是實現品牌整合、利于市場推廣。品牌延伸戰略可使新產品借助成功品牌的市場信譽,較為容易地進入市場。出版企業可以通過一個好的出版物品牌進行品牌延伸,先打造單本(或單套)出版物品牌,再策劃叢書品牌,然后鞏固同一類別品牌,最后體現出版企業的整體品牌,即從“點”到“線”再成“面”地打造品牌。
4建設具有可控性的出版物營銷渠道
使出版物得到讀者認可,實現出版企業經營的利潤最大化,是出版企業經營的首要任務,也是出版企業營銷戰略的重要課題,因此必須對出版物銷售渠道的結構、中間商的作用與分類、銷售渠道的選擇與管理、出版物的分銷方式等進行深入研究,以篩選、維護、調整、構筑對出版企業最有效的銷售渠道。而出版物營銷渠道的可控性是現代出版產業發展的客觀要求。目前,不少出版企業并沒有貫徹整體營銷的理念,企業內部各部門獨立作戰,沒有在整體營銷觀念的指導下建立科學的選題論證制度。其實,現代出版物的營銷并不是哪一個部門的營銷,而是各部門團結協作的整體營銷,出版企業內部每個部門都是營銷鏈條上不可或缺的重要環節。現代出版企業應該樹立全局性的出版物營銷渠道建設、管理的理念,自覺主動地對出版物營銷渠道進行控制。現代出版企業應樹立市場競爭理念,要敢于對出版物營銷渠道進行合理、有效的控制和管理,以保持渠道的暢通,實現有效銷售。現代出版企業應該把出版物營銷活動包括渠道管理活動上升到企業一級的高度,在組織結構上保證營銷活動的規劃性、目的性。出版企業要培養自己優秀的出版物營銷渠道管理人員,提高他們規劃渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有條件的出版企業應建立可控制的渠道網絡,成為整個產業鏈的組織者、推動者;規模較小的出版企業要加快收縮戰線,強化專業特色和產品差異性,通過與終端直接鏈接,構建扁平化渠道網絡。現代出版企業要根據出版物定位、目標市場、經濟情況等進行規劃設計,以保證其體系的科學合理。
營銷渠道的可控性首先要求整個渠道體系是有序和可控的組合。從可控性特征來衡量,保持一定的渠道密度有利于競爭形成和有效控制,但出版物營銷渠道過密極易導致過度競爭,引發難以控制的市場混亂局面。可控性要求整個出版物營銷渠道體系中的任何一個成員都是可控的,這是整個出版物營銷渠道體系的質量保證。因此在發展出版物營銷渠道時要對其經營理念、經營業績、營銷水平、管理能力和合作性等關鍵要素作出評價和分析。現代出版企業要善于用差異性、獨有性的出版物帶動其他產品進入出版物營銷渠道,還要善于用差異性、獨有性出版物的供貨和營銷支持等手段來提高對出版物營銷渠道的可控性。還可以引入競爭機制,讓分銷渠道相互競爭,既可以提高銷售業績,還可以達到制衡和控制的目的。前面談到的福建科學技術出版社的“室內設計模型庫”系列圖書在推向市場的過程中,就是充分發揮了差異性品牌優勢,從而贏得了市場青睞。該類圖書在品牌創立初期,便挖掘并發展了建筑類圖書的直銷渠道。該類圖書高定價、圖片化的特征,決定了最直接的讀者就是設計師,即直銷渠道最直接的終端就是設計師。針對圖書特點確立專業渠道,通過可控性分銷渠道來運營,福建科學技術出版社的“室內設計模型庫”品牌很快就在設計師群體里確立起來。由點及面,很快新華書店等渠道也開始關注,外銷渠道也建立該類圖書的市場由此打開。
現代出版物營銷渠道的可控性、精細化建設不應局限于傳統書店,網絡、館配、郵購、超市、電視購物、直銷、特供,甚至是賓館、飯店、機場等,都可建設可控性、精細化的出版物營銷渠道。另外,出版企業可以采取各種形式來加強同出版物營銷渠道的合作,通過建立新型的、基于共同價值目標的出版物營銷關系,從而控制渠道,更好地使其為我所用。
市場營銷論文5
1．我國電力市場營銷技術
最后，我國發展戰略的要求，目前我國最重要的發展戰略是可持續發展，這一戰略蘊藏著很多內容，各行各業都囊括其中，電力企業作為我國的主體企業，自然也要在這一戰略背景下發展。因為我國的市場經濟體制確立的時間還不長，因此電力市場還有很多制度等不夠完善，如果不改變方法策略，只會使電力企業離走向正軌的道路越來越遠，進而影響到我國國民經濟的發展。電力系統主要由幾大部分組成，發電、輸電、變電以及配電等，這些部分是既有連續性，有具體有統一性，是一個完整的整體，另外，因為電力行業自身就是需要投入大量的資金以及技術，只有合理的市場營銷技術，才能保證電力市場的投入有所得。
2.電力市場營銷技術的創新對策
2.1觀念創新
一是親情營銷觀念，要認清用電客戶是牽動一切電力活動的源頭，是電力企業的衣食父母。從而實現從用戶思維向客戶思維，從粗放型管理到向制約性管理，從皇帝的女兒不愁嫁思想到市場競爭中找飯吃思想轉化。從以往的依賴意識和任務意識向市場意識、風險意識、競爭意識、創新意識和業績意識轉化。建立敞開式辦公的客戶服務中心，從細微入手，如放置免費的用電宣傳資料、飲水、報紙等，為用戶提供舒適的辦事環境。加之溫馨的文明用語，熱情的服務態度，會大大加強供用雙方的感情交流，縮短彼此之間的心靈距離。二是知識營業觀念，21世紀知識經濟不同于20世紀的工業經濟，智力資本將成為重要資本，決定著企業面向未來的競爭優勢。它高度重視知識、信息和智力，在日益激烈的市場營銷中取勝。在知識經濟時代，企業的營銷觀念也要相應改變，應樹立知識營銷觀念。提高供電營銷科技含量，實現銷售無紙化操作，建立完善的用電管理系統，實現營銷服務的自動化。通過現代化協同辦公信息網絡，建立起與客戶信息相互交流的`橋梁。
2.2市場創新
實施靈活的價格政策。價格是市場的靈魂，要充分利用價格杠桿，制定鼓勵用電的價格，想客戶之所想，急客戶之所急，保證客戶連續、穩定使用電力。維護客戶利益，減輕客戶用電成本，以專業精神，指導客戶合理配置設備容量、節約資金和電費，重視配電無功補償。要對電力市場進行細分析，對不同類別的客戶爭取不同價格政策。具體做法：
①鼓勵多用電。設定最低用電消費標準，制定平均用電水平。超過平均用電水平，用電量愈多，價格愈低。
②對高耗能企業適當給予電價優惠。
③不同電壓等級，不同負荷率，峰谷不同時段的電價要不同。
④清理和整頓各種形式的加價，取消供電中間層，努力實現城鄉同網同價。
2.3營銷創新
柔性營銷。即企業適時靈活的調整營銷活動以適應并滿足個性需求的一種方法。采取這一營銷方法要求企業改革以往高度統一、程序標準化的集中管理，實行面向實際、靈活性的分散管理。虛擬經營就是一種可行的方式。它可以借用外部力量整合外部可以利用的資源。客戶的增加、服務終端的延伸，用戶要求和需求的改變，內部工作量的增大，導致內部經營環境改變。在這種形勢下，要根據自身的特點，借助外部社會資源，實行人員或功能的虛擬，發揮社會力量的作用，實現供電營銷職能虛擬延伸。網絡電力營銷。即在互聯網絡開展營銷活動的一種方法。電力企業可通過互聯網絡傳播電力商品信息，在網上實現電力商品銷售和服務。
3.結語
綜上所述，可知電力市場實行市場營銷技術是市場經濟發展到現階段必然的選擇，也是使電力企業獲得長久發展機遇的必然要求。電力市場營銷技術管理創新的對策有很多，其中最關鍵的就是要更新關鍵，讓所有的電力行業從業人員都意識到營銷管理的重要性，也要培養大量的優秀人才，這是市場營銷取得成功的最重要的措施。
市場營銷論文6
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市場營銷論文7
隨著經濟的不斷發展，人們的生活水平顯著提高，對酒店行業的服務需求也在逐漸增多，這就促進了酒店行業的興起和發展。大環境下，需要通過市場營銷手段，促使酒店在激烈的市場競爭中站穩腳跟。本文通過分析當前酒店營銷狀況及具體的市場營銷方式，旨在提升酒店的競爭力，使酒店在市場競爭中始終處于優勢地位。
一、酒店行業發展背景
隨著生產力的不斷發展，商品經濟的出現促進了酒店行業的興起和發展。最早的酒店起源于18世紀，此階段僅僅提供給消費者較為簡陋的遮蔽建筑。19-20世紀是酒店行業的發展時期，大部分酒店已經能夠提供給消費者安全、舒適、干凈的服務。人們需求的增多，促進了酒店行業的發展。現如今，市場上存在各式各樣的酒店服務以滿足人們日益增長的需求，主要體現為更專業的服務態度和更高水平的服務態度。然而，目前供大于求的經濟狀態使得每日租出去的客房數量嚴重受到影響，空房空床位的現象時有發生，給企業的經濟效益造成巨大損失，經濟利潤持續縮水，嚴重時出現企業破產的情況。層出不窮的各式各樣的酒店互相競爭客流量，怎樣在激烈的市場競爭中始終處于優勢地位，是酒店行業目前所要解決的首要問題。大環境下，酒店行業需要將工作重心轉移至利用市場營銷手段促進其在競爭中取勝，以達到提高企業經濟效益的目標。
二、酒店營銷工作開展現狀
目前，各大酒店已經將市場營銷應用于客源競爭中，但酒店行業中依然存在對應用市場營銷手段關鍵性認識不足的現象，部分酒店認為營銷手段的采取是可有可無的，這種認知使得酒店嚴重缺失競爭力，甚至被市場所淘汰。另外，市場營銷應用過程中尚沒有形成一套完善的營銷體系，這就使得營銷過程中存在漏洞。市場營銷專業人才的缺失，導致市場營銷工作開展過程變得困難，仍舊采用傳統的銷售方式進行促銷已不具備吸引力和影響力。隨著科學技術的不斷發展，電子信息技術已然應用到各種領域，酒店的營銷工作也應該與時俱進，將網絡信息技術融合到市場營銷中，利用便利的互聯網開展酒店的營銷工作。其次，酒店營銷工作開展時未制訂一套完整可行的營銷計劃，從而僅僅追求短時間內的良好效益，忽視了酒店的長遠發展。營銷工作人員的積極性和主動性不足也是營銷工作難以進行的影響因素。同時，酒店行業要注重對自身品牌的打造。良好品牌的建設能夠為酒店帶來積極的營銷影響，良好品牌的酒店本身就具備了一定的吸引力和影響力，這是我國要學習國際上知名品牌建設經驗的原因。打造酒店品牌時，首先需要管理者投入大量的資金和精力，對酒店品牌進行積極宣傳，有針對性地進行酒店品牌的建設，結合我國特色打造屬于我們自己的品牌，為促進酒店競爭力的提奠定基礎。
三、采用市場營銷方式提升酒店競爭力的具體措施
針對酒店營銷工作開展過程中遇到的些許問題，可以通過采取具體措施促進市場營銷，以達到提升酒店競爭力的目標。
（一）提高營銷工作人員的積極性
營銷工作人員作為市場營銷工作開展的關鍵，是酒店能否通過市場營銷提升自身競爭力的重要人物。因此，酒店管理者首先要做到充分調動營銷工作人員的工作積極性，可以通過增加員工的`薪水激發員工努力工作的積極心理，還可以定期開展酒店經營活動，增強員工專業知識的培訓。采用這種方式能夠充分發揮工作人員的能動性，使得工作人員不再帶有抱怨消極的心態面對服務人群，能夠給顧客帶來良好的消費體驗。同時，酒店內部營銷可通過內部獎勵制度進行。對員工進行階段測評，評價較優者通過一定的獎勵鼓勵，這種經營方式也能夠調動員工以積極認真的態度投入到工作中，為酒店的市場營銷提供基礎支撐。
（二）打造特色性酒店
打造特色酒店，即通過滿足消費者需求進行酒店營銷手段的選取、酒店產品的設計制作及酒店環境的裝飾布置。首先，通過市場調研等方法了解消費者的需求，采用適合的營銷方式與消費者的需求相契合，使消費者對酒店產生良好的初印象。其次，將特色文化貫穿酒店產品設計中，使得酒店產品具有獨一無二的靈魂，在制作、加工、包裝酒店產品時，注重迎合消費者的口味。另外，酒店的裝飾布置也能夠提升酒店競爭力。在酒店裝飾中體現特色文化，能夠給消費者留下深刻印象，充分吸引客源。
（三）服務消費者
良好的酒店服務能夠給消費者心情舒暢的體驗，是消費者再次選擇本酒店的有力依據，因此，應通過密切酒店與消費者之間的關系，提高顧客回頭率。具體可以通過常客優惠的方式給予顧客獎勵，以鼓勵其繼續選擇本酒店，形成一個良性循環，提高消費者對酒店的忠誠度。同時，可以利用互聯網技術建立顧客數據庫，存放不同顧客的不同需求，方便了解顧客的喜好心理，以便于更好地服務顧客。另外，細節問題往往能夠反映事物的本質，如在門口隱蔽位置準備輪椅，以便于更好地服務老年人。酒店營銷中注重細節問題，能夠更好地服務消費者，促進酒店始終處于競爭優勢地位。
四、結語
激烈的市場競爭中，市場營銷的應用是提升酒店競爭力的關鍵因素，通過分析營銷工作開展過程中遇到的問題及如何正確開展營銷工作，為各大酒店提供有效建議，以期能夠促進酒店服務業的發展。
市場營銷論文8
目的-提供對問題或狀況的理解。
作用-加深對市場問題的理解，幫助分清需要進一步研究的真正的問題。有助于考察、解釋消費者動機、態度與行為，并可提供未來的研究與發展方向。
常用探索性研究技術
有些人錯誤地認為探索性研究就是定性研究。但實際上，兩者雖然存在許多相似之處，卻仍有所不同。定性研究指由于收集的數據類型的限制其結果不能進行統計分析，因此可以說它是根據研究項目產生的數據的特點確定的。而探索性研究是由研究的目的定義的。
情境調查與個案研究
研究某種情境的一個方法就是考察其它相似的情境。如果效果理想，就可以將從其它情境中得到的信息有效地應用于目前想要研究的情境。
情景調查：選擇曾遇到過相似情境的人或了解該情境的內行，向他們了解對該情境的體驗。例如，當一個公司要設計自己的MIS系統時，可能會去尋找那些曾設計過其他的信息系統的顧問，向其了解相關的專業知識經驗。情境調查的數據通常從與個體的交談中獲得。
個案研究：研究其他情境并為之開發出一個詳實、深入的情境測驗，應用到目前的情境中。例如，利用個案研究在一段時間跟蹤、監測一個高效的.和一個低效的銷售，其行為上的差異是可能導致成功的原因，但這些假定需要進一步驗證。除與個體交談外，個案研究的數據有多種來源，如公司記錄的數據、已公布的信息、簡單的觀察均可以對研究有所幫助。
小組訪談的適用性：提供對某一問題的深入研究；了解客戶對商標的感受和態度；幫助構建后續的定量研究；使統計研究結果更生動；產生研究課題；確定針對新思想的初步行動。
深度訪談：一對一訪談，不限定時間。對訪談者的技術性要求較高，比小組訪談的費用高。在如下情況下是價值較高的研究方法：
產生多個可供選擇的計劃。因為每次訪談只有一個訪談對象，不會受其他人的評論的影響。所以進行了多個深度訪談后就會收集到更多不同的觀點；
可以用來討論一些其他人在場難于啟齒的問題，如敏感話題、涉及隱私的話題或可能使訪談對象容易感到尷尬的問題。對于較難尋找的個體如醫生、律師、商界高層人士等，只能用深度訪談。由于他們的工作相對緊張繁忙，對這些人的電話訪問或郵寄問卷的成功率均很低。
如果要考察有幾個人參與的決定過程，或由幾個相關的決定組成的最后決策，或需要較長時間才能作出的決定，選用小組訪談會非常合適。
投射技術：由于這樣或那樣的原因，有時人們不愿作出真實的回答；還有一些時候，人們會發現難于表達他們對某一問題的看法。這時就需要考慮利用投射技術，它可以用某些具體的方法使接受訪問的人將他對于人、事、物或情境的感受、觀點、動機等投射到其他人，從而間接地得到受訪者的信息。
聯想法：向受訪者呈現一系列刺激（常用語詞或圖片）并請他說明聽到/看到這些刺激后心里想些什么。
完形技術：請受訪者完成一個不完整的句子、故事或假設等。例如，一個未完成的句子"我不喜歡銀行是因為 。"，請受訪者完成。當直接提問會使被訪者不愿或不能回答時，這種技術有助于揭示個體潛在的動機、態度。
角色扮演法：請被訪者扮演其他人并按照他認為所扮演的人應有的反應行事。
個性化技術：請受訪者為一個非生命的物體創造它的個性。
心理繪畫：請受訪者將抽象的觀念如顏色、符號等與事物相聯系。
市場營銷論文9
一、我國中小型建材企業營銷戰略的現狀
在建材行業中，中小建材企業所起的作用不容忽視。面對競爭日益激烈的市場環境，我國中小建材企業必須從自身的優勢出發，盡量避免自己的短處，采取正確的方式獲得企業的生存和發展。相對于大企業來說，中小企業能夠快速響應市場，對市場的變化能及時采取針對性的措施，有效提升其管理效率和在市場上的競爭力。中小型建材企業人數較少，主要以銷售人員為主，其工資制度實行提成制，即銷售人員的工資按照銷售額以一定比例進行提成，銷售額的數量決定了銷售人員的主要薪酬，通過變動薪酬以提高銷售人員的工作積極性。但是相對于大企業的規范管理，中小企業不注重銷售策劃工作，銷售管理落后，銷售人員的工作沒有進行戰略性的分工，人員工作區域混亂、重疊。另外，中小型企業的銷售人員素質普遍較低，在企業注重銷售成果的導向下，人員忽視企業整體利益，以個人利益為重心，銷售人員內部之間的業務爭奪激烈，影響企業整體營業額的增長。中小型建材企業相對于大企業來說，雖然發展迅速，但是觀念陳舊、營銷能力缺乏，對營銷戰略重要性認識不夠。因此，即便為了適應現代化企業管理，進行營銷戰略的制定，也榮譽流于形式，不會起到真正的作用。
二、我國中小型建材企業營銷戰略存在的問題
1.銷售渠道單一。
中小型建材企業的銷售渠道相對單一，一般都是以其中一種為主，另外一種或其它幾種為輔，例如有些企業就是以總經銷制度為主，同時兼以分銷。企業的銷售人員主要是通過尋找有發展實力的經銷商代為銷售產品，雖然減輕了公司的銷售壓力，同時也簡化了企業的管理，但是卻也使得企業對市場信息的把握有失準確。企業不能取得終端市場或是顧客的第一時間的意見反饋，很難及時對產品研發進行改進和研制，進而影響產品在市場上的銷售，失去短時間占領市場的優勢，對新產品的推廣速度會造成影響，進而影響企業整體的盈利情況。因此，對中小型建材企業來說，應該采取符合公司特點和戰略的多種營銷模式，擴大銷售規模的同時降低人力成本，使得公司得以繼續不斷發展。
2.創新動力不足。
創新是企業發展的'不竭動力，只有通過創新，企業才能有效整合多種資源，以最低企業成本，取得市場競爭優勢，獲得有力的市場份額，進而實現企業的可持續發展。近年來，綠色環保逐漸成為建材行業的基本要求。我國中小型建材企業應抓住市場機遇，積極轉被動為主動，實施綠色營銷，建立新的營銷哲學觀念—綠色營銷觀念，并努力承擔綠色社會倫理責任，在實現企業價值和消費者滿意的同時，達成人與自然的和諧相處，共存共榮。
3.服務觀念不到位。
現代市場競爭激烈，產品質量已不再是制勝的法寶，產品的后續服務成為顧客新的關注點。我國中小型建材企業各項管理制度完善性不夠，營銷策劃等活動也不夠健全，產品營銷從開始至結束，其服務觀念都不到位。產品銷售前沒有對產品形成服務理念，產品銷售過程中，企業沒有對顧客的售后服務進行追蹤調查，對銷售人員也未進行相關正規的培訓，導致銷售人員對產品的知識掌握有限，為客戶的服務有限。此外，售后服務的不到位也體現了我國中小型建材企業的服務觀念不到位。現代市場，企業的競爭不僅是產品質量的競爭，服務的競爭也更是全方位影響顧客對企業整體水平的評價。
4.缺乏長遠規劃。
隨著現代經濟的發展和人們生活水平的提高，建材行業的競爭愈演愈烈。中小型建材企業為了短時間獲益，會制定一些短期規劃，進行有針對性的短期營銷活動。然而現代市場變化莫測，企業需要為未來的生存和長遠發展做好打算，結合自身的優勢規劃并制定長期營銷戰略。
三、我國中小型建材公司營銷戰略的制定
1.營銷戰略制定的原則。營銷戰略的有效制定關系到我國中小型建材企業戰略目標的實現，因此營銷戰略的制定應遵循以下幾個原則:
1.1可行性原則。
該原則要求營銷戰略符合企業的實際情況，不能鼠目寸光，也不能好高騖遠，適度的戰略目標既能使企業得以生存和不斷發展，同時又能激發員工的斗志，積極進取。戰略的制定可以參考其它企業的成功經驗，但是不能照搬硬套，應體現出自己的特色，靈活機動。
1.2前瞻性原則。
建材行業未來的市場變化不清，中小型建材企業抵抗力弱，面對突發其來的變化可能無從順利應對，因此，企業在進行戰略制定時，應有意識到考慮到未來長遠規劃中的內外部可變因素，以及時有效地采取有針對性的措施。
2.基于4P理論的營銷策略的制定。
2.1產品策略。
我國中小型建材企業產品的定位可以采取高檔品對高定價，低檔品對應高性價比的策略，遵守產品的相關法律法規，按國家“三包”規定對售出產品在規定時間內負全責或是提供相關補償服務。
2.2價格策略。
產品的價格與企業利潤直接相關，其影響因素包括很多方面，如成本、利潤等。我國中小型建材企業產品的定價是依據產品的檔次和品質來設定，隨著檔次和品質的提高，價格也呈上升趨勢。顧客可根據需要，選擇自己所能接受的檔次和品質或價格產品。
2.3促銷策略。
促銷策略是營銷策略的重要組成部分，我國中小型建材企業可以采取場地展銷、廣告促銷和人員推銷等促銷方式，用于激發消費者購買某一特定產品或服務。其中，人員推銷是產品銷售的主要渠道。中小型建材公司對銷售人員進行科學的職業規劃和專業的培訓，努力塑造有責任感、勤奮進取、富有專業知識等高素質的營銷隊伍，保證客戶最大需求的滿足。
2.4分銷策略。
產品的分銷渠道主要有密集分銷、選擇分銷、獨家分銷三種方式。渠道策略是我國中小型建材企業產品營銷中的重要策略，營銷渠道的制定需要考慮多方面因素，如:分銷渠道避免過長、控制銷售渠道上額外費用的產生、利益共享、保證信息的暢通并加大顧客的銷售。隨著市場的不斷變化和發展，渠道模式也在日益變化，我國中小型建材公司應根據自身實際情況，結合外部環境的變化，不斷地對渠道進行調整，保證企業的不斷成長和發展。
四、結語
完整營銷策略的制定，使得我國中小型建材企業不僅可以滿足目前市場的需求，同時可以克服傳統建材市場的被動型、滯后性和片面性。另外，可以針對市場環境的變化，不斷的及時作出反應，產品的開發和創新、員工方面進行科學的培訓、資源的合理配置并注重對消費者有意識的引導，為其提供有針對性和時效性的特色產品和服務，最終得以實現企業利潤的增加。
市場營銷論文10
淺談國際市場營銷全文如下：
摘要：寶潔(美國)公司是全球規模最大和最具價值的消費品公司之一。其商業事物分布在大約80個國家中，生產300個品牌同時市場營銷到160個國家。寶潔中國市場是其第二大市場，因此，寶潔公司在中國市場的營銷策略是本文的討論的重點。為了使寶潔在中國市場能夠更加適應本地市場變化及持續的發展，本文首先深層剖析寶潔已經實施的基于市場營銷流程理論的策略，然后分析策略中值得學習的成功點和不足的地方，最后將專注于給出在中國可以輔佐寶潔成功營銷的建議。
關鍵詞：寶潔中國市場分析、營銷策略
一、市場營銷分析
(一)國際市場的選擇
在國際市場營銷前，國際市場的選擇需要經過由外部和宏觀導向驅動因素的初步篩選，以及波士頓模型測量的精細篩選。在進入中國市場前，寶潔在世界各地擁有大規模業務和經驗，并調研中國的北京和上海是目標市場，當中國剛剛開放市場政策，寶潔制定銷售洗發水的營銷計劃來代替原本銷售洗滌產品，開啟了中國的大門。寶潔會根據年收入的人口分布，地理分布和產業結構分布來選擇國際市場的發展，這樣可以增加市場份額和產品標識，并滿足不同消費者的需求，卻分散了公司資源，增加了公司額外的管理和生產成本。所以，建議寶潔下一個市場選擇時，先做深度的價值研究后再選擇是否進入新市場，且鞏固和穩定新興市場就更為重要。[1]
(二)市場進入模式的選擇方法
一個合理的市場進入戰略不僅可以做到成本經濟化，還應該考慮到公司可能面臨的資源，風險和非利潤的預期。一般進入模式的選擇公司內部資源因素，外部市場和貿易風險因素，各個模式特點及交易行為等因素。寶潔進入中國市場時，采用合資模式(Joint Venture)與和記黃埔公司合作，目的是作為外資企業會被當地的開放政策和消費需求所限制，與當地合作人合作可以分擔風險，保證外資公司可以立足于當地。
而對于現在的寶潔中國市場份額，建議可以采用外商獨資企業(Wholly Foreign Owned Enterprise)的模式繼續拓展，因為保持合作關系會帶來雙方組織發展目標不符合，影響各自的業務策略;無法友好的平衡收入;互相保密核心技術等風險;WFOE可以幫助業務網絡成熟的寶潔增加利潤收入，節約合作成本和加強對子公司的控制。
(三)產品決策
產品國際化決策通常是需要考慮服務支持，產品屬性和核心產品優勢因素。產品服務在消費者選擇猶豫時可以大大增加競爭力。寶潔注重服務質量，并組建了一支由7000人組成的`全球業務服務團隊來協助寶潔在全球銷售和產品決策上做了很大的努力。而寶潔整體的產品屬性，包括核心產品在內，都是高品質和價值的特質;并且融入創新和環保元素來迎合不同市場的消費者。但是卻忽略了產品本地化的優勢，曾經中國市場的飄柔中草藥洗發水風靡一時，就是因為不僅便宜更迎合了中國人的喜好。但是由于競爭不過其他更本地化的更品牌，飄柔這款中草藥洗發水銷量還是逐漸降低。此外，中國男士化妝品市場發展趨勢看好，建議寶潔可以搶占并發展該市場，同時在大市場份額的中國市場嘗試更多的本地化元素，相信會有收獲。
(四)定價決策和經營
產品價格定位會參照組織目標和市場定位，國際貨幣政策，產品價值，競爭力和客戶購買力因素。2009年以前，寶潔專注產品質量而適當調高產品價格。而當金融危機席卷全球時，寶潔實行好且低價的策略，站穩和繼續拓展市場份額。針對于中國市場的高通貨膨脹，寶潔在2011年提高洗滌劑和肥皂這些低利潤的產品15%的價格，因為中國市場運營成本強制上升，為了保持凈利潤的問題所以不得不低高價格。寶潔靈活的價格策略滿足了多樣化的市場需求。中國市場是寶潔的第二大市場，而龐大的消費人群還是會看中寶潔低價高品質的特點。因此低價戰略仍然堅持為主導戰略，但也不能忽略高價格品牌的宣傳，同時開發科研節約成本。
(五)分銷決策
通常產品分銷的成本占零售價的15%-40%。因此，如何選擇低成本高效率分銷渠道是非常重要的。寶潔在中國分銷渠道分為兩種類型，一級渠道和三級渠道。在中國一級渠道分銷可以覆蓋到中國的一二線城市，并與沃爾瑪有CPFR (協同，計劃，預測和補貨)合作，而三級渠道會深入到三線城市，鎮和鄉村，且應用很少，不夠完善。寶潔這種盡可能的將商店中儲存足夠多的商品分銷結構叫做密集型分銷，目的是為了隨時隨地滿足消費者可以在貨架前面找到寶潔商品的需求;這就要求寶潔與大量的批發商和零售商高效率合作。
寶潔曾經改進緊湊型手紙來達到環保，節約成本和方便運輸的目的，保證供應鏈的高效運作也是服務消費者的一項內容。針對中國市場的密集型分銷模式，農村等不發達地區會更青睞低價格且有品牌保證的產品，因此開發這一地區的經銷商和分銷商是非常有潛力的;對于中國較發達的地區和城市，寶潔可以更多的利用非常有價值的網絡經銷市場。電商平臺如阿里巴巴及旗下淘寶，京東等是最近國民關注度最多和銷售額最大的電商平臺。根據現在中國各大城市的消費模式來看，網絡銷售量要遠遠大于實體店的銷售，并且網絡經銷還可以節約經營實體店鋪的各種稅費和交易便捷的特點。
(六)溝通決定(促銷策略)
溝通是指企業和消費者之間的通過廣告，公共關系活動，促銷打折等方式來相互了解而產生購買行為。在中國市場寶潔采取主要采取廣告這種宣傳方式。公司每年投資超過5億人民幣在頭發護理產品廣告上，其中，電視廣告會花費占60%多的預算，遠遠超過印刷廣告的預算。寶潔廣告成本的目的在于推廣新產品，提高品牌意識，宣傳企業文化和證明企業的經營能力。而寶潔周期性的促銷打折溝通方式是為了能夠短期激起消費者購買需求的最有效，解決產品銷量持續在一段時間中持續下降的問題。
而在中國市場，公共關系活動主要是捐助社會基金組織來提升公司積極的社會形象。此外，建議寶潔還可以通過使用中國本土各大媒介如優酷，和與受國民關注的國際化賽事合作如奧運會，這樣宣傳公司文化和產品推廣會達到事半功倍的效果。如寶潔某產品贊助北京青年工程的環保研究項目，這樣的贊助宣傳不僅可以突出產品地位，還提升了企業關注青少年成長和環保事業的良好形象。
二、建議
寶潔中國市場營銷過程中每一個階段的建議已經在上文中討論，同時，一些整體的重點建議有必要再明確的闡述。首先，寶潔國際化市場營銷的范圍太廣―旗下300個品牌，180個營銷國家。因此，營銷前每個品牌應該如何權衡成本和利潤應該重視。其次，寶潔投資在廣告宣傳的預算太多，且這些廣告往往是專注于單一產品的宣傳，這樣預算的性價比不夠合理，因此建議在一個廣告中可以宣傳不同的產品或者一系列產品，這樣的宣傳效果可能會更好且成本合理。最后，企業應該增加產品生命周期的監管，通過波士頓生長矩陣分析來管理產品成長和區域市場，及時剔除過時產品和替代新的時尚產品是市場發展的關鍵。
三、結論
總而言之，寶潔能夠采取適當的策略進入國際目標市場和拓展多樣化市場。同時會考慮到市場四要素，產品特性，靈活的價格策略，集中密集的分銷系統和大量溝通方式的支持。本文不僅討論了在市場營銷中寶潔出現的一些問題，能夠解決問題的相對應意見和方法也適時的提出。總之，對于市場營銷的理論知識，寶潔是一個很好的案例來具體應用營銷，品牌管理和市場拓展的理論。
參考文獻：
[1]麥當勞馬爾科姆.市場營銷計劃[M].6.英國：牛津，2007.ISBN 978-0-7506-8386-9.
市場營銷論文11
摘要：
隨著新經濟時代的到來，傳統的經濟環境和經營模式正在發生著翻天覆地的變化，企業在面對新經濟時代的挑戰時，要創新自身的營銷策略，提高企業的核心競爭力。本文結合新經濟時代環境下的營銷特點，提出了新經濟時代的營銷創新策略。
關鍵詞：
新經濟時代；營銷策略；創新
隨著世界經濟一體化的快速發展，我國的市場經濟也隨之發生了轉變，新經濟時代正在逐漸到來。在我國當前的市場環境下，新經濟時代給我國的企業帶來了巨大的沖擊，使企業在國際市場中將要面對著更大的挑戰。因此，為了保持企業的良好發展，獲得更大的經濟效益，就應當積極的進行轉變，加強企業管理，不斷的發展和創新自身的營銷策略，以應對新經濟時代下市場的沖擊。
一、新經濟時代概述
新經濟時代是以知識經濟、虛擬經濟和網絡經濟為標志。真正的新經濟時代應是傳統產業與知識經濟、虛擬經濟和網絡經濟的全面結合。新經濟是基于知識經濟的全球化經濟。新經濟的基本特征是高技術化和全球化。新經濟和傳統經濟有5個明顯不同的特征：經濟主體交往不同，新經濟趨向全球一體化；交換方式不同，它以電子商務為主要交換手段；生產方式不同，它以集約型為主；增長動力不同，它以高科技、信息為增長原動力；資源是共享的，它對人類供給是無限的。
新經濟是以現代科學技術為核心，建立在知識和信息的生產、分配和使用之上的經濟。與新經濟的基本特征相對應的是整個人類社會環境發生了極為深刻的變化，展現在人們面前的是一個全新的經濟時代，這個時代的主要標志有：
（1）信息化、網絡的飛速發展。自上世紀以來，計算機、互聯網和光纖的出現，使整個世界進入了信息化時代，人們可以在世界的任何一個地方了解到世界上在任何瞬間發生過的事件，實現“足不出戶的溝通”和參與，且這種溝通的手段和策略越來越簡潔透明；
（2）傳統的交通運輸業的長足進步。高速公路、高速鐵路得到了飛速發展，空中運輸的日益普及，再也不是奢侈，實物傳輸的速度和規模大大地提升了；
（3）冷戰結束，意識形態的競爭表象上讓位于經濟發展實力的競爭，各國把注意力重點放在了經濟建設上；
（4）經濟呈現全球一體化趨勢。集中表現在市場全球化，即需求市場向全球的任何企業和自然人開 則的國際化。
（5）資源更加匱乏，經濟發展與資源短缺的矛盾更加突出；
（6）環境保護理由更加突出，可持續發展成為人們日益廣泛關注的焦點。
新經濟時代的出現，既給各國經濟發展帶來了新的機遇，也給經濟不發達國家的企業帶來了新的挑戰。事實上，歷次經濟技術革命無一不在資源配置的手段、途徑及效率上產生了重大變革，對人們的生活方式帶來了深遠的影響。
二、新經濟時代環境下的營銷特點
1、營銷的國際化
全球化經濟的發展趨勢使得我國的企業必須要積極的進入到國際市場當中，利用國際上的資源來進行自身的發展和壯大。世界經濟一體化的深入發展意味著國際之間的貿易壁壘將被打破，世界各國的資源可以在國際市場中自由的流通和配置。與此同時，各國企業在國際市場中的競爭也將隨著變得更加激烈。
在新經濟時代的影響下，大型的跨國企業已經成為了推動經濟全球化發展的主要動力，產品的流通與交易也擺脫了地域的限制，逐漸走入國際市場[1]。在此環境之下，企業要想獲得更大的利益，順利的完成營銷指標，就要將目光投向國際市場，實現營銷的國際化轉變，為自身的存活和發展帶來更大的機遇。
2、營銷的集聚化
營銷的集聚化指的是將企業產品的主要銷售目標集中指定為某些特定的消費群體，同時企業的營銷策略也主要集中于這個消費群體之上。不同于傳統營銷模式的是，新經濟時代營銷策略的重點在于為客戶提供個性化的服務，而傳統營銷注重的則是對整個消費群體提供統一標準的服務。
新經濟時代給人們的生活方式帶來了巨大的變化，消費者對自身的獨特需求也越來越重視。為此，企業必須要將自身的營銷策略及時的進行改善，使其符合人們消費觀念的變化。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者注重的不再僅僅只是商品的`價格和質量，而是更加關心商品的品質以及個性訴求。因此，實現營銷的集聚化有利于為企業帶來新的經濟增長點。
3、營銷的持續化
在傳統的營銷模式中，企業重視的大多是短期利益，關注的是短期內的營銷業績。企業的管理者更多的重視企業能否在短時間內收回成本，并獲得利潤，而對于企業品牌和文化形象的樹立和維護比較忽略。
在新經濟時代下，企業的營銷應當逐漸向著持續化的方向發展。通過打造和推廣自身的品牌來拓寬市場，滿足消費者在購物中的心理需求[2]。例如小米手機提出的“為發燒而生”的廣告語，并通過高性能的產品迅速抓住市場，遭消費者心中樹立起了牢固的品牌形象和知名度。同時通過饑餓銷售的策略，提高了消費者對于小米手機的依賴性和期待程度，從而使自身的市占率得到提升。
另外，在新經濟時代中，企業更加注重營銷關系網的建立，加強與其它企業之間的聯系，建立起以互利共贏為理念的戰略合作關系，達到資源的最優配置。例如索尼公司和愛立信公司，在激烈的市場競爭中，二者選擇強強聯合，共同成立品牌“索愛”，將市場中的可共享資源進行了科學的整合，有效的維持了企業之間競爭和合作關系的平衡。
三、新經濟時代的營銷創新策略
1、突破地域限制，走向國際市場
隨著新經濟時代的到來，信息資源技術在全球范圍內得到了廣泛的發展，國際之間的貿易往來日益頻繁，商品營銷的國際化程度也大大提高，越來越多的企業開始有意識的進入到國際市場當中。由于國際市場的開放程度不斷的加深，在一些大型跨國企業的推動和影響之下，我國的企業也在日益激烈的國內與國際市場競爭中面對著更大的挑戰。與大型跨國企業相比，我國的大多數企業在營銷策略上都落后很多[5]。因此企業需要轉變過去只注重規模的營銷策略和管理理念，轉為采取個性化的經營模式，注重客戶的實際需求。并創新營銷策略，維護客戶關系，充分滿足客戶的個性化需求。在今年7月份的時候，小米公司首次進駐印度市場，正式拉開了了走向國際市場的序幕。根據統計數據顯示，小米首批發售的1萬臺M3系列手機，在40分鐘之內被搶購一空，隨后陸續上市的手機也都很快售罄。雖然隨后出現了一些競爭方面的理由，但是良好的銷量無疑是小米邁向國際市場的良好開端。
2、將營銷模式由單項式轉變為雙邊式
在新經濟時代的影響下，消費者在市場中已經不再處于過去的被動地位，對于商品信息的來源也不再局限于廣播、電視等傳統媒體。計算機和智能手機網絡平臺的發展，讓消費者擁有了更加方便和快捷的渠道，了解最新的產品信息[6]。因此，企業可以通過網絡平臺，讓消費者親自參與到商品的設計當中。企業根據消費者的喜好和設計，生產出讓消費者滿意的商品。
小米通過官網論壇的話題建立，充分的吸取了消費者的意見，對新產品做了很多細節的優化。小米之前推出的M4系列和紅米Note系列手機對之前的產品無論在造型外觀還是硬件配置上都做出了很大的改觀。尤其是其最新推出的MIUI6系統，吸取了眾多消費者的意見，進行了大量的更新和完善，使其更加符合消費者的要求，從而進一步推動了其小米手機的銷量。
3、加強對互聯網的應用
在新經濟時代的市場環境中，商品的范疇已經不再僅僅局限于農業、工業和服務業等實體經濟商品，還包括了很多信息、知識等虛擬商品。因此，企業在創新營銷策略時應當加強對網絡的應用。
例如當今市場上十分火爆的小米手機，其營銷的主要方式就是通過官方網站和微博論壇。當小米公司即將推出新產品的時候，會預先在官方網站發布消息，并通過微博和論壇引起新產品的討論話題，以此來吸引消費者的注意。同時采用限量、限時搶購等饑餓營銷的方式，引起消費者的購買欲望，從而創造了良好的銷售業績。
4、拓寬市場渠道，建立合作營銷模式
在如此殘酷的競爭中，能夠得到存活的都是一些實力雄厚的大型企業，中小企業想要在其中得到發展空間，著實不易。因此，中小企業應當將更多的目光投向于新的消費市場，例如農村市場、高新市場、旅游市場等方面，以獲得廣闊的發展空間和良好的發展環境。在傳統的企業營銷策略之下，企業市場競爭中為了占據更大的市場份額，會不惜一切代價去打垮競爭企業，到最后無論是輸家還是贏家，都受到了巨大的經濟損失。隨著新經濟時代的到來，企業逐漸意識到了傳統競爭模式的缺陷，轉而采取戰略合作、互利共贏的方式來瓜分市場。在這種模式下，企業可以相互共享資源、查漏補缺、強強聯合，以更加強大的綜合實力去創造更大的社會價值。
例如，小米公司通過與手機平臺上十分流行的應用APP企業進行合作，通過給予小米手機平臺上的手機APP用戶一些實用性的優惠條件，促使消費者選擇購買小米手機。一些較為流行的手機APP，諸如嘀嘀打車、美團外賣、刀塔傳奇、時空獵人小米定制版等一些用戶數量龐大的手機應用和游戲軟件，會基于合作關系，給小米手機平臺上的用戶一些紅包、禮券、游戲道具禮包等優惠措施，從而對小米手機的營銷帶來很大的積極影響。并且由于這些客戶端軟件不受地域、年齡等限制，大多數人都能夠使用，也無形的擴大了小米手機的市場和影響力。
參考文獻：
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市場營銷論文12
摘要：天程銅藝采取新型市場營銷模式，為已瀕臨消失的非物質文化遺產廣州西關打銅技藝注入了生命活力。本文分析天程銅藝營銷推廣的成功經驗，以期對有古老藝術文化價值的非物質文化遺產工藝品的保護與營銷起到借鑒作用。
關鍵詞：西關打銅;天程銅藝;新型;市場營銷
西關作為廣州市銅器具生產的手工業作坊，以傳統的手工藝進行生產，歷史悠久，享譽嶺南和東南亞地區。早在春秋戰國時期，嶺南地區已進入青銅器時代。廣州考古發現最早的銅器要算南越王墓里的精品，銅器工藝歷代延續一直未中斷過。清末到民國初期，廣州銅錫器制造業發展進入鼎盛時期，打銅行業工人達20xx余人，到民國初有七八百人。西關的打銅街(現為光復南)在清乾隆時已有地名，為銅器具生產和銷售的一條專業街。到民國初年因修建馬路，打銅街消失。后來，打銅商鋪遷往長壽西路、龍津路、一德路等地。民國初年在西關的龍津路小隅里曾建有銅器行公會和樂行公會;在長壽西路有眾多銅器具作坊。
建國前夕，西關銅器具作坊較為分散，建國后單獨的制造行散落民間。文革前后，民間日用銅器淡出歷史舞臺，傳統西關手工打銅工藝日漸式微。在社會審美觀的變化、國家政策的調整和工業低廉實用品的沖擊下，再加上老銅器的制作觀念日漸落后，營銷理念、行為嚴重缺失，導致從業人員急劇減少，西關打銅店鋪幾乎絕跡。19xx年，國家重新對民間開放銅，打銅佬蘇廣偉開辦了西關首家銅器店天程銅藝，但由于其營銷觀念的落后，天程銅藝一度難以為繼，只能靠蘇廣偉夫婦的退休金補貼維持。20xx年9月，其子蘇英敏正式接手天程銅藝店，采用多種創新營銷理念，重視自主品牌的建設，重新定位、推廣天程銅藝的銅器，結果第一年的營業額就是十多年營業額總和的2倍。
20xx年，西關打銅技藝入選省級非物質文化遺產代表性項目名錄。老打銅手藝人蘇廣偉也于20xx年順利獲得了廣州市西關打銅器非遺傳承人的稱號。天程銅藝的成功經驗和運營模式，值得所有擁有古老藝術文化價值的非物質文化遺產工藝品從業與經營者學習推廣。
一、細分市場，進行品牌拆分
傳統手工工藝品制作需要耗費大量人力，如果仍按傳統將其定位為物美價廉，必定難以為繼。經過調整，天程銅藝的定位是廣東省唯一一家專業設計、生產、加工、銷售銅器的老店鋪，專業設計生產傳統純手工打制銅器皿和國內少有的銅制奢侈品、半手工制銅器皿、鑄造仿古銅燈、鑄造銅像。為了順應市場需求，細分客戶群體，天程銅藝目前分為五個子品牌：天程銅藝、銅聲銅器、一銅天下、妙璋和蘇仔，每個品牌各有自己的目標消費群體。天程銅藝的定位為傳承西關銅器傳統的純手工銅器;銅聲銅器的定位是中低檔價位的量產銅器，滿足愛好銅制品又考慮經濟問題的消費者的需求;一銅天下代理具有較高藝術價值但名氣不足的同行作品;妙璋的定位是所有子品牌里最高檔的，專營高端原創銅器藝術品，定位為奢侈品品牌;蘇仔這一子品牌目前則尚未定位，是因為現在的經營者蘇英敏被人稱為蘇仔，為避免被他人注冊使用，所以提前注冊。進行品牌拆分后，天程銅藝的產品就在奢侈品市場、藝術品市場、大眾消費市場里同時占有了一席之地，滿足了不同類型消費者的需求。
二、創新營銷策略，老非遺煥發新生機
現經營者蘇英敏之所以能在接手天程銅藝的第一年就扭轉虧損的頹勢，第一年的營業額就遠超過去十多年的營業總額，其主要原因是創新營銷策略，采取現代市場營銷方式，才使傳統打銅手藝煥發新的生機。天程銅藝店目前的經營思路是注重打造品牌的持久知名度，凸顯手工特點為戰略。通過接受廣大媒體的采訪，提高天程銅藝店的知名度，廣泛介紹手打銅器皿的藝術特色和銅器皿對人體健康的作用，推廣傳統的西關打銅文化。
1.保證、提高產品質量
決定企業競爭優勢最重要的因素是產品質量，產品質量是爭奪市場戰略中最關鍵的項目。為保證產品的工藝質量，重金聘請手工打銅老藝人出山。20xx年9月，蘇英敏就開始尋找散落在廣州各處的銅藝師傅，年輕的60多歲，年齡大的80多歲。蘇仔三顧茅廬才請到他們。這些老師傅的子女不希望父親這把年紀還天天拿著錘子做工。蘇英敏就用高薪聘請老師傅，月薪一萬到一萬八，讓人羨慕。天程銅藝店主要經營純銅制品，做煲，這是所有傳統制作純手工銅具產品里最簡單的一項，但是請90多歲的`老師傅重新出山，一個月只精做8只力保出精品。高品質的手工產品相當大地提高了消費者對天程銅藝的忠誠度，有助于天程銅藝打造品牌。
2.注重新產品的開發，打造品牌
市場上沒有永遠暢銷的產品，任何一種產品在市場上的存在都有時間長短之分，這是由產品的生命周期理論決定的。不斷變化的消費者需求，決定了企業必須不斷創新產品。企業的生命是以其產品為載體的，一個企業能自覺地迎合市場的變化，開發相應的產品，企業就能不斷發展，否則企業的生存就面臨威脅。為此，天程銅藝陸續開發了紫銅葫蘆、5萬元天價麻將、仿古工藝擺件等新產品。除此之外，還計劃逐步增加機械生產的銅器皿，以降低成本，增加銷量以補貼手工制銅器皿的生產投入。
3.引入新媒體營銷，提高知名度
互聯網在當今社會的影響力迅速膨脹，所以互聯網也就成為企業快速成長的發動機。在經營上，天程銅藝店選擇用新時代的新工具互聯網作為營銷的重要手段之一進行宣傳推廣。20xx年，蘇英敏籌款7萬元，全部用于網絡宣傳，開辦了天程銅藝的官方網站，有效地擴大了營銷渠道，獲得了回報。隨著互聯網的發展，新媒體已經深入現代人的生活之中，新媒體營銷已經開始逐漸成為現代營銷模式中最重要的部分。新浪微博出現后，蘇英敏立即注冊了官方賬號，在微博上宣傳、推廣廣州西關傳統打銅文化和天程打銅的專營產品，現有將近8000余名粉絲;微信公眾號推出后還注冊了天程銅藝的微信公眾號，用于品牌推廣。積極主動的新媒體營銷推廣策略使越來越多的人了解、認識、喜愛天程銅藝，拓展了天程銅藝的消費者市場。
4.積極參加展覽活動，提升品牌價值
20xx年12月，第五屆廣州國際奢侈品展，蘇英敏斥巨資租下展位，帶著精致昂貴的銅鳥籠、銅器皿(如碗碟、茶壺等)、銅麻將等作品參展，得到了海內外來賓的高度關注，獲得了喜人的經濟收益，極大地提升了天程銅藝的品牌價值。5.跨界合作，推廣打銅文化天程銅藝積極促成西關打銅器與時尚界、娛樂界等跨界合作，如與著名的本土歌手東山少爺以及漫畫家等合作文創產品，宣傳推廣了傳統的西關打銅文化。
三、拓展銷售渠道
銷售渠道是從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑，是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構，即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環節連接起來形成的通道。銷售渠道不僅服務于市場，更能創造市場。隨著網絡購物的增長，用新興創新手段精心打造電商店鋪，充分發揮電子商務的優勢，拓展國際國內消費市場，積極開展宣傳營銷活動，已經是商家發展的必然選擇。除實體店之外，天程銅藝還開設了淘寶店、微信商城，開展電商銷售，所有的新產品在三個平臺同時推出，還在微博、微信等平臺通過開展互動活動等方式宣傳自己的電商平臺。
目前，天程銅藝的電商平臺收入已經占到總收入的六成。以天程銅藝為代表的廣州西關銅器，在采取了新興市場營銷策略之后扭轉了瀕臨消失的頹勢，煥發了新的生機與活力。煥活傳統西關打銅工藝的成功經驗和運營模式，值得所有擁有古老藝術文化價值的非物質文化遺產工藝品從業與經營者學習推廣。
市場營銷論文13
1.《市場營銷》課程項目化教學改革的必要性
在“后金融危機時期”，伴隨著中國經濟轉型和產業結構的升級，企業要想更好地生存與發展，必須立足市場，以滿足市場需求為前提，做好市場營銷。正因如此，企業急需既懂現代市場營銷理論，又能很好地進行市場營銷運作的高素質人才。然而，目前高職高專的市場營銷課程教學普遍側重于理論教學，存在著脫離實際、不注重實操能力培養的弊端，難以培養出真正符合企業及市場需求的有用人才而項目化教學正是一種以職業崗位為課程目標，以工作任務為中心，通過設計項目，讓學生參與其中，教師對項目完成過程指導和控制來實現“教、學、做、評”合一的一種教學方法。項目化教學有助于改變傳統教學中以理論講解為中心的教師“一言堂”式的教學模式，強調“以學生為主體，以教師為引導”，注重學生解決實際問題和創新能力的培養，體現了我國髙職課程改革的新思路D
2.《市場營銷》課程項目化教學的實施策略
2.1以項目為核心進行課程設計
工程施工招標務實、建設工程施工招標文件的編制、開標評標定標、建設工程施工合同訂立、建設工程施工合同管理和仿真練習等八章構成，理論知識較多，不便于學生職業能力的提升。通過工程招投標、合同管理的工作項目為教學主線，整合了知識體系，共設計為建筑市場的認識、建筑工程招標、建筑工程投標、開標評標定標工作和建設工程合同管理工作五大教學項目。在整個課程及每個教學項目的職業能力目標中，又分為知識目標、能力目標、素養目標三部分，以著重通過課程教學全面提升學生的職業能力，具體見附表1。
2.2項目化教學實施模式
實施“項目教學法”要做到以下幾點：第一，要求學生做好查閱資料、自主學習等實施項目前的必要準備。第二，教師要對項目進行針對性的備課，不能僅僅照搬課本的理論知識。第三:"(，在項目的踐行時，教師要做好學生的分組、監督、指導、檢查、評價的工作，操作過程注意循序漸進，調動學生參與的積極性。第四，項目完成后，師生可以一起歸納出一些有價值的觀點、結論，總結共性的技巧、經驗，用于指導以后的學習并加以推廣。下面結合我院商務系電子商務專業《市場營銷》課程中“促銷策略”教學內容的項目設計為例,對項目化教學模式進行說明：
2.2.1從實際出發，抓住社會經濟熱點，擬定項目
20xx年12月19日，“世紀港灣”商業中心在秦皇島市盛大開業，人駐其中的全市首家全球購跨境電商體驗中心受到市民的廣泛關注。該跨境電商體驗中心是福易電子商務有限公司“線下體驗，線.h消費”020模式下的線下體驗店，消費者不僅可以登錄福易電商網站直接在線購買商品，還可以在跨境體驗中心感受真實的商品。通過掃描商品的二維碼進人福易網站，然后在線支付，在家等待商品送貨上門，體驗真正的跨境直購。福易電商平臺在3月8日推出了“女神節”活動，全面開展營銷推廣。由此，教師引導學生開展實訓項目，帶領學生參與到電商平臺“女神節”的線上線下推廣活動，并根據消費者的反饋，設計體驗中心“五一小長假”期間的活動的營銷推廣方案。
2.2.2教師講解關鍵知識點，指明項目的研究方向，提出項目要求
①理解與掌握促銷策略組合的內容；②掌握促銷方式及組合策略的方法和技巧；③能夠運用所學理論，綜合運用各種促銷方式開展促銷活動。
2.2.3組建項目任務小組，落實項目分工
①學生按找4-6人自由結組；②每組同學分別對跨境電商體驗店作進一步了解，認真把握其“女神節”的線上及線下營銷推廣策略；③對周圍跨境電商體驗店的消費者進行問卷調查，分析消費者對其“女神節”推廣活動的廣告、營銷策略的看法并評估其效果；④為跨境電商體驗中心設計“勞動節”活動的推廣和促銷方案。
2.2.4在班級交流、討論各組的營銷方案，老師對項目結果進行評定。
2.3項目化課程的評價體系
本課程建議采用過程考核與結果考核相結合的方法，學生的最終成績可以由理論認知(40%)、參與性項目（50%)、課堂討論與平時考勤（10%)三方面構成。重點考核學生態度和職業能力，盡量做到客觀公平。
①理論認知的評分主要依據期末終結性考試。②參與性項目主要考核教學單元中項目任務的參與和完成情況，包括:分析報告的規范性、針對性、邏輯性和創新性;案例分析的參與程度、分析條理、知識的應用等;演示或匯報的表達能力、儀表儀態以及分析報告(或PFT)的'完成質量等。③課堂討論與考勤根據實際上課表現實行。
總之，教學評價不僅僅要關注學生學習的結果，考察學生對知識、技能的理解和掌握，還要關注他們在學習過程中情感與態度的變化和發展。
3.《市場營銷》課程項目化教學應該注意的問題實施項目化教學法，應該充分發揮教師的主導性作用和學生的主體性作用，將理論知識適時、適度地融入到技能訓練之中，在實施過程中需要注意以下問題：
3.1處理好教師的“講”與學生的“學”之間的關系除了必要的基本概念外，教師切忌大量講述枯燥的理論知識，教學過程應立足于加強學生實際操作能力的培養，由實踐到理論，使學生通過感性認識升華到理性認識。教師不僅要關注“教什么”，還要關注“如何教”，盡量拓展學生的“自由度”，使得學生可以自主思考、小組協作解決項目完成過程中產生的問題。
3.2加強項目化活動設計，提高學生學習興趣高職院校的學生人學成績相對較低，學習自覺性較差，首要問題就是激發學生的學習興趣,改變學生學習積極性不高的問題。因此,在項目設計中，教師要注意難易適中，鼓勵學生根據所學知識檢測實際操作流程，注意將課堂學習、自主學習、小組分工合作、經驗交流探討及老師指導等相結合，提髙學生的參與積極性，實現“教、學、做”一體化。
3.3注意過程激勵以及項目的點評總結老師在完成項目后適當的總結和點評，可以使學生哪里做得好，哪里還有不足，以及如何去改進。對于學生的不足，在點評中要委婉的提出，更多要看到學生的進步和提高，注意遵循“人人要發展，但不一定同步調;人人要提高，但不一定同程度”的原則。
4.《市場營銷》課程項目化教學實施的條件保障首先，學校要加強對教師的培訓。
項目教學不單使教師的角色從過去的知識傳授者轉變為教學的策劃者、組織者、引導者和教學項目的開發設計者。要在職業學校里全面推行項目教學法，必須加強對教師的培訓，使專業教師真正達到“雙師型”教師的要求和標準。
其次，學校還要加強專業硬件方面的建設，包括校內實訓基地(營銷綜合實訓室、ERP實訓室、談判實訓室等），用于學生進行商品推銷、模擬商務談判、營銷診斷與策劃及團隊合作等實訓需要。
最后，要對教學資源進行逐級整合，形成包括教學活動設計、教學大綱、演示文稿、案例、習題試題、網絡課程等在內的素材庫。只有學校不斷加大教學設備、設施的投人，加強實訓基地建設，培養雙師型教師，項目化教學才能落到實處。
5.結束語
高職院校學生的職業能力的高低，充分反映了學校辦學質量的水平，更是對學生走出校門、走向工作后的職業發展有著至關重要的意義。當前，全國的職業院校都正在為培養高素質勞動者和技術
學生通過完成具體的營銷項目，體會營銷策略的運用規律，感受市場細分、選擇和定位的真正含義，并在此基礎上有目的地訓練營銷技能，從而構建完備的市場營銷理論知識體系。課程設計的具體思路可歸納為：充分調研企業，了解人才需求(需求導向)--根據企業能力要求制訂學習目標(切實可行)--結合課程理論，設計學習項目（行動導向)--選擇多元教學手段，提高教學效果(激發學生興趣)--評價教學效果，進行教學反思(循環改進教學)。在課程內容安排方面，可以將教學內容劃分為“認識市場營銷”、“市場環境分析”、“市場細分、選擇和定位”等不同的工作任務，創設工作情景，確定具體的項目。選擇“合適的項目”需要教師對企業進行深入地調研、按照教學目標仔細篩選、精心設計，既要與書本的知識緊密結合，又要突出技能培養。一般來說，好的學習項目應該滿足以下條件:首先，該項目具有一定的實際應用價值;其次，與教學中的理論知識緊密相關，學生有能力按照所學知識計劃、實施項目；再次，項目難易適中，學生可以在老師的指導下克服、處理項目中出現的問題;最后，項目工作能夠取得明確的工作成果，使學生的團隊合
技能人才而努力著;這其中學生職業能力的培養應詼始終貫穿于學校人才培養工作中。工程招投標與合同管理這門課程自20xx年課程改革設計以來，經過3年多的課程實踐，取得了良好的教學效果。通過“項目驅動”使學生們對課程知識產生了學習興趣，變被動為主動的了解學習專業知識，從而提升了知識能力；通過“任務考核”使學生們運用專業知識解決了職業崗位中的具體實際工作任務，鍛煉了專業能力，并進而通過小組競爭、成員協作培養了他們遵紀守法、誠實守信等職業基本素養能力。
潘潔
河北外國語職業學院商務系河北秦皇島066311
市場營銷論文14
摘要：房地產市場營銷是將潛在市場時機轉化為實際市場時機，完結公司自開展的有用手法，因而是房地產開發運營勝敗的要害。這篇文章運用營銷理念，從房地產商品能夠分為三個要素證明了營銷理念在房地產市場營銷中的運用。
關鍵詞：房地產市場營銷；要素；戰略；品牌
近年來跟著經濟的開展，房地產業開展勢頭，迅猛成為大家注重的焦點，盡管政府在極力的操控房價，可是作用并不顯著，由此可見，房價的操控單單依托政府的操控是不行的，還要依托公司自身和市場主體。房地產市場營銷是將潛在市場時機轉化為實際市場時機，完結公司自開展的有用手法，因而是房地產開發運營勝敗的要害。
一、房地產市場營銷概念
房地產市場營銷是指房地產商在競賽的市場環境下，依照市場局勢改變的請求而安排和辦理公司的一系列活動，直至在市場上完結商品房的出售、獲得效益、到達方針的運營進程。它是市場營銷的一個首要分支，首要是供給住所、辦公樓、市場樓宇等，建筑物來滿意花費者日子的需要。
二、房地產市場營銷的要素
我國的房地產市場從整體趨勢上看，現已進入以需要為導向的開展階段，房價逐步向本錢價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。因而，房地產營銷都有必要依據的市場狀況進行合理的立異。按營銷學中商品的概念及內容，房地產商品能夠分為三個要素：質量與品牌，需要與報價，標準與效勞，只要充沛的知道房地產市場的要素，才干有用的辦理和安排房地產市場營銷活動。
1、質量與品牌
跟著房地產市場的開展和完善，新一輪的競賽是品牌競賽，房產花費有其特別的大宗性和永久性，市民自然會挑選諾言好、品牌好的公司。品牌的構成需要牢靠的質量做確保，它需要公司有品牌知道，并且以公司為主和樓盤一起宣揚，構成品牌。
2、需要與報價
正確知道和妥善處理需要與報價的聯系也是房產營銷的要害所在，把樓盤的定價操控在一個合理的區間至關首要，日益老練的市場經濟運轉機制請求開發商有必要把商品的本錢加上滿意大家需要的科學附加值進行歸納剖析，才干使樓盤在一個合理的報價中正常出售運轉。
3、標準與效勞
優秀的物業效勞設備、營銷效勞也可拉動需要，充沛發揮社區功用，從健康、舒服視點供給杰出的效勞，以改進不一樣品嘗的需要。如今，開發商和中介商要真實售好自個的樓盤，除把營銷策劃工作作好以外，最要害的即是要以誠相待，與采購者建立兄弟般的友誼。
三、房地產市場營銷的戰略
房地產出售難度比通常商品要大得多，有必要依據營銷方針及營銷市場的特色，采納一系列營銷戰略。
1、房地商品牌質量營銷
跟著市場經濟發育日漸老練，房地產商品的品牌形象已成為花費者認知的第一要素。在香港房地產市場上，長江實業﹑新世界集團﹑新鴻基集團等著名公司開發的.房地產比別的公司所開發的同等條件的房地產要多3.5%的出售額這即是品牌的威力要在花費者心中建立起自個的品牌，房地產公司只要在房地產商質量量﹑效勞﹑功用等諸多方面下功夫，對商品進行全方位的質量提高，才干真實在花費者心目中建立一個杰出的品牌，然后建立起花費者的品牌忠誠度，為后續商品的開發出售供給條件。
其次房地產商品的質量，跟著現代社會環境污染的日益嚴重和環保知道的逐步鼓起，花費者已愈來愈關懷自個的寓居環境和日子質量。如今有不少開發商提出的“搞房地產要先搞環境”“賣房子也是賣環境”，不能不說已涵蓋了環保營銷的運營理念，因而房地產商品的特征營銷和寓居環境的創造也越來越首要。別的，今世社會文明對房地產商品的影響力越來越大，購房者不只關懷周圍文教單位的裝備、間隔，并且愈來愈注重小區文明設備的數量、品嘗，以及小區內大多數住戶的文明層次。如今不少開發商煞費苦心，不只在建筑風格上盡量表現文明內在，并且留意經過高品嘗會所、藏書豐富的圖書館、溫馨吉祥的鄰里基地來營建小區的文明氣息，這不能不說是在文明營銷方面作出的有益探索和成功測驗。
2、房地產營銷報價戰略
房地產的開發建設、買賣、租借、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，有必要依照市場規律、經濟準則實施等價交換。把握房地產商品的定價辦法，靈活運用各種定價的戰略是開展房地產市場營銷活動的首要手法。影響報價的要素有許多，首要包含：本錢、樓盤本質、顧客接受的報價、同類樓宇的競賽要素等。商品的可變本錢是定價的下限，上限是顧客所情愿付出的報價。從定價來講，首要有市場比較法、本錢法、 收益法、剩下法。定價以后，運轉中能夠做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來十分惡劣的影響。房地產報價調整戰略能夠分為直接的報價調整、優惠扣頭兩方面內容。
3、房地產營銷促銷戰略和效勞戰略
房地產營銷促銷戰略房地產促銷戰略，是指房地產開發商為了推進房地產租售而面向花費者或用戶傳遞房地產商品信息的一系列宣揚、說服活動。經過這些活動協助花費者知道房地產商品的特色與功用，激起其花費愿望，推進其采購做法，以到達擴大出售的意圖。房地產營銷促銷略首要能夠分為廣告促銷、人員促銷、公共聯系、運營營銷。除了促銷戰略，還應把效勞落實到客戶中去，建立起客戶檔案體系，依據客戶不一樣的工作型，收入狀況，家庭狀況向他們供給一系列的包含：購房戶型，付款方法，裝飾主張的咨詢及代辦貸款等效勞。讓客戶能感遭到購房定心，滿意，適意，然后到達消化方針客戶的意圖。
四、總結
綜上所述，房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃，它蘊含在公司出產開發運營的全進程，跟著房地產行業的迅猛開展，一些新的營銷理念和思路層出不窮。可是無論是商品﹑報價﹑出售途徑仍是促銷，都以花費者的需要﹑志愿為首要要素和根本出發點，這樣才干真實在花費者心目中建立一個杰出的品牌，然后建立起花費者的品牌忠誠度，為后續商品的開發出售供給條件。
參考文獻
《房地產營銷》.清華大學出版社
市場營銷論文15
【摘要】首先梳理了大數據時代發展的歷程，表明目前已經進入到數據3.0時代，接著解析數據3.0時代是消費者成為主宰的時代，更是企業精準營銷的時代，最后以京東為例，窺探了大數據在企業中的運用并給出新時代發展策略，以期給現有中小企業轉型提供參考依據。
【關鍵詞】大數據 大數據營銷 京東
一、數據分析時代演變歷程
(一)數據1.0時代
數據分析出現在新的計算技術實現以后，分析1.0時代又稱為商業智能時代。它通過客觀分析和深入理解商業現象，取締在決策中僅憑直覺和過時的市場調研報告，幫助管理者理性化和最大化依據事實作出決策。首次在計算機的幫助下將生產、客戶交互、市場等數據錄入數據庫并且整合分析。但是由于發展的局限性對數據的使用更多的是準備數據，很少時間用在分析數據上。
(二)數據2.0時代
2.0時代開始于20xx年，與分析1.0要求的公司能力不同，新時達要求數量分析師具備超強的分析數據能力，數據也不是只來源于公司內部，更多的來自公司外部、互聯網、傳感器和各種公開發布的數據。比如領英公司，充分運用數據分析搶占先機，開發出令人印象深刻的數據服務。
(三)數據3.0時代
又稱為富化數據的產品時代。分析3.0時代來臨的標準是各行業大公司紛紛介入。公司可以很好的分析數據，指導合適的商業決策。但是必須承認，隨著數據的越來越大，更新速度越來越快，在帶來發展機遇的同時，也帶來諸多挑戰。如何商業化地利用這次變革是亟待面對的課題。
二、大數據營銷的本質
隨著顧客主導邏輯時代的到來以及互聯網電商等多渠道購物方式的出現，顧客角色和需求發生了轉變，世界正在被感知化、互聯化和智能化。大數據時代的到來，個人的行為不僅能夠被量化搜集、預測，而且顧客的個人觀點很可能改變商業世界和社會的運行。由此，一個個性化顧客主導商業需求的時代已然到來，大數據沖擊下，市場營銷引領的企業變革初見端倪。
(一)大數據時代消費者成為市場營銷的主宰者
傳統的市場營銷過程是通過市場調研，采集目前市場的信息幫助企業研發、生產、營銷和推廣。但是在大數據以及社會化媒體盛行的今天，這種營銷模式便黯然失色。今天的消費者已然成為了市場營銷的主宰者，他們會主動搜尋商品信息，貨比三家，嚴格篩選。他們由之前的注重使用價值到更加注重消費整個過程中的體驗價值和情境價值。甚至企業品牌形象的塑造也不再是企業單一宣傳，虛擬社區以及購物網站等的口碑開始影響消費者的購買行為。更有甚者，消費者通過在社交媒體等渠道表達個人的需求已經成為影響企業產品設計、研發、生產和銷售的重要因素。
(二)大數據時代企業精準營銷成為可能
在大數據時代下，技術的發展大大超過了企業的想象。搜集非結構化的信息已經成為一種可能，大數據不單單僅能了解細分市場的可能，更通過真正個性化洞察精確到每個顧客。通過數據的挖掘和深入分析，企業可以掌握有價值的信息幫助企業發現顧客思維模式、消費行為模式。尤其在今天顧客為了彰顯個性，有著獨特的消費傾向。相對于忠誠于某個品牌，顧客更忠誠與給自己的定位。如果企業的品牌不能最大化地實現客戶價值，那么即使是再惠顧也難以保證顧客的持續性。并且，企業不能奢望對顧客進行歸類，因為每個顧客的需求都有差別。正是如此，大數據分析才能更好地把握顧客的消費行為和偏好，為企業精準營銷出謀劃策。
(三)大數據時代企業營銷理念――“充分以顧客為中心創造價值”
傳統的營銷和戰略的`觀點認為，大規模生產意味著標準化生產方式，無個性化可言。定制化生產意味著個性化生產，但是只是小規模定制。說到底，大規模生產與定制化無法結合。但是在今天，大數據分析的營銷和銷售解決的是大規模生產和顧客個性化需求之間的矛盾。使大企業擁有傳統小便利店的一對一顧客關系管理，以即時工具和個性化推薦使得大企業實現與顧客的實時溝通等。
三、基于數據營銷案例研究――京東
京東是最大的自營式電商企業。其中的京東商城，涵蓋服裝、化妝品、日用品、生鮮、電腦數碼等多個品類。在整個手機零售商行業里，京東無論是在銷售額還是銷售量都占到市場份額一半的規模。之所以占據這樣的優勢地位，得益于大數據的應用，即京東的JD Phone的計劃。
JD Phone計劃是依據京東的大數據和綜合服務的能力，以用戶為中心整合產業鏈的優質資源并聯合廠商打造用戶期待的產品和服務體驗。京東在銷售的過程中，通過對大數據的分析，內部研究出一種稱為產品畫像的模型。這個模型通過綜合在京東網站購物消費者的信息，例如：年齡、性別、喜好等類別的信息，然后進行深入分析。根據分析結果結合不同的消費者便有諸如線上的程序化購買、精準的點擊等營銷手段，有效的幫助京東實現精準的營銷推送。不僅如此，通過對于后續用戶購物完成的售后數據分析，精確的分析商品的不足之處或者消費者的直接需求。數據3.0時代的一個特征便是企業不在單純的在企業內部分析數據，而是共享實現價值共創。所以，京東把這些數據用于與上游供應商進行定期的交流，間接促進生產廠商與消費者溝通，了解市場的需求，指導下一次產品的市場定位。總的來說，這個計劃是通過京東銷售和售后環節的大數據分析，一方面指導自身精準營銷，另一方面，影響供應商產品定位和企業規劃，最終為消費者提供滿足他們需求的個性化產品。
四、大數據營銷的策略分析
(一)數據分析要樹立以人為本的思維
“以人為本”體現在兩個方面，一方面是數據分析以客戶為本，切實分析客戶的需求，用數據分析指導下一次的產品設計、生產和市場營銷。另一方面，以人為本體現在對用戶數據的保密性和合理化應用。切實維護好大數據和互聯網背景下隱私保護的問題，使得信息技術良性發展。
(二)正確處理海量數據與核心數據的矛盾
大數據具有數據量大、類型繁多、價值密度低和速度快時效高的特點。所以在眾多海量的數據中，只有反映消費者行為和市場需求的信息才是企業所需要的。不必要的數據分析只會影響企業做出正確的決策。鑒于此，首先企業需要明確核心數據的標準;其次企業要及時進行核心數據的歸檔;最后要有專業的數據分析專業隊數據進行分析，得出科學合理的結果以指導實踐。
(三)整合價值鏈以共享數據的方式實現價值創造
單純的企業內部數據已經無法滿足今天市場上顧客多樣性的需求，大數據的共享已經迫在眉睫。首先，可以通過擴展常規上下游渠道的數據。例如京東與上游供應商的合作。其次，與社會化媒體數據建立聯系。社會化媒體數據是外圍數據的一個重要來源。但是如果只是搜集并沒有把數據與企業本身營銷策略或者數據發布者建立聯系，那么數據就沒有發揮其應有的價值。最后，虛擬人脈交換獲取數據。比如建立企業自媒體收獲粉絲獲取數據等。
參考文獻
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