全程信用治理模式:企業內部信用風險治理體系

全程信用治理模式:企業內部信用風險治理體系

當前，跨進21世紀的治理已經走到了傳統計劃與市場經濟的分水嶺。隨著以解決產權為核心的法人治理結構的建立和完善，我國企業面臨的更為嚴重和緊迫的題目是，基礎治理落后，無法適應當前買方市場和信用經濟的要求。其中，債務拖欠和應收賬款居高不下已成為宏觀經濟和企業的瓶頸。和實踐表明，建立和完善企業內部信用風險治理體系，既是建立國家信用體系的重要組成部分，也是每個企業微觀經營治理機制改革的關鍵環節�！　�一、市場環境　　往年，某團體公司總經理的一篇題為“拒盡賒銷”的文章發表之后，立即在企業界引起了一場不小的爭論。爭論的焦點在于賒銷這種方式是否有利于企業的發展。支持的一方以為，企業采用賒銷方式，固然刺激了銷售額的快速增長，然而帶來的負面更為嚴重，應收賬款居高不下，呆帳壞帳大量產生，企業的終極利潤下降。反對的一方則以為，當前賒銷方式盛行，企業不采取這種方式，連基本的銷售目標都無法達到，根本生存不下往。也許，對于具體每個企業來說，是否采取賒銷的手段來構建其市場營銷戰略，都有其各自特殊的理由。然而，我們更感愛好的是這場爭論背后所蘊含的深層意義：信用方式在我國的廣泛，正在靜靜地引發一場企業經營治理上的一次深刻的變革�！　∷�謂賒銷，是與現金交易方式相對的交易方式，即買方預先獲得貨物或服務，后期償付貨款的商品買賣行為，是信用方式的基本形式。在現代市場經濟體系中，由于以買方市場為特點的激烈競爭以及企業間貿易方式的改進，自80年代以來，賒銷已成為國際上居主導地位的交易結算方式。據統計，發達市場國家的貿易活動中，80%的貿易額是在信用方式條件下進行的。正是在這個意義上，現代市場經濟也是信用經濟。信用無論是作為現代貿易的潤滑劑、基本交易方式還是企業的戰略資源，都已對企業的經營治理方式產生了深刻的影響。信用治理已成為現代企業治理的核心之一�！　�90年代以來，賒銷方式也已經在我國各個行業中廣泛應用，在盡大多數市場競爭激烈的行業，如醫藥保健品、紡織、機械等行業，賒銷方式下完成的交易額已占到60%～90%.然而遺憾的是由于我國市場經濟秩序的不完善以及傳統企業治理方式的落后，企業間交易呈現出一種嚴重信用失控的混亂局面�！安毁d銷是等死，賒銷是找死！”是這種局面的一種真實寫照，很多企業為此付出了慘痛的代價�！�　二、題目診斷　　在傳統經濟體制下，企業的經營治理是在計劃與行政治理之下進行的，企業之間（包括企業與銀行之間）的交易大多是在同一個所有者或治理者的同一安排下進行的，因此企業無須過多關心信用和風險題目。進進市場經濟體制后，企業變成了具有獨立法人資格、獨立自主經營的經濟主體。而沿襲傳統治理體制的企業，其信用治理和風險控制能力的欠缺和落后就逐漸暴露出來，并逐漸成為制約企業健康、穩定發展的瓶頸�！　∧敲矗�我國企業當前在信用治理方面存在哪些缺陷需要彌補和完善呢？根據筆者近幾年的治理咨詢經驗，可以肯定地說，如下幾個方面的題目是當前大多數企業普遍存在的�！　�1.經營治理目標的偏差　　我國很多企業近幾年在發展上走了一條大致類似道路：即初期資金高投進，銷售額高增長，后期則低回報，甚至出現經營危機。深進研究發現，在買方市場和賒銷方式下，一個企業假如過份注重銷售業績的增長，固然能快速擴大帳面銷售額，但其背后的財務狀況卻經常不樂觀，應收賬款上升，銷售用度上升、負債增加，呆帳壞帳增加，利潤下降。這些題目，根源產生于企業經營治理目標的搖擺不定和激烈沖突，有的企業治理者為了應付上級主管部分業績考核，不顧企業長遠利益，急功近利，有的企業迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了終極利潤這一企業最主要的目標。強化企業信用治理，就是要在業績增長和風險控制這兩個目標之間尋求協調和一致，保證終極利潤這一根本目標的實現。　　2.基本治理職能的欠缺　　在我國企業現有的治理職能中，應收賬款的治理職能基本上是由銷售部和財務部這兩個部分承擔的。然而在實踐中卻經常出現職責分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出現治理真空等種種題目，深進診斷發現，這兩個部分由于治理目標、職能、利益和對于市場反應上的差異，都不可能較好地承擔起企業信用治理和應收賬款治理的職能。國內外成功的治理經驗表明，增加獨立的信用治理職能，以信用部分或信用經理承擔和協調整個企業的信用治理工作是一個有效的治理方式。　　3.治理重點的嚴重滯后　　我國盡大多數企業應收賬款治理的重點是在“追帳”上面。有些企業的銷售職員、財務職員耗費大量精力參與討債，有些企業甚至專門成立了追帳機構，但收帳效果并不理想。我們的研究發現，企業假如忽視交易之前和交易過程中的治理，而將應收賬款治理的重點放在“事后”，不僅不能使應收賬款得到公道的控制，而且還可能花費數倍于正常治理的本錢，造成更大的損失。有經驗的治理者清楚，應收賬款是企業的神經中樞，從表面上看，是一個財務題目，但實際上涉及企業經營治理的很多方面，從客戶開發、訂單處理、合同審訂到賬款回收和債權治理。因此，必須用系統和流程的觀點來解決題目。從業務流程的角度看，我們以為當前企業的應收賬款治理重點必須前移，至少應將百發之七十的治理工作（或治理本錢）放在“事前”和“事中”階段。　　4.信用治理的落后　　在目前銷售業務治理和財務治理上，我國大多數企業還沒有很好地把握或運用現代先進的信用治理技術和方法。比如對客戶的信用風險缺少評估和猜測，交易中往往是憑主觀判定作決策，缺少的決策依據。在銷售業務治理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權力而不重職能，一旦出現風險題目又相互推卸責任。在賬款回收工作上更是缺少專業化的方法，在銷售提成的激勵下業務職員拉到大量訂單之后寄�？从谝恍┤鄙賹�業技能的職員往收帳，企業終極只能品嘗大量呆帳造成的苦果�！�　三、基本解決方案　　通過幾年的治理咨詢實踐，筆者以為，企業要從根本上改變上述信用治理落后的狀況，應在如下四個方面進行改革：建立健全公道的企業信用治理體制；完善一套嚴格的內部信用風險治理制度；改進銷售/回款業務流程；把握科學的信用治理技術方法。全程信用治理模式正是沿著這樣的思路逐步、完善起來的�！　�1.建立公道的信用治理組織機構　　在全程信用治理模式中，道德要從企業的經營治理體制進手解決信用風險題目。所謂體制乃是基本的組織結構。一套科學的信用治理組織結構是企業的信用治理目標得以實現，業務流程和方法得以順利運行的基本保證。目前我國企業在組織機構及其職能設置上不能適應現代市場競爭及信用治理的要求，主要表現在如下方面：第一，企業最高治理決策層缺少對信用決策業務的領導和控制；第二，信用治理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財務部分，其結果往往是只重權力不重職能；第三，部分內部治理目標、職責和權力不配套，而且部分間在信用治理上缺少協調和溝通；第四，缺少獨立的信用治理職能和專業化分工�！　♂槍ι鲜鲋卫憩F狀及未來治理化的要求，我們提出的解決方案是：（1）企業應當建立一個在總經理或董事會直接領導下的獨立的信用治理部分（或設置信用監理），從而有效地協調企業的銷售目標和財務目標，同時在企業內部形成一個的風險制約機制，防止任何部分或各層治理職員盲目決策所可能產生的信用風險。（2）將信用治理的各項職責在各業務部分之間重新進行公道的分工，信用部分、銷售部分、財務部分、采購部分等各業務部分各自承擔不同的信用治理工作，必須按照不同的治理目標和特點進行科學的設計。例如，在傳統上銷售職員壟斷客戶信息的，必須通過各部分間在信息收集上的密切合作以及信用部分集中同一的治理加以解決。（3）一些企業已成立的追帳機構（如清欠辦）應劃回信用部同一領導，更加專業化地開展工作�！　�2.改進銷售/回款業務流程　　現代企業治理在傳統職能分工的基礎上，更加注重部分間的協調作用和流程設計。例如90年代中期開始的業務流程再造和ERP解決方案就充分體現了這種治理趨勢。銷售/回款業務流程是企業關鍵性的業務流程之一，最為重要而且復雜。實踐表明，企業實施信用治理，可以有效地將企業銷售和回款業務活動中的各個環節有機地結合起來，以流程設計的，跨職能部分地實現銷售業績增長和降低收帳風險這兩個最基本的目標，從而為企業帶來較大的利潤增長空間。實行全程信用治理模式需要建立和改進的業務流程包括如下一些基本項目：（1）客戶開發與信息搜集業務流程；（2）客戶信用評級業務流程；（3）訂單處理與內部授信業務流程；（4）銷售風險控制業務流程；（5）貸款回收業務流程；（6）債權處理業務流程。企業通過上述各項業務流程的建立和改進，將在銷售/回款這一企業最重要的價值鏈中獲得較大的增值，其中賣方（企業）信用控制能力的進步和買方（客戶）信用風險的降低是使各項業務流程得以改進的關鍵�！　�3.建立全過程信用風險治理制度　　實踐中我們發現，一些企業不能很好地實施信用治理措施，是由于缺少一套科學的信用治理制度。比如，很多企業不斷頒布各種應收賬款的治理規定，但往往達不到期看的效果，以致于不得不朝令夕改、頭痛醫頭、腳痛醫腳，究其原因在于相關的規章制度沒有系統化的設計。我們按照過程控制和系統的原理在幾年來的治理咨詢實踐中主要為企業研制開發了三個方面的信用治理制度方案�！　。�1）事前控制——客戶資信治理制度　　客戶既是企業最大的財富來源，也是風險的最大來源。強化信用治理，企業必須首先做好客戶的資信治理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息的收集調查和風險評估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規范的治理制度下進行。我國很多企業需要在五個方面強化客戶資信治理：客戶信用信息的搜集；客戶資信檔案的建立與治理；客戶信用分析治理；客戶資信評級治理；客戶群的經常性監視與檢查。　�。�2）事中控制——賒銷業務治理制度　　企業在交易過程中產生的信用風險主要是由于銷售部分或相關的業務治理部分在銷售業務治理上缺少規范和控制造成的。其中較為突出的題目是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售職員或者個別治理職員說了算，結果往往是被客戶牽著鼻子走。實踐證實，企業必須建立與客戶間直接的信用關系，實施直接治理，改變單純依靠于銷售職員“間接治理”的狀況。因此，必須實行嚴格的內部授信制度，這方面的制度化治理應包括三個方面：信用政策的制訂及公道運用；信用限額審核制度；銷售風險控制制度�！　。�3）事后控制——應收賬款監控制度　　關于應收賬款治理，很多企業已制訂了一些相應的治理制度，但是我們在調查中發現，這些制度還遠遠不能適應當前市場環境和現代企業治理的要求。存在的主要題目是缺少治理的系統性和科學性。改進這方面的治理主要應在如下四個方面制度化；應收賬款總量控制制度；銷售分類賬治理制度；賬齡監控與貸款回收治理制度；債權治理制度。　　4.先進的信用治理技術　　在信用治理的業務手段上，目前我國企業與國外治理先進的企業相比還相當落后，把握信用治理技術的人才也相當欠缺。從這幾年的治理咨詢實踐來看，如下幾個方面的專業技術對于改進企業信用治理現狀具有明顯的作用�！　。╨）客戶信用分析模型。究竟怎樣分析、猜測客戶信用風險的大��？從哪些方面判定客戶的真實償付能力？這些題目經常是具體業務中令銷售職員和治理職員頭痛的一個題目。目前國際上普遍應用的一些分析技術可以很好地幫助我們解決這些題目，比如特征分析模型和營運資產分析模型，都是一些簡捷、適用的分析工具，應當加以普及應用�！　。�2）客戶的信用風險等級劃分方法。我們在調查中還發現，一些企業在對客戶的治理中盡管實行了各種等級劃分的方法，但缺少對客戶信用等級的劃分方法，有些企業的劃分方法不盡科學，因此在治理上較為混亂。對客戶的信用風險等級評定是客戶資信治理的基礎，因此在等級劃分的目的、定義、評級標準和評定流程上都應采取科學、規范的方法�！　。�3）信用政策制訂方法。信用政策是指導企業賒銷業務的主要工具，然而目前很多企業并沒有一套較為明確、穩定的信用政策。信用政策由誰制訂？目標是什么？包括哪些？怎樣實施？等等一系列題目急需在信用治理工作中找到明確的答案。在實踐上，我們發現將信用政策分成對內和對外兩個文本較為有利。企業對內的信用政策文本起到對內部各業務職能部分的一個指導和治理的作用，對外的信用政策文本對于與客戶信用關系的改善，信用付款行為的約束等方面都可以起到非常明顯的作用�！　。�4）信用限額的制訂。在信用治理工作中，對客戶制訂信用限額是一個主要的治理工具，企業通過一個簡單的數字，就可以將過往較為復雜的治理題目簡單化、效率化。然而正是由于這一數字的關鍵性作用，才使得它勢必成為企業各部分關注的焦點。到底由誰制訂信用限額？信用限額的正確含義（政策標準）是什么？采用什么方法評估？這些題目都需要在實踐中較為專業化地加以解決。我們在實踐上向企業推薦了幾種信用限額的制訂方法，包括經驗評估方法、模型分析方法、營運資產評估方法和集體評議方法。這些方法將根據企業的不同情況加以綜合運用�！　。�5）債權質量評估方法。企業在拖欠賬款催收上的難點往往是難以判定實際收回的可能性。一筆逾期應收賬款如同一個縮了水的蘋果，究竟還有多少水分？假如沒有一個較為科學、正確的判定，則會在追討方式、追討本錢投進等方面出現治理失誤，甚至造成更大的損失。我們在逾期應收賬款治理實踐中逐步了一套債權質量評估技術，可以有效地幫助企業改善賬款追收和債權治理工作。這套技術包括對每一筆逾期應收賬款從債權特征、拖欠特征、債務人特征和追討特征等各個方面進行定性和定量的分析�！　∷�謂模式，乃是一種做事的方法、方法，既來源于實踐，又要回到實踐中，得到檢驗、修正并產生實在用價值。現在，全程信用治理模式經過眾多企業家的努力已在數百家大中型企業中得到了成功的應用并不斷成熟完善起來，這使我們倍感欣慰。加進WTO之后，我國企業正在一個更加開放、競爭更加激烈的市場環境中生存、。環境和對手都不會給我們太多的時間和機會。信用治理無疑是企業走向成功的一塊重要基石。改革落后的治理體制，全面實施信用治理，將是更多的企業治理者面臨的選擇。　　同時，企業的信用治理也是國家信用體系的基礎。不從企業內部解決信用風險控制題目，各主體之間的信用關系就無法真正規范起來，政府的各種規章和宏觀措施就會失往方向。因此，當前我國企業的信用治理改革是一項帶有根本性和先導性的工作。企業是整個社會信用鏈條、債務鏈條中的最關鍵一環，只有用市場經濟的辦法，在企業中建立起一種既自我制約又相互制約的信用運行機制，整個國家的信用體系才能真正建立起來。

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