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信息不對稱與股份制壽險公司的多重代理問題
關鍵詞：股份制壽險公司 信息不對稱 多重代理 對策
去年，中國最大的壽險公司—中國人壽—在經過股份制改造后成功的實現了海外上市，成為中國第一家同時登陸美國和香港資本市場的國有金融企業，標志著中國壽險業的發展以及中國金融業的改革進入了一個新的時期。但我們必須清醒地認識到，上市既帶來機遇，但同時也帶來挑戰。例如，對于股份制壽險公司來說，在公司治理上：如何處理好廣大股東投資者與公司經營者之間的關系？在個險銷售上：如何將龐大的營銷員隊伍的負面影響降到最低？在后臺管理上：如何提高和控制承保風險的質量，進而提高公司的風險控制和防范能力？對于這些問題進行研究并提出對策不僅對已經上市的股份制壽險公司在新的平臺上實現新的發展具有重要的現實意義；而且對于今后即將要進入海內外資本市場的其他壽險公司也具有重要的借鑒價值。本文嘗試從信息不對稱的角度對以上問題進行分析和探討。
一、信息不對稱與委托代理理論
在現代經濟學中，傳統的一般均衡理論隱含著完全信息假定,即市場參與人之間不存在信息不對稱問題,事實上,這個假定與現代經濟的實際情況相距太遠。因為現實中市場參與者之間的信息一般是不對稱的,所謂信息不對稱就是在相互對應的經濟人之間不作對稱分布的有關某些事件的知識或概率分布。在經濟學中可以用委托人—代理人理論來分析信息不對稱問題（張維迎，1996）�！拔腥恕焙汀按砣恕边@兩個概念來自法律。在法律上，當A授權B代表A從事某種活動時，委托—代理關系就發生了，A稱為委托人，B稱為代理人。但經濟學上的委托—代理關系泛指任何一種涉及非對稱信息的交易，交易中有信息優勢的一方稱為代理人，另一方稱為委托人。簡單地說，知情者(informed player)是代理人，不知情者(uninformed player)是委托人。當然，這樣的定義背后隱含的假定是，知情者的私人信息（行動或知識）影響不知情者的利益，或者說，不知情者不得不為知情者承擔風險。這一點也表明，非對稱信息問題與委托—代理問題是等價的問題�？傊�，只要在建立或簽訂某種合同前后,市場參加者雙方所掌握的信息不對稱,這種經濟關系都可以被認為屬于委托人—代理人關系。
委托—代理理論就是專門研究信息不對稱引起的逆向選擇問題與道德風險問題。其中逆向選擇是指在建立委托人—代理人關系之前,代理人已經掌握某些委托人不了解的信息,而這些信息有可能是對委托人不利的。代理人有可能用這些對委托人不利的信息簽訂對自己有利的合同,而委托人由于信息劣勢處于對已不利的選擇位置上,從而可能導致逆向選擇。道德風險是指代理人在使其自身效用最大化的同時損害委托人或其他代理人效用的行為,也就是在建立委托人—代理人關系后,代理人可能利用信息優勢做出損害委托人利益的行為。
二、股份制壽險公司的多重代理問題
正如前文所述，信息不對稱是市場經濟的一種常態，因而幾乎各個行業都存在因此而帶來的“委托—代理”問題（下文簡稱“代理”問題），保險行業也不例外，以股份制壽險公司為例：首先，就保險公司的股東與公司經營管理者之間的關系而言，經營者處于信息優勢為代理人，而股東處于信息劣勢為委托人；其次，就保險公司與營銷員之間的關系而言，一方面，從經濟學角度看，營銷員在保單銷售中處于信息優勢因而可以看成代理人，而保險公司處于信息劣勢為委托人；另一方面，從法律角度看，營銷員與保險公司簽訂的代理合同中已經明確指明，前者是代理人，而后者是委托人；最后，就保險公司與投保人之間的關系來看,投保人處于信息優勢為代理人,而保險公司處于信息劣勢為委托人。
（一）第一類代理問題：股東與經營者之間的代理問題
這一類代理問題是所有的股份制公司均存在的問題，不管其所在行業、地區或國家有何不同。代理問題是股份公司與生俱來的內在缺陷。在股份制企業中，股份公司的資本結構的性質決定了兩權分離的不可避免，因而也就決定了經理人在公司經營中的不可或缺，這就必然導致代理問題的出現（張屹山，2001）：一是委托人和代理人之間存在著嚴重的信息不對稱。作為委托人，尤其是一般中小股東，既不能準確獲知代理人的素質、條件稟賦等自然條件，也不能對代理人的工作行為如努力程度、機會主義做法的有無進行全面的觀察。特別的是，對于類似中國人壽這樣機構多、分布廣的全國性保險公司而言，分支機構的經營者行為的信息就更難以被準確和及時了解。二是委托人和代理人責任不對稱。代理人自然地掌握著企業的經營管理權，卻對企業的盈虧不負責任，而委托人失去了對企業的經營管理權，卻最終要對企業的盈虧負責任。這種責任上的不對稱，極大地弱化了對代理人的制約，使代理人可能不認真決策和努力工作。三是委托人和代理人的目標函數不同。資本所有者作為委托人擁有剩余索取權，所追求的目標就是資本增值和資本收益的最大化，最終表現為對利潤最大化的追求。而擁有公司控制權的經理人員作為代理人，一方面追求更高的薪金、獎金、津貼等貨幣效用；另一方面還力圖獲得如舒適的辦公條件、氣派的商業應酬等更高的非貨幣效用等。這種目標函數的不同與信息不對稱交織在一起進一步加大了代理問題發生的可能性。
（二）第二類代理問題：保險公司與營銷員之間的代理問題
如果說第一類代理問題是任何一家股份制企業都會遇到的問題的話，那么第二類代理問題就是壽險公司所特有的代理問題，而這一問題是伴隨著中國壽險營銷制度的產生而產生的。壽險營銷制度中，保險公司和營銷員之間是委托—代理關系，在保單的銷售過程中，保險公司無法完全了解營銷員的行動和客戶情況，是不具信息優勢的一方，因此就必然導致代理問題的產生。另外，壽險公司與其代理人通過簽訂代理合同建立了委托—代理關系，但從經濟學角度來看，這種代理合同是不完全契約，這同樣也會導致代理問題。除此之外，我國營銷制度之所以存在如此嚴重的代理問題，還表現在激勵機制的不合理：一是營銷員薪酬體系中的強規模激勵機制（葉朝暉，2003）。從我國壽險市場的實際情況來看，我國壽險公司在量與質的均衡中，還是更多地注重業務規模，強調增長速度。現行營銷制度中的薪酬方案正是以這種經營目標為導向的。保險公司無法完全了解代理人的行動過程，但可以觀察到他們的行動結果。保險公司薪酬設計主要是以新保單推銷和增員這兩個可觀察的結果變量作為激勵點。二是營銷員管理中的弱聲譽激勵機制。由于保險公司與營銷員之間簽訂的代理合同是不完全的，這就使保險公司面臨較大的法律風險，而這種不完全契約主要是通過聲譽機制來自動執行的（張維迎，2002），但在實施過程中，代理人卻缺乏強力的聲譽機制約束。而聲譽機制缺乏的根本原因又在于保險公司的“人�！睉鹦g及“軟化”管理。營銷隊伍中普遍存在的“大進大出”現象就反映了很大一部分新人進行的不是重復博弈，而是一次或有限的幾次博弈。由此可知，由于現行壽險營銷制度使用的業務政策強化了數量規模的激勵機制，弱化了代理人的聲譽機制，其結果是保險公司面臨的代理問題日益嚴重，整個壽險行業的誠信度和可持續發展受到嚴峻考驗。
（三）第三類代理問題：保險公司與客戶之間的代理問題
第三類代理問題與第二類代理問題一樣，是屬于保險行業所特有的代理問題，對壽險公司的穩健經營和長期發展會帶來嚴重的影響和危害。保險市場是一個典型的信息不對稱市場，由于保險機制的固有特性，無論是保險的買方還是賣方都不可能如愿獲得足夠的信息，這種對信息占有的不對稱狀況，很容易被保險市場參與者所利用，引發代理問題，并導致保險市場運行的低效率（劉喜華，2003）。保險公司與客戶之間存在的代理問題，具體原因主要有：一是信息資源的非對稱性。由于信息的不對稱，致使一方擁有而另一方缺少；一方知曉而另一方欠缺，給保險經營造成障礙，以至擾亂了保險市場。二是風險管理的非系統性。保險公司在風險系統管理上存在著一些比較明顯的問題：比如風險意識淡薄、不注意收集和分析信息資料、沒有運用有效的方法對風險加以處理等等（車馳，2001）。三是經營管理的非融合性。在經營上，承保、防災、理賠還沒有形成有機結合、相互連動、相互制約的運作體系，從而也就不能杜絕各類代理問題的發生。四是法規約束的非有效性。從規范整個保險市場來看，現有的法律還遠遠不夠，尚不能形成完備的保險法律體系，而且缺乏自我約束和有效的法律監督。同時，有關保險條款的內容界定面也較寬，缺乏司法解釋，保險的行政規章還不健全、不配套。因此，解決保險市場中的信息不對稱問題，約束保險當事人的行為、減少逆向選擇和道德風險的出現也就顯得力不從心。
三、解決多重代理問題的思路與對策
根據上文的分析，股份制壽險公司存在著比較嚴重得多重代理問題，這些代理問題雖然不是可以完全消除的，但保險公司仍然可以找到一些行之有效的辦法和措施。在解決所面臨的多重代理問題時，根本原則是必須著眼于綜合治理，而不是僅僅關注某一類代理問題；同時，要兼顧到保險人、客戶、大股東、中小股東、管理層、普通員工以及廣大營銷員等方方面面的利益。對于股份制保險公司而言，在這三類代理問題中，第一類代理問題直接決定著公司的長期發展和在資本市場的表現，它的主要解決出路在于真正建立起現代公司治理結構，從機制上協調好所有者和經營者之間的委托代理關系；第二類代理問題雖然說只是壽險公司業務銷售中存在的現象，但對保險公司的經營質量和社會聲譽的影響卻是決定性的，它的主要解決思路是完善現有的營銷制度，從制度上解決營銷員的長期激勵和穩定預期問題；第三類代理問題是整個保險行業都面臨的共同問題，它的解決一方面要靠各家保險公司提高風險防范意識和內部管理水平，但另一方面更重要的是要注意借助和發揮整個行業甚至社會的力量。
（一）構建內外部治理機制，解決第一類代理問題
進行股份制改造實現海外上市只是改革的手段，而建立現代公司治理結構從根本上處理好委托代理關系才是改革的目的。公司制只是為解決委托代理問題提供了一種制度框架，具體問題的解決還要靠一系列運行機制來保證（張屹山，2001）：
1、董事會規范化。董事會規范化的主要表現在：一是董事會的構成要有多樣化。除了股東代表之外，董事會還應包括本企業的職工代表、有關經濟和管理等專家代表。二是董事會在法律上要成為真正的企業法人代表。董事會的任務是代表所有者維護企業的長遠利益，監督企業資本運用的安全。因此，政府應該把手里剩余的企業管理權也給予企業，尤其是選擇經理的權利。但現實是目前國內各保險公司尤其是國有控股的保險公司的高層管理人員的任命仍然要受到政府有關部門或多或少的影響和制約，這顯然不利于股份制保險公司建立真正意義上的公司治理結構。
2、經理層職業化。經理層是國有控股的股份制壽險公司經營好壞的關鍵，是企業發展的核心動力。為了確保企業資產的保值和增值，既要有一個良好的經營者選擇機制，同時又要培育一個高素質的企業家階層，企業家階層的存在使得所有者有可能挑選有經營才能的人來做經理，良好的經營者選擇機制使得有經營才能的人有可能被所有者選中來做經理，兩者缺一不可。比如，典型的“偷懶問題”可以通過激勵機制加以解決，而“無能行為”只能通過經理市場競爭來解決。
3、完善監督機制。監督機制包括內部監督機制和外部監督機制。內部監督機制主要是指現代企業內部的制衡機制，即經營管理企業的各個權力組織之間的權力分配,例如董事會對經理層的監督，監事會對董事會和經理的監督。外部監督包括政府監督、所有者監督和輿論監督等。對于中國的股份制壽險公司來說，目前最為重要的是要加強和規范信息披露工作，減少股東與經營者之間的信息不對稱。
4、完善約束機制。對股份制壽險公司的約束主要分為有形約束和無形約束。其中有形約束來自3個方面：中介組織、金融機構和法律法規。對于海外上市的股份制壽險公司來說，在這方面的約束就更為明顯，比如因為中國人壽在香港和美國兩地同步發股上市，就要受到這兩地有關法律法規的約束；另一種約束力量是來自于市場的無形約束。其中市場的競爭機制是企業面臨的主要無形約束，比如經理市場和產品市場的競爭。
5、完善激勵機制。在現代企業中明確了委托—代理關系，并且建立了監督機制和約束機制后，企業經營效益的大小、資產保值增值的幅度大小就取決于對企業的經營管理層的激勵制度。激勵就是運用經濟的和非經濟的方式，充分調動經營者的積極性，并發揮其最大潛能。
（二）完善現有的營銷制度，解決第二類代理問題
對于現行的壽險營銷制度的弊端，有關人士提出兩種改革思路：一是在現有制度框架內進行完善，二是徹底改變目前的個險營銷組織形式，并提出兩種轉制方案，即將代理人轉為公司員工的企業化方案和將營業部轉為專業代理公司的市場化方案。以目前中國壽險業的發展特征和階段來看，現行的壽險代理制無疑仍是具有效率優勢的一種營銷模式，并在相當一段時期內仍將在我國壽險市場占主導地位。因此，采取健全激勵機制、強化代理人聲譽機制等措施，完善現行營銷制度應當是解決代理問題進而提高公司及行業信譽的工作重點：
1、補充業務品質指標，消除薪酬結構中品質激勵盲點。委托人的經營目標是激勵機制的導向。在現行的代理人薪酬結構中，作為收入主體的傭金部分體現的是數量激勵，幾乎沒有涉及品質激勵（葉朝暉，2003）。品質指標難以量化，但并不是不能量化。對于業務品質，可以用客戶滿意度、投訴率、退保率等指標加以衡量，使激勵機制兼顧量與質兩方面。
2、減少代理人的流動性，增加重復博弈的機會。重復博弈是聲譽機制發揮作用的關鍵條件（張維迎，2002）。重復博弈就意味著壽險代理人要有較高的留存率，有持續從事壽險營銷工作的能力。對此，保險公司可以通過有選擇地增員、加大培訓力度以及為優秀營銷員提供養老金計劃和股票期權等方式來降低代理人的流動性。
3、加快信息化建設，提高信息反饋速度，增大營銷員機會主義行為的代價。保險公司建立高效率的客戶反饋信息系統對代理人聲譽機制的建立具有至關重要的意義。保險公司應利用相關信息手段進行主動、及時的客戶跟蹤回訪，提高代理人展業信息的傳播效率，起到有效的監督作用。另外，保險行業的誠信需要各個參與方共同維護，因此，有必要提倡和推廣由監管部門或行業協會公開發布“違規代理人黑名單”的做法，加大懲罰信息的透明度，促進代理人聲譽機制的建立。
（三）豐富風險管理手段，解決第三類代理問題
解決投保客戶中的信息不對稱問題，不僅要求保險公司進一步樹立風險意識和加強風險管理，更為重要的是建立一套行之有效的制度和辦法，采取一系列行之有效的手段和措施，切實增強防范和化解信息不對稱的能力。
1、搜集更多的信息，防范投保前的逆向選擇。保險公司在接受投保時，應當注意搜集更多有關投保人的信息，對不同的群體規定不同的保費。例如，保險公司應該對投保醫療險的被保險人進行身體狀況調查。對身體狀況良好的人群要降低保費，以吸引他們來投保；對于身體狀況較差的人群可以適當提高保費。而對于已患重病的人群則拒絕承保。搜集更多的信息雖然可以緩解信息不對稱的情況，但同時也要盡量控制搜集信息的成本。
2、發展顧客關系，鼓勵客戶介紹優質顧客。通過優質服務，提高顧客的滿意度和忠誠度，以獲得顧客介紹。這不僅可以大大降低促銷成本，而且也在一定程度上可降低信息不對稱和審查成本（原磊，2004）。保險企業還可以同介紹者建立長期的關系，當被介紹的客戶表現優良，可對介紹者適當獎勵，鼓勵客戶繼續介紹新的優質顧客。
3、采用風險分攤制度，防范投保后的道德風險。保險公司在推出新的條款時，應該對風險分攤的情況進行明確，將風險是否發生與投保人的自身利益結合起來，為投保人做好預防措施，防止風險的發生提供了經濟上的動力，從而有效地減少投保人的冒險行為，防范“道德風險”。
4、利用“聲譽”機制，激勵投保人注重自我防范。保險公司在承保時規定如果投保人或者投保單位在一年或更長的時間里沒有發生風險意外，在投保人或單位下一期投保時則可以認為其具有良好的聲譽而適當降低其保費。根據博弈論的觀點，博弈雙方在經過多次博弈后，會發覺良好的聲譽可以給自己帶來好處，便會盡量維護已建立起來的良好聲譽（張維迎，2002）。近年來，保險公司在確定醫療保險費用時，逐步采取一種“經驗定價”的方法，即用企業過去一年中花銷的醫療費用來決定企業要支付的保險費，這便是利用聲譽機制的一種方法。
5、通過政府和法律強制購買。由于存在不對稱信息以及由此產生的“逆向選擇”問題，使得一些政府行為和法律手段成為必要。因為政府的強制購買，增加了大量的低風險類型客戶，可以大大減少投保中的逆向選擇問題并提高保險公司的承保質量。而且通過政府強制企業和個人購買某些種類的保險，如醫療保險等，無論是對高風險類型投保者，還是低風險類型投保者都是有利的，因為對于高風險客戶而言，保險費的降低可以節省開支，無疑是一件好事；而對于低風險客戶而言，保險費不再高得無法接受，完全可以通過投保而保障自己的工作和生活。這樣就能實現保險公司、高風險客戶和低風險客戶的“共贏”的結果。
應當指出的是，保險公司經營管理面臨的信息不對稱及其帶來的代理問題是永恒的，信息不對稱的存在使得公司運行的各個方面都不能達到最優狀態，而任何針對性的策略都只能盡量抑制和減輕不對稱信息對保險公司經營管理的束縛。因此，要完全解決股份制壽險公司中存在的多重代理問題，還有待于社會各界對信息不對稱狀態下保險市場的行為規律進行深入和持續的研究。
參考文獻：
1、張維迎：《博弈論與信息經濟學》，上海三聯書店、上海人民出版社1996年版
2、張維迎：“法律制度的信譽基礎”，《經濟研究》2002年第1期
3、張屹山：“論國有企業改革的根本問題是解決委托代理關系”，《中國工業經濟》2001年第11期
4、劉喜華：“信息不對稱與最優保險契約設計”，《中國軟科學》2003年第10期
5、葉朝暉：“我國壽險營銷制度的評價與改革”，《保險研究》2003年第3期
6、原磊：“保險業中的信息不對稱問題及對策”，《濟南金融》2004年第1期
7、車馳：“論市場中信息不對稱與保險經營”，《保險研究》2001年第8期
注：如不特別指明，本文都是從經濟學角度來定義委托人和代理人的。
本文的多重代理是從數量和種類角度進行界定的，而不是從常見的層級角度。
參見：馬克思：《資本論》（三卷），人民出版社1975年第一版。
國內的保險公司考慮到競爭的激烈和增員的困難，對違規營銷員的處罰往往比較寬松，這反而會助長營銷員機會主義行為。
比如，美國和中國的壽險保費收入統計標準就區別很大，國內目前賣得很火的投資分紅類保險的保費收入在美國就只能按很低的比率折算成上市公司的收入。
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