保險(xiǎn)營(yíng)銷員自我效能感與職業(yè)成功感關(guān)系研究

保險(xiǎn)營(yíng)銷員自我效能感與職業(yè)成功感關(guān)系研究

摘要：文章以福州市及福州周邊縣市的296位人壽、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員為研究對(duì)象，采用保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感量表、職業(yè)成功感量表施測(cè)，探討保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職業(yè)成功感與自我效能感的關(guān)系問題。 　　關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷人員；自我效能感；職業(yè)成功感
　　
　　追求職業(yè)成功，獲取職業(yè)成功感，是每個(gè)在職人員的共同價(jià)值取向。在西方的學(xué)術(shù)文獻(xiàn)中，職業(yè)成功就是“一個(gè)人在職業(yè)生涯發(fā)展的過程中所累積起來的積極的心理上的或是與工作相關(guān)的成果或成就”，而對(duì)自己職業(yè)發(fā)展獲得成功的主觀體驗(yàn)就是職業(yè)成功感。所以，職業(yè)成功感是一個(gè)人從事某一職業(yè)的內(nèi)在心理需求。滿足這種高層次的心理需求既是長(zhǎng)期安心從事該職業(yè)的動(dòng)力與保證，更是激發(fā)創(chuàng)造力的前提。按照麥克雷格的需求理論，每個(gè)人都有要挖掘自己潛能并展示自己才華的需求，每個(gè)人的從職行為也是在這樣的潛意識(shí)支配下而努力的。但是，如果這種需求得不到滿足，就使得整個(gè)需求鏈發(fā)生了斷裂或錯(cuò)位，引發(fā)人的心理需求的失衡，導(dǎo)致心理上無形壓力的增大。所以，職業(yè)成功感是人們快樂的最有效的催化劑。
　　自我效能感是班杜拉于1977年提出的概念。他在其社會(huì)學(xué)習(xí)理論中特別強(qiáng)調(diào)人的認(rèn)知對(duì)學(xué)習(xí)和行為調(diào)節(jié)的影響，認(rèn)為人的認(rèn)知即人們對(duì)自身能力的判斷，是人的自我調(diào)節(jié)得以持續(xù)的心理動(dòng)因。他所提出的“自我效能感”概念，即“人們對(duì)自身完成既定行為目標(biāo)所需的行動(dòng)過程的組織和執(zhí)行能力的判斷”。班杜拉的理論引導(dǎo)著個(gè)體不斷去關(guān)注自己行為能力的信心程度，而不僅僅是關(guān)注自己所擁有技能的多寡與高低。他認(rèn)定，只有當(dāng)人們感到能勝任某些活動(dòng)或判定自己在這方面是有能力時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生內(nèi)在動(dòng)機(jī)。大量實(shí)證研究證明，自我效能感高的人自我評(píng)價(jià)高、信心強(qiáng)、喜歡挑戰(zhàn)，常選擇難度較大的任務(wù)，抗挫折的耐受力強(qiáng)，對(duì)理想更執(zhí)著，成功率更大。班杜拉的研究結(jié)果還證實(shí)，不同的影響方式都能夠提高和增強(qiáng)效能的自我知覺，親身經(jīng)歷的行為成功在建立自我效能感方面的效果要超過言語說服、情感以及替代性的影響。
　　保險(xiǎn)營(yíng)銷人員所面對(duì)的工作性質(zhì)，決定他們很可能要承受比其他許多行業(yè)更高頻率的挫折與失敗。在不斷遭到拒絕的情況下能否堅(jiān)持下去，并一如既往地努力工作，他們?cè)诙啻蟪潭壬舷Ｍ�自己擁有職業(yè)成功感？影響他們職業(yè)成功感的因素又有哪些？他們的自我效能感對(duì)職業(yè)成功感有何影響？這是許多心理工作者所關(guān)心的話題，但目前這方面研究甚少。筆者試圖通過一些調(diào)查，探索保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感與職業(yè)成功感之間的關(guān)系。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感與職業(yè)成功感成正相關(guān)，就可以通過實(shí)施有效影響提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感，從而達(dá)到提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職業(yè)成功感。
　　
　　一、對(duì)象與方法
　　
　�。ㄒ唬�對(duì)象
　　以保險(xiǎn)公司員工為研究對(duì)象，隨機(jī)選取福州市及福州周邊縣市的人壽、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行調(diào)查，共發(fā)出問卷330份，回收有效問卷296份（問卷的有效回收率為89%）。樣本對(duì)象主要為畢業(yè)2-3年的大、中專學(xué)生和從事財(cái)產(chǎn)壽險(xiǎn)的展業(yè)營(yíng)銷人員。具體表現(xiàn)為性別分布主要是女性，占了62.80%，年齡主要是30歲以下，占55.10%，而工作年限在4年以下占71.00%，從事人身保險(xiǎn)的占81.80%，外勤工作占了80.70%，職稱尚未評(píng)的占了69.30%，學(xué)歷也主要分布在大專以下學(xué)歷，占總樣本的83.70%，每日工作時(shí)間8小時(shí)的占了74.7%。
　�。ǘ�）測(cè)量工具
　　1、個(gè)人資料問卷。由筆者自行設(shè)計(jì)，收集性別、年齡、崗位、職稱、學(xué)歷、工作年限、單位性質(zhì)等保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的特征變量。
　　2、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感量表。這是根據(jù)凌文銓等人的《保險(xiǎn)推銷員（職業(yè)）自我效能感量表》修改而成的。經(jīng)過信度、效度檢驗(yàn)，表明量表的測(cè)量結(jié)果是可靠的，預(yù)測(cè)效度是理想的；經(jīng)過驗(yàn)證性因素分析證明項(xiàng)目組成的構(gòu)想模型對(duì)原始數(shù)據(jù)均有很好的擬合。該量表由32個(gè)項(xiàng)目、6個(gè)因素構(gòu)成，即知識(shí)掌握、晤談技巧、毅力、儀態(tài)、計(jì)劃總結(jié)、前期準(zhǔn)備。每一個(gè)項(xiàng)目均有8點(diǎn)評(píng)分等級(jí)，“1”表示“幾乎做不到”，“8”表示“能做得非常好”。分?jǐn)?shù)越高表示自我效能感越高。
　　3、職業(yè)成功感量表。由四個(gè)部分組成，它們是影響職業(yè)成功感的變量。分別由Kanungo（1982）的8個(gè)項(xiàng)目的工作重要性量表、Nixon（1985）的“工作權(quán)利”中抽取出的3個(gè)項(xiàng)目反映工作疏離感量表、Greenhaus等人（1990）的量表中改編而成的5個(gè)項(xiàng)目的職業(yè)滿意感量表、Porteretal（1976）修訂的9個(gè)項(xiàng)目組織忠誠(chéng)感量表等構(gòu)成，其中根據(jù)需要做了一些相應(yīng)修改。共有26道題目，每一個(gè)項(xiàng)目都是以五分量表，從非常不符合到非常符合排列。分?jǐn)?shù)越高意味著職業(yè)成功感越強(qiáng)。
　�。ㄈ�）施測(cè)過程
　　調(diào)查以現(xiàn)場(chǎng)無記名的方式進(jìn)行問卷測(cè)試，要求受試仔細(xì)閱讀指導(dǎo)語，然后按指導(dǎo)語的要求完成整份問卷，基本上保證了問卷調(diào)查過程的嚴(yán)密性。所有數(shù)據(jù)輸入微機(jī)并采用SPSS13軟件包完成統(tǒng)計(jì)工作。
　　
　　二、研究結(jié)果
　　
　�。ㄒ唬┍ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感、職業(yè)成功感的描述性統(tǒng)計(jì)
　　從表1可以看出：作為受試的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感普遍比較高，平均得分在5.6以上。職業(yè)成功感的相對(duì)得分也較高（M職業(yè)成功感=3.09）略高于中等水平。
　�。ǘ�）保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感、職業(yè)成功感的性別、崗位差異比較
　　自我效能感和職業(yè)成功感兩個(gè)因變量在性別上的差異檢驗(yàn)結(jié)果表明：男性在自我效能感、職業(yè)成功感上均高于女性，但未達(dá)到顯著水平（P＞O．O5）；兩個(gè)因變量在崗位上的差異檢驗(yàn)結(jié)果表明：外勤的自我效能感和職業(yè)成功感均高于內(nèi)勤，但未達(dá)到顯著水平（P＞O．O5）（見表2）。
　�。ㄈ�）自我效能感、職業(yè)成功感的相關(guān)分析
　　采用皮爾遜積差相關(guān)的雙尾檢驗(yàn)法，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感、職業(yè)成功感的各因素之間的相關(guān)關(guān)系進(jìn)行檢驗(yàn)，結(jié)果表明，絕大多數(shù)相關(guān)數(shù)均達(dá)到顯著或非常顯著水平。由表3可見，自我效能感六因素和總效能與工作重要性、職業(yè)滿意感、組織忠誠(chéng)感、職業(yè)成功感均有非常顯著的正相關(guān)，與工作疏離感呈負(fù)相關(guān)，其中知識(shí)掌握、儀態(tài)與工作疏離感存在非常顯著的負(fù)相關(guān)，而晤談技巧、計(jì)劃總結(jié)與工作疏離感沒有顯著相關(guān)關(guān)系。
　�。ㄋ模┞殬I(yè)成功感與自我效能感的多元回歸分析
　　為了進(jìn)一步探討自我效能感與職業(yè)成功感之間的關(guān)系，以自我效能感各維度為自變量，以職業(yè)成功感為因變量，采用原始分?jǐn)?shù)作回歸分析（Stepwise-regression），結(jié)果發(fā)現(xiàn)，自我效能感各維度對(duì)職業(yè)成功感的預(yù)測(cè)作用是不同的。進(jìn)入回歸方程的顯著變量只有三個(gè)，多元相關(guān)系數(shù)為0.525，其聯(lián)合解釋變異量為0.275，亦即表中三個(gè)變量能聯(lián)合預(yù)測(cè)職業(yè)成功感27.5%的變異量。就個(gè)別變量的解釋量來看，以“總效能感”層面的預(yù)測(cè)力最佳，其解釋量為24.5%，其余依次為“儀態(tài)”、“知識(shí)掌握”層面，其解釋量為1.7%、1.4%。標(biāo)準(zhǔn)化回歸方程式為：職業(yè)成功感=0.969×總效能感－0.261×儀態(tài)－0.272×知識(shí)掌握（見表4）。
　　
　　三、分析與討論
　　
　�。ㄒ唬┍ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感和職業(yè)成功感的基本現(xiàn)狀
　　1、基本狀況。研究顯示：當(dāng)前，保險(xiǎn)展業(yè)營(yíng)銷人員的自我效能感、職業(yè)成功感的總體狀況良好，施測(cè)得分均略高于中等水平。這意味著大多數(shù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員對(duì)自己成功推銷保單具有一種確切的信念（或自信心），并能在推銷保單過程中調(diào)動(dòng)起必須的動(dòng)機(jī)、認(rèn)知資源與一系列行動(dòng)；對(duì)自己所從事的保險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)具有滿意感，對(duì)自己所服務(wù)的組織具有忠誠(chéng)感，少有疏離組織的念頭。這一結(jié)果與我們的假設(shè)不甚相符。因?yàn)�，相�?duì)其他許多職業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員可能會(huì)面對(duì)更多的挑戰(zhàn)和失敗，如果他們面對(duì)著許多拒絕而缺乏堅(jiān)持下去的信心，就很難通過有效的方式獲得工作的成功。
　　
　　2、性別、崗位差異不顯著。研究顯示：保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感、職業(yè)成功感在男女性別上沒有顯著差異。在工作崗位上外勤與內(nèi)勤的自我效能感、職業(yè)成功感也沒有顯著差異。這一結(jié)果與我們的設(shè)想不符：（1）晤談技巧是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的重要技能，也是獲取營(yíng)銷成功的重要因素。研究表明，無論在語言表達(dá)能力還是人際關(guān)系處理方面，女性比男性略勝一籌，就此推論，在營(yíng)銷方面女性會(huì)比男性更自信些，更容易取得成功。同時(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作有很大的挑戰(zhàn)性，工作壓力強(qiáng)度大。通常認(rèn)為男性更善于競(jìng)爭(zhēng)、勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不怕吃苦受累，而女性在這些方面卻略顯遜色。這也許會(huì)使男性的營(yíng)銷人員比他們的女性同伴更加自信，更易成功。但綜合上述因素，可能正是不同性別的營(yíng)銷人員沒有顯著差異的原因。（2）內(nèi)勤與外勤工作性質(zhì)不同，所承擔(dān)的任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不同，承受的工作壓力不同，獲得的工作績(jī)效也不同。通常認(rèn)為保險(xiǎn)外勤工作更辛苦，更艱難，更具有挑戰(zhàn)性，外勤人員承受的壓力也大，但收入更高。而保險(xiǎn)內(nèi)勤工作更安逸、更穩(wěn)定，更繁瑣枯燥，不用承擔(dān)太大的任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，但收入可能偏低。然而他們的自我效能感、職業(yè)成功感沒有顯著差異，這可能與保險(xiǎn)公司內(nèi)部所推行的保費(fèi)分?jǐn)傊贫扔嘘P(guān)。 　　
　　
　�。ǘ�）保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感、職業(yè)成功感的相關(guān)關(guān)系
　　本研究的結(jié)果表明，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感對(duì)職業(yè)成功感有明顯的預(yù)測(cè)作用。自我效能感與職業(yè)成功感間存在非常顯著相關(guān)。從多元回歸分析看，自我效能感的總效能與六個(gè)因素對(duì)職業(yè)成功感有著不同的預(yù)測(cè)作用。其中有三個(gè)預(yù)測(cè)力最強(qiáng)，能聯(lián)合預(yù)測(cè)職業(yè)成功感27.5%的變異量。而“總效能感”的預(yù)測(cè)力最佳，其解釋量為24.5%。
　　這是因?yàn)樽晕倚�能感是個(gè)人對(duì)自己是否能夠成功地進(jìn)行某一成就行為的主觀判斷，通常被認(rèn)為在某一方面有較高的自信心，這種較高的自信心會(huì)使個(gè)體產(chǎn)生積極情感，從而努力進(jìn)行這一方面的行為。自我效能感越強(qiáng)烈，付出的努力會(huì)越多，持續(xù)的時(shí)間會(huì)越長(zhǎng)。當(dāng)處于困境時(shí)會(huì)堅(jiān)持不懈的努力去征服困難，這種充滿自信的努力使人獲得成功，產(chǎn)生成就感。同時(shí)行為的成敗經(jīng)驗(yàn)是個(gè)體通過親身經(jīng)歷獲得關(guān)于自身能力的認(rèn)識(shí)，因?yàn)榭孔约旱慕?jīng)歷得到的關(guān)于自身的認(rèn)識(shí)最可靠，所以它成為自我效能感最強(qiáng)有力的信息源。成功的經(jīng)驗(yàn)可以提高自我效能感，使個(gè)體對(duì)自己的能力充滿信心。
　　反之，多次的失敗會(huì)降低對(duì)自己能力的評(píng)估，使人喪失信心。由此，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，基于自身的知識(shí)、能力、技能，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)獲得成功，即形成對(duì)這項(xiàng)工作重要性的認(rèn)同，產(chǎn)生對(duì)該組織的忠誠(chéng)和對(duì)該職業(yè)的滿意，少有工作疏離感，這是提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感的基本條件。
　　
　　四、結(jié)論
　　
　　本研究試圖通過一定范圍的調(diào)查分析，了解福建省保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感與職業(yè)成功感狀況，探索保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我效能感、職業(yè)成功感與性別、工作崗位是否相關(guān)；探索自我效能感與職業(yè)成功感的關(guān)系，從而尋求提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感的途徑與方法，為研究保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的心理提供理論基礎(chǔ)。研究提供了以下啟示：
　�。ㄒ唬┳鳛槭茉嚨谋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感、職業(yè)成功感的整體水平比較高，但并非很高
　　同時(shí)不排除少數(shù)人員自我效能感、職業(yè)成功感偏低的情況。提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感和職業(yè)成功感的空間還比較大。因此，重視對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)、操作技能的培訓(xùn)同時(shí)，更要重視對(duì)所有與現(xiàn)實(shí)特定目標(biāo)相聯(lián)系的活動(dòng)或行為方面的能力的訓(xùn)練，尤其是對(duì)自己行為能力的自我評(píng)估或信心的訓(xùn)練，從而促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員職業(yè)成功感的提高。
　　（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感、職業(yè)成功感高低與性別、工作崗位沒有明顯的關(guān)聯(lián)
　　由此可以推知，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的工作績(jī)效不取決于性別和工作崗位。正如美國(guó)威斯康星大學(xué)的心理學(xué)家扎涅特的研究表明，男女之間實(shí)際上幾乎不存在任何能力差別。男性在該行業(yè)能取得職業(yè)成功，女性也能。同時(shí)，不同的工作崗位，盡管其工作環(huán)境不同，經(jīng)濟(jì)效益不同，但不影響保險(xiǎn)展業(yè)營(yíng)銷人員自我效能感、職業(yè)成功感。
　�。ㄈ�）保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感與職業(yè)成功感間存在非常顯著相關(guān)
　　從多元回歸分析看，影響保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職業(yè)成功感的因素是多方面的，如：任務(wù)的難易程度，營(yíng)銷人員的付出努力的多寡等等，但自我效能感是影響其最重要的因素。因此，要提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職業(yè)成功感、職業(yè)滿意感、職業(yè)幸福感，應(yīng)當(dāng)首先提高他們的自我效能感�，F(xiàn)在各家保險(xiǎn)公司都非常重視通過組訓(xùn)方式來提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自信和信念，這確實(shí)是提升保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自我效能感的有效方法。
　　
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