國(guó)內(nèi)電視直銷(xiāo)問(wèn)題與策略

國(guó)內(nèi)電視直銷(xiāo)問(wèn)題與策略

　　內(nèi)容摘要：電視直銷(xiāo)業(yè)作為“零售業(yè)的第三次革命”，在我國(guó)取得了一定的發(fā)展。本文首先對(duì)直銷(xiāo)概念做出界定，指出我國(guó)電視直銷(xiāo)業(yè)陷入信任危機(jī)和責(zé)任危機(jī)的原因，并提出未來(lái)我國(guó)電視直銷(xiāo)走出困境的對(duì)策。

　　關(guān)鍵詞：電視直銷(xiāo) 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 危機(jī) 對(duì)策

　　上世紀(jì)90年代初我國(guó)開(kāi)通第一家電視臺(tái)電視購(gòu)物頻道，到1999年電視購(gòu)物公司迅猛發(fā)展到1000多家，再到2001年驟減到300家。然而，在國(guó)際上，包括電視直銷(xiāo)在內(nèi)的“在家購(gòu)物”已成為零售業(yè)增長(zhǎng)最快的部分，被稱(chēng)為“零售業(yè)的第三次革命”。緣何以最具成長(zhǎng)性的新興企業(yè)為代表的我國(guó)電視直銷(xiāo)行業(yè)經(jīng)歷了大起大落？對(duì)于尚處于起步階段的我國(guó)電視直銷(xiāo)行業(yè)而言，必須要做一次深刻、細(xì)致地“檢討”。

　　直銷(xiāo)概念的辨析

　　直銷(xiāo)起源于美國(guó)，如今已成為世界上幾乎所有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家民眾的重要購(gòu)物方式。一般認(rèn)為，直銷(xiāo)包括兩大類(lèi)模式：一是狹義直銷(xiāo)（Direct Selling），是指產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過(guò)直銷(xiāo)商（兼消費(fèi)者）以面對(duì)面的方式將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，又分為單層次直銷(xiāo)（Uni-Level Marketing）和多層次直銷(xiāo)（Muti-Level Marketing）；二是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（Direct Marketing），又叫直效營(yíng)銷(xiāo)，是指產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過(guò)媒體（郵寄DM、電視購(gòu)物頻道、因特網(wǎng)等）將產(chǎn)品或者咨詢傳遞給消費(fèi)者。

　　在我國(guó)，國(guó)務(wù)院于2005年8月10日頒布的《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》中給“直銷(xiāo)”下的定義是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。由此，可以明確的是，我國(guó)《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》所規(guī)范的“直銷(xiāo)”即類(lèi)似于前面提到的“狹義直銷(xiāo)”模式，而其中的“多層次直銷(xiāo)”（在我國(guó)經(jīng)常被稱(chēng)作“傳銷(xiāo)”）在《禁止傳銷(xiāo)條例》（2005年11月1日生效）已嚴(yán)明禁止。

　　但是，對(duì)于“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”卻不在我國(guó)《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》規(guī)范的范圍之內(nèi)。而隨著經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)所包含的諸如商品目錄直銷(xiāo)、郵寄直銷(xiāo)、電話直銷(xiāo)、電視直銷(xiāo)和電腦購(gòu)物等多種直銷(xiāo)工具將會(huì)發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。時(shí)至今日，電視直銷(xiāo)的商品種類(lèi)由過(guò)去主要銷(xiāo)售美容、保健等具有特殊功效的概念性產(chǎn)品，擴(kuò)展到包括數(shù)碼相機(jī)、手機(jī)、服裝、手表、項(xiàng)鏈、廚房用品、生活用品等，甚至涵蓋了旅游、保險(xiǎn)等服務(wù)類(lèi)商品。因此，必須及早從法律層面上對(duì)包括電視營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行界定與規(guī)范。

　　我國(guó)電視直銷(xiāo)行業(yè)面臨的危機(jī)

　　有關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，目前我國(guó)電視直銷(xiāo)廣告存在以下問(wèn)題：過(guò)分或片面夸大產(chǎn)品功效，誘導(dǎo)消費(fèi)者；違規(guī)發(fā)布廣告；采用虛假的現(xiàn)場(chǎng)演示、或是運(yùn)用數(shù)碼技術(shù)合成效果對(duì)照?qǐng)D片，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品；肆意貶低同類(lèi)商品；部分內(nèi)容低級(jí)庸俗、售后無(wú)保障等。筆者認(rèn)為，道德與法律是保障電視直銷(xiāo)行業(yè)健康發(fā)展的左右手，以德律之，以法懲之，二者缺一不可、相輔相成。

　�。ㄒ唬┱\(chéng)信缺失：陷入信任危機(jī)

　　在電視直銷(xiāo)行業(yè)中，流行著一段順口溜：節(jié)目制作請(qǐng)演員，產(chǎn)品包裝學(xué)變臉，公司信息不露臉，成本不超過(guò)兩成，產(chǎn)品效果不重要，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是關(guān)鍵。其間集中反映出違規(guī)企業(yè)誠(chéng)信的缺失。

　　亞當(dāng)·斯密關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的論述已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)學(xué)的基石。現(xiàn)實(shí)中，人們更加注重對(duì)于《國(guó)富論》（1776年出版）的研究，將其關(guān)于“經(jīng)濟(jì)人”（利己主義）受“看不見(jiàn)的手”（市場(chǎng)機(jī)制）自發(fā)引導(dǎo)、從而增進(jìn)社會(huì)利益的思想，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本原則，但是，卻忘記了斯密早在《國(guó)富論》出版以前發(fā)表的《道德情操論》（1759年出版）中提出的“利他主義”的倫理觀。在斯密看來(lái)，一個(gè)人或一個(gè)社會(huì)追求的最終目的是幸福，但財(cái)富本身不等于幸福。只有在正義和道德規(guī)范之下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才能良好地運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)社會(huì)進(jìn)步和人民福利增加的目標(biāo)。斯密追求的目標(biāo)是一個(gè)好的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，而這應(yīng)該是一個(gè)“講道德、講誠(chéng)信”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

　　就電視直銷(xiāo)市場(chǎng)而言，目前企業(yè)在巨大的商業(yè)利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)下，缺乏誠(chéng)信，“短視”行為嚴(yán)重，將消費(fèi)者的生命與健康置于危險(xiǎn)境地。盡管中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)已經(jīng)警示消費(fèi)者不可輕信電視直銷(xiāo)廣告宣傳，以免自身權(quán)益受到損害。但如何規(guī)范電視直銷(xiāo)從業(yè)者自律行為，提升行業(yè)誠(chéng)信力，才是關(guān)鍵，畢竟消費(fèi)者沒(méi)有“火眼金睛”和“三頭六臂”，與企業(yè)相比處于弱勢(shì)地位。（二）法律缺位：陷入責(zé)任危機(jī)

　　目前，我國(guó)還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)電視直銷(xiāo)的法律法規(guī)，現(xiàn)有能夠?qū)﹄娨曋变N(xiāo)起規(guī)范作用的主要有《廣告法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《價(jià)格法》、《廣播電視管理?xiàng)l例》、《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》等。法律制度的缺位，造成執(zhí)法監(jiān)管不到位，責(zé)任主體無(wú)法承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

　　電視直銷(xiāo)行業(yè)中，涉及到供貨商、經(jīng)銷(xiāo)商、電視購(gòu)物公司、電視媒體、廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告發(fā)布者、以及形象代言人等多方主體，其間關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜。根據(jù)《廣告法》的規(guī)定，對(duì)于違法發(fā)布廣告的，將責(zé)令廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告發(fā)布者停止發(fā)布違法廣告，沒(méi)收廣告費(fèi)用，并處廣告費(fèi)用一倍以上五倍以下的罰款。然而，與廣告產(chǎn)生的龐大利潤(rùn)相比，罰款數(shù)額僅是九牛一毛。

　　而電視媒體由于對(duì)廣告收益的依賴(lài)，決定了媒體對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的審查很難做到嚴(yán)格、公正，而且，現(xiàn)行《廣告法》也沒(méi)有規(guī)定媒體要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

　　顯然，上述市場(chǎng)狀況令人堪憂。若使電視直銷(xiāo)行業(yè)健康有序發(fā)展，必須嚴(yán)格界定相關(guān)行為主體的責(zé)任，做到有法可依、有法必依。

　　我國(guó)電視直銷(xiāo)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的前景分析

　　基于我國(guó)大陸地區(qū)電視直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展困境，結(jié)合其他國(guó)家和地區(qū)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為構(gòu)建一個(gè)講誠(chéng)信、負(fù)責(zé)任的法制環(huán)境是改革的最終目標(biāo)，其突破口在于對(duì)我國(guó)從事電視直銷(xiāo)業(yè)的媒體進(jìn)行改革，只有這樣，才能推動(dòng)我國(guó)電視直銷(xiāo)業(yè)未來(lái)健康發(fā)展。

　�。ㄒ唬�實(shí)現(xiàn)電視產(chǎn)業(yè)化以設(shè)立專(zhuān)門(mén)的電視購(gòu)物頻道

　　不論是美國(guó)的QVC、HSN，還是韓國(guó)的LG、CJ和我國(guó)臺(tái)灣的xx電視購(gòu)物都有固定的、專(zhuān)業(yè)化的電視購(gòu)物頻道，他們本身就是一種品牌，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，消費(fèi)者、監(jiān)管部門(mén)都能很好地進(jìn)行維權(quán)。在臺(tái)灣，東森購(gòu)物現(xiàn)有五個(gè)頻道，會(huì)員250萬(wàn)，年?duì)I業(yè)收入五年成長(zhǎng)近60倍，日營(yíng)業(yè)收入高達(dá)1億元，周末高達(dá)1.5億。據(jù)東森集團(tuán)資料顯示，xx電視購(gòu)物臺(tái)的銷(xiāo)售商品總額已超過(guò)投資數(shù)億元的臺(tái)北最大的購(gòu)物城。

　　因此，當(dāng)務(wù)之急是我國(guó)應(yīng)著手設(shè)立專(zhuān)門(mén)的全國(guó)性的電視購(gòu)物頻道，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度看，電視直銷(xiāo)企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模越大，成本就越低，商品就越具有競(jìng)爭(zhēng)力，繼而使企業(yè)擁有更大的市場(chǎng)。筆者以為，電視直銷(xiāo)是電視產(chǎn)業(yè)化的最佳切入口，電視臺(tái)完全可以通過(guò)電視直銷(xiāo)參股、控股一批生產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建自己的物流中心，成立專(zhuān)業(yè)制作公司。

　�。ǘ�）電視媒體承擔(dān)審核信息真?zhèn)蔚呢?zé)任

　　隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者對(duì)家庭電視購(gòu)物的需求將會(huì)逐年增加。但由于電視購(gòu)物取消了商店實(shí)體銷(xiāo)售，把商店搬到電視這樣一種虛擬空間中，消費(fèi)者購(gòu)物最擔(dān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量如何保證以及售后服務(wù)的問(wèn)題。臺(tái)灣東森購(gòu)物臺(tái)一直奉行“四好、一快、一輕松”的顧客導(dǎo)向理念，即商品好、節(jié)目好、價(jià)格好、服務(wù)好；送貨快；付款輕松。其運(yùn)營(yíng)流程大致可分為前期制作、節(jié)目播出和售后服務(wù)三部分。運(yùn)用先進(jìn)、實(shí)用的信息系統(tǒng)嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)。

　　我國(guó)的電視媒體只有承擔(dān)起審核信息真?zhèn)蔚呢?zé)任，才能讓消費(fèi)者樹(shù)立起對(duì)于電視直銷(xiāo)商品的信任，才能拉動(dòng)我國(guó)電視直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，才能最終與國(guó)際電視直銷(xiāo)巨頭爭(zhēng)分全球市場(chǎng)。

　�。ㄈ�）發(fā)揮電視直銷(xiāo)行業(yè)協(xié)會(huì)的自律和監(jiān)管作用

　　在美國(guó)，1990年8月由當(dāng)時(shí)國(guó)際電視直銷(xiāo)行業(yè)最有實(shí)力的9家大公司聯(lián)合成立了國(guó)際電子直銷(xiāo)協(xié)會(huì)（ERA），其設(shè)立目的在于確保電視直銷(xiāo)業(yè)達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)，并形成良好的市場(chǎng)信譽(yù)。我國(guó)目前雖然存在著兩個(gè)電視直銷(xiāo)行業(yè)協(xié)會(huì)，即“中國(guó)廣告協(xié)會(huì)電視購(gòu)物協(xié)作會(huì)”（各省市電視臺(tái)系統(tǒng)）和“中國(guó)物資流通協(xié)會(huì)電視直銷(xiāo)管理部”（帝威斯系統(tǒng)），但二者都不具備規(guī)范全國(guó)各直銷(xiāo)公司行業(yè)行為的權(quán)威性，因此，當(dāng)務(wù)之急是組建一個(gè)具有權(quán)威性的我國(guó)電視直銷(xiāo)行業(yè)協(xié)會(huì)，發(fā)揮行業(yè)自律和監(jiān)管作用，使電視直銷(xiāo)進(jìn)入健康發(fā)展的軌道。

　　據(jù)美國(guó)波士頓一家咨詢公司預(yù)測(cè)，未來(lái)五年內(nèi)，直銷(xiāo)業(yè)在中國(guó)的規(guī)模將達(dá)50億至70億美元，這將使中國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)規(guī)模成為世界第三，僅次于美國(guó)和日本。而電視直銷(xiāo)作為直銷(xiāo)業(yè)中的一個(gè)重要商業(yè)模式，必將在行業(yè)自律、誠(chéng)信規(guī)范的法制軌道上取得佳績(jī)，迎來(lái)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展的新紀(jì)元

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