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談寶鋼銷售與收款環節的內部控制
本文結合財政部在2002年12月23日頒布并實施的《內部會計控制規范——銷售與收款（試行）》的有關要求，對寶鋼股份銷售與收款環節的內部控制作一簡要分析。
一、銷售與收款的業務流程
寶鋼股份銷售管理的一大特點是高度的信息化管理，產品銷售信息由公司“9672產品銷售子系統”自動生成，系統已實現從產品價格庫生成、登記客戶需求、簽訂合同、運輸發貨、財務評審和結算、產品質量異議處理管理等全過程控制。其主要流程是處理訂單、簽訂合同、發出貨物、結算貨款四個基本環節。
1、處理訂單。對用戶填寫的訂貨卡片，或寶鋼國際各貿易公司輸入“9672系統”的草約付款清單，銷售部組織生產、制造部等部門對品種、規格、價格等進行技術評審，并負責生產能力評審、運輸方式評審。如評審通過，由銷售業務人員在訂貨卡片或草約付款清單上簽字或蓋章確認，再送交財務評審。財務人員對付款草約的結算方式、貨款金額、票據安全性等進行審核，確認收款依據。
2、簽訂合同。銷售業務人員按評審通過的內容，打印正式合同，經供需雙方確認簽字后，合同生效。銷售部將合同信息通過“9672系統”下發給制造部并根據合同的交貨期和生產計劃編制原則進行排產。制造部依據生產計劃及交貨期及時安排、調整生產計劃，確保合同按時完成。
3、發貨。銷售部根據制造部的“準發信息”和合同規定的運輸方式，向運輸部提交成品廠內轉庫組批計劃。運輸部據以編制廠內裝船、裝車作業計劃，核對實物，按規定要求裝車（船），與承運方辦理實物交接，辦理出庫提貨手續。
銷售部收到成品裝運出廠信息，負責配齊碼單、質量保證書和運單（以下簡稱“三單”），與用戶進行產品最終交付。
4、財務結算。財務人員根據接收到的“三單”信息，開具增值稅發票，進行銷售結算，確認銷售收入，核銷預收款或進行收款。
二、銷售與收款控制措施
寶鋼股份銷售與收款的關鍵控制點主要體現在職務分離、業務流程控制、財務結算控制等方面，主要的控制措施如下：
（一）職務分離
寶鋼股份的鋼鐵產品銷售主要由銷售部統一管理，財務結算由財會處負責，內部檢查由審計處負責。
銷售部在其《組織機構與管理職責》中明確規定了其內設部門的職責，并特別強調由各產品室負責處理國內外市場開拓及銷售、產品訂單、合同簽訂、執行銷售政策和信用政策、用戶使用情況的跟蹤及反饋、催收貨款等職能。物流運輸室負責鋼鐵產品出廠運輸、物流及配貨、出口船期跟蹤、運輸合同審核及簽訂、運輸供應商管理、產成品庫存管理、運輸異議處理、負責“三單”的管理。市場營銷室負責營銷環境分析、鋼鐵市場分析及策劃，負責銷售渠道綜合管理、鋼鐵產品價格管理、貿易糾紛處理及風險管理、鋼鐵產品營銷策劃及負責綜合銷售計劃管理。市場營銷室、各產品室、物流運輸室分別負責政策制定、執行、運輸庫存管理；財會處主要負責對銷售合同的財務評審和銷售款項的結算和記錄、并監督銷售回收；審計處根據公司銷售方面的規章制度及各部門職責權限的規定，定期和不定期地進行內部控制檢查。
（二）業務流程控制
1、銷售政策制定控制。銷售部嚴格按照公司制定的《鋼鐵產品價格管理》制度，執行相關銷售政策。該文件明確了價格管理的基本原則、產品價格制定依據、價格管理領導小組和市場營銷室職責、價格管理范圍，并通過價格管理流程來規范公司鋼鐵產品的價格制定，通過對各類產品的年度目標基價制定和日常價格調整兩種管理方式，經公司領導或部領導批準后，基價部分輸入公司“9672銷售系統”，形成公司的基價庫，日常調整部分通過對系統的授權審批，進行相應調整，生成《寶山鋼鐵股份有限公司銷售部價格文件》（包含折扣政策、賒銷、商票結算、付款政策），供相關單位執行銷售政策和價格。銷售部同時對外公布《寶山鋼鐵股份有限公司價格目錄》。
2、客戶信用控制。銷售部制定了“信用風險管理崗位和職責”、“信用風險評估流程”，根據客戶信用評級方法和客戶信用授信表，建立客戶信用檔案。
3、合同簽訂控制。寶鋼股份的一大特點是根據銷售合同安排生產，而其合同一般為預收款和見單付款合同，占公司銷售額的90%以上。由于公司的產品銷售信息是借助“9672銷售信息系統”支持，銷售政策和銷售價格已實現系統控制，所以銷售合同的簽訂管理，主要體現在訂貨信息的核對管理上。公司的《訂貨業務管理辦法》對此有詳細規定：產品室訂貨業務人員根據用戶所填訂貨卡片或寶鋼國際各貿易公司通過“9672系統”傳送的草約付款清單內容，對產品的品種、規格、價格和資源量進行評審，核對訂貨結算單位名稱是否與其合同印章的內容相符。如一致，業務員在訂貨卡片或草約付款清單上簽字或蓋章確認即評審通過；物流運輸室業務員對訂貨卡片上用戶要求的運輸方式進行確認；產品室訂貨業務人員將確認無誤的草約付款清單明細表送交財務審核；銷售財務接到訂貨草約后，進行相關財務評審。評審通過后，訂貨業務人員打印正式合同并對所有打印項目進行審核，審核無誤后，銷售人員根據授權與客戶簽訂合同；并將合同信息通過9672系統傳送給相關部門。
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