論供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略

論供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略

[摘 要] 供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略是供電企業(yè)最重要的職能戰(zhàn)略。本文根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特征、原則和目標(biāo)，以獲得供電企業(yè)電力產(chǎn)品市場(chǎng)份額和企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的最大化為目標(biāo)，提出了在電力體制改革不斷深入、電力進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，開(kāi)拓電力市場(chǎng)應(yīng)采取創(chuàng)新戰(zhàn)略、重點(diǎn)突破戰(zhàn)略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略、一體化戰(zhàn)略和人才戰(zhàn)略等一系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。
　　[關(guān)鍵詞] 供電企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略
　　
　　隨著電力體制改革的不斷深入，電力市場(chǎng)在供求方面已由“賣(mài)方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)為“買(mǎi)方市場(chǎng)”，電力市場(chǎng)的消費(fèi)群體對(duì)電能的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求日益提高，而供電企業(yè)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念尚未完全形成，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模糊、定位不清。因此。明確目前供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況并實(shí)施積極的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心問(wèn)題。
　　
　　一、創(chuàng)新戰(zhàn)略
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買(mǎi)方市場(chǎng)條件下不良的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，主要在四個(gè)方面著手：
　　1.觀念創(chuàng)新。要認(rèn)清經(jīng)營(yíng)新形勢(shì)，樹(shù)立起電力營(yíng)銷(xiāo)新觀念，盡快實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：
　　第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來(lái)。要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念，在價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)上誓與煤、油、氣銷(xiāo)售行業(yè)比高低，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)不斷擴(kuò)大電力銷(xiāo)售市場(chǎng)；要樹(shù)立價(jià)值觀念，以科學(xué)合理的電價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進(jìn)電力銷(xiāo)售；樹(shù)立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，把解決用電卡脖子問(wèn)題、社會(huì)上缺電的問(wèn)題作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重點(diǎn)來(lái)抓；樹(shù)立全心全意為客戶(hù)服務(wù)的觀念，變“客戶(hù)圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶(hù)轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶(hù)的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹(shù)立依法經(jīng)營(yíng)觀念，一方面以嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行已有的法律法規(guī)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作；另一方面要學(xué)會(huì)、掌握并進(jìn)而善于運(yùn)用法律手段維護(hù)供電企業(yè)合法權(quán)益。
　　第二、從以計(jì)劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營(yíng)銷(xiāo)為主的軌道上來(lái)。供電企業(yè)員工尤其是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)的員工，其思想觀念要完成從舊的計(jì)劃用電管理模式到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，從計(jì)劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶(hù)合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主的轉(zhuǎn)變，要主動(dòng)研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)。一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，全心全意為客戶(hù)。
　　2.市場(chǎng)創(chuàng)新。隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)，社會(huì)對(duì)電的依賴(lài)性會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，電力在終端能源消費(fèi)中的份額也必然會(huì)越來(lái)越大。電力市場(chǎng)有許多空檔，是“賣(mài)不掉”與“買(mǎi)不到”和“買(mǎi)不起”同時(shí)并存的市場(chǎng)。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)管理，開(kāi)拓電力市場(chǎng)。從當(dāng)前看，市場(chǎng)創(chuàng)新的要點(diǎn)是：(1)嘗試讓利促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略，在對(duì)大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)了解的基礎(chǔ)上，對(duì)確實(shí)能通過(guò)降低電價(jià)、且能保證售電量和結(jié)清電費(fèi)的企業(yè)，我們實(shí)行電價(jià)優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對(duì)城鄉(xiāng)所有配電線路敞開(kāi)供電，不拉不限，并采取鼓勵(lì)措施，動(dòng)員大負(fù)荷用戶(hù)在低谷時(shí)段滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場(chǎng)推銷(xiāo)電力。(3)開(kāi)拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Α⑶熬皬V闊的大市場(chǎng)。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時(shí)間，實(shí)施零點(diǎn)檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開(kāi)發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場(chǎng)。與此同時(shí)，要解決制約用電市場(chǎng)發(fā)展的具體問(wèn)題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問(wèn)題，以及農(nóng)村戶(hù)戶(hù)通電問(wèn)題，等等。通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)新，能夠在買(mǎi)方市場(chǎng)總格局下挖掘局部性的賣(mài)方市場(chǎng)，開(kāi)拓區(qū)域性的賣(mài)方市場(chǎng)，營(yíng)造階段性的賣(mài)方市場(chǎng)。
　　3.組織創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各項(xiàng)創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復(fù)雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡(jiǎn)單、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱、部門(mén)之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門(mén)的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務(wù)、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營(yíng)銷(xiāo)體制的僵化，應(yīng)盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能。按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，以市場(chǎng)為立足點(diǎn)，建立具有市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶(hù)服務(wù)、電力銷(xiāo)售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與咨詢(xún)等功能的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。要以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向型的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)——“一部三中心”(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、客戶(hù)服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心)的模式，具體可引申為將原有營(yíng)銷(xiāo)管理資源進(jìn)行整合，建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的、整體協(xié)同運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)組織模式和管理機(jī)制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應(yīng)快速的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)組織管理體系，實(shí)行管理層與執(zhí)行層分離。
　　4.技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進(jìn)科技與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合，加快實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力營(yíng)銷(xiāo)軟件，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預(yù)測(cè)、合同管理、負(fù)荷管理、工程管理、表計(jì)資產(chǎn)運(yùn)行管理、劃賬付費(fèi)等計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶(hù)網(wǎng)上交費(fèi)。通過(guò)用電計(jì)量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長(zhǎng)壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢(shì)頭。第四，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激用電需求，積極推進(jìn)用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。
　　
　　二、重點(diǎn)突破戰(zhàn)略
　　根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的適應(yīng)性特征，我們不難知道在一定的營(yíng)銷(xiāo)階段，必有一種主要矛盾對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強(qiáng)調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點(diǎn)突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。今后在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)我國(guó)商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢(shì)頭，將成為今后電力銷(xiāo)售最亮的增長(zhǎng)點(diǎn)，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中要重點(diǎn)解決的有三個(gè)問(wèn)題：
　　1.將電力建設(shè)的重點(diǎn)優(yōu)先放在建設(shè)主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷(xiāo)售市場(chǎng)的一個(gè)帶有全局性、長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于電源建設(shè)，影響企業(yè)電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，造成了一個(gè)“賣(mài)不掉”與“買(mǎi)不到”和“買(mǎi)不起”同時(shí)并存的充滿(mǎn)結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)。
　　2.將電力消費(fèi)的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國(guó)工業(yè)用電所占的用電比例由 1990年的 78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達(dá)國(guó)家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間。可見(jiàn)，今后我國(guó)工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢(shì)。在工業(yè)用電15年下降10個(gè)百分點(diǎn)的同時(shí)，我國(guó)居民生活用電占全社會(huì)用電比例由 7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達(dá)國(guó)家26.9%-34%這一比例還相差甚遠(yuǎn)。2005年發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國(guó)只有8.89%，僅為發(fā)達(dá)國(guó)家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶(hù)一表，將動(dòng)力與照明用電分開(kāi)，每戶(hù)居民單獨(dú)配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費(fèi)問(wèn)題的重要舉措�！　�3.將繼續(xù)推行臺(tái)線績(jī)效考核，把電費(fèi)回收、臺(tái)線考核作為衡量營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)抓。進(jìn)一步深化內(nèi)部考核機(jī)制和管理辦法，更好地實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量和辦事效率，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)全過(guò)程管理，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，充分調(diào)動(dòng)基層營(yíng)銷(xiāo)員工的工作積極性和主動(dòng)性。
　　
　　三、一體化戰(zhàn)略
　　供電企業(yè)的核心工作是電力營(yíng)銷(xiāo)，而營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)定位在“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以視客戶(hù)為生命”上。根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司提出的營(yíng)造“大營(yíng)銷(xiāo)”電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，電力企業(yè)必須從整體意識(shí)和全局性的大營(yíng)銷(xiāo)觀念出發(fā)，真正樹(shù)立起“基建為生產(chǎn)服務(wù)、生產(chǎn)為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)為客戶(hù)服務(wù)”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認(rèn)為一體化戰(zhàn)略應(yīng)強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：1.黨政工團(tuán)齊抓共管。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是全員營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求。黨政工團(tuán)除一些特殊活動(dòng)外，從事的各項(xiàng)工作都應(yīng)納入以效益為中心、以營(yíng)銷(xiāo)為核心的軌道上。2.內(nèi)部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)。電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的各部門(mén)應(yīng)改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹(shù)立“全局一盤(pán)棋”的戰(zhàn)略觀念。首先，部門(mén)利益要服從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整體利益，消除營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與生產(chǎn)等部門(mén)間和營(yíng)銷(xiāo)各功能性部門(mén)間的不協(xié)調(diào)弊端，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行過(guò)程中；其次，各職能部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)不僅要從本部門(mén)角度而且要從客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，充分配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。3.城鄉(xiāng)市場(chǎng)同步開(kāi)拓。長(zhǎng)期以來(lái)，重城市用電，輕農(nóng)村用電；重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電，輕農(nóng)村農(nóng)民用電，造成了電力市場(chǎng)發(fā)育不健全。事實(shí)證明，農(nóng)業(yè)人口占80%的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場(chǎng)，隨著“兩網(wǎng)”建設(shè)與改造力度的進(jìn)一步加大，農(nóng)村電力市場(chǎng)形成了巨大的增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)城鄉(xiāng)電力市場(chǎng)的開(kāi)拓，要堅(jiān)持兩手抓，兩手都要硬的同步開(kāi)拓的一體化戰(zhàn)略，以滿(mǎn)足全體城鄉(xiāng)人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化需求。
　　
　　四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略
　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)行動(dòng)。要有服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新，在建成以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的新型的用電服務(wù)體系后，要積極開(kāi)展電力需求側(cè)管理與服務(wù)，立足以快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。
　　1.提高服務(wù)水平——提供高效方便的服務(wù)。視客戶(hù)為生命，體現(xiàn)在服務(wù)水平上，就是要向客戶(hù)提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶(hù)服務(wù)的功能，只需簡(jiǎn)單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿(mǎn)足客戶(hù)的用電要求。主動(dòng)向客戶(hù)推出多種用電方式和付費(fèi)方式，讓客戶(hù)自由選擇，盡可能做到“您只需打一個(gè)電話(huà)，其余的事情由我們來(lái)辦”
　　2.注重服務(wù)時(shí)效——提供快捷的服務(wù)。要實(shí)施全員、全天候、全過(guò)程的快捷服務(wù)策略，每一位員工都有義務(wù)及時(shí)解答客戶(hù)提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問(wèn)題。實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，客戶(hù)找到時(shí)，“主動(dòng)接待、主動(dòng)帶路、主動(dòng)解釋、主動(dòng)為客戶(hù)排除困難、主動(dòng)將處理情況快速反饋給客戶(hù)”，最大限度地減少客戶(hù)辦事時(shí)間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598”能風(fēng)雨無(wú)阻地提供緊急服務(wù)。
　　3.增加服務(wù)項(xiàng)目——提供主動(dòng)、優(yōu)惠服務(wù)。以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在行動(dòng)上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門(mén)”的工作作風(fēng)，主動(dòng)增加承諾服務(wù)的項(xiàng)目，樹(shù)立一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范窗口”和先進(jìn)典型，并逐步推廣。其次要變“客戶(hù)找電”為“電找客戶(hù)”，千方百計(jì)讓客戶(hù)早用電，用好電。在積極主動(dòng)服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能地推出對(duì)供電企業(yè)和客戶(hù)雙方都受惠的服務(wù)項(xiàng)目。
　　4.拓寬服務(wù)領(lǐng)域——提供有償增值服務(wù)。據(jù)調(diào)查：大部分居民用電戶(hù)不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務(wù)繁忙沒(méi)有時(shí)間去做。平時(shí)遇到此類(lèi)問(wèn)題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒(méi)有一個(gè)正規(guī)的服務(wù)組織上門(mén)服務(wù)。推出用電增值服務(wù)項(xiàng)目，可填補(bǔ)這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿(mǎn)意電、和諧電。為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的價(jià)值，也是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家”的具體實(shí)踐。
　　通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹(shù)立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶(hù)建立了一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)和營(yíng)銷(xiāo)管理。
　　
　　五、人才戰(zhàn)略
　　因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成效的關(guān)鍵。所以，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線上的員工在這個(gè)環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，尤其是一線營(yíng)銷(xiāo)人員的文化素質(zhì)偏低、操作技能差、市場(chǎng)觀念和服務(wù)意識(shí)淡薄，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的“用戶(hù)求我”的思想沒(méi)有徹底轉(zhuǎn)變，目前的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的供電營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
　　1.優(yōu)化配置營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識(shí)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人。直接從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的部門(mén)和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實(shí)和配備善經(jīng)營(yíng)、懂管理、掌握法律、財(cái)會(huì)、計(jì)算機(jī)等相應(yīng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人才。對(duì)供電市場(chǎng)需求的變化，能做出快速的反應(yīng)，在維護(hù)用戶(hù)利益的基礎(chǔ)上，保證供電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的最大化。
　　2.優(yōu)化配置好營(yíng)銷(xiāo)人員。必須重視企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的人力資源開(kāi)發(fā)，全面提高營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識(shí)，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才充實(shí)到供電營(yíng)銷(xiāo)一線中去。
　　3.提高供電營(yíng)銷(xiāo)崗位人員的待遇。以高待遇激勵(lì)更多的政治、文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的供電營(yíng)銷(xiāo)人才競(jìng)爭(zhēng)到供電營(yíng)銷(xiāo)崗位，從而造就一支新型的供電營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和開(kāi)拓電力市場(chǎng)的需求，促進(jìn)供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。
　　4.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作。為了提高現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位培訓(xùn)工作。定期向他們灌輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、法規(guī)、財(cái)會(huì)和用電等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)道德教育，不斷更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)知識(shí)，以適應(yīng)供電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的發(fā)展。
　　5.實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)人才流動(dòng)和輪崗制度。要堅(jiān)持多渠道選拔合格營(yíng)銷(xiāo)人才的原則，應(yīng)用合同招聘的辦法，使人才充分流動(dòng)，形成合理的營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)，對(duì)不適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)工作崗位的人員更要及時(shí)調(diào)整，以適應(yīng)電力營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)發(fā)展的需要。
　　供電企業(yè)的發(fā)展在于營(yíng)銷(xiāo)管理的改革和創(chuàng)新，改革的中心在于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)工作是全體職工的共同任務(wù)，憑借嶄新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略、無(wú)可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一定會(huì)越做越大。
　　
　　參考文獻(xiàn)：
　　[1]于崇偉.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].北京：中國(guó)電力出版社，2002.
　　[2]傅景偉.電力營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)支持系統(tǒng)[M].北京：中國(guó)電力出版社，2002.
　　[3]劉慶元.企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].北京：中國(guó)廣播電視大學(xué)出版社，2001.

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