全面籌劃應收賬款管理之我見

全面籌劃應收賬款管理之我見

【提要】我們對應收賬款管理的認識存在著一定程度的就應收賬款而談應收賬款管理的現象，缺乏對應收賬款管理的全面展開。對此，本文認為，應收賬款實質上是與生產、銷售、財務管理等管理行為密切聯系的，是企業在利潤和現金兩者之間博弈的結果。因此，應收賬款管理應結合企業戰略需求和財務目標等，依托企業生產、銷售等展開全面的應收賬款管理籌劃。
【關鍵詞】應收賬款管理籌劃 應收賬款的出售與融資 制度激勵 華強集團
企業對應收賬款的管理需要全面籌劃。因為從企業經營全局看，應收賬款的產生直接受到開發、生產部門、財務部門和銷售部門行為的；而產生的應收賬款能否順利回收直接影響第二輪經營周期流動資金的供應量，進而影響第二經營周期是否順利進行。因此，本文認為應收賬款管理不應僅僅是針對應收賬款一個點的管理，而應該從經營管理全局來思考，結合企業戰略需求和財務目標等，依托企業生產、銷售等展開全面的應收賬款管理籌劃。
一、應收賬款管理全面籌劃因素
（一）影響應收賬款產生的因素分析
1、企業戰略和財務目標對應收賬款的影響。企業在不同時期、不同產品上都有不同的發展規劃和戰略，并直接指導生產、銷售和管理政策等。所以，不同的發展戰略對應收賬款產生不同的要求。比如，成長期的開拓市場戰略、夕陽期的資金回籠戰略會給應收賬款的產生和管理帶來不同的要求；再比如，開發新產品戰略與主營業務產品發展戰略也會對應收賬款在流動資產中的比例有不同的要求，等等。而不同的財務目標對應收賬款產生具有直接的作用，比如務必提高利潤增長水平財務目標和保持資金流量穩定財務目標往往導致銷售過分追求創造利潤和穩健營銷創造現金流量兩種不同的結果。
2、生產開發部門和銷售部門對應收賬款的影響。應收賬款管理在企業的管理價值鏈中排列在企業生產管理和銷售管理后面，并受兩者的激勵和管理政策直接影響。首先，不同的生產激勵制度產生不同的銷售壓力，比如將激勵因素與生產用料節約量掛鉤、與生產效率掛鉤、與市場銷售業績掛鉤等不同方式導致生產開發者對產品的不同定位和認識，產生不同的市場接受程度，從而為應收賬款產生與否以及金額的多少帶來影響。其次，不同的銷售激勵制度將直接影響應收賬款的產生及金額，比如激勵因素與銷售額掛鉤、與市場占有份額掛鉤、與變現金額掛鉤等不同方式直接影響銷售人員在選擇客戶、營銷措施、現銷與售賒、變現時間長短等有不同的認識和理解，從而形成不同的銷售結果。
因此，相對于現有應收賬款管理的知識結構，本文認為“根據企業發展戰略、結合企業財務目標、注重生產開發部門和銷售部門對應收賬款管理的影響進行應收賬款管理”亟需得到充分的重視和認可。
3、客戶選擇與信用額度定位對應收賬款的影響。
客戶選擇與信用額度定位對應收賬款占流動資產的比率具有決定作用。一般來講，寬松的信用政策直接導致應收賬款的增加，嚴格的信用政策直接導致應收賬款的降低�？蛻暨x擇標準以及信用額度的確定主要依據企業可以承擔的資金周轉風險能力決定，并根據企業搜集的資料對其采用“5C”等信用評價分析法篩選客戶。
（二）影響應收賬款收回、變現的因素分析
1、應收賬款回收責任明確否對應收賬款收回具有重大影響。應收賬款回收責任明確否實質上是根據不同的理念進行管理制度設計的結果。在對多家企業的實踐調查和財務分析過程中發現，制度設計中責任明確、激勵目標突出、激勵指標明確與否等等對于能否解決好應收賬款回收、變現至關重要。例如，華強集團自1995年改革其資金管理制度，對應收賬款主要采取三方面的措施：一是對應收賬款的總額進行控制，明確規定各企業應收賬款最高額度不得超過流動資產比例的35%，超過比例的異常部分必須調查處理；二是財務部門每月編制帳齡分析表，將貨款回收情況通報銷售部門，及時采取催收措施；三是建立應收賬款回收責任制，將賬款回籠情況與銷售人員獎金掛鉤，激勵他們早日收回資金。這一制度的推行取得了明顯效果，如集團中蘭帶啤酒的應收賬款，由1997年的2.3億元降到1998年的1.2億元，降幅達50%[1]。
2、應收賬款變現渠道的發展對應收賬款變現有積極的作用。2003年5月財政部發布了《關于企業與銀行等機構之間從事應收債權融資等有關業務處理的暫行規定》，對應收債權出售和融資的會計處理進行了規范。在2006年剛頒布的《會計準則體系》之《金融工具會計準則》中，將應收賬款列為金融產品之列。應收帳款融資在直接有效地規避應收賬款所帶來的風險的同時，可以迅速地低成本籌集企業所需的資金，能夠滿足企業因應收帳款占用造成短期流動資金不足的融資需求，開辟了企業融資的新渠道。
二、應收賬款管理籌劃之利用“應收賬款產生因素”的引導作用
如前所述，本文不贊同應收賬款管理應該由財務部門全面負責的觀點，認為應收賬款管理是根據的戰略和財務目標為指導，由企業的銷售部門、開發生產部門、財務部門共同完成的一項管理工作。
首先，開發生產部門根據企業的發展戰略和財務目標為指導，在產品開發和生產中尤其重視市場的反映力，通過產品自身的優勢競爭力提高產品市場占有率，增加收入的同時盡量為降低應收賬款發生率提供保證。
其次，銷售部門根據企業的發展戰略和財務目標的指引，充分利用信用調查等，在銷售過程中積極為企業創造較大的銷售額，合理選擇賒銷客戶和信用額度，產生盡量少的應收賬款。
再次，財務部門作為企業管理信息服務部門，根據企業的發展戰略，明確企業的財務發展目標，并且定期編制賬齡表、銷售收入表、產品市場占有率變動情況表等，為促進各個部門改善各自的發展狀況，提高利潤創造力、降低應收賬款產生率提供優質信息服務。
三、應收賬款管理籌劃之發揮制度激勵作用，提高應收賬款管理效率
當然，充分發揮并利用影響應收賬款產生因素的引導作用必須依靠合理的管理制度付諸實施。本文認為，在應收賬款管理中，制度最大的作用就是盡量保證應收賬款的質量。即發生環節在完成財務目標的同時盡量減少應收賬款，信用銷售、客戶名單清晰，形成的應收賬款能在信用期內有效的變現、回收。具體來說，怎樣的制度才能保證實現這樣的效果呢？根據實踐調查和經驗積累，本文提出如下幾種制度設計方式，以供商榷。
（一）調動開發生產部門對應收賬款管理的輔助作用，可以從市場角度出發。因為，產品本身如果達到供不應求或者存在制勝優勢的話，應收賬款而言的就會降低。所以，可以將開發生產部門的業績獎勵同產品在市場上的前期[2]銷售業績掛鉤，力爭創造有價值的訂單。這種制度已經在海爾集團得到有效的，并創造了非常好的業績。
（二）調動銷售部門對應收賬款管理的積極決定作用，可以主要從應收賬款回收率角度出發，兼顧應收賬款占流動資產的比率控制。因為，銷售過程中營銷人員對應收賬款回收責任的大小直接決定了銷售人員選擇賒銷的可能性或選擇賒銷客戶、信用額度等的謹慎程度。同時，應收賬款占流動資產的比率控制可以有效的增強銷售部門整體銷售的積極創現行為，有利于其積極的對銷售中遇到的產品及時反饋信息給生產開發部門等，形成良性循環。例如，華強集團的案例已經充分說明了該制度的有效性。
（三）調動財務部門對應收賬款管理的輔助服務作用，可以從財務目標的完成情況出發。事實上，財務部門不僅提供財務信息，還參與財務決策，監督企業行為。財務部門直接參與財務目標、現金預算等工作，非常明確企業總體發展目標，并致力于幫助企業有效的完成財務目標。所以，可以以“輔助各個部門完成財務任務，就是幫助自己完成任務”為激勵機制，從完成企業總體發展財務目標角度，激勵財務部門為各部門積極提供及時準確多樣的財務信息。
四、應收賬款管理籌劃之借助應收賬款出售與融資渠道提高變現能力
應收賬款發生之后，企業除了積極催收以外，還應盡量想辦法利用它。應收賬款融資業務是銀行根據商務合同交易雙方之間的賒銷行為而設計的一種產品。賣方將商務合同所產生的應收賬款轉讓給銀行，由受讓銀行提供貿易融資等金融服務。應收帳款融資可以迅速滿足企業因應收帳款占用造成短期流動資金不足的融資需求。例如，2000年3月29日，上市公司中集集團與荷蘭銀行在深圳簽署了總金額為8000萬美元的應收帳款證券化項目協議，項目期限三年，項目總成本與短期銀行貸款相當，從而為中集集團的發展獲得了大量低成本的資金[3]。
雖然，在缺失信用的環境下，利用應收賬款出售給銀行或以應收賬款作質押取得借款，在我國的發展還處于初步階段。但是，在發達的市場經濟國家，應收賬款在企業資產中是屬于變現能力強、風險低的優質資產，其變現能力僅排在貨幣資金和短期投資之后。因此，企業為解決臨時資金緊張，將應收賬款出售給銀行或以其作質押，是銀行和企業都樂而為之的事，也是非常普遍的現象。隨著我國市場信用體制的不斷完善，企業通過應收賬款出售和質押進行融資的業務也逐步開展起來。因此，企業可以積極嘗試利用應收賬款融資，提高應收賬款變現能力，規避壞賬、呆賬風險。

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